手機版本 加入收藏

快速搜索

搜索項:

關鍵字:

本周熱門小說

36計智典

TXT 全文
第一部分序《36計智典》

    劉家駒    
    讀了《36計智典》,有一種「老店翻修,煥然一新」的感覺。    
    「36計」是一套人人耳熟能詳的策略體系,歷來有關「36計」的論述極多,歐洲、日本也不乏學者專家投入「36計」的研究。《36計智典》將老話題注入新涵義,試圖呈現「36計」的豐富面貌與現代概念,對每一計都做了獨特而鮮活的定義,譬如:    
    大丈夫不避詐(聲東擊西)、讓對手聞笛起舞(圍魏救趙)、跑了本尊留下分身(金蟬脫殼)、麻雀變鳳凰(反客為主)等等,作者跳脫了「36計」論述的窠臼,用更鮮明、更現代感的語言,為這一套古老的策略注入了活水;在策略的詮釋上,也有獨到的見地,譬如「瞞天過海」,通俗地說,「是陽謀,不是陰謀」;從策略核心看,是將「刀光劍影藏於無形」;再如「指桑罵槐」,通俗涵義是「拐彎抹角」,策略核心是「旁敲側擊,勝於直搗核心」,如此一解讀,計策的面貌就更加清晰了。    
    胡適先生曾說:「在幾千年的通俗教育史上,沒有一部比得上《三國演義》的魔力。五百年來,無數的國民從這裡獲得了無數的常識與智慧。」套用胡適的話,幾百年來,無數的國民都是從「36計」這一組淺白通俗的詞彙中,認識兵法、謀略的涵義。因此,「36計」也被稱為「民間版的孫子兵法」,又稱為「大眾策略學」。    
    「36計」早已內化到每一個人的生活中,三歲小孩會以「苦肉計」騙大人,八十歲老人會以「假癡不癲」的態度面對俗世;企業集團總裁訂定「遠交近攻」的經營謀略;家庭主婦在煩瑣的家務中學習怎樣「順手牽羊」提升效率。    
    21世紀是個策略世紀。世界地球村的形成,使得區域整合、國際化、全球化的需求更為迫切,EU(歐盟)、APEC(亞太經合會)、WTO(世界貿易組織)、TMD(戰區飛彈防衛)等,可說都是策略算計之下的產物,所以不論是國際競爭、企業聯盟或人際關係,都必須具備長遠規劃、縱橫捭闔的眼光與手腕,才能競爭立足、崢嶸頭角。而要做到長遠永續與縱橫天下,就更加需要策略研究與策略管理。    
    本書將古老的策略體系,與歷史經驗、現代實務,作了清晰、鮮活的對照,這對於策略思維、策略研究都很有裨益。特撰數語,是為序。    
    (劉家駒,台灣政治大學企管研究所博士,現為大葉大學國際企業管理學系主任。)    
    


第一部分瞞天過海(1)

    用計於無形◎讓你捉摸不透    
    【通俗涵義】人不知,鬼不覺;是陽謀,不是陰謀    
    【策略核心】公然欺敵    
    將不為人知的企圖,掩藏在公然為之的正常行動中。    
    刀光劍影藏於無形。    
    在「九一一」攻擊事件後,美國派兵轟炸阿富汗。疑似發動恐怖攻擊的主嫌本·拉登,公開一卷錄像帶,宣示對抗美國的決心。專家提醒說,拉登在錄像帶中的談話、手勢、動作、聲調,都可能暗藏著某種指令。如果這種推測屬實,拉登這項談話,便是最典型的「瞞天過海」。    
    他在你眼前晃來晃去,比手畫腳,你卻只見其「表」,不知其「裡」,不知他正在用計,此為用計的最上乘手法。在早期的棒球比賽中,場邊教練透過自然、流暢的肢體語言,向場上球員傳遞攻守指令,是一種很藝術化的瞞天過海。任何一個人站在那兒做那樣的動作,極為稀鬆平常,誰都看不出一套攻防戰術盡在其中。現在的教練已經不再瞞天過海,他們的暗號已演化成一套複雜的儀式與花樣,一看即知是在舞弊了。    
    以表象掩飾真相    
    上個世紀七十年代,美國國務卿基辛格推動「乒乓外交」,以一支美國乒乓球隊訪問北京,表面上進行體育交流,骨子裡卻在進行「關係正常化」,借由不斷接觸、密訪,打開了冷戰的大門,達到建交的目的。瞞天過海的精義即在於此:以表象來掩飾真相,以時間來改變空間,以量變來產生質變。    
    「瞞」的手法多元,有的是偽裝欺敵,有的用保護色來矇混過關,有的則是公然欺敵,在最不可疑之處藏疑,用計而若無其事。    
    電影《窈窕奶爸》(Mrs.Doubtfire)中,羅賓·威廉斯與妻子離婚,三名子女的監護權歸妻子所有。她因為工作忙碌,決定徵求一位管家。羅賓·威廉斯為了接近孩子,戴上假髮、面膜、胸衣,冒充英國婦人前往應徵,反串超級奶媽,上演了一幕幕逗趣、爆笑的情節。在現實中,隱瞞性別,讓人「雌雄莫辨」的例子屢見不鮮。最膾炙人口的是花木蘭、祝英台,一個代父從軍,宛若男兒;一個女扮男裝,與梁山伯發生可歌可泣的愛情。    
    1718年,美國有一名女子德博拉·辛普森,假冒男性之名進入美國陸軍,參加美國獨立戰爭,在戰爭中頭部、肩部受重傷。她一直設法逃避檢查,直到她罹患了腦膜炎,危急之際,才被軍醫發現她的真實身份。華盛頓將軍接到報告,將她開除軍籍。戰爭結束後,美國政府為表彰她的貢獻,授田給她,並給付終身俸。    
    呂不韋「竊鼎」    
    「瞞天過海」之計,是以細膩的手法,轉移事件的焦點,掩藏企圖,以便從容達到一個不為人知的既定目標。    
    在春秋時代,秦穆公欲聘一位七十歲的智者百里奚。百里奚此時被當作奴隸賣到晉國,秦穆公擔心若明目張膽地招人,會惹人注意而產生變卦,就誆稱百里奚是從秦國逃脫的罪犯,公開用五張羊皮將他贖回秦國「服刑」。得手之後,立即任命百里奚為宰相,人稱「五羖大夫」(五張羊皮宰相),秦國大治。    
    衛國大商人呂不韋,瞞的手法更為縝密。他一眼看出秦國公子異人「奇貨可居」,便在他身上投資,幫他擺脫了當趙國人質的悲慘命運,又替他穿針引線,成為華陽夫人的嫡子。華陽夫人升為秦王后,異人順利成為太子。接著,呂不韋又不露痕跡地將自己懷了孕的小妾送給異人。這樣前後十九年的經營,把異人推上秦王寶座。異人之子(即後來的秦始皇)成了呂不韋的寄生子,呂不韋因為這層關係,當上丞相,取得了秦國國柄。


第一部分瞞天過海(2)

    杜鵑的陽謀    
    呂不韋的天下第一奇計,與杜鵑鳥的「托卵性寄生」如出一轍。杜鵑鳥奉行三不主義:不築巢、不孵蛋、不哺雛。它將蛋偷偷下在他種鳥類(寄宿家庭)的巢中,趁母鳥不在巢,將巢中的蛋擠掉一枚或吃掉一枚,自己生一枚蛋補上。科學家研究發現,杜鵑鳥會模仿寄主,生下顏色與花紋幾可亂真的蛋,以免被識破。這一計瞞天過海,在不知不覺中得逞了。杜鵑的蛋被孵化、被餵養,雛鳥雖小,卻已露出凶殘的行為特徵,它會將養父母的小孩一一擠出巢外,自己獨佔了養父母所哺育的全部食物,一直混到羽翼豐滿,棄巢而去,完成了一樁「瞞天過海」之計。    
    西諺有云:「人與瓜類,都難以從其表面加以理解。」一個沉潛、慮遠的大規劃者,絕不讓競爭對手從他的表面看出任何企圖來。    
    原典    
    備周則意怠,常見則不疑。陰在陽之內,不在陽之對。太陽,太陰。    
    陰謀作為,不能於背時秘處行之。夜半行竊,僻巷殺人,愚俗之行,非謀士之所為也。如開皇九年,大舉伐陳。先是,弼請緣江防人,每交代之際,必集歷陽,大列旗幟,營幕蔽野。陳人以為大兵至,悉發國中士馬,既而知防人交代,其眾復散。後以為常,不復設備。及若弼以大軍濟江,陳人弗之覺也。因襲南徐州,拔之。    
    【詮釋】    
    防備得十分周密,警覺性反而容易鬆弛;司空見慣的東西,往往不容易引人起疑。詭計奇謀通常是潛藏在公開的事物裡面,而非隱藏在秘密難尋之處。每個人都知道的明處,往往就有一個重大的計謀正在運作。    
    要把秘密籌劃的計謀付諸實行,大可以公開地做,不能秘密進行。夜半行竊、僻巷殺人是愚者俗人所為,不是謀士的作風。    
    開皇九年,隋兵伐陳,便是運用「瞞天過海」的典例。隋將賀若弼統兵駐防江岸,每次移防時,他都把部隊調往歷陽城集中,並且大張旗鼓,營帳蔽野,聲勢浩大。第一次時,陳國以為隋將大舉進兵,便調集全國兵卒準備迎戰。後來發現隋軍只是在移防,陳國便把軍隊遣回各地。隋軍後來屢次移動部隊,陳國便習以為常,不再戒備。賀若弼趁機揮師渡江,陳國居然未曾察覺。隋軍因此攻下南徐州。    
    


第一部分圍魏救趙(1)

    讓對手聞笛起舞◎搶下主導權    
    【通俗涵義】另起爐灶    
    【策略核心】轉移戰場    
    改變遊戲規則,讓敵人失去主導性,隨我的節奏起舞。    
    攻其所必救。    
    在拳擊賽中,選手最脆弱的部位是頭部。強勢的拳擊手,常將對手逼到繩邊,對手多半會以雙拳雙臂護住頭部,以抵擋攻勢。這時,攻擊者最常用的一招便是「圍魏救趙」,不斷攻其腹部,使其招架不住,被迫轉移防線來保護腹部,攻擊者便趁機對他的頭部出拳,予以致命的一擊。    
    圍魏(攻其腹部,攻其所必救)是手段,救趙(攻其頭部,志在擊倒對方)是目的。「圍魏救趙」的策略核心,就在以手段策應目的。    
    轉移焦點,逆轉劣勢    
    圍魏救趙策略,最常見於競選活動。當候選人處於劣勢時,往往避開政見的對決,轉而攻擊對手的私生活和操守,以轉移選戰的焦點。    
    在美國,這一招「圍魏救趙」也是家常便飯,總統候選人的私德,常被攤開在陽光下放大檢驗:逃避兵役、與秘書有染、女兒違禁酗酒等等隱私,一一曝光。隱私與八卦,滿足大眾的偷窺欲,最能轉移焦點,而人身攻擊,也是轉移焦點的利器。美國總統大選中曾經有候選人奚落對手,指稱對手心智簡單,同一時間內只能做一件事,在走路時不會嚼口香糖,如果要嚼口香糖就必須停止走路。這是攻擊對手的智商(圍魏),以便爭取自己的選票(救趙)。    
    在法律上,一個公眾人物是「可受公評」的,因此,他的男女關係糾葛不清、公款或政治獻金交代不清,都會成為要害。只要對手緊緊「圍」攻這要害,你再強也會被拖垮。    
    要用石頭去砸雞蛋    
    當兩大競爭者勢均力敵,市場佔有率都不過半時,第三者投入任何一方,都會產生A+B>C的效應。第三者如果扮演攪局者、破壞者,即形成「圍魏救趙」之局,譬如在大選中,第三者攻甲等於助乙。你與對手廝殺得難分難解之際,跑出一個攪局的,猛咬著你,讓你分神分力,亂了步調,隨著對手的節奏起舞,疲於奔命。    
    此一策略的原始發想者,是戰國時代齊國軍師孫臏。孫臏以「圍魏救趙」之計,擊垮龐涓,其著眼點有二:    
    ——「避實擊虛」。魏國龐涓率大軍攻趙,齊國如欲救趙,勞師遠襲,毫無勝算。孫臏做了一百八十度的大逆轉:不要用雞蛋砸石頭,要用石頭去砸雞蛋。當龐涓傾巢而出攻趙,魏國後防空虛,「圍魏」是以石擊蛋。    
    ——搶下主導權。孫臏圍魏,一舉逆轉了龐涓攻趙的戰場優勢,龐涓被迫隨著孫臏起舞,放下唾手可得的趙國,兼程趕回救魏,完全陷入被動之地。


第一部分圍魏救趙(2)

    改變暴君的遊戲規則    
    世界名著《一千零一夜》的誕生,有一段奇特的背景:暴君捨赫亞爾因為王后淫亂,憤而將王后斬了,從此每夜召一名女子入宮,一夜春宵之後,一俟天亮就將她處死。成千的女子因此受害。宰相的女兒莎赫扎德自告奮勇入宮。莎赫扎德刻意找妹妹入宮,名為講故事給她聽,以便珍惜這生離死別的最後一夜,實際是欲講給暴君聽。當莎赫扎德講起第一夜的《商人與魔鬼》時,暴君即被引人入勝的故事所迷。她技巧地在天亮之前,講到令人欲罷不能的段落,天亮了,故事中斷,暴君為了繼續聽,不忍殺她,讓她一夜一夜地講下去,直到她歷經了一千零一夜,講完了故事。這時,莎赫扎德已經贏得了暴君的愛與信任。    
    莎赫扎德主導了一千零一夜,目的是在圍魏(轉移暴君的焦點),她以柔克剛,改變了暴君的遊戲規則,也改寫了她自己的命運。    
    轉移戰場,改變遊戲規則,一樣適用於商場、職場中。此路不通,另闢蹊徑;此計難行,另起爐灶;不要鑽牛角尖,不要硬碰硬,陷入死胡同裡。    
    原典    
    共敵不如分敵,敵陽不如敵陰。    
    治兵如治水:銳者避其鋒,如導疏;弱者塞其虛,如築堰。故當齊救趙時,孫子謂田忌曰:「夫解雜亂糾紛者不控拳,救斗者不搏擊,批亢搗虛,形格勢禁,則自為解耳。」    
    【詮釋】    
    與其讓敵人兵力集結(競爭者力量整合),不如設法讓他們分散,使其各自為戰,易於各個擊破;與其在對手軍心士氣高昂時攻堅,不如待其勢弱才發動攻擊;與其正面攻擊敵人,不如繞道敵人後方,發動側擊。這便是「敵陽不如敵陰」的道理。    
    帶兵作戰,像治水一樣,要因勢利導:對於強勁的對手不宜硬拚,而要避其鋒芒,如同整治大洪水,予以疏導分流;整治小氾濫,就可以阻斷它。換句話說,對於弱勢競爭者,採取圍堵之道予以殲滅,如同築堤設堰,將它阻塞。易言之,根據對手的強弱,來決定對策。    
    《史記·孫子吳起列傳》記載,齊國大將軍田忌的軍師孫臏,主導「圍魏救趙」大戰略,與他的死敵魏將龐涓對決。孫臏向田忌獻策說:「要解開一團雜亂無章的亂繩,需動手去解,握著拳頭無濟於事;要勸阻兩個人鬥毆,只能動口不能動手,以免自己也陷入混戰中;要對付敵人,必須避實擊虛,攻其要害;要讓敵人陷於形勢上的被動與限制中,施展不開,如此,對手就會被迫退卻,就會解圍而去。」    
    


第一部分借刀殺人(1)

