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實話實說談保險

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  揭秘保險行業:實話實說談保險 作者:張一程 
   視不同的內容,採取了信箱問答、故事小品、三言兩語和專論評述等不同的形式,有題而發,有感而起,取材很自由,碰到什麼,想到什麼,都可寫。實話實說,流暢無阻不限字數篇幅,不必無痛呻吟,也不必壓抑喜怒,將該說的話都發揮得淋漓盡致,自己舒服,讀者痛快。發覺人們對保險確實太少瞭解,持有太多的謬誤訊息和觀念。有些人以不恰當甚至不良的心態來對待保險,其癥結已超乎保險的範疇。因此也不能只以做保險教育工作的框框來寫文章,要以更高的境界的要求來寫。也可以說,表面上是寫保險,其實是借題發揮理念。缺乏理念,再好的文章也沒有靈魂。文章,是寫給未買保險和已買保險的人看的,也是從事保險的人看的。   
地震出版社 出版             
  前言和序言   
  前言(1)   
  筆者在一九八二年在朋友的提議下偶然進入保險業,當時對保險一無所知,只抱著好奇的心理進入這個領域。不久即有幾個發現:第一、保險天地廣闊,正是海闊憑魚躍,天空任鳥飛。第二、保險內容豐富,正合我的無窮精力探索鑽研下去。第三、一般人對保險或則一無所知,或則有偏見和謬誤,洋人如此,華人更甚。第四,保險業在營運、管理、培訓以及產品設計、推廣和銷售等方面都存在很多問題,值得批判和需要改革。因此在入行不久,我即覺得必須做好普及保險知識的工作,讓更多的人有機會正確地瞭解保險。於是在華文報紙雜誌,不斷地發表有關保險的文章,多年積累下來,已有幾百篇。 
  我在撰寫這些專欄文章時抱著幾個目的和原則: 
  一、介紹各種保險的功能、用途、特點和好處。讓更多的人能充分利用保險,以適應當今的社會環境。 
  二、同時亦說明各種保險和各種情形的局限性和注意事項,讓讀者更能夠利用正面的好處和避開負面的影響。 
  三、詳細和全面地解釋有關保險的內容、結構、規例等技術性的問題,不能草率馬虎。 
  四、揭開保險和保險業的神秘性,破解保險的難懂性,將複雜的保險原理、概念和內容以最簡單的語言來闡釋。 
  五、從不同的角度,全面深入、公正、客觀地分析保險及關連事物,著重本質的探討。言必有據、有理、有節和有深度。 
  六、糾正各種對保險的誤解和偏見,恢復保險的真相。 
  七、對客戶在保險上的不良意識和行為加以批判。 
  八、對保險業及其從業員的錯誤做法和不良行為加以揭發、批判和鞭撻。 
  九、對事不對人。 
  十、不吹捧任何保險公司,也不顧慮保險公司和同行的可能反應,該說的當說。事實證明,很多同行對我提供很多支持,在此我順便對他們致謝和敬禮。 
  視不同的內容,我採取了信箱問答、故事小品、三言兩語和專論評述等不同的形式,有題而發,有感而起,取材很自由,碰到什麼,想到什麼,都可寫。實話實說,流暢無阻不限字數篇幅,不必無痛呻吟,也不必壓抑喜怒,將該說的話都發揮得淋漓盡致,自己舒服,讀者痛快。我發覺人們對保險確實太少瞭解,持有太多的謬誤訊息和觀念。有些人以不恰當甚至不良的心態來對待保險,其癥結已超乎保險的範疇。因此我也不能只以做保險教育工作的框框來寫文章,要以更高的境界的要求來寫。也可以說,表面上我是寫保險,其實是借題發揮理念。缺乏理念,再好的文章也沒有靈魂。 
  我的文章,是寫給未買保險和已買保險的人看的,也是從事保險的人看的。我雖然對同業中的不良現象嚴厲批判,但也盡力發揚保險事業的正面社會意義,肯定從業員用正確的銷售方式和工作態度為客戶和社區作出的貢獻。我希望我的文章不但能夠提高同業的專業水平,而且能夠給同業一些鼓勵。保險業,尤其是人壽保險,從業員經常會受到挫折,遭受很大的壓力,有時不知道自己的工作的意義,因而感到沮喪、孤單和苦悶。如果我能給他(她)們一丁點的幫助,這將是我因能夠幫助客戶而得到的喜悅之外的另一個喜悅。經常有各地的同業與我切磋交流。他們其實也是在向我鼓勵,堅持不斷走下去。做保險是一漫長、艱巨的事業;進行保險教育,也是一長期的工作。 
  我很注重文章論點的客觀、公正、全面、深入和專業,幾乎每一題材我都要從消費者、代理人、保險公司和保險業、政府、法律、社會、文化和歷史等不同的角度看問題。有關保險的事情,社會上普遍存在著各界各說各話的現像,保險界的老是維護保險界的短期利益說話,非保險界的總是要說保險的壞話,吵吵鬧鬧,永遠搞不清。我試圖要改變這種混亂的局面,要提升到社會和歷史角度看問題,視野寬而深遠。 
  這本《實話實說談保險》是我從數百篇文章中整理出來編輯成書的第一本,內容著重於在人壽保險,對象是未買保險的人、已買保險的人和賣保險的人。我的文章背景是在美國,但裡面所涉及的題材、內容、問題、意識、理念、心態和行為等都是在中國及其它國家地區普遍存在的。文章中的分析、邏輯、觀點和理念都是「放之四海而皆准」的。文章中有些情況或產品可能只限於美國,但隨著商業的全球化,其它地區遲早都會出現相同或類似的情況或產品,因此,讀者也可以從中瞭解一些他們將來有可能碰到的事情,更何況文章中所表達的理念應超乎時間和地點的限制。   
  前言(2)   
  張一程 
  2006年12月   
  序言(1)   
  1998年,在馬來西亞蘭卡威舉辦的第二屆世界華人保險大會期間,張一程先生是令我最為感動的講師。我的感動除了來自於張一程先生精彩的演講之外,更多的是,張先生面對全場5400名來自世界各地的華人保險從業夥伴們,真誠地表現出他對保險業的熱愛和執著,這種精神著實讓我敬佩! 
  多年來,張一程先生一直在美國從事保險工作,取得了令華人深感驕傲的傑出成績。即便人在他鄉,張先生對於華人保險業的發展,及華人在世界各地保險業所扮演的角色等重要議題,也十分關注。正因為如此,這些年來,張先生不斷地在華人社會宣揚保險的愛與理念,並以他個人的成功經驗,激勵著全球各地的華人保險從業夥伴。希望藉由分享提升保險從業人員對保險事業的追求與熱愛,進而造福人群,成為社會上受人尊敬的人。 
  此次,張先生將多年來對保險深刻的領會,出版了《實話實說談保險》一書,可說是為全球保險業再次開創了一項精神財富。《實話實說談保險》道出的不僅是張一程先生個人生命和生活的寫照,字裡行間傳遞的更是我所敬佩的張一程,一位認真對待人生的人;一位用生命傳播保險真諦的專業人士;一位用生命分享保險的卓越精英。值此《實話實說談保險》一書出版之際,我誠摯地祝願張一程先生身體健康,也希望他的愛心和熱情能隨著書籍的出版散播到世界各地。 
  世界華人保險大會主席 
  保險行銷集團董事長梁天龍 
  At last , a book is well-written that covers important ingredients and spirit of life insurance . It is highly suitable for agents in the life insurance industry as well as the public at large . I strongly recommend it ! 
  Dr Michael Chong , PhD 
  F. NAMLIFA ; RFP;LUTCF;RFC;CHFC 
  一本有關人壽保險的要義和精神的書終於出版了。這本書不但為社會大眾而寫,也非常適合保險從業員。我十分推薦這本書。 
  張國華博士 
  (馬來西亞友邦保險公司怡保區資深經理) 
  Preface 
  Be Careful Reading This Book 
  There is a recurring theme in this book, which also appears in all of the well-received articles that Yi has previously published. It is dangerous - and if you read this book slowly and carefully, it may take hold in your life. You may never be quite the same person. So, you have to decide now, are you willing to open yourself up to change? 
  What is this dangerous concept? Why might it change your life hereafter - as a parent, as a spouse or as a business owner? Will it be expensive or time-consuming? Will it hurt a lot? What is this idea I'm about to expose myself to if I continue on reading this book? 
  People buy and retain life insurance, not as an investment or for profit opportunity, but because of love - for their spouse, for their children, or so that a business they founded can continue to serve customers and employees after their death. 
  There, we've said the dreaded four letter word: love. It is dangerous, because when you admit you have it, you are acknowledging that there are others who are so important to you that you will allocate some of your money to provide economic security for them that you cannot offer after you are gone. 