    我的力在你身上◎讓別人扮黑臉    
    【通俗涵義】不弄髒自己的手;拉一派,打一派    
    【策略核心】借力使力    
    利用對手內部的矛盾、衝突,予以激化,使其自相削弱。    
    引風吹火,引友殺敵。    
    在官場、政界,常聽到一句話:「民氣可用」。民氣(輿論的力量)是一把刀,善用之,可做改革的利器;借這把刀雷厲風行,除舊布新,便是「借刀殺人」。    
    人類許多大規模的衝突——戰爭,都是「借刀殺人」策略的翻版。1099年,由教皇烏爾班二世及法國貴族領導的「十字軍東征」,是以恢復基督徒在耶路撒冷的聖地為名,向回教徒發動的一場「聖戰」,士兵的手臂都纏著紅十字章,故稱「十字軍」。奉主之名、為聖地而戰,這是何等偉大的一把「刀」!十字軍的聖戰歷時170餘年,前後七次戰役,才告落幕。找到一個著力點,「借刀殺人」的壯舉可以殺他一兩百年,漪歟盛哉!    
    二次世界大戰的納粹頭子希特勒與日本軍閥,都是炒沸民氣,發動侵略;2001年,「九一一事件」發生後,美國基本上是利用一面倒的民意,發動對阿富汗和恐怖分子的報復攻擊。    
    曹操的如意算盤    
    在中國歷史上,假手他人去達到自己意圖者屢見不鮮:曹操假借黃祖之手殺了禰衡、王允借呂布殺董卓、範文程利用崇禎皇帝殺了袁崇煥,都是借刀殺人。    
    《後漢書·禰衡傳》說:禰衡「少有辯才,而尚氣剛傲,好矯時慢物」,是個嘴硬、脾氣硬的小子。孔融將他推薦給曹操,曹操命他擔任「鼓史」,大會賓客,讓他表演擊鼓,想要羞辱他。他擊鼓「聲節悲壯,聽者莫不慷慨」,一旁的官吏責問他為何不按規定著裝?禰衡於是當場脫褲,「先解衵衣,次釋余服,裸體而立」,他脫個精光,再慢條斯理地換上鼓史專用的衣帽,才又擊鼓而去,面不改色。曹操見狀,無奈地笑道:「本欲辱衡,衡反辱孤。」    
    禰衡隨後坐在大營門口,以三尺大杖擊地,痛罵曹操。曹操很頭痛,對孔融說:「禰衡豎子,孤殺之猶雀鼠耳。顧此人素有虛名,遠近將謂孤不能容之,今送與劉表,視當如何。」曹操就不懷好意地將禰衡推薦給劉表。    
    劉表頗重其才,但禰衡仍然我行我素。有一次劉表與一批文士正在草擬章奏,久擬不好,禰衡看不順眼,竟將章奏撕毀丟擲在地,劉表當場錯愕。想到曹操推薦禰衡給他,怕是要借刀殺人,但他不想弄髒自己的手,便如法炮製,把禰衡推薦給脾氣猛爆的江夏太守黃祖。有一次,黃祖在蒙沖船上大宴賓客,禰衡出言不遜,不僅羞辱黃祖,還罵他「死公」,黃祖一怒之下,將他殺了。    
    


第一部分借刀殺人(2)

    叫你自廢武功    
    在一些現代國家,運用輿論迫使不適任的官員下台,便是借刀殺人。企業界有一款「殺人」招式很不文明,就是將「不夠死忠」、「非我族類」的幹部派去當部門主管,命他對該部門整頓、裁員。上個世紀八十年代,台灣有一家報社,新的老闆入主後,命總編輯當劊子手,進行大裁員,裁得「橫屍遍野」之後,新老闆接手的第一件大事,就是把總編輯裁了。    
    這一計發展到極致,是叫人自廢武功。曾經有一個人,被派去擔任經理,當了經理之後,他的任務是把這個公司撤掉。有史以來,借刀殺人之計都沒這麼狠過!    
    從正面積極的角度來看,「借刀殺人」有著多元、豐富的涵義:「刀」,是指同業、輿論、對手、第三者,是一種可以假借的力量,善用之,事半功倍。同業的整合,可以改變產銷秩序;輿論的運用,可讓交通部長為空難事件或沉船事件負責下台;來自競爭對手的壓力,可刺激我方成長。借得巧妙,這些「刀」都化作了「力」。    
    借力相互掣肘    
    在東方式的管理中,最獨特的是「派系管理」,不論政黨、社團或公司,普遍存在「次團體」、「派系」、「幫」等小圈圈,彼此間相互制衡,就是借刀殺人的延伸。整個組織內部,用派系去牽制派系,派系之間合縱連橫,相互掣肘,既可整合歧見,又不致一派獨大。各股勢力維持動態平衡的「共治」模式,有時候比集權的管理模式有效,它依賴的是「借力使力」。日本的最高領導人深諳借力之道,特別講究「派系平衡」,便是這個道理。    
    一個大力士縱然擁有「倒曳九牛」的神力,也不過是一個大力士,派50個人就可以制伏他,再不行,派500個一定可以將他擺平。這個「派」字就是借,借的力量何其大!    
    發現「浮力原理」的希臘科學家阿基米德,曾經自豪地說:「給我棍子和支點,我可以移動地球。」借力使力,可以產生四兩撥千斤的效應。    
    原典    
    敵已明,友未定,引友殺敵,不自出力。以《損》推演。    
    敵像已露,而另一勢力更張,將有所為,便應借此力以毀敵人。如:鄭桓公將襲鄶,先向鄶之豪傑、良臣、辨智、果敢之士,盡書姓名,擇鄶之良田賂之,為官爵之名而書之,因為設壇場郭門之外而埋之,釁之以雞豬,若盟狀。鄶君以為內難也,而盡殺其良臣。桓公襲鄶,遂取之。諸葛亮之和吳拒魏,及羽圍樊、襄,曹欲徙都,懿及蔣濟說曹曰:「劉備、孫權外親內疏,關羽得志,權必不願也。可遣人勸躡其後,許割江南以封權,則樊圍自解。」曹從之,羽遂見擒。    
    【詮釋】    
    競爭者(敵人)已經明確,與我方相同立場(或不相衝突對立)的友軍尚在徘徊觀望,就要引導友軍去與敵制衡,避免親自出手,消耗自己的實力。這是從《易經·損卦》推演出來的原理。    
    敵我競爭態勢已經顯露,此時若有另一股勢力正在壯大,並且將有所作為,便應借這股力量去摧毀敵人。春秋時代,鄭桓公將攻擊鄶國,先開列一份名單,名單上全是鄶國的豪傑、良臣、智謀與忠勇之士,說是打下鄶國後,要將這些人封官賜田。為示承諾,特派人在城外設壇告祭,將這份名單埋入地下,又殺雞殺豬為牲禮,像訂盟般隆重。鄶國國君便以為名單上的這些人與外勾結,將有內亂,便盡殺這批良臣。鄭桓公因而攻滅鄶國。    
    諸葛亮聯合東吳抗拒曹魏,關羽兵圍襄陽、樊城,曹操欲遷都以避其鋒。司馬懿與蔣濟向曹操獻計說:「劉備、孫權表面親密,實則疏遠,孫權絕不願見關羽得逞,可派人勸孫權攻擊關羽的後方,樊城之圍必解。」曹操從其計,關羽因此被孫權所擒。    
    


第一部分以逸待勞(1)

    輕鬆地收割◎靜如處子,動如脫兔    
    【通俗涵義】吃軟不吃硬;不勞而獲,坐享其成    
    【策略核心】以靜制動    
    以靜制動,挫其銳氣,待其勢弱而攻之。    
    鴨子划水,表面上無為,暗中積極謀劃。    
    孫子曰:「藏於九天之下,動於九天之上。」意思是,未行動之前,深藏不露;採取行動時,雷霆萬鈞。「以逸待勞」就是沉著不露,蓄勢待機,以便採取雷霆萬鈞的一擊!    
    大多數的掠食動物都擅長於等待,一俟獵物接近,突發攻擊,完全吻合「靜如處子,動如脫兔」的特性;另有一些動物像翡翠鳥、蜻蜓,採取精準的「定點捕食」,守株待兔。在特定的地點、據點、時間點行動,可以集中力量,避免分神分力、疲於奔命。凡是具有「定點」概念的行動,都是以逸待勞。    
    「以逸待勞」的策略核心是:積極等待突破點。面對一個大巨人,你可能永遠無法扳倒他,等他躺下或睡覺時,你卻可以輕易將他制伏。當敵人勞師遠襲、當對手財務吃緊、當市場紊亂低迷時,你的機會相對大增,而且本小利大。    
    我方吃軟,對手吃硬    
    中國歷史上的「曹劌論戰」,最能詮釋「以逸待勞」的策略涵義:    
    齊王派鮑叔牙率軍攻打魯國,魯莊公領軍迎戰。齊軍第一通戰鼓響起,魯莊公下令擂鼓迎擊,參軍曹劌急忙制止,傳令魯軍偃旗息鼓嚴陣以待。齊軍第一波衝鋒失利後,接著又發動第二波攻勢、第三波攻勢,曹劌聽到齊軍第三次擂鼓時,對魯莊公說:可以出擊了。於是魯軍突發攻擊,輕敵而又疲憊的齊軍猝不及防,全線潰敗。    
    戰後,曹劌分析說:「一鼓作氣,再而衰,三而竭。」齊軍第一次攻擊時,銳不可擋,不可攖其鋒;第二次擂鼓時,我方仍堅壁清野,因此齊軍鬥志深受打擊;第三次鼓響,士卒已經疲乏,鬥志也已渙散,我一鼓作氣予以痛擊,必操勝算。    
    這完全符合《孫子》的「凡先處戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞」,以及「以近待遠,以佚待勞,以飽待饑,此治力者也」的原理。換句話說,即是吃軟不吃硬,讓我方吃軟,敵方吃硬。    
    等待,是最高戰略    
    三國時的司馬懿,是最偉大的「時間戰略家」,他與孔明對峙五丈原時,採取「麻痺策略」,不動如山。孔明急於求戰,派兵挑釁,甚至送他幾件女人的衣物,嘲諷他是女人,他仍不以為忤;魏軍被惹惱了,紛紛求戰,司馬懿刻意向朝廷寫報告,請求朝廷允許他出戰,這分明是在敷衍、拖時間,目的在以靜制動。終於「待」到了孔明身體累垮,「待」到了蜀軍撤退,不戰而勝。    
    1812年,法國皇帝拿破侖率大軍遠征莫斯科,俄國祭出「焦土策略」,將任何撤守的城市據點付之一炬。拿破侖雖是攻城略地,卻無法就地取得補給,所有軍需都要遠從法國幾千里外運補,加上大雪,遠征疲憊、缺糧的法軍不耐酷寒,終致全面潰敗。這一場改寫歷史之戰,俄國打的是拖垮對手的「以逸待勞」。    
    以逸待勞,意在尋找最有利的決戰點(介入點、買點),這個決戰點是可調控的,也就是用我的最強(逸),去對對手的最弱(勞)。在軍隊中,一個高級將領被擺在一個閒差上,是最好的以逸待勞。當別人在第一線當炮灰、加速磨損時,他卻躲在散兵坑中「養望」,何等愜意啊!    
    最有利的獲利點,也可以是等出來的。在企業界,「等待策略」也常被運用在慎選投資波段、地點,以規避投資風險。    
    


第一部分以逸待勞(2)

    仿冒抄襲,好逸惡勞    
    商場上最慣用的以逸待勞,是「複製成功模式」、「跟風」,跟著第一品牌走、跟著成功的經營模式走。「加盟」是為典型的例子,只要你付一筆加盟金,就可以開張一模一樣的店,從店面形象到產品供應、作業規範都很現成,不必從零開始,從頭做起。    
    仿冒、抄襲名牌產品之類的投機性「跟風」,本少利多,坐享其成,則是以逸待勞、好逸惡勞。演藝界的明星模仿秀,也有以逸待勞的味道,人家邁克·傑克遜、麥當娜,都是奮鬥了一輩子才有今天的品牌知名度,你跟在人家屁股後面勤練幾招,模仿得幾分神似,便行走江湖,儼然是人家的分身,大受歡迎,大發利市。這不是以逸待勞嗎?    
    「待」,是為了造成競爭態勢的逆轉與對調:是讓我方先入為主,對手疲於奔命;是將我方的優勢,瞄準對手的劣勢。這也是勝負的逆轉,機會的對調。    
    原典    
    困敵之勢,不以戰;損剛益柔。    
    此即致敵之法也。兵書云:「凡先處戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞。故善戰者,致人而不致於人。」    
    兵書論敵,此為論勢,則其旨非擇地以待敵,而在以簡馭繁,以不變應變,以小變應大變,以不動應動,以小動應大動,以樞應環也。如管仲寓軍令於內政,實而備之;孫臏於馬陵道伏擊龐涓;李牧守雁門,久而不戰,而實備之,戰而大破匈奴。    
    【詮釋】    
    如欲設局困敵,迫使敵人陷於動彈不得之境,並非只有正面對決一途:應該善待時機,剛強之敵會在時機中削弱;相對的,弱勢的一方能夠逢機轉強。這正是《易經·損卦》「損剛益柔有時」所揭示的原理。    
    《孫子兵法·虛實篇》說:先就戰鬥位置者,擁有主動和充裕的優勢;後就戰鬥位置者,被動、倉促、疲於奔命。因此善於用兵者,必設法先發制人,爭取到主動攻擊的位置,而不讓自己陷於被動,受制於人。    
    兵法上所指的,是對戰形勢的掌控,其要旨並不是僅限於「擇地而戰」這種戰術層次,而在於以簡馭繁、靜觀其變,來應對局勢之變,用小規模的行動應對敵人的大動作;也就是讓自己站在最能主宰全局的戰略制高點上,就像車軸控制輪子一般。    
    春秋時代,齊國的相國管仲,寓軍事於內政,寓兵於民,這是「實而備之」的施政大戰略,做到有備無患,以逸待勞;孫臏在馬陵道伏擊龐涓,是守株待兔,以逸待勞;戰國時,趙國大將李牧戍守北方的雁門,備戰已久而不輕起戰端,他是在養精蓄銳,一旦奮起,便一戰而大破匈奴。可見以逸待勞的妙用。    
    


第一部分趁火打劫(1)

    攪亂一池春水◎惟恐天下不亂    
    【通俗涵義】亂中下手    
    【策略核心】亂而取之    
    洞若觀火,善用對手之不穩、大局之紛亂。    
    煽風點火,製造機會圖利。    
    「小美食品公司」董事長曾士龍,是台灣冰品市場的風雲人物。他曾說,太平時代出不了英雄,亂世才有崛起的機會。1996年,他施展「亂世哲學」,先設法以各種方式將冰品市場打亂,然後在亂軍中一口氣推出十幾種產品,以螞蟻雄兵之勢,迅速攻佔了市場。    
    二十世紀初,美國大多數地區實施禁酒令,可口可樂公司趁虛而入,大打廣告,強力訴求「可口可樂是偉大的禁酒飲料」,一舉而攻佔了全國市場,成為可樂的霸主。    
    亂,是夢想家的天堂。市場秩序大亂時,商機隨之而起;第一大黨分裂時,第二大黨趁機崛起;夫妻感情發生磨擦時,第三者趁機介入;人潮擁擠混亂時,扒手混水摸魚。    
    亂,是一種契機    
    在軍中,有一個名詞叫做「兵變」。所謂兵變,就是士兵在服役期間,女朋友另結新歡。女友變心,多半是因為士兵被禁錮在軍中,後防空虛,第三者趁虛而入,將他的女友打劫去了。    
    在足球、籃球的攻防戰中,最常亂中下手。進攻球隊利用不斷妙傳,造成對方守備的混亂與漏洞,趁機攻籃(攻門)取分;棒球的觸擊短打,是為了製造內野守備的混亂,目的在掩護壘上跑者向前推進。亂,是一種契機。    
    中外歷史上,幾乎所有開國之帝王,都是靠隔岸觀火、趁火打劫而起家。清朝的建國也不例外,多爾袞在寫給史可法的信上說:「國家之撫定燕京,乃得之於闖賊,非取之於明朝。」意思是說,我沒有搶你的天下,我是從土匪手中撿到的。    
    滿腦子「天命」思想的袁世凱,崛起於清末的政壇,他的絕招是趁火打劫。袁世凱在亂局中發現了投機的重要,以其掌握數十萬新軍的優勢,在保守派、維新派之間上下其手,在清政府與革命勢力之間兩面通吃,攫取了最大的政治利益。民國成立後,他又趁火打劫,欲恢復帝制。此時,日本在他背後趁火打劫,佔領青島,趁政局不穩、西歐戰事紛擾無暇東顧,向袁世凱提出「二十一條」,最後限袁世凱政府在48小時內簽訂,否則動武!袁世凱急於稱帝,正欲借助日本之力,因而簽下了喪權辱國的條款。    
    打家劫舍的勾當    
    社會秩序失控,就有人趁火打劫。在《水滸傳》裡,太公對魯智深說:「此間有座山,喚作桃花山,近來山上有兩個大王,紮了寨柵,聚集著五七百人,打家劫舍。」打家劫舍的勾當,多半是處在無政府狀態下,「亂而取之」。    
    根據熱力學的原理,能量秩序遭到破壞便產生熱。過度的熱,便產生失控,股市的交易秩序失控、政治的運作秩序失控、男女情緒失控、社會各階層的發財夢失控,都會產生混亂。    
    趁火打劫的策略核心,在於點火——炒熱或攪亂。    
    炒熱,是最常見的商業手法。2001年最熱的文化產品,當屬《哈利·波特》,除了電影的強大造勢外,紙本書則穩居暢銷書榜首,其它衍生的周邊產品如眼鏡、T恤等不勝枚舉,有些搭便車的商品(如:《看哈利·波特學英語》)也助長聲勢。能將一項產品炒熱一整年,點火的功夫堪稱一流。    
    


第一部分趁火打劫(2)

    「金融大盜」玩火    
    炒亂,則是「大盜之行也」。被稱為「國際金融大盜」的「量子基金」經理人索羅斯,在1997年掀起一場血腥的「亞洲金融風暴」。這位掠食者眼看人民幣、日幣相繼貶值,美元走強,惟獨泰銖采固定匯率,緊盯美元。這是硬撐蠻幹,與市場對作的蠢事。索羅斯認為「泰國是建立在沙灘上的堡壘,正在玩火自焚」。便趁機點火,在泰國大舉拋售泰銖,造成泰銖狂跌、股市狂瀉,泰國央行拋出美元進場干預,仍難挽頹勢。索羅斯從泰國撈走了20億美元,並乘勝追擊,對東南亞各國蹂躪一番,揚長而去。    
    企業界有一種公然的趁火打劫——購併。眼睜睜盯著那些經營陷於困境,甚至奄奄一息的「獵物」,在它倒僕之前給予致命的一擊(低價購併)。這種趁火打劫,還帶著幾分「大善人」的色彩呢!    
    亂,考驗一個人的機智、膽識、涵養與耐性;亂,是創業者的契機。不要怕錯,不要怕亂,只怕在亂局中束手無策。    
    原典    
    敵之害大,就勢取利,剛決柔也。    
    敵害在內,則劫其地;敵害在外,則劫其民;內外交害,則劫其國。如越王乘吳國蟹稻不遺種而謀攻之,後卒乘吳北會諸侯於黃池之際,國內空虛,因而搗之,大獲全勝。    
    【詮釋】    
    當敵人(競爭對手)遭遇極大的困境或危機時,是我乘隙取利的最佳時機。    
    《易經·夬卦》的爻辭說:夬,干下兌上,兌為澤,干為天,大吉大利,剛健不屈。夬,決也,決斷之意。「以剛決柔」,是說乘敵之危,就勢取之。    
    當對手內部產生不穩、混亂等內憂時,可以對他發動攻擊,佔領土地(分其市場);當對手碰上外患(競爭品牌介入市場)時,就可以趁亂打劫,進一步佔有其資源(劫其民);當對手面臨了內憂外患,岌岌可危時,可以把握時機,一舉兼併之(入主或購併)。    
    春秋時代,越王勾踐對吳國趁火打劫,在對手吳國顆粒無收,連種子都沒有時,看出這是吳國國力受創的一大關鍵點,因而謀劃了滅吳戰略,暗中積極備戰,終於趁吳王夫差揮兵北上、大會諸侯於黃池、後方防務空虛、國力耗損之際,大舉入侵,直搗其虛,大獲全勝。    
    孫子兵法上說:「亂而取之。」唐朝杜牧注曰:「敵有昏亂,可以乘而取之。」趁火打劫的精髓,便是一個「亂」字。    
    


第二部分聲東擊西(1)

    大丈夫不避詐◎狼從東邊來了    
    【通俗涵義】捉龜走鱉;誘你出錯    
    【策略核心】兵不厭詐    
    以假動作欺敵,掩護主力在第一時間擊其要害。    
    聲言出東,其實擊西。    
    《孫子兵法》說:「故善動敵者,形之,敵必從之。」形之,就是製造一個假象來欺敵。劉伯溫在《百戰奇略》上說:「聲東而擊西,聲彼而擊此,使敵人不知其所備,則我所攻者,乃敵人所不守也。」    
    動作與目標背道而馳,這個動作稱為「假動作」。籃球場上最多假動作,譬如:球要往右邊帶,卻做勢向左,誘使防守球員向左移位,造成防守的漏洞;或做出投籃的假動作,誘使防守球員打手犯規。    
    一種煙霧,一場騙局    
    假動作是為了誤導、誘使對手聚焦於不同方向或相反方向。股市的主力作手最擅長此道。主力作手以低價大量買進個股後,開始拉抬股價,讓散戶跟進,嘗到一點甜頭;接著開始造勢,讓大批股友跟進,此時主力已在暗中出貨;最後發佈大利多消息,讓市場瘋狂搶進,主力再趁機全部殺出,最後一波跟進的散戶,往往成了最高價的套牢者。    
    炒作的末段,必有「佯攻」,包括:股價飆漲的預測、公司的海外重大投資、資產重估、未來大願景等等,市場消息不斷,用以掩護主力順利出貨。佯攻,通常是一種煙霧,一場騙局。    
    企業界在競爭白熱化之際,常會故意發佈不實的或相反的訊息,企圖擾亂對方;警方在偵辦重大案件時,為避免打草驚蛇,會故意發佈或洩漏與偵辦方向相反的情報,以鬆懈可疑嫌犯的警覺。這也是聲東擊西。    
    劉邦逗韓信    
    漢高祖劉邦計擒韓信,用的便是「聲東擊西」之計。    
    功高震主的韓信,在楚漢對峙期間,向劉邦討封王,而生了嫌隙。後因有功,封楚王。項羽手下名將鍾離昧,因受到陳平的離間而不為項羽所用,如今走投無路,投靠韓信。劉邦命韓信將鍾離昧逮送京師治罪,韓信猶豫不決。後有人告發韓信陳重兵,意欲謀反。劉邦問計於陳平,陳平獻計說:偽游雲夢,會諸侯。    
    韓信知道劉邦喜愛巡狩遊歷,又見他未帶重兵,疑慮大消,提著鍾離昧的首級去見劉邦,立即被武士逮捕。韓信懊惱地對劉邦說:「果如人言,狡兔死,走狗烹;高鳥盡,良弓藏;敵國破,謀臣亡。天下已定,我故當烹!」劉邦並沒有烹他,改封他為淮陰侯,留任長安,形同軟禁了。    
    幾年後,陳豨叛變,韓信被指涉嫌同謀。呂後問計於蕭何,蕭何向韓信詐稱陳豨已被劉邦擒獲斬首,這是朝廷大捷,文武大臣與諸侯都應入宮祝賀。韓信抱病在身,原本可以稱疾不朝,但蕭何是他的恩人,便不疑有詐。韓信一入宮,即被呂後的武士逮捕,密斬於宮中。被殺之前長歎道:「吾悔不聽蒯通之計,乃為兒女子所詐,豈非天哉!」    
    劉邦詐稱巡遊雲夢,不路過楚,是「聲東」;不帶重兵,狀似逍遙,也是「聲東」。蕭何詐稱大捷,是「聲東」;利用曾經「月下追韓信」的這層親密關係,更是「聲東」。這兩次使計都讓韓信不設防,因此被擒被殺。    
    


第二部分聲東擊西(2)

    小心兩面人    
    不少知名戰役,都運用了聲東擊西之計。1942年,英軍蒙哥馬利元帥在北非打擊「沙漠之狐」隆美爾,便是結合了反間計、聲東擊西之計:利用英軍破解德軍通訊密碼之機,故意發出英軍擬發動進攻地點的假情報,轉移了隆美爾的戰備部屬,並在發動攻擊時,採取主攻、佯攻雙頭並進,一舉擊垮隆美爾的氣勢;隆美爾苦撐十餘日後,被迫撤守北非,他的500多輛戰車僅剩12輛,赫赫有名的第二十一裝甲師潰不成軍,德國在北非一敗塗地,大局為之逆轉。1944年,艾森豪威爾指揮的諾曼底登陸,1950年麥克阿瑟的仁川登陸,都同樣誘敵出錯,扭轉戰局。    
    「聲東擊西」,一言以蔽之,便是個「詐」字。《三國演義》裡,許攸笑曰:「世人皆言孟德(曹操)奸雄,今果然也。」曹操亦笑曰:「豈不聞兵不厭詐?」    
    何止兵不厭詐,在人生戰場上,也處處有詐,更有那許許多多的兩面人,棉裡藏針、大巧若拙、陽奉陰違、前倨後恭、口蜜腹劍、吃裡扒外、左右逢源、兩面三刀……仔細看看,不都是在玩「聲東擊西」的伎倆嗎?    
    小心,不要以為狼真的從東邊來了!    
    原典    
    敵志亂萃,不虞,坤下兌上之象。利其不自主而取之。    
    西漢,七國反,周亞夫堅壁不戰。吳兵奔壁之東南陬,亞夫便備西北。已而,吳王精兵果攻西北,遂不得入。此敵志不亂,能自主也。漢末,朱雋圍黃巾於宛,張圍結壘,起土山以臨城內,鳴鼓攻其西南,黃巾悉眾赴之。雋自將精兵五千,掩其東北,遂乘虛而入。此敵志亂萃,不虞也。然則,聲東擊西之策,須視敵志亂否為定。亂,則勝;不亂,將自取敗亡,險策也。    
    【詮釋】    
    如果作戰意志混亂,對於敵情的分析也會跟著出錯,這將為自己帶來不可預料的結果。    
    《易經·萃卦》顯示:坤下兌上。上卦為兌(澤水),下卦為坤(大地),澤水覆蓋大地,是指水患橫流。引申為敵人不能控制混亂的形勢,此時我應善加利用之。    
    西漢景帝時發生「七國之亂」,太尉周亞夫奉命平亂,他堅壁不戰,吳王劉濞之兵向他陣地的東南集結,他根據戰略需要和敵情分析,而把重兵嚴守西北。不久,劉濞以精兵在西北發起突擊,漢軍因為有備,使叛軍不能得逞。    
    漢末,朱雋在宛城圍攻黃巾軍,他在宛城的東南角大張旗鼓、大造工事,鳴鼓發動攻擊,黃巾軍果然集中全力在東南方拒守,朱雋暗中以五千精兵從東北角乘虛而入,一舉攻破宛城。這個戰例顯示:敵人意志混亂,便不能正確地分析情勢的發展。因此「聲東擊西」策略能否運用成功,端視敵人作戰意志是否混亂而定,若亂,則我可以運用而取勝;若不亂,則我方將自取敗亡,所以「聲東擊西」是一種行險的策略。    
    


第二部分無中生有(1)

    無限延伸的想像◎讓「妄想」成真    
    【通俗涵義】捕風捉影、莫須有;憑空創造    
    【策略核心】虛擬實境    
    發掘自己的可能性——特點、優勢、利基。    
    在不疑處有疑;編造事件栽贓嫁禍於人。    
    德國物理學家歐姆(GeorgeSimonOhm,1787-1854)發現了電流、電壓、電阻之間的關係,即電學上有名的「歐姆定律」。他的發現,未獲同儕的尊重,德國的大學教授反而嗤之以鼻,說他是在「空想」,是「難以醫治的妄想症」。    
    管理大師彼得·杜拉克舉「三個石匠」的故事,說明哪一種人是真正的管理人才。    
    三個石匠被問到他們所作何事?第一個石匠回答說:「我正在賺錢過活。」第二個石匠一邊敲打石塊一邊說:「我正在做全國最好的琢石工作。」第三個石匠抬頭看著,眼中充滿幻想的光芒,說:「我正在建造一座大教堂。」    
    在大師眼中,能從一塊石頭看見一個大未來的人,才是真正的人才。    
    每個人都在無中生有    
    空想、妄想、幻想,都是無中生有。古今所有創業家、科學家的功業,都建立在幻想上面,都是出自一種無限延伸的想像。從火、石器、曆法、阿拉伯數字,到火藥、印刷術、羅盤,再到物理、天文、數學的發明與發現,無一不是無中生有。    
    「英業達」集團副董事長溫世仁,談起當年創業的景況時說:「林百里無中生有,打開了計算機,打開了我們所有人的命運。」(《遠見雜誌》)創業家最大的本領,就在無中生有。    
    「無中生有」發展到極致,便是電腦的e化,以及無所不能的網絡世界。    
    如果要蓋一座書城,用來容納500萬種書,需要像「文化廣場」西單圖書大廈的幾十倍大,才容納得下。「亞馬遜書店」卻能在網絡上虛擬實境,建構出擁有500萬種圖書的超級書店,如果有足夠的新書,5千萬種也擺得下。「空間無限」,使一切成為可能。    
    網絡銀行也是異曲同工。顧客通過電話與電腦的連線,即可進行轉帳、匯款、繳費、貸款、信用卡交易、下單買賣股票等等動作。它可以演化成「無人銀行」,傳統上必須由人親至銀行完成的一切手續,都被無中生有的電腦所顛覆,所取代。    
    抹黑與騙局    
    無中生有,用在正途是發明,用在邪路是害人。    
    當它被扭曲運用時,大抵以兩種惡德出現:一是捕風捉影,羅織罪名;一是虛構故事,騙人圖利。希臘哲學家蘇格拉底於七十歲時被控兩大罪名,一是對諸神不敬,一是腐化雅典市民。兩項指控,使他被判死刑。這位視真理如生命的大思想家,在法庭上為莫須有的罪名而慷慨陳辭,然後從容服毒而死。    
    羅織罪名,一般常見的例子就是在辦公室裡打小報告、在選戰中散發「黑函」。黑函、八卦、小報告,是惡質競爭文化的縮影。我忌妒你、爭不過你,就造謠中傷,拉你下馬。美國有一家消費性產品公司的副總裁說:「如果我們在新產品的開發上,也像創造新謠言一般有創意,或許我們會是購併者,而不是被購併者。」說這家經營不善的公司是被謠言擊垮,一點也不為過。    
    1703年,英國倫敦有個二十五歲的年輕人喬治·邵馬納澤,是土生土長的福爾摩沙人,皈依了基督教。他用三寸不爛之舌,使得英國當局聘他在牛津大學教授「福爾摩沙語言」,此「完全騙局」的重頭戲,是一本名著《福爾摩沙的歷史與語言》。這部暢銷書描述福爾摩沙的生活習俗說:島人茹毛飲血、每年殺死18萬個九歲以下的小孩,挖其心來祭神。邵馬納澤的謊言流傳了幾十年,他死後,其遺囑面世,他坦承了這是一場無中生有的大騙局。


第二部分無中生有(2)

    用謠言擊倒巨人    
    漢武帝時,太監蘇文利用趙婕妤「14個月懷胎」的謊言,以及漢武帝的猜疑心理,暗中策劃奪嫡大計。先是無中生有,以埋蠱為手段,陷害仁厚的太子劉據,再運用高超的語言殺人術,將劉據逼到走投無路的困境。曾經叱吒風雲、自詡英明的漢武帝,在殘酷的鬥智遊戲中徹底落敗,悔恨地在「思子宮」裡孤獨地度過晚年。    
    一個耳根軟的老闆,一句謠言、一句捕風捉影的話,就可以擊倒他!    
    成功的過程,多半是「無中生有」——從夢想出發、從零開始。    
    由成功轉向失敗的過程,多半也是「無中生有」——散播謠言、相互猜忌。    
    原典    
    誑也,非誑也,實其所誑也。少陰、太陰、太陽。    
    無而示有,誑也。誑不可久而易覺,故無不可以終無。無中生有,則由誑而真、由虛而實矣,無不可以敗敵,生有則敗敵矣。如:令狐潮圍雍丘,張巡縛蒿為人千餘,披黑夜,夜縋城下;潮兵爭射之,得箭數十萬,其後復夜縋人,潮兵笑,不設備;乃以死士五百砍潮營,焚壘幕,追奔十餘里。    
    【詮釋】    
    誑,是誑騙之意。但是,有效的誑騙並非一味以虛言欺惑,不是一逕地詐騙,而是要真、假相互為用,讓對手把我們的誑騙當成真的。陰,是假象;陽,是真相,「少陰、太陰、太陽」可解釋為:以大大小小的假象,去遮掩真相。    
    無,故意說成有,這是誑騙。但是誑騙只能用在一時,久了一定會穿幫,所以不能一直以無欺有,老是用假象騙人。怎麼辦呢?就要在根本沒有之處,捏造事實,讓它看起來若有其事,對手會被虛實莫辨中受騙,終而信以為真。如果徒托空言,不足以制敵,還要製造一些假象、配合部分事實,交互運用,如此的無中生有,就可以制敵了。    
    唐朝「安史之亂」時,安祿山派令狐潮率大軍圍攻壅丘,鎮守壅丘的名將張巡孤立無援,命軍中收集蒿草,紮成1000多個草人,與真人惟妙惟肖,趁著黑夜用繩子綁著草人,從城牆上垂掛而下。圍城的士兵以為守軍夜襲,急令弓箭手猛射,如此一來,張巡獲得了數十萬枝箭;翌日,張巡故技重施,又趁夜晚派500個「草人」攀城而出,圍城士兵以為這是老套,不以為意。500個草人原來是勇士,藉著黑夜掩護及敵人不備,突襲敵營,縱火焚其壁壘,令狐潮大敗,被追殺十餘里。張巡無中生有、無有互用,完成了一次以弱擊強的軍事行動。    
    


第二部分暗渡陳倉(1)