  That's another dangerous term that you'll see referred to in this book - another dreaded four letter word: gone. Someday we will all be gone. We will not be here to help and support our loved ones. It is not an issue of, 「If I should die……」 But one of,「When I die……」We cannot escape death, as much as we would like to!   
  序言(2)   
  But through life insurance we can cheat death of its ability to also destroy others - those we are currently supporting, those we care about, those we love. 
  Many people are secretly greedy. They care far more for themselves than they do for others. They are not public in expressing this, but it is true. However, they don't have to stay that way, and in fact many would like to change…… to be more loving…… to care…… to be responsible. 
  So, be very careful in reading this book. It is likely to change you - to make you more loving, more caring and more responsible. Would that be good? Well, you must decide. If you want to be a very self-centered person, caring primarily for yourself and your own gratification - then perhaps you should put this book away, and not read it! 
  Because, through Yi's teaching you are very likely to embrace love and responsibility. You are likely to be a different person at the end of this book…… if you dare to be. 
  Ed Morrow 
  Chairman and Chief Executive Officer 
  International Association of Registered Financial Consultants 
  (Serving financial advisors in 31 countries)   
  讀這本書要當心   
  與張一程在他所有已發表﹑廣受歡迎的文章一樣,這本書貫通著一個主題。小心!如果你慢慢﹑仔細讀這本書,你的人生可能被它抓著,你可能成為不同的人。所以,現在你要做出決定,你願意改變嗎? 
  有甚麼危險呢?作為父母﹑配偶或者老闆,為甚麼它會改變你的人生呢?要花錢費事嗎?痛苦嗎?如果我繼續將這本書讀下去,我會領會到甚麼呢? 
  人們購買和保留人壽保險,不是為了投資或賺錢機會,而是因為有愛心,對配偶和對子女的愛,或者萬一自己出了事後,生意可以繼續,員工仍可以服務顧客。 
  「愛」,這個字,確實有點令人害怕。小心!當你承認你對一些人有愛心時,你感到他們對你很重要,你會撥一些錢出來,萬一你走了,他們在經濟上可以得到保障。 
  另一個可怕的詞是「走了」。總有一天,我們都會走了。當我們走了,再也無能力幫助和支持我們所關心愛護的人。問題不在於「我會死嗎?」,而在於「當我走了之後,將會怎麼樣?」。雖然我們千方百計避免,但我們始終最後仍會離開。 
  但通過人壽保險,我們可以減少,死亡對我們現在支持關心愛護的人造成的打擊。 
  很多人心底裡很貪婪,他們愛惜自己遠多於關心愛護別人。當然他們不會公開這樣表示出來,但這卻是千真萬確的。然而,他們並不一定要這樣下去,其實其中有很多人想有所改變,給別人更多的愛,更多的關注和更負責任。 
  由是,仔細地讀這本書,它會改變你,令你更加有愛心,關照別人,做人有責任感。這樣好嗎?你自己決定吧。如果你祇想成為自我為中心的人,祇顧自己,自我滿足,那麼你就應將這本書放下,不要讀它。 
  因為,張一程的理念大多包括愛心和責任感,在讀完這本書後,你可能已有了很多改變,祇要你想的話。 
  艾德?莫洛 
  國際理財協會主席兼總執行幹事(該協會成員涵蓋31個國家)   
  宗鷹(1)   
  《實話實說——談保險》,是張一程先生多年作為保險經紀人與買保人﹑准買保人和從業者交往的經驗昇華,也是他從事保險業的主導思想的理論概括。要真正理解這本專業著作,先要「就書論人」,才能「就人論書」。 
  且讓我先說點「書」外的「人」話。 
  1985年底起,我和太太展我在芝加哥地區生活工作了二十年,結識了不少各界專業精英。張一程先生﹑鍾海棠女士伉儷,是我們結識交往最長﹑最多﹑最深的一對保險業精英。在我們的感受中,張一程先生真是「三位一體」﹕既是精明的保險經紀,又是仗義的業餘社工,還是獨到的時評論者。 
  作為保險經紀人,張一程先生以卓越的成就連年獲得世界人壽保險業榮譽組織百萬圓桌會會員資格,鍾海棠女士也多次以自己的業績獲得此資格,以至雙雙獲得該會終身榮譽會員的殊榮。身為從事保險業的亞裔夫妻,能名列為數不多的如此殊榮精英之中,來之不易,難能可貴。他們日夜奔忙,過市越州,登門造訪,耐心解釋,熱誠相助,常費盡苦心和仁心,幫助人們樂於買保險,得到安心。 
  張一程先生在1992年當選為芝加哥區壽險代理人公會的第一位亞裔董事,更絕非偶然。我經常看到消息,或聽到友人介紹,美國各地舉辦保險同業的講座以及在廣州和馬來西亞等地舉行的國際保險會議,他也經常應邀做專題演講。在芝加哥,幾位從事保險業的年輕朋友對我讚歎道﹕「張先生在保險業的專業水準﹑技巧方法和人格風範,是我們的榜樣。我們要向這樣卓越的前輩認真學習」。 
  作為業餘義工者,他們在芝加哥華人社會,頗有首創和開拓地義務組織郊野之遊﹑娛樂之旅﹑運動之會,有時還為老人們組織雜技表演等觀賞,活躍了僑社氣氛。每次活動,多達數百人以至近千人,常常要租用十多輛巴士接送。這些活動費用,包括門票﹑食物﹑交通……等等大部份由他們承擔,取之社會用諸社會。有鑒於他經常花費不少時間﹑精力和費用,去做些與自己無關而對別人攸關的有益事情,我稱他為「社會義工」。印象最深的是,多年前他幫助一對華裔母女爭回公道。外州一位華裔女孩,患了嚴重關節炎,服西藥醫療無效,美國醫生要她開刀,但母親帶她回中國大陸,經過針灸和中藥等等治療有了明顯好轉。後因故提早回到美國,病情又走下坡。醫生非要她動手術不可。母親表明不想動手術,要再帶她回中國治療,竟然被州政府控告「虐待」,剝奪她撫養女兒的權利,甚至不准母親探親女兒,強制母女永遠分隔。張一程先生義憤填膺,深感這極不公平也極不人道。一方面發動大家捐款,同時通過電話,化大量時間瞭解和核實,然後多方查找,在當地聯繫到一位較能主持公道的希臘裔律師,與之聯絡溝通。當事人母親在這位律師幫助下,爭取到陪審團同情,法庭終於較公正地判決,讓母女團聚,而且可以依據自願選擇中醫醫療。這似乎是「份外」的「多管閒事」,其實好像一面瑩鏡,照見了他的為人。而且,他這種精神,這種社會良心,也體現在經紀人工作之中。 
  作為獨到的時評論者,他常常以敏銳的觸角﹑明辨的是非,贊其所贊,彈其所彈。對世界和美國的社會政治,對美國華人社會,他既捕捉到有意義的話題,又給予入木三寸的剖析。作為一位美國華裔精英,他對美國社會依然存在的某些族裔歧視和辱華現象至為反感。1996年奧運會期間,美國某些傳媒在播報奧運時,借題發揮侮辱中國和華人,他無比憤火,挺身而出,去信二十多個國家的奧委會反映情況,並希望在將來奧運會注視和約束主播傳媒的不當行為。由此引發出他想將他在三十年前在香港創造的快速教授游泳啟蒙方法發掘出來,尋找單位或企業合作,在中國推廣,不但希望中國能普及游泳,多拿獎牌,並為貧窮學校籌款。我很佩服他這種憤情與理智的結合,保持高度修養和以理服人。這就是一個具有社會正義感的經紀人與一般經紀人的大不相同的本色。 
  再讓我說點「人」話中的「書」話。   
  宗鷹(2)   