    明的來,暗的去◎掛羊頭賣狗肉    
    【通俗涵義】說一套,做一套    
    【策略核心】表裡不一    
    刻意樹立一個目標(表)為晃子,暗中積極進行另一個目標(裡)。    
    行動與目標相異。    
    掛羊頭,賣狗肉,這是什麼店?大多數的人看來,它是一家羊肉店。羊頭的作用是「聚焦」,讓人們以眼見為真,借此掩護,在暗中進行狗肉買賣。    
    楚漢相爭時,張良策劃的「明修棧道,暗渡陳倉」,是地道的掛羊頭,賣狗肉。    
    項羽封劉邦為漢王,入主漢中;並將三名秦國降將(三秦)分封在關中,堵住了劉邦的出口。張良向劉邦獻計,一方面派大軍修復出入漢中、關中的一條300餘里棧道,暗中則積極準備從一條不為人知的秘道出兵,前往陳倉,襲擊關中。漢軍大修棧道,勇氣可嘉,動機可疑,智商可慮。但是,漢軍除了愚公移山,確實無計可施。明修棧道的動作一直牽引三秦的視野,麻痺了三秦的防備。當漢軍出其不意地從另一條秘道攻入關中時,雍王章邯尚不知發生了何事。    
    在希臘神話中,希臘人奧狄賽設計了一匹巨無霸木馬,隨軍進攻特洛伊人。希臘人故意把木馬丟棄在特洛伊城外後,撤退而去,特洛伊人擄獲木馬,將它拖回城裡;半夜,潛藏(暗渡)在木馬腹中的希臘戰士暗中打開城門,發射信號,希臘軍隊捲土重來,一舉攻佔了特洛伊。    
    招降納叛,眉來眼去    
    「暗渡陳倉」與「聲東擊西」,都是手段與目標背離。暗渡陳倉之計,是兩計合一,扮演誤導任務的「明修棧道」,發揮極大的轉移視聽之作用,是戰略性的;聲東擊西的「聲東」,是戰術手段,一時騙過對手,以助攻呼應主攻。    
    招降納叛,從本質而言,是「斬稻穗」,掠人之美;從理念而言,是「雜交」,雞兔同籠;從行動而言,是「勾引」,互送秋波。在眉來眼去之間,一切人情義理蕩然無存。三國時,曹操為了愛徐庶之才,把徐庶的老母「請來」,原是劉備陣營的徐庶,因為老母被扣,只好投向曹操。徐庶「身在曹營心在漢」,心裡頭雖有所屬,但在行動上,他自己謹守做人的分際,也不為難曹操,也不愧對劉備,使三方面都不失格調!    
    創造模糊地帶    
    明與暗之間、名與實之間,有著模糊地帶。暗渡陳倉的策略核心,是在模糊地帶上下其手。    
    暗,有遮掩、偷渡之意,因此「暗渡陳倉」一詞,多被引喻為男女之間私情。總經理與秘書出國,以考察業務名義,暗中苟且。偷情男女,藉著早晨的健身運動、晚上加班趕工、交際應酬的名義,暗通款曲。    
    有些「基金會」名義是公益慈善,實際卻是為了逃稅;有些黑道以成立公司、經營正當生意為晃子,暗中仍操「黑」業。最明目張膽地「暗渡」者,莫過於「老鼠會」,表面上是招牌響亮、產品多元的企業公司,暗地裡千方百計誘使會員自掏腰包衝刺業績,以追逐總裁、總監、總督的榮耀寶座。在眾多會員競相追逐虛榮之際,老鼠會達到了大量吸金的目的。    
    


第二部分暗渡陳倉(2)

    做人處世,表裡如一    
    所有諜報工作都需要「明修棧道」,樹一個招牌當做晃子。第一次世界大戰期間,替德國進行情報工作的荷蘭倩女瑪塔·哈莉,便是以職業舞蹈家的身份,在巴黎打進上流社會,據說她的情夫包括法國內閣部長、德國皇太子、荷蘭首相。舞蹈與姿色,是她的羊頭;情報交易,是她的狗肉。最後,德國人洩漏了她的身份,她的一堆情夫試圖營救她,卻因為罪無可逭,仍被處死。    
    《大未來》作者艾文·托佛勒在討論「間諜市場」時說,「二十世紀初,童軍創始人羅勃·鮑登鮑威爾就曾經假冒收集蝴蝶的專家,旅行巴爾幹半島,將各種防禦工事都畫在蝴蝶翅膀上複雜的花樣裡。」他毫不諱言地指出:「美國中情局和法國情報單位都曾把最骯髒的工作,交給流氓和黑手黨去執行。情報單位也常設立冒牌公司,最著名的是二次世界大戰期間專門反納粹的『外國精緻風衣公司』,或美國中情局在越戰期間創辦的航空公司。」    
    在爾虞我詐、互不信任的社會中,沒有什麼事是不能做的!    
    在政治或軍事上,免不了掛羊頭賣狗肉,表裡不一;做人做事,卻得講求言行一致,不要明來暗去。    
    原典    
    示之以動,利其靜而有主,益動而巽。    
    奇出於正,無正則不能出奇。不明修棧道,則不能暗渡陳倉。昔鄧艾屯白水之北,姜維遣廖化屯白水之南,而結營焉。艾謂諸將曰:「維令卒還,吾軍少,法當來渡,而不作橋。此維使化持我,令不得還,必自東襲取洮城矣。」艾即夜潛軍,逕到洮城,維果來渡。而艾先至,據城,得以不破。此則是姜維不善用「暗渡陳倉」之計,而鄧艾知其「聲東擊西」之謀也。    
    【詮釋】    
    故意另樹目標,明示以企圖(佯動),以牽制敵人,而在暗中積極進行另一個計劃(有主)。    
    所謂「奇正相生」,用兵之奇,是從正常的用兵之道理變化產生的,惟有透過正常用兵之道的掩飾,才能出奇制勝。不「明修棧道」,就無法擾亂敵人的判斷,達到「暗渡陳倉」的目的。    
    三國時期,魏將鄧艾屯兵在白水北岸;蜀將姜維派遣廖化屯兵白水南岸,紮營對峙。鄧艾對諸將說:「姜維倉卒引軍而來,我軍兵力較少,卻不見他搭橋渡水來襲的動作,顯然姜維派廖化前來是要與我僵持,牽制於我,他卻暗中東去襲取洮城。」於是,鄧艾乘夜行軍,先一步趕至洮城。果然,姜維來襲。因為鄧艾據城防守,而不被蜀軍所破。姜維不善於運用「暗渡陳倉」之計,而鄧艾卻能洞察對方「聲東擊西」之謀。    
    


第二部分隔岸觀火(1)

    像禿鷹一樣銳利◎等著撿便宜    
    【通俗涵義】隔山觀虎鬥;坐收漁利    
    【策略核心】禿鷹行動    
    袖手旁觀,按兵不動,於最佳時機出擊。    
    藉機點火,製造亂局,以利進取。    
    「赤壁之戰」時,諸葛亮與周瑜共同謀劃,用火攻曹操水軍,一切計議已畢,就等一戰。諸葛亮對蜀主劉備說:「主公可於樊口屯兵,憑高而望,坐看周郎今夜成大功也。」這便是標準的隔岸觀火。    
    《戰國策》上說,趙國將伐燕國,蘇代扮演說客,替燕國向趙惠王遊說,他說:「今者臣來,過易水,蚌方出曝,而鷸啄其肉,蚌合而拑其喙。鷸曰:『今日不雨,明日不雨,即有死蚌。』蚌亦謂鷸曰:『今日不出,明日不出,即有死鷸。』兩者不相捨,漁者得而並擒之。」(鷸蚌相爭,漁翁得利)。諸葛亮要劉備隔岸觀火,便是要坐看魏與東吳來一場「鷸蚌相爭」,以便蜀國從中得利。    
    在失控、脫序的局勢中,作壁上觀往往是最佳的策略。    
    觀望,坐收漁利    
    《孫子兵法》說:「主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰,合於利則動,不合於利而止。」領導者、政策執行者不可意氣用事,「合於利」才採取行動,不合於利,就要觀望。    
    東漢末年,外戚與宦官兩大勢力傾軋不已,政局分崩離析,董卓擁兵自重,觀望亂局,及至大將軍何進謀誅宦官,密召董卓,董卓這才揮兵入朝,盡誅宦官,趁機獨攬大權,自任為相國。觀望,使他在關鍵性時刻主宰了政局。袁世凱同樣以「隔岸觀火」之計,掌控了清末民初的政局。    
    明神宗十歲繼位,首輔高拱、宦官馮保為了權力的卡位,新仇舊恨交加,水火不容。張居正作壁上觀,等到高拱被馮保鬥垮,張居正漁翁得利,出任首輔,獨掌大權。    
    從「Timing」的角度來看,就能看出隔岸觀火的策略核心。觀望,可以等到競爭者兩敗俱傷,此時便是最佳的介入點。企業競爭、商場規則亦復如此。股市的術語,便是「最佳買點」。在波段循環的底部,最為有利;在波段的頭部介入,那就成為最後一隻老鼠了。    
    戰國時代的大商人白圭,是中國企業經營的鼻祖,他說:「吾治生產,猶伊尹、呂尚之謀,孫吳用兵,商鞅行法是也。」把政治、軍事的謀略拿來從事商戰,白圭是第一人。他的成功訣只有八個字:「人棄我取,人取我與」。這是利用市場秩序紊亂時,逆向操作,掌握最佳的買賣點。    
    隔岸觀火,不能單純的等待,要有銳利的眼光、劍及履及的決心、果斷的行動力。要像翱翔天際的禿鷹,看似逍遙自在,實則嚴陣以待,它銳利的雙眼,正緊盯著幾百公尺外的一動一靜;它等待地面發生一場血腥的獵殺,以便撿拾戰果。    
    


第二部分隔岸觀火(2)

    項羽的英雄本色    
    作壁上觀,有時是因為插不上手。《史記·項羽紀》上說:項羽引兵渡河,「皆沉船,破釜甑,持三日糧,以示士卒必死,無一還心……及楚擊秦,諸將皆從壁上觀。楚戰士無不一以當十,楚兵呼聲動天,諸侯軍無不人人惴恐。於是已破秦軍,項羽召見諸侯將,入轅門,無不膝行而前,莫敢仰視。」何等英雄本色!項羽大破秦兵於巨鹿,摧枯拉朽,諸侯軍只能作壁上觀;他召見諸侯將領,各將領都不敢仰視!項羽的萬丈光芒在此一役。此後的項羽乏善可陳,只剩一堆笨拙的政治手腕,一步一步走向滅亡而已。    
    權力中的烈火    
    當天下人「非儒即墨」時,少數人想獨善其身,作壁上觀、騎牆派,並非易事。在司馬懿家族處心積慮要篡奪曹魏政權之際,所有人被迫表態,要忠於曹家,還是投靠司馬氏?身處其中的嵇康、阮籍等「竹林七賢」,紛紛被迫在主流、非主流之間選邊。選邊,有極大的風險——可能押錯寶、得罪另一邊;不選邊,兩邊都認為你投機。竹林七賢想自外於政治風暴而不可得,只好藉著「酒遁」,終日沉醉不醒,來向當局進行一場醉茫茫的、無言的抗議。    
    現代人對於這種權斗多少可以感同身受。當公司裡存在著權力傾軋時,你如何自處?你是董事長派,還是總經理派?你要站在哪一邊?你能不能哪一邊都不靠?不表態,是騎牆派,兩邊都不是人;一表態,就被貼標籤。由此觀之,欲在權力競逐中隔岸觀火,明哲保身,不是一件易事呢!    
    距離帶來威脅,距離決定機會。當局面(或市場秩序)紊亂失控時,最好的對策便是坐山觀虎鬥,坐待兩敗俱傷。機會,留給善於觀望的人。    
    原典    
    陽乖序亂,陰以待逆。暴戾恣睢,其勢自斃。順以動豫,豫順以動。    
    乖氣浮張,逼則受擊,退則遠之,則亂自起。昔袁尚、袁熙奔遼東,眾尚有數千騎。初,遼東太守公孫康,恃遠不服,及曹操破烏丸,或說曹逐征之,尚兄弟可擒也。操曰:「吾方使斬送尚、熙首來,不煩兵矣。」九月,操引兵自柳城還,康即斬尚、熙,傳其首。諸將問其故,操曰:「彼素畏尚等,吾急之,則併力;緩之,則相圖,其勢然也。」或曰:此兵書火攻之道也。按兵書《火攻篇》前段言火攻之法,後段言慎動之理,與隔岸觀火之意,亦相吻合。    
    【詮釋】    
    敵人已明顯地呈現出內部傾軋、失控的狀態時,我應靜觀其變,等待它生亂。因為對手暴戾不仁、倒行逆施,勢必自取滅亡。根據《易經·豫卦》的原理,順時而動,便可以順利行事。    
    當敵人內部背離的氣氛浮現時,尚不是我軍出手的時候,此刻若貿然介入,以兵相加,敵人尚有警覺,還會共同對抗外患,加以反擊。我方如果退而觀望,保持距離,敵人便會專心於彼此的互鬥,發生內亂。    
    三國時,袁紹之子袁尚、袁熙被曹操打敗,奔往遼東,手下尚有數千騎兵。遼東太守公孫康自恃天高皇帝遠,不服曹操;曹操破烏丸> 郭嘉遺計定遼東    
    後,有人勸曹操征討公孫康,則袁氏兄弟可以順手擒來。曹操胸有成竹地說:「我正在等公孫康斬袁尚、袁熙的首級來降,不必勞師動眾。」到了九月,曹操自柳城班師回來,公孫康果然斬了袁氏兄弟,傳其首級來獻。諸將問曹操何以能先知先覺?曹操說:「公孫康一向畏忌袁尚,我若逼急了他,他會與袁氏兄弟沆瀣一氣,聯手抗拒;我若不施加壓力,放任不顧,他們不以為我是威脅,便會各自圖謀,自相殘殺,這是形勢之必然。」    
    有人認為,此乃兵書中的「火攻」的道理。按《孫子·火攻篇》前段講火攻方法,後段談審慎用兵之理,與「隔岸觀火」的精神,可以相互印證。    
    


第二部分笑裡藏刀(1)

    一手拿花,一手持劍◎小心笑面虎    
    【通俗涵義】佛口蛇心;暗箭傷人    
    【策略核心】兩面手法    
    以善意掩飾殺機。    
    口蜜腹劍,偽裝欺敵。    
    白居易有詩曰:「笑中有刀潛殺人」。笑中有刀,指的是唐高宗時的寵臣李義府。他為人「貌狀溫恭,與人語必嬉怡微笑,而褊忌陰賊」。他以拍馬屁起家,一旦得權後,專事籠絡與鬥爭,他要打擊異己時,總是向對方表示善意,笑臉以對,所以人稱他為「笑中有刀」。    
    以善意掩飾殺機,最膾炙人口的故事是「荊軻刺秦王」。燕國太子丹為了避免被秦國征服的命運,決計向秦始皇「示好」,派刺客荊軻、秦舞陽赴秦,獻上燕國的督亢地圖,及秦國叛將樊於期的頭顱。謀刺行動瞞過了秦始皇,進行十分順利,卻在緊要關頭,被秦舞陽壞了大事。這名殺人不眨眼的少年,沒見過世面,有勇、無謀、沒膽,臨場驚怯,亂了步調,秦始皇起疑,要看秦舞陽手中的地圖,荊軻被迫倉促出手行刺,功敗垂成。這段鮮活、驚悚、悲壯的歷程,為「笑裡藏刀」做了最佳的註腳。    
    同學相嫉,不顧一切    
    同樣發生在秦國的故事:秦國丞相李斯,與韓非一同向荀子學法家之術。秦王嬴政讀到韓非的《孤憤》、《五蠹》二書時,以為韓非是古人,十分惋惜地說:「寡人得與此人相見同游,死而無憾。」後得知韓非乃韓國公子,便遣使召他入秦。李斯深恐韓非的才識、光芒威脅到他,將韓非密置客舍中,熱情款待,一方面向嬴政提醒,韓非來意不明,應暫緩重用;一方面請韓非稍安勿躁,秦王會安排晉見。過不久,李斯向秦王進讒言,說韓非恃才傲物,不肯求見陛下。他就這樣大玩兩面手法,惹怒了秦王,將韓非下獄。接著又落井下石,逼死韓非於獄中。    
    同學相嫉,會鬧人命。龐涓與孫臏、李斯與韓非,先後演出同學相殘事件,其手法如出一轍,都是笑裡藏刀,讓受害者毫無戒心,一頭栽在老同學偽裝的殺機中。    
    職場上的藏刀族    
    笑裡藏刀的「笑」,是偽裝的善意、是設誘、討好、略施小惠,目的是先與後取。先誘人上鉤,然後原形畢露。    
    舉凡坑人的老鼠會、不肖的瘦身美容公司、惡質的高利貸業者、販毒集團、人口販子等等,其手法都如出一轍。一開始,對你熱誠友善,要幫你度過難關,幫你創業就學,幫你去除贅肉重建信心,只要你先付出些微的代價。一旦你上了賊船,他們即露出壓搾的專長,以層出不窮的名堂,不斷搜括,一頭牛剝三層皮、五層皮,剝到無皮可剝為止!    
    職場上的笑裡藏刀,最典型的是早期的保險業。保險公司良莠不齊,旗下多設有事業處。不肖的事業處招攬剛畢業、退伍的年輕人,諄諄善誘,教他們怎樣推展健全的保險觀念,最開始多半強調沒有業績壓力,不必擔心,「保險公司是個溫馨的大家庭」;漸漸地,他們「建議」新鮮人從身邊下手,將自己的爸爸、阿姨、三嬸、女朋友的媽媽,都拉進來投保;接著,開始要求業績。大多數新人用盡親戚資源,後繼無人,便只好走人了。    
    如果一家公司招人時不設門檻,來者不拒,新人進來後,公司卻千方百計地為難、挑剔,讓你做不下去,幹了一兩個月的白工,領不到薪水,自己走人。那麼這種炒短線,與不肖的保險業者一樣,都是笑裡藏刀。    
    


第二部分笑裡藏刀(2)

    順我者笑,逆我者哭    
    美國總統羅斯福(Roosevelt,Theodore)在二十世紀初實行的國際外交政策,被稱之為「大棒政策」(BigstickPolicy),一方面以溫和立場宣示其政策,一方面以武力貫徹其主張。據此政策,美國介入中美洲事務、調停日俄紛爭。當時有一幅諷刺漫畫:山姆叔叔像一個超級巨人,一手抱著政策宣言,一手抓著大棒,睥睨一切,地球上各種被矮化的民族,都仰其鼻息。這是笑裡藏刀,一手拿花,一手持劍,順我者送花,逆我者看劍!    
    笑裡藏刀,是現代商業、政治談判最常見的伎倆。任何談判,雙方立場相左、利益衝突時,往往針鋒相對,但是談判之前、談判之後,談判高手往往刻意營造一種和諧、友善的氣氛,表示自己很樂於解決歧見。    
    笑是一種偽裝、一種武器、一種潤滑劑。笑裡不一定要藏刀,面對難纏的對手、棘手的任務,笑裡藏著熱誠,便是一塊敲門磚!    
    原典    
    信而安之,陰以圖之;備而後動,勿使有變。剛中柔外也。    
    兵書云:「辭卑而益備者,進也;……無約而請和者,謀也。」故凡敵人之巧言令色,皆殺機之外露也。宋之曹瑋,知渭州,號令明肅,西夏人憚之。一日,瑋方對客弈棋,會有叛卒數千,亡奔夏境。堠騎報至,諸將相顧失色,公言笑如平時。徐謂騎曰:「吾命也,汝勿顯言。」西夏人聞之,以為襲己,殺之。此臨機應變之用也。若勾踐之事夫差,則竟使其久而安之矣。    
    【詮釋】    
    表面上展示誠信(善意、可靠),以取信對手,讓他不生疑心,疏於防範;暗中卻策劃一步步圖謀之;做好萬全的部署然後行動,不要讓對手有應變的機會。這一切行動要做到外柔內剛,表裡不一。    
    兵書上說:對手的言辭溫和,態度謙卑,看不出侵犯的意圖,可是在戰備上卻積極而為,這是鴨子划水、準備進攻的徵兆;對手在沒有約定,也看不出迫切需要的狀況下前來請求媾和,其背後必有所圖謀。敵對雙方劍拔弩張、不假辭色,那是常態;如果敵人巧言令色,就要當心這是掩飾殺機的一種跡象。    
    宋朝將領曹瑋鎮守渭州時,號令嚴明,西夏人對他非常畏忌。一日,曹瑋正在與客人下棋,發生了兵變,前線的斥堠報告說:有幾千名叛兵潛逃西夏。在座的將領相顧失色,曹瑋卻與平時一樣,若無其事,對斥堠說:「這是我秘密派遣的,你不可說出去。」    
    西夏人獲知這項情報,大起疑心,分析幾千名宋軍是來詐降的,全部殺掉。曹瑋臨機應變,在談笑自若之間,掩藏了殺機。如同春秋時代,越王勾踐卑躬屈膝服侍吳王夫差一樣,都是表裡不一,勾踐忍辱偷生,取信了夫差,並因此「信而安之,陰以圖之」,最後雪恥復國。    
    


第三部分李代桃僵(1)

    尋找一個替身◎以假亂真    
    【通俗涵義】棄車保帥;上下其手,掉包牟利    
    【策略核心】棄小存大    
    以局部損失換取整體之利益。    
    犧牲小我,完成大我。    
    領導人絕不可能犯錯。如果英明的領導人犯錯,該怎麼辦?很簡單,找一個替罪羔羊。    
    三國時,曹操領兵出征,因糧秣不足,命令主糧官發放糧米時,改用小斛。軍士們見糧秣縮水,不能飽腹,群情激憤,險將釀成事故。曹操便對主糧官說:「借君死以壓眾,不然事不解。」便將主糧官課以「行小斛、盜官糧」之罪,斬首懸掛軍門,以平息眾怒。曹操借了主糧官的人頭,替他承擔失策之責。    
    唐高宗李治,對武則天之擅權極為不滿,命上官儀起草廢後詔書。此事被武後偵知,逼問之下,李治只好說:「我無廢你之心,都是上官儀教我!」武後銜恨上官儀,命人誣告上官儀勾結太子欲行謀逆,藉機殺了他。李治懦弱無能,讓上官儀「李代桃僵」,成了一縷冤魂。    
    悲壯的犧牲    
    春秋時代,晉國大夫屠岸賈奉晉景公之命,率3000甲士,屠殺趙朔全族300餘口。懷孕的趙妻莊姬公主逃入宮中,托國君之母成夫人的庇護,得以保全。屠岸賈眼睜睜等待趙氏孤兒誕生,以斬草除根。趙氏門客公孫杵臼、程嬰,分別承擔起保全孤兒、一死報恩的任務。在大夫韓厥的謀劃下,程嬰將自己的兒子冒充趙氏遺孤;為了假戲真做,公孫杵臼抱著冒牌的孤兒,躲入首陽山中。程嬰暗中告密,屠岸賈率軍前往首陽山搜捕,人贓俱獲。程嬰因此而保全趙氏的血脈,報答當年趙朔的知遇之恩。    
    與程嬰一樣自我犧牲以救人的是漢朝的緹縈,為了救父,甘願代父受刑。小女子的一片孝心感動了漢文帝,為了她,漢文帝廢止了不人道的肉刑,留下了一段佳話。    
    李代桃僵的策略涵義是:在利害關鍵被迫取捨時,要「棄小存大」,犧牲局部,換取整體的利益。舉凡背黑鍋、替罪羔羊、棄車保帥等做法皆是。歷史上最常扮演替死鬼的,當屬秦檜。他奉行「老闆之所欲,長在我心」的鐵律,深知老闆宋高宗趙構的心結:宋高宗口口聲聲要救回被俘虜的父兄:徽宗、欽宗,骨子裡卻恨不得這兩位前任皇帝早死,免得救了回來搶他的帝位;他一心想偏安江南,卻不得不附和岳飛「還我河山」的慷慨訴求。他不想當壞人、擔責任,誰來替他承擔一切惡事與罪狀?秦檜。這種人是無可取代的,隨時要奉老闆的寵召下地獄,其命雖賤,地位卻舉足輕重。現代組織的領導者、負責人身邊都有秦檜存在,道理在此。    
    顧全老闆的大局    
    2000年9月,台灣省嘉義八掌溪溪水暴漲,四個建築工人孤立於湍流中的水泥柱上,患難相依,苦撐待援,整整八個小時而未獲搭救,四人因此活生生地淪為波臣。事發後,人人痛心疾首,相關單位為平息眾怒,採取「李代桃僵」的手法,懲處了幾個小官和縣長。美國裡根政府時代爆發「伊朗軍售醜聞案」,事涉諸多見不得人的黑幕,裡根若要追究,勢必傷及自己;若不處理,則私處越露越難看。最後,裡根的老婆南希出面,請白宮幕僚長黎根去職,當了替罪羔羊。    
    黑道大哥或犯罪集團一旦東窗事發,自有小弟出面頂罪;在「票據法」時代,不少老闆違反票據法,由老婆「顧全大局」,入獄服刑。借用人頭來開設公司,也是李代桃僵的翻版。


第三部分李代桃僵(2)

    企業也要捨小就大    
    中環電子公司董事長翁明顯,接受《商業週刊》訪問時說:「做生意與下圍棋一樣,要能體會『交換』、『相對』的概念。」他常用圍棋中「棄子爭先」、「捨小就大」的戰術,作為他的經營策略。企業經營在無法全贏、通吃的狀況下,「捨小就大」就成為必要的權衡與取捨了。    
    李代桃僵,在軍事、政治上被廣泛地運用。二次世界大戰期間,美國本土的重要工業將受到日本轟炸的傳言甚囂塵上,加州米高梅製片廠有感事態嚴重,乃聘請偽裝工事專家,不惜一切將製片廠妥予偽裝。這位專家礙難從命,追問之下他才道出真相:依照美國陸軍部的指令,當他們偽裝一個重要工廠之後,要另外設置一個替代目標,米高梅製片廠已經被指定為道格拉斯飛機工廠的替代目標。換句話說,米高梅已獲替罪羔羊的殊榮,怎麼可以溜呢?    
    在英國,則是刻意製造假船艦,停泊在港口當誘餌,以吸引德軍的攻擊。英國首相邱吉爾看了扮演「李代桃僵」的船艦後說:應該撒些食物,讓海鷗在四周飛翔,才夠逼真呢!    
    「代」,是利害衝突下的產物。以假代真,是高明的騙局,也是悲壯的情操;是無奈的割捨,也是明快的抉擇。    
    原典    
    勢必有損,損陰以益陽。    
    我敵之情,各有長短,戰爭之事,難得全勝。而勝負之決,即在長短之相較;而長短之相較,乃有以短勝長之秘訣。如以下駟敵上駟,以上駟敵中駟,以中駟敵下駟之類,則誠兵家獨具之詭謀,非常理之可測也。    
    【詮釋】    
    如果衡量整體的局勢,無法避免會有局部的損害與犧牲時,就必須從大局著眼,放棄局部的利益、犧牲小我,來換取整體的勝利。    
    如果我與競爭對手之間,各自擁有優勢與弱點,那麼一旦爆發戰爭(市場上的短兵相接),勝負難以估算。決定勝負之關鍵,就在於優勢、弱勢條件的相互較量,如能善用策略,可以達到「以短勝長」的奇效,使原本不具優勢或處於劣勢的一方,因此獲勝。    
    戰國時代,齊國將軍田忌,與齊威王賽馬,雙方實力相當,孫臏向田忌獻策:    
    以上駟對付齊威王的中駟,以中駟對付齊威王的下駟,剩下最弱的下駟對付齊威王最強的上駟。如此,田忌從勢均力敵中脫穎而出,三個回合的對決,田忌二勝一負,贏得全盤的勝利。孫臏的策略是犧牲下駟來顧全大局,此為兵家獨到的謀略運用。    
    李代桃僵,語出《樂府·雞鳴篇》:「桃生露井上,李樹生桃旁。蟲來嚙桃根,李樹代桃僵。樹木身相代,兄弟還相忘?」原意是指兄弟之間要像桃李一樣共患難,在策略運用上,被引申為以弟代兄、以小代大,來保全整體的利益。    
    


第三部分順手牽羊(1)

    柿子挑軟的吃◎搭便車,撿便宜    
    【通俗涵義】一兼二顧,摸蛤仔兼洗褲    
    【策略核心】乘隙取利    
    順風吹火,順水推舟。    
    吃軟不吃硬。    
    「台糖公司」雖不是百年老店,台灣制糖史卻可以追溯四百年。遠在鄭成功開台時期,就延續荷蘭人已有的規模,大力擴張、獎勵蔗糖的生產,還特地延聘漳泉兩地的制糖師傅,來台指點蔗糖的製造。    
    在生產蔗糖的過程中,台糖公司做了不少「順手牽羊」的事,包括生產:蔗版、塑合板、酵母、酒精、甘蔗汁、麥芽糖、健素糖、冰品等等,都是從主產品衍生的副產品;其次,台糖也發展周邊相關的農產品,如:養豬、養牛、飼料、藥用抗生素、鳳梨加工、蝴蝶蘭、靈芝、花籽油、玉米油等等,都從制糖的本行延伸、從廣大農地的多元利用出發,結合研發人員的優勢,進行多角度經營。這是一兼二顧,在現成基礎上追求各種可行性。在農業時代,台糖是順手牽羊的第一高手。    
    一兼二顧的本事    
    「統一超商」則是商業時代最擅長順手牽羊的服務業。它利用二十四小時無所不在無邊無界的優勢,「順勢而為」,在櫃檯提供多元服務,舉凡:代收代繳業務(水電電話帳單)、停車繳費、各式車票、國際快遞、宅急便送貨提貨等等,包山包海,像是政府機構與銀行的複合式窗口,以顧客的方便為出發點,從服務中兼收了各種利益。其著眼點在於順勢而為,乘隙取利。英語裡有句格言叫做「順風揚帆」(Hoistyoursailwhenthewindisfair.),講的也是順手牽羊的道理。    
    另一種形式的順手牽羊,是複合式經營。譬如以糕餅麵包烘焙起家的「卡米亞」,將麵包、咖啡這兩種產品混合經營,成為「麵包咖啡復合店」,取其「性相近」,可以相輔相成,在同一家店裡做兩種生意。    
    追求最大效益    
    追求綜效(Synergy),追求最大的附加價值,是企業經營者念茲在茲的課題,最能表現綜效的,便是大賣場,像「家樂福」、「大潤發」,都以方便消費者「一次買足」的需求,極力提供最完備的商品;2001年12月開幕的台北市「京華城」,試圖提供「完全採購」加「完全休閒」的完全服務,不論業者的經營或消費者的需求,都屬十足的順手牽羊。    
    「順手牽羊」的概念,用在日常生活或工作中,就是追求「動線」效率:將事務性、例行性工作的流程,調整到最為順暢;建立部門之間的協調、互動機制,團隊的每一環節都順手了,就好辦事。在所有團隊作戰、傳球攻籃的各種運動中,合作默契的強度是勝負的關鍵,默契夠,牽羊(得分)便容易了。


第三部分順手牽羊(2)

    撿到一條繩子    
    《西遊記》中有這麼一段故事:唐三藏赴西天取經,一路驚濤駭浪。這一天,借住觀音院。觀音院的方丈覬覦唐三藏的寶貴袈裟,聽了小和尚的建議,擬放火燒死唐三藏師徒。恰巧孫悟空未睡,眼看方丈已經動手點火,本欲怒打方丈,又擔心師傅不明究竟,責怪他鬧事,便將計就計,要讓方丈自食其果,心中暗想:我來個順手牽羊,將計就計,讓這幫和尚也住不成。孫悟空先用借來的「避火罩」罩住了唐三藏和白馬,然後順風吹火,整座觀音院陷入一片火海,方丈與和尚們全部葬身火窟,化為灰燼。    
    孫悟空的順風吹火,雖屬小說虛構,卻完全是「順勢而為」。順手牽羊的策略核心,即在一個「順」字。    
    順,有時需要坐待,多半需要營造。五代末期的後周世宗柴榮,英年猝死,七歲的幼子嗣位,年輕的母后垂簾聽政。朝中軍閥、權臣環伺,像狼群一般盯著皇帝寶座。趙匡胤利用局勢,先設計將忠於皇室的「殿前都檢點」張永德鬥垮,自己取而代之,掌握了優勢的軍權,等到契丹進犯之際,趙匡胤調集重兵,途經陳橋驛時,智囊趙普等人策動軍士進行「兵變」,強將黃袍加身,宣言擁戴趙匡胤為天子。趙匡胤靠欺人孤兒寡母,奪得了江山。對他來說,那不是蓄意的,只不過是順手而已——    
    「我無意偷羊,我只是撿到一條繩子,誰知繩子後面繫著一頭羊。」    
    順,是一種習慣,也是一種秩序;是一種理念,更是一種決心。順手,是營造出來的。積極的人從亂中理出頭緒,化逆為順。    
    原典    
    微隙在所必乘,微利在所必得。少陰,少陽。    
    大軍動處,其隙甚多,乘間取利,不必以勝。勝固可用,敗亦可用。    
    【詮釋】    
    競爭對手出現極小的漏洞(隙,失策、疏忽、弱點),雖然微不足道,都是可乘之機,我方要見縫插針,加以利用;戰場上出現極小的機會或利益,要盡力爭取,不可小覷。此為《易經·豐卦、井卦》原理的運用。所謂「善戰者,見利不失,遇時不移」是也。    
    敵人採取大規模的軍事行動時,在戰術、戰略的佈署上,在指揮調度的運作上,必會產生不少疏失或漏洞,善加利用這些疏失或漏洞,可以不必戰鬥而有所斬獲,是順手牽羊之舉。這種「見利不失」的做法,競爭雙方都可以善加利用而獲利。    
    春秋時代,息國國君息侯,擁有絕世美女息媯,蔡國國君蔡侯垂涎息媯的美色,趁息媯過境蔡國時,試圖非禮。息侯大怒,請求楚文王出兵懲罰蔡侯,楚文王猶豫不決,息國使者獻計說:楚國可對外宣稱要攻打息國,屆時息侯將向蔡侯求援,蔡侯一出兵,楚國即可找到伐蔡的借口。楚文王欣然應允,依計行事,順手牽羊的逮捕了蔡侯。蔡侯當了俘虜,向好色的楚文王吹噓息媯之美,楚文王心動不已,便以巡狩之名,出兵至息國,要求息侯報答他懲治色狼蔡侯的義舉。他見獵心喜,設宴招待息侯,逼息侯讓息媯出來陪酒,息侯感到為難,楚文王借口息侯不恭,強擄了息媯、滅了息國,又一次的順手牽羊。    
    


第三部分打草驚蛇(1)