  執著地追求,艱苦地著述。這是我的第一個印象。張先生不但對保險事業執著,而且對保險論述也極為執著。執著於保險工作,夜以繼日,極度超時。執著於著述,分秒必爭,廢寢忘食。撰文著述,談何容易﹖曾經有幾年,他隨身帶著一個錄音機,邊駕車邊思索邊錄話。然後,把錄音帶寄來我們,我妻子展我反覆收聽﹑記錄,再交他修稿定稿。每次,他從內容到字句都反覆琢磨﹑推敲。既注重內容的專業﹑科學﹑準確,也力求遣辭的恰切﹑適當。因為他的文章寫得很認真,客觀中肯,生動而有深度,芝加哥和美國各地很多華文報刊雜誌都樂於刊出《張一程談保險》﹑《張一程保險論壇》﹑《張一程保險信箱》以及《如是我聞論保險》。《實話實說》就是二十多年心血積累而成。真是:成如容易實艱辛。 
  深入求淺出,淺出求深入。這是我的第二個印象。張先生論著,既要嚴格遵循保險的準則規章,又要將對平民百姓深奧難懂﹑「乾巴巴」﹑「硬邦邦」,「冷冰冰」的內容和要義變為普通華人淺顯易懂﹑喜聞樂見﹑有血有肉﹑以至情感溫暖和心靈相通的文字。,這無疑需要高明的學問﹑真誠的態度和高度的技巧。張先生集多年成功的經驗,深入先求淺出,用淺顯的標題﹑淺顯的語言和淺顯的事例,讓平民百姓可以聽得懂﹑看得明﹑想得透的活生生的道理和實惠。換言之,把保險準則規章,化為買保者﹑准買保者自己的心思感情。讀者翻開目錄一看,《如果你得到五百萬》《第一件想到的東西》《蝴蝶仙女的囑咐》《流言不可畏,沒腦才可怕》《帶著三個袋子過河》……生動活潑,親切感人。淺出還要深入。淺顯語言﹑故事既讓人感動,更讓人感發。例如,美國很多賭場,瞄準了華人賭徒,專車接送。一人好賭,造成個人和家庭悲劇﹑社區的不寧和蕭條。《加了鎖的人壽保險》,摸準了家屬的憂思,一個「加鎖」的比喻,淺顯生動易懂,由此啟發人們如何「加鎖」,好賭丈夫不能動用保單內儲蓄的錢。《退休的護士長》的生動故事,啟發人們﹕「想在保險業長期做好成績,就不能以推銷產品的模式或賺佣金吃飯的心態來做。善於建立和處理人際關係是長期成功的必需條件」。諸如此類的特點,貫穿全書。 
  穿珠而成鏈,分述而系統。這是我的第三點印象。寫作之初,即感而寫,任意而為,逐篇發表,一盤散珠,各自晶瑩。其實,仔細推敲,大體有個框架,哪些談保險基本常識或條例,哪些解答有關保險的疑問雜念,哪些同道交流和傳授,哪些改變觀念或解開心結,哪些舒發理念或伸述主張……但畢竟常未形成周密的系統。漸寫漸明,系統框架完善,舊稿逐漸歸類,新稿循系統寫。一個偶然機會,讓我對其系統有了真切領悟。我從頭逐篇瀏覽,發現其框架系統頗為嚴密。如今《實話實說》這本書,張先生就是在這基礎上反覆精選提煉而成。其特色是分中有合,合而可分。穿成珠鏈,已非散珠。但是,顆顆珠粒,本色不變,功能不失,獨自生輝。綜合全書,形成保險業界的「珠光寶氣」﹔逐篇欣賞,也能領略粒粒珠子各自的晶瑩透剔。 
  門外之談,淺見陋識,難作嚮導,權作拋磚。 
  2006,11,24,於聖地亞哥徜徉室。 
  ( 宗鷹,全美中國作家聯誼會常務副會長,香港《鏡報》《廣角鏡》等月刊專欄作家)     
  實話實說談保險——人壽保險實話實說談保險   
  人壽保險假如你得到五百萬……(1)   
  最近看到一個《實話實說》的節目,題材是如果你得到五百萬元,你將怎樣處理?這個題材的起源是,在廣東化州有一個小店的女老闆林女士,很多人在她的店買彩票,其中有一個客人叫她代買了一張彩票,並由她保管。那張彩票果然中了五百三十萬元的獎。本來嘛,彩票是不記名的,誰持有它誰就可得到獎金,就是說林女士可以輕輕鬆鬆地將這五百三十萬元的獎金據為己有。但她打電話叫那位客人來取彩票去領獎。那位客人十分感激,分二十萬元給她,但她一分錢也不拿。 
  主持人問林女士為什麼不拿那二十萬元酬金?她說如果要拿的話,乾脆將五百多萬歸為己有算了。主持人問,那麼你為什麼不將明明擺在眼前的五百萬拿去呢?她說:「如果我拿,我過不了自己這一關。」 
  林女士外圍很多人對她說,你錯過了這五百萬,再也沒機會有五百萬了。她說沒關係,我還只是三十歲,我還有很長時間要過得我自己這一關。她的小店只有五十平方公尺,在當地算是大店了。能賺五百萬,真的是夢想。主持人問她,你看到這五百萬元,你不心動嗎?她說,不,因為它不是我的。主持人問,如果你自己真的中了彩,你會心動嗎?她說,會,因為這是我自己的。主持人接著問,如果你有機會得到你自己的五百萬,你將做什麼?她說她也與平常人一樣有夢想,想買房子汽車,還想替家鄉修路築橋。化州是在廣東西部的偏僻地方,大家聽過廣州、梅州、惠州、潮州和雷州,但連廣東人也很少能說出來化州在哪裡? 
  主持人再次問她,如果這樣的事情再次發生,你代人買的彩票又再中獎,你還會將它交給你的客人嗎?或者你會拿來做剛才你所說的買房子和汽車嗎?林女士回答的還是那一句話:那樣的話過不了我自己的一關,會對不住自己。 
  林女士的行為和說話對我們從事保險業的人很有啟發,值得我們三思。保險是無形的東西,沒有書本好好地解釋保險,大學的教授也講不清楚保險是怎麼樣的,連抽像畫大師也覺得保險太抽像了。簡單地說,絕大多數的人都不瞭解保險,都要通過保險從業員來瞭解保險和辦理保險。保險從業員經過幾個小時的訓練(如果這也算訓練的話)或多年的培訓,理所當然(但不是必然)比普通的人懂多點保險,懂多點保險知識和規矩。 
  保險代理人向客戶(或准客戶)提供信息、意見和服務,如果客戶認同贊成,買了或參加代理人所介紹的保險或計劃,代理人就可以賺取一些佣金。如果因為這個或那個原因,客戶不買或不參加,代理人就枉費心機和白花時間。賣保險和種田不同。種田縱然失收,也還可以多多少少有點收穫,還可喝稀飯填充肚子;但賣保險好像用丫叉射鳥,射中了,有鳥吃;射不中,鳥兒飛掉了。 
  要怎樣才可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢?說來很複雜,但基本上有兩條路可走。一條是崎嶇的道路,要代理人勤奮、踏實工作,不斷學習,提高自己的水平,與客戶建立起相敬互信的良好關係,為客戶利益著想,與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦,代理人要付出很大的代價,要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過的人,大多能在保險事業長期奮鬥下去。 
  另一條是急功近利的快捷方式,不必下苦功學習提升,不需與客戶建立牢固的正常的人際關係,凡事馬虎糊塗,得過且過,但善於講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話,或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人,他們的保險生涯很短促,縱然拖下去也不會有什麼成就,少幾個客戶抱怨就很難得了。 
  大多數保險代理人都想走第一條路,或不想走第二條路。有些人不管如何,「天生下來」就要走第二條路,碰上這種人,客戶真倒霉。不,不,也不一定倒霉,因為有些客戶就是喜歡保險代理人講假做假,他們還可能感到很幸運能碰上那麼「好」的代理人。   
  人壽保險假如你得到五百萬……(2)   
  大多代理人都想走第一條路,也在走第一條路,問題是第一條路的確很崎嶇,有些人意志不堅強,不想走下去。而這條路上有不少支路,支路的路口有很多誘惑,意志不堅的代理人很容易受到些誘惑而偏離了正途。尤其在一段時間沒有做成新的生意之後,或者受到保險公司的業績指針的壓力,或者在博取業績領獎的競賽中,代理人更容易受誘惑而走歧途。前面是誘惑,後面是壓力,意志稍為薄弱一點,就很容易偏過去。 
  因為保險太抽像和隱蔽,代理人做事主要憑良心去做。做了好事,人家也不一定知道,甚至不一定被人贊同欣賞,有時還會引起人家的誤會。代理人做了不該做的事,也未必被人發覺,到問題暴露出來後,可能是很久很久以後的時候,更何況有些糊塗客戶就欣賞這種人和這些行為。下面是一些常見的情況,處理方法和後果全憑保險代理人的良知和原則: 
  抽煙的准客戶對代理人說:「人家賣保險都可以替我報不抽煙,給我不抽煙的優惠。如果你也替我報不抽煙,我就向你買;否則。」 
  老人新移民來美國非才也莫財,保險公司核保要求很嚴格,保險代理人如果如實報,保險公司不太願意批下大額保單;如果填表時報老人在美國已經很多年,並且管理生意云云就可以繞過這個障礙。 
  准客戶對代理人說:「我向你買保險,你有什麼甜頭給我?我的朋友向別人買保險,代理人替他付第一個月的保險費(或送他一部電視機)。如果你也可以這樣的話,我就向你買;否則。」 
  (註:賣保險回佣在美國絕大多數的州是非法的;在個別州表面上合法,但實際上有別的法卡住,回佣很容易犯了保險之外的法)。 
  根據准客戶的情況,A方案比較適合和實際,但B方案能替代理人帶來較高的佣金。 
  准客戶向代理人提到從別處聽來的有關保險的概念和信息,但,是錯的或有條件的。讓准客戶保留這種概念,有利於賣成保險,更何況又不是代理人講錯的;如果糾正這種概念,小則要花代理人的時間和口舌,大則引致准客戶不再願意買,送到嘴邊的鴨子飛掉了。 
  客戶向別人買了保險,代理人向客戶提議換掉,因為新的保險比較「便宜」。原來的保險雖然保險費比較高,但其內容和質量比較好或保險公司比較可靠,坦誠告訴客戶?還是不提為妙? 