    打蒼蠅,嚇老虎◎醉翁之意不在酒    
    【通俗涵義】人未到,聲先到    
    【策略核心】連鎖反應    
    以此探彼,觀其反應,伺機而動。    
    唐朝段成式所寫的《酉陽雜俎》,有這麼一則故事:    
    當塗縣縣令王魯,貪鄙斂財,人人皆知。有一天,百姓聯名具狀控告王魯手下的一名主簿貪贓枉法,王魯審案時非常心虛:主簿被告,自己哪能洗脫嫌疑?情不自禁之下,他在狀紙上寫下了「汝雖打草,吾已驚蛇」八個字。    
    王魯一是膽小,一是貪術不到火候,看到人家狀告主簿,一時草木皆兵,嚇得不打自招,為後世留下了一段「打草驚蛇」的佳話。    
    讓你不敢造次    
    打草的本意,不在於草,而在驚出蛇來,其意圖不外三種:    
    ——暴露敵人的目標,進一步予以警告或打擊。    
    ——借由宣示性的行動,讓對方知難而退。    
    ——試探對手的反應,以便採取適當的對策。    
    春秋時代,鄭國商人弦高的打草驚蛇之計,表現得非常捷智。    
    秦穆公不顧老臣蹇叔、百里奚的勸諫,任命孟明視等三位大將率軍攻打鄭國。大軍開抵距離鄭國不遠的滑國時,鄭國使者弦高求見,說:「鄭國國君聽說秦軍不遠千里而來,特派我備送牛只,犒賞秦軍。」孟明視見弦高未帶任何國書,懷疑他的身份,弦高又說,「將軍在去年12月就出發了,我國君在倉促間惟恐來不及犒軍,只好以口諭替代修書。」孟明視心頭一驚:鄭國情報精確,連我何時出發都瞭如指掌,想必是有備而來。於是改變計劃,滅了滑國之後,不再侵鄭,班師而返。    
    弦高之舉,是借宣示性的行動,讓對方知難而退。    
    放出「試探汽球」    
    從刺激、反應的連鎖關係中,可以暴露事件背後錯綜複雜的脈絡。每次掃蕩黑金行動一展開,背後的利益團體便會現出原形,代言人紛紛出面關照、施壓。如果想知道特種行業背後有哪些利益團體或民意代表撐腰,只要祭出「讓特種行業蕭條」這類的宣示,即可從風吹草動中一目瞭然。同理,欲知公司哪些人在外兼營副業或兼差,只要採取不定期的打草(如:加班),一樣可以驚出蛇來。    
    在組織中,重要人選的指派、重要政策的擬定,尚未拍板定案之前,往往會先施放「試探汽球」,測試輿論的反應,這一招已成為政府部門慣用的手法;有鑒於這種刺激反應的威力,在用人時如果已有強烈的定見,最好不宜事先走漏,以免「見光死」,干擾了既定的人事佈局。    
    商場上有名的「骨牌理論」,指的是牽一髮而動全局的效應。在二十世紀終結前幾年,「網絡發燒」像瘟疫般橫掃全世界,一個十六歲的小伙子當上網絡公司的B2C行銷副總裁,坐領年薪300萬者,比比皆是。網絡股的飆漲,反映的是一種「虛擬的榮景」,當榮景的兌現遙遙無期時,美夢一吹即破。指標股「亞馬遜書店」的營業虧損一直不見盡頭、被迫大量裁員、撤換總裁,這一連串的打擊,不只讓股價應聲倒地,更使全球網絡公司的投資熱潮全面冷卻。指標股一垮,網絡股的狂熱就煙消雲散了。    
    


第三部分打草驚蛇(2)

    謀定而後動    
    「骨牌理論」的具體反應之一就是擠兌。二十年前,台灣有不少體質不佳、管理不善的金融機構,動輒引起金融風暴,久而久之存款戶都像驚弓之鳥,練就一身腳底抹油的功夫,一聽到傳言,便火速趕至銀行擠兌,往往在一天之內就把銀行的存款搬走一空。    
    股市裡的人為炒作,也常有打草驚蛇的影子。主力作手若想打壓行情,只要將維繫人氣的指標股摜壓,各股很容易聞風披靡,嚇得一片慘綠。股票史上幾次發生這樣的鬧劇:股市原本正常交易,盤面一片大好,卻在收盤前不久急轉直下,指標股紛紛應聲倒地,以全面重挫作收。事後檢討發現,因為盤中傳出「恐怖分子將在近日演習」的利空消息,眾股友風聲鶴唳,盲目追殺,形成了被謠言嚇倒的局面。    
    凡事謀定而後動,腳步踏穩,眼光放遠;切莫隨波逐流,盲目而行,像草叢中的蛇、驚弓下的鳥,在風吹草動中嚇唬自己。    
    原典    
    疑以叩實,察而後動。復者,陰之媒也。    
    亂力不露,陰謀深沉,未可輕進,應遍探其鋒。兵書云:「軍旁有險阻、潢井、葭葦、山林、蘙薈者,必謹復索之,此伏奸之所藏也。」    
    【詮釋】    
    發現狀況可疑,或競爭態勢渾沌(市場前景不明),應該深入瞭解,一旦察出真相,掌握狀況,才能採取正確的行動。反覆瞭解、判斷,是發覺隱情、機密的媒介。這是《易經·復卦》的原理。    
    如果敵人的實力深藏不露,可能正在進行一項隱藏著深機的謀略,我方不可輕舉妄動,要先廣泛地搜索敵情、偵察其主力所在,才能進一步行動。此一偵察,就是打草,目的在發現或暴露敵人行蹤(驚蛇)。    
    《孫子兵法·行軍篇》說:「進軍的路旁,如有險阻的地勢、低窪的地形、蘆葦密佈、草木蔽野,必須反覆搜索,因為這些地方可能潛伏敵兵,暗藏危機。」    
    三國時,蜀主劉備為報關羽被殺之仇,率領大軍伐吳。東吳大將陸遜採取堅壁清野,與蜀軍對峙七八個月,然後,陸遜進行一次佯攻:派遣一名小將率兵五千去攻打蜀軍大營,結果大敗而回。諸將領對這一仗頗有微詞,陸遜卻說這是試探蜀軍的虛實,借此擬定破敵戰術。當晚他發動突襲,蜀營大亂,劉備狼狽逃回白帝城。    
    從試探與反應中,可窺見一個人的意圖、一件事的梗概。行事要周密,反應要沉穩,才不致於遭人打草驚蛇。    
    


第三部分借屍還魂(1)

    打著別人的旗號◎披上虎皮便是虎    
    【通俗涵義】狐假虎威;魚目混珠    
    【策略核心】依托策略    
    假借他人的旗號、名義,以掩飾自己的真正企圖或弱點。    
    訴諸權威,標榜自己,以壯聲勢,爭取認同。> 鐵拐李    
    傳說李玄(李鐵拐)擁有靈魂出竅的特異功能,有一天,他要隨著太上老君神遊太虛,便交代徒弟說:「你要好好守著我的軀體,不得有誤,我七天之內就會還魂,若七天未回,便是成仙了,可將軀體火化。」    
    到了第六日,這徒弟突然接到母親病危的消息,面臨去留的抉擇,在孝與義無法兩全之下,徒弟只好忍痛將李玄的軀體火化。第七日,李玄神遊歸來,找不到自己的軀體,無法還魂,情急之下,覓得路邊一個剛剛死去的乞丐,借其屍來還自己的魂,從此,李玄化身一變,成為蓬頭垢面的跛腳乞丐李鐵拐了。    
    李玄借屍還魂,巧妙地把自己依附在一個廢物上。乞丐的屍體看似無用,但只要有了適當的依托,一樣可以活靈活現。    
    只要找對了「屍」,就可以有效轉移力量。    
    借勢與用勢    
    借屍還魂的第一高手,曹操當之無愧。    
    漢朝末年天下紛亂,群雄並起,漢獻帝如喪家之犬,與行屍走肉無異。曹操看出漢獻帝的妙用,將他迎至自己的根據地許昌。有了皇帝在手,曹操不論徵調軍隊、號令諸侯,都師出有名,他藉著皇帝這個招牌、傀儡,來遂行自己的意圖。「挾天子以令諸侯」,使曹操迅速成為第一大勢力。    
    曹操的招牌是借來的;他的對手劉備,則是名正言順地扛著「劉皇叔」這塊金字招牌,死也不放。「皇叔」之名,讓他混得不少好處。    
    晉朝初年,皇室司馬氏發生「八王之亂」,天下分崩離析,匈奴人劉淵以魚目混珠之計,向500年前的劉邦認親,硬說自己是劉邦的子孫,打著「劉邦後裔」的旗號,號召匈奴部眾建立了「漢趙」王朝,開啟了「五胡亂華」時代。    
    屍,是名義、旗號、白手套;魂,是目標,是潛在的企圖。借屍還魂的策略核心,在於有效轉移聲勢,魚目混珠,借用一股現成的聲勢,為自己圖利。    
    借殼上市,化暗為明    
    商場上,行之多年的「借牌營業」,便是標準的借屍還魂。如藥劑師、技師、建築師、不動產估價師、調酒師等,必須通過考試取得證照才能執業。沒有證照卻具有專業經驗者,往往借別人的證照來營業。在大陸,出版業是特許管制的行業,全國只有500多家合法出版社。合法出版社才擁有「書號」,書號便是書籍出版的身份證,沒有書號,新書不能公開發行上市。因此,地下出版社便向合法出版社購買書號,有了書號,形同借牌營業,原本妾身不明的一本書,借了屍(書號)而光明正大地活了下來。當然,對於合法出版社而言,這是一種違規行為。    
    股市有一種「全額交割股」,凡是經營不善、虧損纍纍、體質虛弱的股票都屬之,其股價偏低,有的每股只在一角兩角之間,投機性強,所以俗稱「賊仔股」。從股價、經營願景看來,賊仔股接近無用之物。但是卻常常有股市作手以「重整成功」、起死回生之類的題材,炒作賊仔股而大撈一筆,借賊仔股巧妙包裝,可以叱吒股市,令人歎為觀止。    
    


第三部分借屍還魂(2)

    莊子的「無用之用」,是指任何不符合公共價值之物,都自有其用處;同理,任何人只要找到了憑借,就可以發揮本能,借勢使力,像李鐵拐化腐朽為神奇一樣!    
    原典    
    有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。    
    換代之際,紛立亡國之後者,固借屍還魂之意也。凡一切寄兵權於人,而代其攻守者,皆此用也。    
    【詮釋】    
    一些有用的東西(如權勢、實力、財富等),往往掌控在別人手中,是借不到的,不容易為我所用;一些看似不能用的東西(名義、旗號、聲望),只要借助於它,善加利用,往往能發揮一定程度的作用。因此,要假借那些看似無用之物,發揮「無用之用」,創造奇效。《易經·蒙卦》指出,這並不是我求助於愚昧之人,而是愚昧之人求助於我。    
    在朝代更替之際,掌握權勢或擁兵自重者,往往擁立亡國君主的後代,打著他們的旗號,號召天下,這即是「借屍還魂」的具體做法。凡是將兵權寄托在他人名下,而實際掌控攻守大權的人,如秦朝末年,陳勝吳廣打著楚將項燕的旗號;項羽起兵,尊奉楚懷王為盟主;八王之亂時匈奴人劉淵,自稱是劉邦後裔。他們寄名於開國皇帝或亡國君主之下,運用的都是借屍還魂之計。    
    借屍還魂是指原本已經死亡之人,借助於某種形式而復活,運用到政治或軍事上,是利用那些舊有的聲勢、舊有的名望、舊有的號召,來爭取認同,結合群眾。這是「化腐朽為神奇」,為「無用」找到了「大用」,同時為他們的行動找到了正當性!    
    


第三部分調虎離山(1)

    英雄無用武之地◎虎落平陽被犬欺    
    【通俗涵義】四兩撥千金    
    【策略核心】化虎為犬    
    讓主要競爭對手擺錯位置,使英雄無用武之地。    
    把強敵去勢。    
    俗話說:「龍游淺灘遭蝦戲,虎落平陽任犬欺。」矯健如龍、勇猛如虎,一旦擺錯位置便形同廢物。一隻十公尺長的巨鯨,在大海中動如脫兔,當它擱淺在沙灘時,靜如一根漂流木;一頭西伯利亞虎在雪地中是萬獸之王,淪落到馬戲團時,任憑馴獸師頤指氣使,甚至虐待。龍與虎之所以強,是依托在自己的地盤上;失去了憑借,它們什麼都不是!    
    黑手黨的首腦,在組織嚴密的犯罪網絡中呼風喚雨,令人聞之喪膽;如果把他丟在非洲塞倫蓋提草原,不出半天就會被獅子吃掉。一個在軍隊裡經營40年、有保國衛土的戰功、集三軍威權於一身的國防部長,如果他有野心干政,易如反掌。將他調升為行政院院長,權力更大了,但是卻有如「杯酒釋兵權」一般,把軍人干政的疑慮化為無形。這有點像企業界裡的明升暗降,將強勢的總經理調升為不具實權的董事長。    
    實權與地盤,正是猛虎的雙翼。    
    猛虎不可隨便離山    
    民國初年,張作霖、張學良父子在中國東北的經營,可說是「龍蟠虎踞」。國民黨要員張群形容張學良說:「軍中暱稱少帥而不名,天下仰望風采,比之霍去病、孫仲謀。」1936年,張學良與楊虎城為了停止內戰、實行抗日而發動「西安事變」,劫持蔣介石。僵持十餘日後,張學良迫於形勢與大局,也為了「給蔣撐面子,恢復威信」,親自護送蔣介石回南京。他一到南京,立遭軟禁,當局趁機斬斷他與虎窩的關係。一個叱吒風雲的少帥,離開了戰場、離開了東北軍,真的是虎落平陽了。為了道義責任,這頭輕易離山的猛虎,付出了被軟禁50年的慘痛代價。    
    虎,是競爭者、強勢對手、情敵、政敵;山,是地盤、本行、專業、氣勢。當你受到猛虎的挑戰、威脅時,下策是硬碰硬,拚個你死我活;上策是四兩撥千金,把虎調離最有力的位置,避免直搗其鋒芒。    
    調虎容易打虎難    
    調虎,比打虎容易多了。調虎的策略包括:    
    ——明升暗降,讓虎失去反彈的正當性。    
    ——用離間之計,讓愚蠢的領導人自己化虎為犬。    
    ——趁猛虎下山時,予以伏擊。    
    ——誘虎離山,化險為夷。    
    楚漢相爭之前,項羽手下擁有陳平、韓信、范增、鍾離昧,都是一時之選。因為項羽隨時處於缺乏智慧狀態,使得陳平與韓信相繼投入劉邦陣營。陳平使出離間之計,使項羽以為范增暗通劉邦,范增非常無奈,最後憤而向項羽「乞骸骨」,半途背部發病而死。范增是項羽的腦袋,陳平調虎離山之計,等於砍了項羽的腦袋;陳平接著又離間項羽和鍾離昧,猛虎一頭一頭被項羽調走了,這場競爭,勝負已可預期。    
    猛虎當前,狀況危急的時候,如果逃走無濟於事,就要誘虎離山。    
    這一點,有些聰明的鳥類可以為師。當掠食者接近它的巢穴,它為了引開掠食者,會做出「擬傷」動作,偽裝受傷掙扎的模樣,以吸引掠食者,它一邊表演,一邊往自己鳥巢的相反方向移動,如此一步一步地將掠食者引離它的窩。它是用「苦肉計」來達到調虎離山的目的。    
    


第三部分調虎離山(2)

    適才適所便是虎    
    每一個優秀人才在其專業領域與崗位上,發光發亮,都是一頭猛虎。如果將人才調錯位置,即與呆人無異。在台灣,許多部門的呆人呆事從何而來?多半是亂來造成的。許多高階將領退休後,都轉任駐外大使;許多公職人員或政務官卸任後,擔任公營企業的董事長或總經理;許多只會問政而絕無施政經驗也無專業能力的代議士紛紛當了部會首長;許多從政夥伴都雞犬升天。這種「酬庸文化」是在胡亂放虎,誤了大事。錯不在虎,在那些調虎的人。    
    對愚人而言,調虎,就是這麼容易!    
    《管子》一書說:「虎豹去其幽,而近於人,則人得之。虎豹托幽,而威可載也。」虎豹失去了憑借,什麼都不是;人失去了憑借(專業、熱誠、企圖心),便與虎落平陽無異。    
    原典    
    待天以困之,用人以誘之。往蹇來連。    
    兵書曰:「下政攻城。」若攻堅,則自取敗亡矣。敵既得地利,則不可爭其地。且敵有主而勢大;有主,則非利不來趨;勢大,則非天人合用,不能勝。漢末,羌率眾數千,遮虞詡於陳倉、崤谷。詡即停軍不進,而宣言上書請兵,須到乃發。羌聞之,乃分抄旁縣。詡因其兵散,日夜進道,兼行百餘里,令軍士各作兩灶,日倍增之,羌不敢逼,遂大破之。兵到乃發者,利誘之也;日夜兼進者,用天時以困之也;倍增其灶者,惡之以人事也。    
    【詮釋】    
    利用天時對敵人不利時,予以圍困之;製造假象去誘騙敵人,如此,敵人將處於進退都面臨困境的局面。    
    《孫子兵法》說:「上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。」攻城是下策。不顧城池堅固而強攻,是自取敗亡;敵人已經佔據有利地形,先得地利之便,就不要再與他爭鋒。如果敵人居於主道優勢,而且聲勢浩大,除非誘之以利,才能把敵人引出堅固的據點(離山);敵人聲勢強大,我惟有靠著天時地利人和的配合,才能戰勝敵人。    
    東漢末年,虞詡奉命討伐羌人,在陳倉、崤谷之間被數千羌人所阻,虞詡駐軍紮營,揚言要向朝廷請求派兵增援,等到援兵一到,才要發起攻擊。羌人聞訊,立刻分兵數路,至附近州縣掠奪;虞詡見羌兵兵力分散,命大軍日夜兼程即行了百餘里,又下令士兵宿營時各做兩灶,並且逐日增加炊灶的數量。羌人以為漢朝援兵已到,不敢進犯。虞詡乘勢發動攻擊,大敗羌兵。    
    虞詡揚言等到援兵再戰,是要鬆懈敵人防備、分散敵人兵力;日夜兼程行軍,是因為兵貴神速;增加炊灶數目,是要迷惑羌人,讓他們誤判援兵已到,不敢輕舉妄動。