  這些和其它形形式式的誘惑每天都會出現,面對著眼前的五百萬元或者五百元,代理人能夠嚴格地把守住「我自己這一關」嗎? 只能做對得住自己的事嗎?這些是嚴峻的考驗 。其實各種嚴峻的考驗從小到老的日常生活和工作中都存在,只不過在保險生涯中特別多。有些人在保險業中做不下去或者沒有什麼成就,原因很多,其中有一些人就是因為經不起考驗。他們因為經不起誘惑或受不了壓力,雖然彎下來鑽過了這一關,但不一定能夠逾越下一關。也有人因為發覺只要爬著也可以混過關,也就不必下苦功學習和提升,始終還是鼠行爬著走,不能像雄鷹那樣展翅高飛。 
  另一方面,一個代理人若能夠堅持原則,只做「能夠過得自己這一關」的事,絕不做「對不住自己」的事,那麼日後縱然他沒辦法或不想在保險業做下去而改行,他在其它領域也會堅持這個原則,正正當當地做人做事。相反,代理人如果不能堅持原則,面對著五百萬或五百元就心動,那麼他在其它領域也會做出對不住自己的事。保險業是一個煉爐,可煉出堅韌的材料,也可將雜質浮現出來。對那些踏實去做但成績仍不如意的代理人,我們會敬重。他們今天仍未有驕人成績,並不是他們失敗了,只是他仍未成功,仍需努力。即使他們最後離開保險業,但因為他們每一分錢都是踏實賺回來的,問心無愧,雖敗猶榮。林女士放棄眼前的五百萬,得到大家的敬仰是其次,最重要的是自己的良心過得去。相反若果不顧原則,看到眼前的五百元或五萬元就動心,即使成了保險銷售明星,結果賺了五百萬,也並不值得我們仰慕。   
  與朋友在一起,你會覺得累嗎?(1)   
  華僑文化中心主任李先生任期屆滿準備回國,有五六百人參加了為他舉行的送行晚會。李先生在任內四年中每天工作到半夜,每週七天,贏得了僑胞的廣泛好感,難怪有這麼多人不是以捧場心態而是以表示謝意的真情來參加晚會。 
  有人問李先生,你每天這樣長時間不懈地工作,不累嗎?李先生答道:我每天都與朋友一起,與朋友一起你會覺得累嗎?我一聽這句話,心想如果李先生改行保險,他一定會在保險業成為傑出人物。他縱然從不加入保險業,保險業也可以從他那裡學到很多寶貴的東西。他講出了從事保險業的真義和成功的要訣。保險業的工作,尤其是作為人壽保險代理人, 要成功,或者做一點成績出來,一定要苦幹,從早做到半夜,從星期一做到星期七(對不起,人壽保險代理人是沒有星期天的)。除了寥寥幾個異數,說輕輕鬆鬆就可以做得很好,大多數是騙人的話。如果一定要用一個字來概括人壽保險的工作,這字是:苦。很多人進入人壽保險業,吃不了這個苦,熬不下去,遲早退了出來或者不自願地給淘汰掉。有些人還熬下去,堅持下去其情可閔,但精神可嘉。有些人做得很苦,或者感到苦中有甘。 
  為什麼有人會覺得苦,也有人感到甘呢?一般來說,若將保險作為一種職業或謀生手段來看,將保險當成一種產品來賣的話,你會覺得很苦。世界上還有其它七十一行的職業,還有很多很容易賣出去又可賺不少錢的東西可賣,何必去賣保險?但如果將保險作為一個事業來看待,你會覺得苦中帶甘,苦中取樂,先苦後甘。怎樣從苦中取樂呢?最簡單的也是最基本的,交朋友,交多些朋友。保險其實並不是推銷的工作,是人與人之間關係的建立和發展,是大家的思想交流和感情培養的過程。壽險從業員以交朋友、做朋友和幫助朋友的心態去做保險,尤其是在幫助朋友之後,見到朋友和他們的家人得到保障和其它好處,所得到的快樂感是旁人難以體會到的。 
  誠然,並不是每個人都願意與你做朋友,也不是每個朋友都感到需要你的幫助,亦有人你當他是朋友但他不當你是朋友,還有人你不屑與之做朋友。所以不要為做生意而做朋友,也不要天真地以為做了朋友一定有生意。當然,最理想的是既做朋友也做生意。其實只做朋友也不錯呀!有些人雖然賺不少錢,但就是沒有知己,也不見得會快樂。在這個世界上,可做的工作很多,不做大公司的執行主管也可在餐館擦地板,反正東家不打打西家。在這個經濟為主導的社會,做生意的機會是無限的,不懂得在網絡上吹泡泡發大財,也可以在馬路邊吹氣球掙小錢。但是大家屈指算一下,交了幾個朋友?!紅中碰白板的朋友?吃飽飯一起唱卡拉,K的朋友?競選的政客籌款時給你高帽子的朋友?我們可以看到,在人情味越來越淡的社會環境,有個好朋友,比將工作做得出色、比做好生意賺多點錢更難更不容易。有朋友和多交幾個好朋友顯得更有意義,能令人更快樂。 
  尤其是從事人壽保險,不但每天要從早忙到半夜,而且每天都要受到各種障礙和不斷的拒絕,不為人瞭解和理解,甚至經常受到別人的冷落、嘲弄和懷疑。最苦的是保險代理人是獨行者,每天所沾上的酸甜苦辣,只能往自己心中吞,很難與別人申訴和分擔。但是如果我們以交朋友的心態與所碰到的人打交道,以幫助別人的精神來開展工作,我們就不會感到孤獨、失落,我們在受到挫折之際就會想到還需加倍努力去幫助朋友,在困境中看到朋友遍天下的前景。 
  既然交朋友,就要誠心地交朋友,千萬不能抱著「我要做成你的生意」的意念來交朋友,不然,就成為一個虛偽的人。有些人為了賣保險,這個星期日往這間教堂轉,下個星期天往那個教堂鑽,要做出很誠心的樣子,多辛苦!李先生工作了四年,為了工作,沒有幾天能夠早點回家好好與家人吃頓晚飯。在送行晚會上,李先生當眾向大家宣告,他要謝謝太太的支持和孩子的諒解,獲得全場的熱烈鼓掌。俗語說,一個成功的男人後面,必有一個女人支撐著。同樣道理,一個成功的壽險從業員後面,一定有配偶和家人的支持。保險代理人每天東奔西跑,體力透支,精神消耗,壓力重重,挫折不斷,如果不能得到家人的充分支持和諒解,不要說做成績,甚至要在保險業生存下去都非常困難。壽險代理人在外面跑,是孤單的獨行俠;回到家裡如果還得不到理解、認同、體諒和支持,將是最痛苦的事情。明白事理的客戶和准客戶,與優秀的代理人打交道,不只慶幸得到代理人的知識、心血和友情,而且會感激其家人所做出的犧牲和貢獻。當然,有些人抱著買賣商品的心態來處理和購買人壽保險,有水平的壽險從業員不大喜歡與這種缺乏人情味的客戶打交道,就算做成生意也覺得很乏味,沒意思。   
  與朋友在一起,你會覺得累嗎?(2)   
  有一次,我在一家小餐館買午餐,正巧碰上李先生和夫人也在那裡進餐,這是我第一次與他們在非公共場合相遇。平時我不大喜歡也不懂與做官的打交道,自己既不想高攀拉關係,也不想聽做官的官腔和客套話。若在大餐館,見到做官的我可以找遠離做官的另一角落坐下來,但在這小餐館就只有兩三張桌子。當我正感到進退兩難,不知如何擺佈自己之際,李先生已很親切的招呼我同桌坐下共餐,一下子我們就很熟絡地聊起來。看他當我做朋友,難怪他不會感到累。他這平易近人而且待人真誠的作風,也是壽險從業員應學習的。要做到平易近人不難,但要做到待人真誠卻不容易,而真誠卻是做好保險的要素之一。 
  如果保險從業員缺乏真誠,客戶或准客戶是可以覺察到的。不管你的保險公司多大多棒,無論你的保險多好多便宜,縱使你有口才有花樣,只要准客戶沒有感到你真誠或覺得你並不十分真誠,就不會向你買保險。同樣道理,如果不是在小餐館有此相遇和感受,我大概也不會參加這次送行晚會。在這不期而遇的午餐中,李先生知道我是客家人而用客家話與我交談了一陣子。他本身不是客家人,但小時候住處附近有不少客家人,所以他可以講客家話。最令我吃驚的,是他在送行晚會上,用很流利的廣東話對參加晚會的廣東朋友表達謝意,音準腔正,並非逢場作戲應景討人好感的急就章。 
  李先生用廣東話告訴大家,他是來到本城後與廣東僑民交往中,向他們學廣東話的。李先生在小時候學會講客家話,不難不奇,但現在已屆中年,在短短的時間內能學到廣東話而且講得非常地道,這真不容易,不簡單。李先生為了工作需要而學廣東話,而且學得這麼深透和準確,並不是為了好玩,也不是為了逢場作戲露兩手,他這種對待工作的態度和下苦功提升自己能力的努力。值得壽險從業員的學習。在保險業有太多的人懶於學習,不肯下苦功提高自己的水平,得過且過,或者依靠小聰明和「最便宜最好」 的保險來拉生意過日子。如果他們能學李先生那樣,練得一身真功夫,他們自己有福,客戶也有福。 
  李先生不是廣東人,如果他不學廣東話,相信大家也不會責怪他或為難他,相反,要與李先生打交道的廣東僑民可能只能怪責自己沒有學好國語(普通話)。但李先生不像一些看不起傳統僑社和廣東僑民的僑務官員,能紆尊降貴,學好廣東話以便能更好地開展工作。其意不單是要將工作做好,更重要的是如何待人,懂得尊重別人和瞭解別人。如果不是出於對廣東僑民的尊重,李先生學了客套的廣東話後也該感到滿足了。(在新年晚會之類的華人社團活動中,往往有洋政客上台陰聲怪氣地用中文向大家說:「恭喜發財」 ,其目的是要大家慷慨掏腰包幫助他們競選。當我們華人有難要他們幫助時,他們就這個嘛,這個嘛,這個嘛。) 壽險從業員也應當學這種尊重別人和瞭解別人的待人處事精神。 
  壽險和僑務一樣是人際關係的工作,從業員要與客戶或准客戶建立起良好關係和互信以後才能順利地將工作開展下去。有些壽險代理人只注重推銷保險產品,說自己的公司多大多好,自己的保險多便宜多奇妙。他們沒有花充分的時間和作足夠的努力去瞭解客戶,不清楚客戶的性格、背景、意識、心態、經濟、需要、意願和計劃等方方面面,怎樣可以有效地引導參加所介紹的保險呢?即使參加了,所買的保險適合、實際嗎?代理人為什麼不先多瞭解客戶呢?其一原因是不尊重他們。代理人以自己為本,以自己為中心,只想到要將神奇產品賣給客戶,並沒有以客戶為中心,看看自己怎樣去做才能幫助客戶和符合客戶的利益。李先生的僑務工作是成功的,成功在於很多僑民當他做朋友。壽險從業員是否成功,不是以業績來衡量的,只有很多客戶都將代理人當作朋友的時候,才算得上是成功。 
  假設李先生將來從事保險,他一定會在保險業做得很成功。說實在,我們保險從業員若能夠學習李先生待人處事的精神和方式,也可以得到成功和快樂。   
  從天堂寄來的支票(1)   
  在一九七六年初,壽險代理人納寶再次拜訪麥克,檢討他的現有的壽險和他的最近狀況,知道他已有了兩個小孩,建議他買多一份保險。麥克的太太冬尼聽了不高興,對丈夫說:「你不必為我再做任何事情。我是受過教育的人,萬一你有什麼事情發生,我可以隨時去找一份工作。」說完就躲進房間內。雖然太太不高興,麥克出於對她和兩個小孩的愛心,還是買了第二份保險。 
  一九七六年六月三日,麥克的好友朗努打電話告訴納寶,麥克剛在車禍中去世,請納寶盡快去幫冬妮。納寶見到六神無主的冬妮,告訴她麥克為她和兩個小孩留下一份充滿愛的禮物:保險公司每月將給她們一筆錢作為生活開支和教育費,讓她能好好照顧只有三歲和五歲的女孩。冬妮問納寶:「你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顧她們?!這幾天來我一直在為她們發愁。」 
  當大女兒金柏莉要進幼兒園的時候,媽媽帶她去買準備上學的東西付帳時,收銀員逗著對金柏莉說:「啊,你買這麼多東西,不怕爸爸罵你嗎?」金柏莉回答說:「我的爸爸在天堂。」 
  「你說什麼?」收銀員驚奇地問。 金柏莉說:「我爸爸在天堂,我們不用擔心,他每個月都寄張支票給我們!」 
  這些從天堂來的支票,不但免除冬妮和兩個小孩的憂慮,而且讓金柏莉能夠去學跳芭蕾舞。在一九九零年,金柏莉被選為阿里桑納州競選美國才藝小姐,而且贏得深造芭蕾舞的獎學金。 
  拳王坐飛機 
  最近讀到一個小故事,拳王謨罕默德? 阿里有一次坐飛機,乘務員叫他扣上安全帶。阿里對她說:「超人不必用安全帶吧?」那乘務員笑著回答說:「超人根本不用坐飛機!」阿里聽後乖乖地扣上安全帶。 
  人壽保險的代理人,經常也會聽到一些人說:「我身體很好,不需要買人壽保險。」或者說:「我還年輕,不需要買人壽保險。」唔,原來他們是超人!不知道他們乘飛機的時候是否也會對乘務員說:「我身體很好!我還年輕,我不需要扣上安全帶!」如果真是這樣的話,保險代理人會羨慕死乘務員的權力。乘務員可以強制乘客扣上安全帶;如果不聽的話,可以趕下飛機,甚至召警關他幾天。代理人遇到「超人」 ,卻一籌莫展,只能苦笑置之,奈他如何。有些超人會客氣一點,說一些「 我想買的時候自然會找你」 之類的推搪話來脫身; 有些說不買就是不買,斬釘截鐵,有超人的氣概。 
  據悉阿里近年身體不太好,行動緩慢,精神很差,昔年的雄風只留在億萬電視觀眾的記憶中。不知道阿里早年有沒有買適量的長期的人壽保險。如果他沒有,現在他會不會後悔呢? 