第四部分欲擒故縱(1)

    等到瓜熟才摘◎好戲在後頭    
    【通俗涵義】吃緊打破碗    
    【策略核心】先縱再擒    
    放縱對手,任其消去防備,於最易下手時出擊。    
    創造最有利的Timing。    
    美國通用汽車公司是生產凱迪拉克、別克、奧斯摩比、雪佛蘭等知名車種的汽車製造公司。《策略高手101》一書提到:在上個世紀八十年代,通用公司因為擔心汽車界的老大哥福特汽車公司失去競爭力,相對的使通用公司失去競爭對手,因此默許福特向通用挖角,它的理論是:「幫助福特,是為了通用。」    
    從商場競爭而言,福特是通用「欲擒」的對象,但通用為了更大的利益,竟默許福特向他挖牆角,這是「故縱」。    
    欲擒故縱的策略,以各種不同的內涵呈現:    
    ——先縱再擒:養肥了再殺,瓜熟了再摘,不急於一時,所以暫時放任目標,等到最佳時機行動,效益最大。    
    ——再縱再擒:縱與擒不斷交替為用,像諸葛亮七擒七縱孟獲一樣。    
    ——以縱代擒:像通用公司,讓對手的存在產生更積極的意義,縱容對手挖角。    
    ——只縱不擒:一味縱容,毫無「欲擒」的打算。    
    讓對手沉溺於自毀中    
    晉武帝司馬炎是三國的終結者。他篡魏、滅蜀,欲進一步統一全國。於是任命羊祜統領荊州軍務準備征吳。羊祜用計於無形,一面坐視荒淫暴虐的吳主孫皓把國力、人才消耗折損殆盡;一面廣施德政,使荊州對面處於暴政下的百姓,比較出晉與東吳的天壤之別,相繼來歸,造成吳國軍心士氣的逐步崩解。    
    羊祜的策略是,把敵人養在那兒,不輕易動它,讓它沉溺於自毀的情境中。所以他不急攻、不急功。《荀子》說:「肉腐蟲生,魚枯生蠹,怠慢忘身,禍災乃作。」這幾句話最能形容所有組織的腐敗過程,用來形容敗家子孫皓更是貼切。羊祜一直縱容東吳,直到它氣數已盡,才發兵征吳,不費吹灰之力即擒了孫皓。    
    收與放的藝術    
    《老子》有言:「將欲歙之,必固張之;將欲弱之,必固強之;將欲廢之,必固興之;將欲取之,必固與之。」欲取固與,即出於此。老子的觀念是:物極必反,強摘的瓜不甜。吃得太快會打破碗。《論語》上說:「無慾速,無見小利,欲速則不達,見小利則大事不成。」西方人說:「Hastemakeswaste」,這些都勸人勿操之過急,要在充裕中才能「擒」大事。    
    擒是收,縱是放。收放之間頗費思量,有時不是一放一收即可成事。諸葛亮對孟獲用兵,七次生擒,七次釋放,孟獲終於心悅誠服。諸葛亮的「收放藝術」與釣大魚的手法一模一樣。在大海上釣到一尾三百公斤的旗魚,你必須不斷地一收一放,與它糾纏幾小時,直到它力竭為止。如果對手頑強、難纏,你不能奢望一舉而擒之,要善用收放之道。海明威的小說《老人與海》中的漁夫,釣到一條大魚,擒不到它,只好放縱它,把釣繩綁在船頭,讓它拖著船走,夜以繼日,漁夫好整以遐,直到它無力抗拒了,才手到擒來。    
    


第四部分欲擒故縱(2)

    何妨放縱一點    
    擒的時機不對,擒而無益。不管在好萊塢電影的警匪片,或現實中的警察辦案,常常運用欲擒故縱之計:當犯罪集團或不良幫派的小囉囉暴露行蹤,警方第一步是縱容,以免打草驚蛇;接著是對小囉囉進行跟蹤監控、監聽,等到進一步偵查搜證,順籐摸瓜,摸清幕後的老大、主謀,才一舉成擒。所謂好戲在後頭,便是如此。    
    欲擒故縱,在現實生活中有廣泛的運用:    
    ——對孩子管教太嚴,適得其反;適度的放水,效果更好。    
    ——對情人緊迫盯人,會把人嚇跑。    
    ——對部屬太過苛求,怨聲載道;偶爾放鬆一下,才有緩衝調適的空間。    
    《禮記》上說:「水至清則無魚,人至察則無徒。」太過責備求全,沒有人會追隨你(無徒);待人也一樣,不能只擒不縱,繃得太緊!    
    在人生事務中,「擒」是奮鬥、目標、動力;「縱」是鬆懈、看得開、無為;擒與縱運用得宜,人生才會抑揚頓挫,豐富多味。    
    原典    
    逼則反兵,走則減勢,緊隨勿迫,累其氣力,消其鬥志,散而後擒,兵不血刃。需,有孚,光。    
    所謂縱者,非放之也,隨之,而稍鬆之耳。「窮寇勿追」,亦即此意。蓋不追者,非不隨也,不追之而已。武侯之七縱七擒,即縱而躡之,故輾轉推進,至於不毛之地。武侯之七縱,其意在拓地,在借孟獲以服諸蠻,非兵法也。若論戰,則擒者不可復縱。    
    【詮釋】    
    對敵人逼得太緊,敵人會絕地大反撲;如果讓敵人有路可逃,則可挫其氣勢。追擊敵人要緊隨不強逼,才能拖垮敵人的氣力、折損敵人的鬥志,等到敵人軍心渙散,再將之擒俘,達到「兵不血刃」的最大戰果。《易經·需卦》說:「有孚,光。」就是要善於等待,才有大吉大利。    
    欲擒故縱的「縱」字,不是放縱不管,而是盯住敵人時,要讓敵人稍有鬆懈、喘息的空間。所謂「窮寇勿追」,對於已經陷入絕境的敵軍,勿窮追不捨。「不追」不是不跟隨盯住,而是不逼迫太甚。這種「縱」的手法,「縱」到敵人士氣垮盡、反擊能力也喪失時,再適時出手擒敵。    
    三國時代,諸葛亮「七擒七縱」孟獲的手法便是一例。他釋放孟獲之後,尾隨著孟獲,然後再擒再縱,又縱又擒,幾次輾轉推進,追躡到不毛之地,孟獲終於真誠降服。    
    諸葛武侯七擒七縱孟獲,意圖在於開疆拓土,借擒服孟獲來折服蠻族,是政治手腕,不是軍事手段。如果從戰爭戰術而論,已經擒到之敵當然不可放掉。    
    


第四部分拋磚引玉(1)

    以小魚釣大魚◎以物易物的藝術    
    【通俗涵義】偷雞先要蝕把米    
    【策略核心】以小引大    
    率先示範、暗示或引導,以使他人跟進、響應。    
    利誘,以小利謀大利。    
    「廁所文學」兼具發洩與暴露這兩種心態的表白。廁所留言,常會引來後人的跟進、加注、眉批,或是狗尾續貂。廁所文學的同父異母兄弟,就是網絡留言、聊天。只要拋出一個話題,就有人跟在後頭聊上一千零一夜。不論廁所或網站,最早扮演引言人角色者,都有一點「拋磚引玉」的味道。    
    唐代趙嘏頗有詩名。蘇州詩人常健仰慕其名,得知趙嘏要來蘇州,而且必遊蘇州名勝「靈嚴寺」,就先在廟壁上題了兩句詩。趙嘏游寺見詩,有感而發,接續了後面兩句,成為一首絕句,趙嘏的詩,文與意都勝過常健,此事遂傳為美談。常健「以淺拙引出高明」的手法,後人稱之為「拋磚引玉」。    
    建立社會的標竿    
    拋磚,廣義的說,包括做示範、拋誘餌、發佈煙幕、放小道消息;引玉,是指引發共鳴、引誘上當。拋磚引玉的主要作用有二,一是引誘,一是示範。    
    用小魚當餌,是為了釣大魚;發送贈品,為了刺激買氣;賄選,為了撈更多的錢。引誘,背後有著更大的利益;而示範,卻通常帶有激勵的色彩:當眾人處於無所適從、信心缺乏、需要鼓舞之際,任何人挺身而出,一言一行皆具指標作用。譬如在年終聚餐會,老闆拋磚引玉,用破鑼嗓子上台清唱了一首五音不全的歌,有此爛歌墊底,替大家壯了膽,還有誰不敢唱呢?    
    歷史上最能具體詮釋「拋磚引玉」精髓的,當屬「徙木立信」。秦孝公時代的商鞅變法,是歷史上獨一無二的「政府總改造」,清末民初的大學者章太炎說:「垂兩千年之治,秦治也。」兩千年的中國制度,都是秦朝的翻版。統一度量衡、郡縣制、連帶責任制、小家庭制、耕者有其田制等等,都沿用至二十一世紀。商鞅變法之初,民智未開、政府沒有威信。為了取信於民,就在首都櫟陽城進行一項人性實驗:誰可以把一根木頭從南門扛到北門,便可獲得50鎰(1千兩黃金)的賞金,這項懸賞,引爆了全城百姓的錯愕、猜疑與瘋狂,有一名勇夫在群眾嬉笑嘲諷聲中,扛動那根木頭,獨得了50鎰的世紀大獎,全國為之沸騰,大家因此驚覺:商鞅玩真的!    
    對公孫鞅而言,變法是玉,50鎰是磚,1千兩黃金樹立了政府的威信,讓他的變法廣為秦國人民所接受。    
    權力中的磚與玉    
    東漢靈帝劉宏,以兩件窩囊事傳世,一是公開賣官。《後漢書》上說:「初開西邸賣官,自關內侯、虎賁、羽林,入錢各有差。私令左右賣公卿,公千萬,卿五百萬。」對他而言,官職是磚,金銀財寶是玉。他才不管阿貓阿狗來當公卿呢!劉宏的另一樁糗事是,在後宮開設市場,讓宮女扮演商販,宮役們扮演客人,與店家討價還價,吵架爭鬥,劉宏置身其中,喝酒取鬧。這麼低能荒唐,難怪他會做亡國皇帝(漢獻帝)的老爸!    
    古人用錢買官,今之民意代表,用賄選來換取公職,一樣是拋磚引玉。賄選時撒出去「磚」,當選後處心積慮進行政商勾結以回收「玉」;利益團體在他們身上拋「磚」,希望從他們的修法、護航中得「玉」。    
    


第四部分拋磚引玉(2)

    公眾人物拋磚示範    
    從現代社會學的角度觀之,公眾人物的一言一行具有強大的催眠、示範作用,都是在拋磚。一個組織的領導人,如果像鬥雞一樣,整天在抨擊他人,他的群眾耳濡目染,學起他來更加尖酸刻薄,政客所做便是;一些宗教領袖如證嚴、聖嚴法師,慈眉善目,對人諄諄善誘,他的子民如沐春風。同樣的,身為主管、師長,所作所為,都是在拋磚引玉。    
    曾以《壓不扁的玫瑰花》、《鵝媽媽出嫁》等作品傳世的台灣前輩作家楊逵,晚年在「東海花園」耕耘不輟,他的心願是將苦心經營的花園變成一座文化中心,他寫道:「東海花園的一千坪土地,可以說是我用血汗創造出來的,而它還是留在我手裡的一塊磚。為保持這一片乾淨土,要是它能引出玉來,我高興隨時將它拋出去。」    
    楊逵用這樣高潔的情操,做拋磚引玉的事,多麼完美啊!    
    曾國藩說:「風俗之厚薄,繫乎一二人之所好。」公眾人物的一言一行,都有拋磚引玉的作用,豈能不戒慎恐懼?    
    原典    
    類以誘之,擊蒙也。    
    誘敵之法甚多,最妙之法,不在疑似之間,而在類同,以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者,疑似也;以老弱糧草誘敵者,則類同也。如楚伐絞,軍其南門。屈瑕曰:「絞小而輕,輕則寡謀,請勿捍採樵者以誘之。」從之,絞人獲利。明日,絞人爭出,驅楚役徙於山中。楚人坐守其北門,而伏諸山下,大敗之,為城下之盟而還。又如孫臏減灶而誘殺龐涓。    
    【詮釋】    
    用容易引起混淆的類似的事物,去誘惑對手,使他產生誤判、上當,然後趁機一舉而擊之。《易經·蒙卦》說的「擊蒙」,就是要多多利用對手的愚蠢與幼稚,打擊那些受我迷惑而愚蒙之人。    
    在各種競爭中,引誘對手的方法很多,最妙之法,不在於似是而非(疑似),而在於假戲真做(類同),用「類同」的手法欺敵,可以解除敵人的疑心。舉例來說,用旌旗蔽日、戰鼓喧天的聲勢去誘引敵人,是疑似法;用老弱、殘兵、糧秣去誘敵,是類同法。類同法可收「拋磚引玉」的效果。    
    春秋時代,楚國征伐絞國,兩軍在絞國都城的南門相對峙,僵持不下。楚國大降屈瑕向楚武王獻策說:「絞國弱小,國人輕浮。輕浮則寡謀,我們可以派些樵夫去引誘絞軍,故意讓楚國的樵夫上山打柴,我們不派兵保護,絞軍便會出城掠奪。」楚武王從其計。果然,絞人追捕了不少楚國的樵夫作為戰功;第二天,楚軍又如法炮製,絞人食髓知味,爭相出城追趕,楚國樵夫紛紛往山上逃。楚軍主力列陣於絞國北門外,另設伏兵於山上,這時趁機發起突襲,大敗絞軍,迫使絞國簽訂城下之盟。    
    


第四部分擒賊擒王(1)

    從「頭」下功夫◎有人帶頭好辦事    
    【通俗涵義】抓大頭;打蛇打七寸    
    【策略核心】標竿效應    
    訴諸權威,從關鍵人物下手。    
    提綱契領,掌控中心要害。    
    1842年,英國人創辦的「屈臣氏大藥房」,成立分公司於香港中環,進軍中國市場。屈臣氏賣的藥五花八門,包括:「脫雞眼藥水」、「光鮮嫩面水」、「塗面花露水」、「玫瑰甘水」等,以及各種治療花柳病毒、寧神安眠、內外痔、牙痛耳聾、男女諸症的藥水、藥餅、藥膏、藥酒,應有盡有。    
    1883年,屈臣氏的上海分公司出版一部《惠濟全書》,介紹各種藥品的療效,屈臣氏在報紙上大作宣傳,同時刊出李鴻章、左宗棠、曾國荃、沈葆楨、劉坤一等17位清朝名臣政要題贈的匾額,蔚為壯觀。    
    李鴻章為屈臣氏題贈「妙手回春」四個字,他在匾額上落款的頭銜是:「欽差大臣太子太保文華殿大學士兵部尚書督察院右都御史直隸總督世襲一等肅毅伯李」,多麼堂皇的頭銜啊!其他名人如:左宗棠題「仙術佛心」、沈葆楨題「慧心仁術」、曾國荃題「海西仙藥」、劉坤一題「惠此中國」,將屈臣氏大藥房的品牌點綴得五彩繽紛。百年來商場上邀請名人政要題贈匾額之舉,都源於此。    
    屈臣氏的經典戰役    
    屈臣氏為何有此能耐,把清朝檯面上的政治明星一網打盡,為他宣傳?說來極為諷刺,英國用堅船利炮轟開中國門戶,傾銷鴉片摧殘肆虐。屈臣氏借由《惠濟全書》的出版,大打主力產品「戒洋煙精粉」廣告,宣稱要斬斷數百萬人的煙癮,並將戒煙藥呈送給諸位總督、巡撫,請他們分送給癮君子們除害,此舉讓政要們大有深獲我心之感,紛紛題贈匾額,以示嘉勉。屈臣氏將匾額集中,宣傳聲勢空前絕後,其行銷造勢、公關手腕,堪稱商戰中的創舉與典範。    
    屈臣氏找政壇名人推薦產品,是「擒賊擒王」策略在近代商場運用的先驅。擒賊擒王的策略核心是,抓大頭,從關鍵人物下手;是透過權威人士、專家或代言人,去影響大眾的消費行為。    
    偶像崇拜效應    
    「擒賊擒王」的王是:偶像、明星、意見領袖、專家、政要。賊是:信徒、選票、支持者、消費者、市場。此策略思維的前提是:群眾(賊)是盲目的,需要「以王領賊」,只要一舉擒王,眾賊都會望風披靡。唐朝詩人杜甫的《前出塞》詩:「挽弓當挽強,用箭當用長;射人先射馬,擒賊先擒王。」講的便是此道理。    
    空中飛人、籃球大帝喬丹,被譽為美國NBA之魂,耐克球鞋(Nike)透過喬丹的代言,風靡了千千萬萬的球迷,而佔有了球鞋市場。在女性化妝品市場,找名模、大牌女星當代言人者比比皆是。超級偶像金城武當手機的代言人,他的酷勁緊緊抓住了少男少女的心,他們跟著金城武的感覺走,跟著買他推介的手機。這些廠商的做法,都在「擒賊擒王」。    
    「擒賊擒王」的基本要領,就是訴之權威,產生奇效。讓芸芸眾生可以與偶像同步:使用同一款手機、閱讀同一本暢銷書、穿著一樣的服飾、支持相同的人選,在跟進的行為中產生虛幻的榮耀。    
    