  銀幕上的超人演員克裡士托福,一直在影迷的眼中是所向披靡的壯漢,他不幸因傷而癱瘓,在病床和輪椅上折騰了近十年後,終於與世長辭。不知他早年有沒有買適量的長期的人壽保險。如果他沒有,現在他的家人會不會在心底中責怪當年向他談保險的代理人沒有強制他「扣上安全帶」?(不買保險的人永遠是不會錯的,錯的是保險代理人欠功夫或沒有盡自己的責任將事情辦好。) 
  如果我們平時稍為留意一下新聞,隔一段時期會聽到年輕運動員突然倒下死去的消息;有時也有球星或體育健將因車禍喪生或被劫匪搶殺的新聞。為什麼有這些新聞?因為他們有名氣。但每天有千萬年輕的或者本來很健康的人因受傷或突然生病死掉,卻不會被電視和報紙渲染;即使在地區小報訃文中提到,根本也沒有人理會。打開地方報紙訃文欄,名單中當然大多數是上了年紀的人,但也有一些年輕人和壯年人穿插其間。這些年輕人和壯年人,很多都等不到「到我想買的時候我才(考慮)買人壽保險,到時我會打電話找你」 那一天,因為對他們來說「那一天」始終未有到來。 
  說「我身體很好,不需要買人壽」 的人,不但有(過份的、盲目的)自信,而且多多少少有點要佔別人(保險公司)便宜的心態。當然,如果你直接指出這一點,他們十之八九不會承認。他們不承認,有兩種情況。一種是他們主觀上並沒有要佔別人便宜的想法,但在潛意識中卻不知不覺中隱藏了這種意識而不自知;另一種是他們就是喜歡佔便宜的人,但不會喜歡給人點出來。不管屬於哪一類型,他們忽略了一點,就是保險之可貴在於參與和互相幫助。你不參與,你不肯(付保險費)幫助別人,到你有事時人家也不會幫你或幫你的家人。不付出代價,怎可得到回報?好像坐火車一樣,你不買票,你就不能上車;你也不要大人買小孩的半票,想佔便宜。   
  從天堂寄來的支票(2)   
  人壽保險就是要趁身體好的時候買,當你拖到身體有問題時才找保險公司,那時你急它不急。它會慢慢看清楚有關你的身體狀況的檢查結果和報告,再決定應當收取比正常的人高多少的保險費,或者甚至拒絕你投保。說「我身體很好,不需要買人壽保險」 ,在邏輯上相同於說「我的房子仍未著火,不需要買火災保險」 。 
  「我身體很好」 這句話有時是錯的。有兩種的錯。一種是擺明的錯,某人根本上健康有些小毛病或大問題,但當事人不當它一回事,或想迴避它,就自稱自己身體好,漸漸地自己騙自己,自己也相信了,若無其事。另一種可能的錯,某人看起來、自我感覺身體非常好,其醫生也沒有說有什麼問題。他申請了人壽保險,令大家驚訝的是保險公司的體檢報告說他有哪些潛伏的問題,建議他盡快找醫生進一步詳細檢查和及時治療。為什麼會有這種情況呢?原來保險公司在驗血、驗尿或心電圖等體檢項目中發現了一些潛伏的問題,這些問題不會影響目前的身體狀況,但在將來卻可能產生比較嚴重的後果,可能會影響當事人的壽命。一般的醫生的檢查,主要針對目前有沒有問題和目前是否要做什麼治療,很少考慮多年後可能會出現什麼問題。保險公司做的是有前瞻性的。 
  有時一些本以為身體很好的人買保險,可能會從保險體檢報告得到一些壞消息。有少數不太明智的人會埋怨保險公司給壞消息,但大多數明智的人都會感謝保險公司幫助、及早發現問題而能及時治療或預防。對他們來說,買人壽保險可以延年益壽,甚至救命。買人壽保險時所做的體檢費用由保險公司支付,這才是值得大家去占的便宜。如果從體檢中發現了問題,有助於及早採取保健或治療措施,延年益壽,這真是佔了大便宜。   
  慈母手中線   
  報載,吉林有一婦女,丈夫出去外地打工,身邊只有一個九歲的兒子陪著她。一年前她得知患了癌症,她就每天不停地織了十六條毛褲給兒子,一條比一條稍大,這樣兒子每年冬天都可以穿上媽媽手織的毛褲,直到廿五歲。這位媽媽忍著癌疾帶來的痛,不停地織,與死神競賽和斗韌力,直到兒子可以暖和過冬到廿五歲時才撒手休息,永遠的安息。 
  讀到這個感人的報導,在為這個母親的愛心和堅韌而佩服之餘,我亦為一些家長歎息,原因是他們不願為保障孩子的生活、教育和前途而盡早及時買人壽保險。我相信,這些家長看到這篇報導的話,會反思和慚愧。 
  這位母親雖然不幸罹患絕症最後離開她的兒子,但幸運的是她仍能忍痛堅持一年,將兒子成年前所需要的毛褲織完。如果她患的是急症,意外事故受傷而去世,她就沒有機會為照顧兒子作最後的努力。她的兒子知道媽媽這樣愛自己,表示一定要好好讀書和做人,將來有出息,不負媽媽祈望。 
  我不知道這位母親在生時有沒有買人壽保險。我相信如果有保險代理人,尤其是真誠認真的代理人找過她,只要她明白保險的好處,她大多會買份人壽保險。然而,有很多做母親做父親的總會找很多理由出來不買人壽保險。這些母親、父親中有一些突然因急病或意外事故而突然地離開這世界,她們(或他們) 都沒有機會為孩子做點什麼事,更沒有機會留一份人壽保險賠償金給孩子,讓孩子有比較好的經濟條件唸書和成長、成才。如果她們得病拖了一段時期才離世,在這段時期,她們會不會後悔沒有趁早為了孩子而買份人壽保險呢? 如果她們留下人壽保險給孩子,讓孩子安定地生活和成長,一直惦記著有偉大母愛的媽媽。     
  什麼是人壽保險?第一件想到的東西   
  第一件想到的東西   
  人壽保險是親戚朋友接到某人去世的消息後想到的第一件東西。 
  平時大家都盡量避開人壽保險,大家都不想瞭解、不想討論和不想付錢辦理人壽保險,總之大家都覺得沒有需要買人壽保險。有些人對保險代理人說:「有需要的時候我會找你買人壽保險。」一下子就將代理人打發走了,乾淨利落,從此耳根清淨,不必再聽保險代理人念保險經文。然而當阿甲告訴阿乙某丙昨晚已辭世仙遊,阿乙往往本能地如此反應:「 呀!他有沒有買人壽保險?」在瞻仰某丙遺容的時候,阿丁會拉著保險代理人悄悄問:他買了多少人壽保險? 
  阿乙和阿丁都提出很正常很合理的問題。但如果他們一早將這些問題向阿丙提出,或有更積極的意義。設想,早些時候,阿乙問某丙說:「你有買人壽保險吧?!我自己已買了,為了家人,也算我盡點責任吧。」再設想過了不久,阿丁對某丙說:「呵,你最近買了三十萬元的人壽保險, 很好。遲下我想再多買一份。」很可惜阿乙和阿丁都不是代理人,他們不會幫助某丙及時辦好更多適當的人壽保險。 
  最滑稽的是,在某丙入土為安之後,保險代理人建議阿乙和阿丁買些人壽保險或買多些人壽保險,阿乙或阿丁可能斬釘截鐵地回答道:「我不需要人壽保險!」他們心想:「老子不會出事的。 」某丙也可能曾經就是這樣想而真的沒有買或只買了一點點的人壽保險,現在就可能真的入土難安,後悔自己沒有為家人著想而及早買多些人壽保險。但某丙如果在地下得知阿乙或阿丁拒絕買人壽保險,就可能稍覺安慰,自己夠糊塗,他們更糊塗。 
  其實有很多人不是不喜歡人壽保險,而是不喜歡付錢買人壽保險。不信嗎?有很多僱主付錢替員工買集體的人壽保險,從來沒有一個員工抱怨有此保險。可以佔便宜的,大家都爭著要。怕吃虧的人,當然不想買人壽保險,但最吃虧的是他們的家屬。 
  有些人本來買了保險,但因這種或各種原因沒有保留下來,停了;有些人曾買過各種「便宜」 的壽險,年老時保不下去,辭世時保單已失效,他們的家人也搞不清究竟有沒有人壽保險。 
  人壽保險是逝者最後一件遺憾沒有及時辦好或買多點的東西,也是令生者最感無奈的東西。朋友,你買了多少可靠有效的人壽保險? 
  「我不想保太多。」 
  「我從未聽過家屬埋怨保險公司賠得太多,只有抱怨代理人當年為什麼不叫買多些。」   
  更大的損失是你本人   
  問:有個保險代理人,與我約了上星期來我家談保險的事情。我心理上沒準備好要買保險,他來到時我就躲起來,叫家裡人說我不在家。請您評論一下,我應怎麼做才好。 
  答:保險,特別是人壽保險,跟普通商品大不相同。它沒有普通商品那樣簡單的買賣過程。普通商品,一般是顧客主動找上門要買的。但人壽保險,一千戶中沒一戶會主動去買。為什麼呢?主要是因為人壽保險是比較抽像的東西,看不著、摸不到、不能秤、不能量。一般人對人壽保險不瞭解,不知道它的功能,不知道有關保險的各種各樣的情況,不會主動去買,所以就需要保險代理人去做工作。保險代理人的功能是找客戶,瞭解客戶各方面情況,向客戶介紹適當的計劃,並提供長期的服務。所以認真說起來,每個人買保險,不是光買一個保單那樣簡單。最重要的是他要依賴保險代理人的專業知識,聽取可靠的意見和採取實際的計劃,將計劃付諸實行,最後還要得到代理人長期的服務。買一個保單只是這過程中一個很小的環節而已。平庸的保險代理人,只是賣一個保險給你,好的代理人會給你很有價值的意見和服務。 
  保險代理人找到客戶,與客戶互相瞭解,建立友誼彼此信賴,才能將保險做得好。代理人與你談保險,並不是要你非買不可。你可趁這個機會向代理人瞭解有關保險的事情,可提出各種問題,研究保險對你及你家人有何好處;你可瞭解保單的內容和結構以及保險公司的情況,包括投資方向和經營作風。更重要的你可多方瞭解代理人本身的專業知識和服務精神,看看他(她)可否給你提供很好的意見和實際的計劃。經過討論,如覺得有好處,計劃又很實際,你對保險公司及代理人都能放心,就買保險;否則你就不買。總之,與代理人談話只有好處而絕無壞處,何樂而不為? 