第四部分擒賊擒王(2)

    擒賊擒王,旨在一呼百諾,一網打盡。當需要講求速成、效率、爆發力時,必須抓大頭,舉大端;如果還在一步一腳印,那就緩不濟急了!    
    原典    
    摧其堅,奪其魁,以解其體。龍戰於野,其道窮也。    
    攻勝,則利不勝取。取小遺大,卒之利、將之累、帥之害、功之虧也。全勝而不摧堅擒王,是縱虎歸山也。擒王之法,不可圖辨旌旗,而當察其陣中之首動。昔張巡與尹子奇戰,直衝敵營,至子奇麾下,營中大亂,斬賊將五十餘人,殺士卒五千餘人。巡欲射子奇而不識,剡稿為矢。中者喜,謂巡矢盡,走白子奇,乃得其狀,使霽雲射之,中其左目,幾獲之,子奇乃收軍退還。    
    【詮釋】    
    摧毀敵人最強大的主力、擒拿指揮敵軍的首領,才能徹底瓦解對方的戰力。用這樣的計策,即使敵人如強龍般在曠野爭鬥,也會走入潰敗的困境。    
    在戰爭中獲勝,其利益是無窮無盡的。如果滿足於小規模的勝利,而放棄、遺漏了影響全局的戰機,雖然可以減少傷亡,對兵卒來說是好的,但卻是將領的累贅、主帥的禍患,使全局的勝利功虧一簣。大獲全勝卻不摧毀敵人主力、無法捉拿首腦,就等於縱虎歸山,後患無窮。    
    想捉拿首領,不能只靠辨識旗幟,要觀察誰是指揮者。唐朝安史之亂時,御史中丞張巡與叛亂者尹子奇對戰,張巡帶兵攻入敵營,直衝帥旗,尹軍大亂,張巡部隊連斬賊將50餘人,殺敵兵5千多人。張巡想箭射尹子奇,卻不認識他。後來張巡心生一計,命人將禾稈削尖當箭用。敵軍發現張巡射來的是禾稈,心中大喜,以為張巡已經沒有箭了,就去向尹子奇報告,張巡便借此發現了尹子奇,命部將南霽雲放箭,正中尹左眼,差一點就捉到他了。尹子奇便收軍潰敗而去。    
    


第四部分釜底抽薪(1)

    從根源處切入◎拆後台,挖牆角    
    【通俗涵義】斬草除根    
    【策略核心】斷其根本    
    從根拔起,使對手之強力支撐、籌碼失效。    
    煮過豆漿的人都知道,當一鍋豆漿滾開了,溢出來了,你拿湯瓢用力攪和都沒用,如果你不死心窮攪和,就會親眼目睹豆漿的精華全部化為泡沫溢出,最後只剩半鍋清水,白忙一場。    
    當豆漿滾開了,惟一的對策是「釜底抽薪」:關火。家庭主婦都知道這個道理。    
    《呂氏春秋》上說:「以湯止沸,沸愈不止,去其火,則止矣。」與其揚湯止沸,不如釜底抽薪。意即從根本處下手,從源頭解決。與斬草除根一樣,與整治環境污染一樣,與治病一樣。惟有徹底、斷根,才能真正解決,否則效益有限。    
    挖牆角、扯後腿    
    「斷其根本」,是解決棘手問題的一種策略思維:    
    ——如果敵人的主帥太強,我難以匹敵,則設法讓敵人內哄,自己毀掉主帥。    
    ——如果對手的競爭力太強,我難以招架,則設法把對手的研發部門或靈魂人物挖過來。    
    抽離對手最強、最有作用的部分,瓦解其優勢,此即「挖牆角效應」。歷史上挖角第一高手,非陳平莫屬。陳平原在項羽旗下,見項羽不可為,轉投劉邦,還促成韓信、張良轉投漢營,又將楚營的范增、鍾離昧一一離間得逞。這五虎將原是項羽的五大支柱,構成了楚營的旺盛氣勢,陳平自己先溜,再將其他人一一抽走,楚營的氣勢便嘎然熄火了。    
    挖牆角的另一絕招,是讓敵人「自毀長城」。中國歷史名將廉頗、樂毅、吳起、韓信、岳飛、袁崇煥等等,全遭對手或政敵暗放冷箭,暗扯後腿。有趣的是他們都被同一計絆倒——敵對陣營用反間計,疑其忠貞。雖然他們各個用兵如神,在政治上卻如同白癡。敵人略施小計便迫其抽離戰場,達到不戰而勝之目的。    
    萬里長城那麼雄壯,派一員大將率兵把守,如同銅牆鐵壁,抵過你百萬雄兵。但你只要賄賂、利誘守城的將領或士兵,也能讓他自動棄守。明末的吳三桂,衝冠一怒為了陳圓圓,棄守銅牆鐵壁,換來了千古罵名。從後金的角度來看,氣走吳三桂,是典型的釜底抽薪。    
    孫悟空的老招數    
    明英宗時,瓦剌的首領也先入侵,皇帝御駕親征,在土木堡一戰被俘。也先把逮到的皇帝當人質,到處侵擾,不時敲詐。皇帝落入敵人手裡,成為敵人炙手可熱的法寶;明朝這邊投鼠忌器,不敢言戰,束手無策。宰相于謙當機立斷,另立明景宗為帝。這一招,讓敵人手上的人質頓時冷卻,作用盡失,強有力的籌碼、優勢一夕瓦解。    
    《西遊記》裡的孫悟空,其實只會兩招,一是變,一是釜底抽薪。當他的金箍棒打不過妖怪,或是唐三藏被抓,他無計可施時,便跑去請出妖怪的主子或關係人,出面收拾。在他的奔走求援之下,牛魔王被太上老君收回、通天河的魚妖被觀世音菩薩帶走、無底洞的老鼠精被哪吒與李天王收服。    
    孫悟空這一招釜底抽薪,政壇上經常運用:我要勸你退選,勸不下來,便找你的尊翁、恩師來向你「曉以大義」。長輩、大老一出面,那功力就可比太上老君、觀世音菩薩了。


第四部分釜底抽薪(2)

    經營上的徹底手段    
    從企業經營來看,轉型、購併,都是釜底抽薪。    
    轉型的意義就是徹底改變。台積電董事長張忠謀曾提出過「客戶的虛擬晶圓廠」這個概念:將台積電的半導體工廠,當做是客戶自己的工廠,客戶「反客為主」,不但自己決定要生產哪種產品,連製程都可以參與掌控、監督、改善。在某種形式上,客戶不用花錢就擁有一座半導體工廠。真做到這樣的話,台積電將由製造業變為一個以「行銷和服務為導向的企業」,此即轉型,釜底抽薪。    
    「企業購併」也是根本解決競爭的辦法。購併有兩大目的,一是接收市場,一是消滅競爭。它是一種徹底解決企業競爭的辦法。《企業購併實用》一書指出:美國的Raychem公司,生產高級電線熱縮套,獨佔台灣電信局的生意,該公司向來是只要新競爭者出現,就毫不遲疑地誘使新競爭者出售,將他買下,把競爭消弭於無形,最是徹底。    
    《淮南子》說:「以湯止沸,沸乃不止;誠知其本,則去火而已矣。」誠知其本,才能治本。治本之道,從根下手;治本之要,從心做起。    
    原典    
    不敵其力,而消其勢,兌下乾上之象。    
    水沸者,力也,火之力也,陽中之陽也,銳不可當。薪者,火之魄也,即力之勢也,陰中之陰也,近而無害。故力不可當而勢猶可消。    
    尉繚子曰:「氣實則鬥,氣奪則走。」而奪氣之法,則在攻心。昔吳漢為大司馬,有寇夜攻漢營,軍中驚擾,漢堅臥不動。軍中聞漢不動,有傾乃定。乃選精兵反擊,大破之。此即不直當其力而撲消其勢也。    
    【詮釋】    
    當我們面對強敵,沒有必勝的把握時,應該利用別的方法,逐漸削弱敵人的氣勢,再尋找其弱點攻克之。《易經》中的「履卦」(兌下乾上)就是在闡述「以柔克剛」,令強敵屈服。    
    鍋子裡的水,煮沸時,是靠火的力量;烈火焚燒下的沸水,勢不可擋,產生巨大的相乘效果。柴木,如同是火的魂魄,它是使火成為「烈焰」的造因,但它本身沒被點燃的時候,卻是沒有任何威脅、可輕易接觸的。所以,當水沸騰(力、烈、勢)時,難以靠近,卻因柴木的冷凝(不被點燃或離開引火點)而使沸水(力、烈、勢)也冷凝下來。    
    戰國期的大兵法家尉繚子說:    
    「士氣高昂的時候,勇敢地投入戰鬥;士氣不振的時候,不妨暫時退避,轉進。」然而,削弱敵人士氣最好的方法,不外乎「攻心為上」,從敵人的心理,徹底瓦解其鬥志。    
    東漢初年,有位名叫吳漢的將軍,某天夜晚正在酣睡時,軍營被敵人偷襲,營中頓時一片慌亂,吳漢卻泰然不為所動。士兵們見到長官如此鎮定,也跟著靜下來,於是,吳漢組織了一支精兵,發動反擊,把敵人殺得落花流水。這就是不立即面對敵人,而是以計謀削弱其氣勢,再乘其慌亂而敗之。


第四部分混水摸魚(1)

    謊言與假象齊飛◎混水,是攪出來的    
    【通俗涵義】偷雞摸狗,矇混過關    
    【策略核心】模糊焦點    
    利用事件或製造煙幕來轉移焦點,迷惑對方,從中取利。    
    在不被注意之處下手。    
    上班族第一計:混水摸魚。    
    從荀子「性惡論」而言,混水摸魚,是全體上班族的本能;但是根據「慣性定律」,摸魚的員工,到哪裡都會摸;不摸魚的員工,永遠都是乖乖牌。摸魚成性者,人在辦公室裡,心在九重天外:上班時間忙著進出股市、去寄信順便逛街購物、出差不忘兼差、採購公物不忘揩油。「工作自律神經」故障的上班族,多半工作在一潭混水中。    
    曾經擔任過「中國石油公司」董事長的李達海,在回憶錄中說:    
    「台機公司有一個致命傷就是人員老化、不敬業,他們的工廠大多數都在市區內,員工很容易到外界兼差。兼差通常以兩種方式進行,一種是在上班時偷偷到外面替別人工作,甚至還形成一種陋規,大家輪流請假或開溜;第二種方式是上班時間無精打采、保留元氣,下班後到民間工廠去兼差。這些情況造成台機同仁的反淘汰現象,能力強、肯負責的紛紛離職他就,想混日子的員工反倒不願離開。」    
    這裡寫的雖是台機公司一時的現象,卻非常傳神地勾勒出一幅「混水摸魚」的熱鬧景象。    
    在出差費裡揩油    
    美國作家歐恩·愛德華在《辦公室求生文告》一書中指出,「開支報銷這件事,在對與錯、廉與貪、守與取之間的分際,並不如同加減乘除般的簡單。」它牽涉更高的層次:辦公室政治。作者說,他的第一份工作是一家小雜誌社,大家奉行縮衣節食的鐵律,假如你在隆冬之際,不自己走路,而叫一輛計程車載你穿過冰封的大地,你最好附上醫生證明作為解釋。他的第二份工作是一家傳播王國,第一件差事是是周遊公司遍佈全美的電視台示好,出一趟差下來,開銷能省就省,把差旅費用東刪西扣,戰戰兢兢地呈報上去。作者有這麼一段精采的描寫:    
    「我的上司用鉛筆指著報表上餐費的第一項——那是一份奶酪漢堡——說:『你在芝加哥第一天的晚餐吃掉七塊錢。』我心裡好後悔,我可以叫他們不要放奶酪的……他不耐煩地劃掉這一項數目字:『你說不定可以只吃六塊半,小子。不過,我好早以前就戒掉這個習慣了。』說完,他在這一項寫下24塊半的金額(就寫在收據下面),然後一路下去,每一筆數字都加上一大點,還插入一些杜撰的計程車、洗衣、剪頭髮等費用,直到他覺得總額不失他的面子為止。他嚴肅地深深看我一眼,彷彿在警告我,下次絕對不可以再如此,說:『告訴會計部那些錙銖必較的傢伙,出差可以省到這個地步。』」


第四部分混水摸魚(2)

    只要你敢,一定可混    
    上班族混水摸魚,原本是偷偷摸摸的絕活,但是像這種報帳灌水的手法,竟已成為「陋規」,此與公務人員、執法人員公開收受各種油水的混法如出一轍。    
    在組織中,與財務有關的人員若想挪用公款、洗錢,只要透過在不同帳戶進進出出的掩護、名目的不斷變換、金額的增增減減,便達到了「混」的效果。腐敗官員可以卷款上億元潛逃、會計人員可以編造「幽靈員工」,長期冒領薪水。混水摸魚之事層出不窮,只要你敢,一定可混。    
    混水摸魚的原意,是將水塘攪混,讓魚群昏頭轉向,無從躲藏逃避,利於捕捉;在英語中有句話「Itisgoodfishingintroubledwaters」,同樣是混水摸魚的意思。從人事上來說,混,是矇混、詐騙——製造煙幕以便脫險、製造機會以便下手、找尋借口以便搪塞。    
    孟嘗君的危機處理    
    戰國第一公子孟嘗君,被秦王滯留,他的門客使出「雞鳴狗盜」本領,助他脫困。先是一名門客潛入秦宮,盜取稀世之寶狐白裘,獻給秦王寵姬,寵姬乃向秦王美言,放歸孟嘗君。秦王繼而後悔,遣人追緝。孟嘗君連夜潛逃,正要通關,關門未啟,一位門客模仿雞叫,引起群雞共鳴,守關士卒聽雞鳴而打開關門,孟嘗君因此安然脫險。這些雞鳴狗盜之徒,靠的即是混水摸魚。    
    偷與瞞,是混水摸魚的兩大法寶。偷斤減兩,是投機僥倖,侵佔圖利;偷雞摸狗,是趁人不備,暗中下手;偷梁換柱,是玩弄手法,暗中掉包;偷拍,是暗設機關,偷窺隱私。這些行徑,全是混水摸魚。    
    廣告大師大衛·奧格威說:「勤奮工作,不會致人於死。慵懶過活,才會教人斃命。」混水摸魚、投機取巧的事少做一點,反而輕鬆自在一些!    
    原典    
    乘其陰亂,利其弱而無主。隨,以嚮晦入宴息。    
    動盪之際,數力衝撞,弱者依違無主,敵蔽而不察,我隨而取之。《六韜》曰:「三軍數驚,士卒不齊,相恐以敵強,相語以不利;耳目相屬,妖言不止,眾口相惑,不畏法令,不重其將:此弱征也。」是魚,混戰之際,擇此而取之。如劉備之得荊州、取西川,皆此計也。    
    【詮釋】    
    敵人內部發生混亂,因內訌而削弱實力,缺乏強有力的主導者,我應善用此一有利條件,乘機漁利。《易經·隨卦》的卦象是「震下兌上」,兌為澤,震為雷,雷入澤中,正是大地寒凝,萬物蟄伏之際,所以卦象名為「隨」,是順其自然之意。也就是要順應天時,日入而息,隨機而起。    
    在局勢動盪之際,會有數股力量乘亂而起,相互激盪、競逐,一些相對弱勢者無所依歸,無所適從,我必須順應天時,在敵人尚未洞察這些狀況時,便主動出擊,將這些弱勢者爭取過來。    
    兵書《六韜》上說:「三軍多次受到衝擊而發生軍心不穩,士兵們相互以強敵逼境來嚇唬自己,以頹喪、不利的話來相互洩氣,耳語頻傳,謠言不斷;眾口鑠金,人人惶惑,成了無政府狀態,不畏法令,不聽從將命,此為力量衰弱的徵兆。」對於這種處境下的「魚」,我應利用混亂的局勢,予以奪取。像劉備乘勢得荊州、取四川,都是用了「混水摸魚」之計。

<<36計智典>> 〔完〕

天博閱讀室

版權聲明: 本站書籍來源自網絡,屬于個人愛好收集性質,所有小說版權屬原出版社及作者所有。

對於原文小說有興趣的網友,請購買原文書(網上書店 @ 天博網),尊重出版商的權利。

若本站侵犯了您的版權,請給我們來信,我們會立即刪除. Email:info@tinpok.com