  做保險公司代理人,與做其它生意不同。保險代理人沒有商品貨物可賣。他所做的事情也不可由別人代替。他能給予客戶的,除了保險知識和對客戶的關心,就是寶貴的時間,代理人與客戶討論分析,幫助客戶找到解決問題的方案,客戶覺得有道理而買保險,代理人才有收入。一個代理人跟十家談過,可能只有一家或五家買保險,很多不買或暫時不買,但這不要緊。最重要的是能有機會與客戶充分討論問題。討論過後不買並沒有什麼不妥,這是正常的。假如一個代理人平均每天跑三家,一年就是九百家。假如他一年賺三萬元,即每跑一家,不管談得成談不成,平均一家的價值是三十多元,加上汽油等的消耗,總共四十元。所以,如果已約好到你家,你藉故不見他,無形中你讓他白白損失了四十元。如果代理人年賺五萬元,他吃一次閉門羹,就損失六十多元。假如你開商店,每天可能有生意,可能沒有生意。如果有一天有人阻擾你開門做生意,他就等於剝奪了你的謀生手段。你說這公平嗎?每天上班的人返工是謀生,代理人每天找客戶也是謀生。另一方面,如果他用這次白跑一趟浪費的時間,去找別的客戶,可能會對別家幫忙很大,所以,你讓他白跑一趟,也就間接損害了別的客戶。如果你與他談過而你不買,沒關係,反正東家不買西家會買,現在不買遲下可能會買。但讓他白跑一趟故意不見他,他的損失就大了。自然,更大的損失應是你本人。因為你失了一次收集資料和聽取寶貴意見的大好機會。這些資料和意見的價值是難以估量的。如果你真的不想見他,不願交談,應盡早打電話通知他,讓他重新安排,這樣才公道。   
  妙齡女和阿嬤(1)   
  看報,給一標題吸引住:為家計,妙齡女載著阿嬤拾荒。 
  通常,報紙說妙齡女郎,大多是講女孩子酗酒,被騙,騙人或吃迷幻藥之類的新聞,但這次的新聞卻很特別,圖文並茂地報道,在台灣有個女孩子,每天拉三輪車,載著近八十歲的奶奶拾荒,掙點微薄的錢過日子。她的父母早逝,除了老奶奶,還有個小弟要照顧。她想找工作,但經濟不景氣,上哪裡找?何況還要將老奶奶丟在家裡。前幾年,七十多歲的奶奶蹬車,她坐在車上; 老奶奶現在沒力氣了,反過來由她蹬車。 
  報道說,她們本來可以去申請領救濟,但她們沒有這樣做,想自食其力。看到這裡,再加上看到照片上那女孩踩車的神氣,我不然由衷起敬,想到有些上了年紀的人移民來到美國,他們本來在台灣或香港或大陸都有不少財產,申請他們來美國的子女也有很高的收入,但子女總是有辦法幫他們領到政府的補助金和搞到政府資助的公寓,他們真正的在安享晚年。當然,也有不少老人,因為子女掙錢不多,生活很困難,需要政府幫助。 
  我相信,這位拉車拾荒的女孩子的父母,生前沒有買人壽保險或者只買了一點點的人壽保險。要不然,七十多歲的老奶奶就不需要拉車、拾荒來照顧孫女和孫子,稍後「妙齡」 的孫女也不必接棒負起照顧老奶奶和小弟的擔子。如果父母還在的話,或者如果父母留下一些人壽保險賠償金的話,我相信這個有志氣的女孩子會繼續念多點書,有更多的知識和技能,比較容易找到工作或找到比較好的工作。 
  如果兒媳還在的話,或者如果兒媳生前買了一些人壽保險的話,我相信這位老奶奶每天就可以坐在沙發上看電視,與其它老人拉家常,去公園裡拾花瓣。但不知何故,兒媳沒有留下一些人壽保險賠償金給她安度晚年,結果她只能拉三輪車而不能拉家常,她只能坐裝滿雜物的車而不能坐沙發,她只能拾荒而不能拾花瓣。 
  有些人不買人壽保險,理由是「我死了他(或她)還可以賺錢」 。尤其是在經濟膨脹時的打工貴族普遍這樣想。我們不曉得這女孩的父母當年是不是也有這個想法?當然,夫婦倆人都早逝的情況不會很普遍,但是如果夫婦其中之一走了,未亡人心情不好,加上本來由夫婦倆人分擔的日常家事和經濟負擔全都落在一個人身上,心力交瘁,精疲力盡,病倒了怎麼辦?病倒了,工作也丟掉了又怎麼辦?或者精神和身體仍保持旺盛狀態,但經濟不景氣給僱主裁員或自己的生意一落千丈又怎麼辦?當然,如果世界上的事情都可以理想化或按照理想化去運行的話,這些夫婦的確不需要人壽保險。麻煩在於,有時人算不如天算,好的不靈醜的靈。 
  我們華人有一傳統的美德,做子女的要盡力照顧侍候年老的父母。否則是不孝,即使親戚鄰居不作聲,自己也心中不好過。從前有讀書人或做官的遠離家鄉,不能在父母身邊侍候,都會耿耿於懷。現在雖然時代變了,但盡力照顧年老父母始終還是不隨社會環境或科技發展而應當放棄的美德。因為社會的高度商業化,我們更需要這種美德,這種美德更顯得可貴。做子女的購買人壽保險,以防萬一,有筆錢照顧年老的父母,也是這種美德的體現和延續。 
  前幾年,曾在報上看到另一令人歎息的故事,說在紐約,有一華人少年,因為父親病死而母親要忙於掙錢維護生計,他結交了損友,犯罪後要送去教養所,叫他媽媽傷心不已。我們不知他父親在生前是否也有「我死了她還可以賺錢」 的想法而沒有買人壽保險。但我們可以肯定的是,如果他及時買了適量的人壽保險,他死後太太就可以少做一點,或乾脆有一段時期留在家裡,有更多的時間撫養和管教好孩子,讓孩子能身心健康地成長,將來做有出息的人。如果當年他爸爸為了省點保險費,而不願意買人壽保險的話,後來他在地下知道了,必然會後悔自己當年做了一樁特大的蠢事。人算不如天算,這筆賬該怎麼算呢?   
  妙齡女和阿嬤(2)   
  台灣那個女孩子能自愛,有志氣,扛起照顧嬤嬤和弟弟的擔子,她的父母在地下有知,總算因為女兒的自愛而稍覺寬慰,雖然很後悔沒及時辦好人壽保險,讓老人家能安享晚年,讓子女能安心地讀多點書。 
  當然,並不是每個人都會認同那拾荒女孩的價值觀和人生觀。有些人說:「如果我出了事,我的家人可以去領政府救濟!」 一百多年前,我們的祖先來「金山」(美國)淘金,希望縱然淘不到金也能掙幾個銀元回鄉蓋大屋。現在,有人來到花旗,卻有領政府救濟的僥倖心理,人各有志嘛。我們可以肯定,在這金元國度,沒有人會餓死。但我們不能肯定的是,家人被迫領救濟的日子,他們的心靈、自尊和精神面貌是怎樣的。撇開心靈和精神這些抽像的東西不談,講實際一點的東西吧。要領政府救濟,小孩能上好的學校嗎?小孩能像其他學生那樣有錢買計算機,可以整天鑽進自己的計算機覽看無窮的信息嗎?小孩有錢參加種種課外活動嗎?小孩能在自己喜歡的名校挑選自己喜歡的科目嗎? 
  在這個金錢不是唯一的因素,但是重要的因素的社會,在這競爭激烈的環境,做父母的怎能忍心將自己的孩子置於不利的位置?!人壽保險並不保證小孩的將來,但可以幫助小孩有自尊地成長和爭取美好的將來。   
  漫談保險(1)   
  美國和其它發達國家的經濟高度發展,有很多原因,包括歷史、地理、文化、思想、金融、政治和科技等等。但有一項較少人所瞭解的是保險業。大多數人不想買保險,很多人甚至恨保險。連保險公司的人也不喜歡保險,因為這是一件苦差事,平安無事的時候客戶罵你只管收錢,有事故的時候又有哪位客戶會開心?客戶對保險公司和代理人罵的多,謝謝的少。但願天下太平,謝謝的越來越少。 
  如果這個世界從來都沒有發明保險,煤礦工人就不會捨命向下挖下去,火車頭跑不了多遠就停下來休息;如果沒有保險,輪船公司也不敢將歐洲的工業產品大量運去亞洲和美洲;如果沒有保險,芝加哥市中心沒給水淹掉也會給破產案件淹沒;如果沒有保險, 佛羅里達州居民的美國夢(每家都有房子)都會隨颱風吹進大西洋。如果沒有保險,多少寡婦排隊等候救濟,多少孤兒在街頭打群架! 
  如果這個世界從來都沒有產生保險,很多人就不能按時(願意或不大願意也好)將小錢儲蓄起來,以備不時之需或退休享用;如果沒有保險公司將分散的保費集中起來做長期投資,很多高樓大廈、工廠水壩都難以蓋起來;如果沒有保險公司集資推動,恐怕大家還在欣賞馬車滴塔的節奏;如果沒有保險,很多發明創新不能成為實際有效的應用; 如果沒有保險,和路迪士尼樂園的創始人就不能從他的人壽保險保單中提款,幫助他實現他的夢想,把歡樂帶給世人;如果沒有保險,不少人辛勤一生累積起來的財富和事業不能有效地傳給子孫。 
  誠然保險對推動經濟發展和穩定社會起著巨大的作用。可以說沒有保險,也就沒有資本主義的成功。亦可說資本主義的成功和工業化,帶來保險業的成功。當然資本主義中的弊病亦推動了保險的發展。最明顯的例子是資本主義動輒訴訟的意識,造就了責任保險的出現和發展。 
  保險也是經濟環境改善和思想意識開放的產物。 君不見中國大陸窮山僻壞的農民,也替大黃牛買保險?君不見西藏的喇嘛在求神拜佛之餘也買保險擋災?廣東人說:「風吹雞蛋殼,財去人安樂」也。 
  既然保險那麼有用,那麼怎樣才能辦好保險呢?保險是無臭無味、沒有顏色沒有形狀、不能稱不能量的「東西」。與宗教雷同,保險是「信者得救」。信,是一項保險能否辦成的關鍵。如果一家保險公司,一個代理人,言而無信,那麼很多人不會跟他們打交道 。 如果客戶對保險公司沒有信心,怕保險公司財政有問題,怕保險公司不公平,懷疑代理人的能力和意圖,不相信代理人會忠誠和妥善地為他辦事,不相信所付的保險費有價值,那麼這項保險就做不成,或即使做成了也會諸多麻煩。 
  除了「信」字之外,人壽保險比其它保險更多了一項要素,更接近宗教的精華,即「愛」。父母若對小孩的生活和教育漠不關心,不會買人壽保險;兩夫妻若沒有感情,不會互相為對方買人壽保險;年長者對子孫淡薄,不會為他們買人壽保險;僱主對員工的貢獻及其家屬的福利不重視,不會替員工買人壽保險;有成就的人不在乎子孫如何清繳遺產稅,不會買人壽保險。說到底,沒有愛心就沒有人壽保險。人總有一死,只要人仍有愛心,人壽保險就會繼續發展。 
  人壽保險與宗教雖然都基於信和愛,宗教主要在心靈精神方面幫助世人,而人壽保險主要是在經濟上幫助世人,因此兩者相輔相成。當一個人蒙主寵昭之後,或來到極樂世界,親戚朋友會帶來無限的同情和慰問,很多專業人士和各種商號機關送來賬單和稅單,只有人壽保險代理人為未亡人帶來大量的現金,幫助他們解決面臨的一系列的經濟問題 。 只有孤兒寡婦才會明白,不是親友的宣寒問暖,不是股票,不是房地產,也不是其它任何東西,而是人壽保險,在他們最需要的時候顯得最有價值。在向投保人家屬送上人壽保險賠償金之後,代理人更能體會到自己的使命和自己的工作的意義。   
  漫談保險(2)   
  保險,尤其是人壽保險,是一項艱辛的工作,從業員要全身投入,不斷學習,提高水平,堅韌不捨,踏實苦幹,處處為客戶的利益著想,才能將工作做好,別無他途。由於保險是無形的,每一位從業員都會碰到不少偏離職業守則走快捷方式的誘惑。一旦放棄原則,就是事業終結之始。 
  賣保險是一種職業;做好保險是一項事業,是苦中有樂的一項使命。僅此與大家分享、共勉,祝大家龍馬精神,萬事勝意。 
  「人死去,什麼都不用管了,何必買人壽保險呢?」 
  「買人壽保險不是因為有人會死,而是因為有人要活著。當你仙遊之後,你的家人還要活著,他們需要生活費、教育費或還債。」   
  小孩的人壽保險不是教育基金(1)   
  問:我聽說給幾歲大的孩子買一份人壽保險,這份保險將來可做小孩教育基金。請您解釋一下。 
  答:在大多數情況下給小孩買人壽保險,是為了保障,並不是教育基金。父母的平安和健康就是最基本的教育基金。父母做工或做生意,掙到了錢,小孩有比較安定的生活環境,就比較容易完成學業和取得優良的成績。 
  一般的家庭收入有限,卻有很多支出,可用在保險方面的資金就很有限了。應將這筆有限的資金集中在父母的人壽保險上,不是小孩的人壽保險。俗語說「鋼要用在刀刃上」 。 父母不靠小孩吃飯,萬一小孩有什麼事發生,父母傷心幾天,還可繼續工作,繼續生活。但是,如果父母沒有充足的人壽保險,萬一出了事,小孩的衣食住行都成問題,更不用說要供付那份人壽保險了。所以父母應有充份的人壽保險,保障小孩的生活和教育。 
  另外,父母的人壽保險儲了一筆錢,亦可以作為小孩的教育基金。人壽保險的最基本的作用是保障,儲蓄或投資是附帶的。經濟較富裕的家庭在父母有了充分的人壽保險後可以考慮替小孩買人壽保險;但亦要明白,主要的目的是保障,並不是儲錢給小孩讀書;如果小孩的保額蠻大,且故意多付保險費進去,加強累積效果,小孩進大學時有相當的錢可以從保單提出,這樣或可當作教育基金,但有多少家庭能夠這樣做?適合這樣做? 
  在有些情況下,給小孩買一份人壽保險,有其特別的意義。譬如,祖父母給小孩子買一份人壽保險,是作為留念性質的,親情價值遠遠高於經濟價值。當然,普通的家庭,父母能挪一些錢出來替小孩買人壽保險,保個安心,順便也可儲蓄幾個錢,總比將錢拿來花掉好得多。尤其是十多歲的小孩,活動範圍擴大,有一個保障,做父母的也較放心。(作者按;有些國家或地區可能有專門作為小孩教育基金的壽險產品,但我覺得做父母的首先應擁有適當適量的人壽保險)什麼是人壽保險? 
  是愛的表現和延續 
  問:我有兩個小孩,現在正讀中、小學。我一直都想為我自己和我的先生買人壽保險。但我的先生一直不願意。他的理由是:買人壽保險的保費不能減稅。請問,我該怎麼辦? 
  答:買人壽保險的目的並不是減稅,而是為了保障家庭,照料孩子的生活、教育,以及照料老伴將來年老時的生活。 
  你們每天所需的鹽油柴米都是要花錢買的,都是不能減稅的。但是你們還是花了這些錢,你們不會說,因為買這些東西的錢不能減稅,所以就不想給孩子吃飯穿衣吧?無論怎樣辛苦,怎樣困難,你們都會千方百計安排好孩子們的衣食住行。在極端的情況之下,很多父母都會為了孩子鋌而走險,或自我犧牲。君不見在貧窮的國家,有些父母為了孩子們的生活,甚至去偷竊,或出賣自己的腎臟。他們這種做法,是否明智恰當,我們在此姑且不談。但他們這樣做,自然體現出父愛和母愛的偉大。撫養、照顧孩子的生活,是為人父母的本能和職責,與能否減稅,這完全扯不上關係。在發明稅捐制度之前,人類就已經懂得如何照顧兒女,而保險的產生和存在,則將人類照顧兒女的本能和職責,發揮得更為完善。 
  你的孩子正在求學,讀中、小學用不了多少錢,但將來讀大學,要用很多錢,你的先生不至於會認為那些大學學費不能減稅,就不讓孩子讀大學吧? 
  在當今競爭劇烈的社會,我們只有用充實的腦袋和相當的能力,才能在美國這個社會與人競爭,使自己立足和發展。因此,我們做父母的無論如何辛苦,都要造就兒女得到良好的高等教育。只要你和你先生將來平安健康,繼續工作賺錢,你們的孩子將來讀大學就不成問題。但是,天有不測風雲,萬一你或你先生出了事故,而沒有購買人壽保險,你們孩子的生活和教育自然會遭受很大的影響。如果有人壽保險,其賠償金,可幫助你們的孩子,有穩定的生活和充足的款項去完成大學教育。   
  小孩的人壽保險不是教育基金(2)   
  其實,一個人買不買人壽保險,在於有沒有愛心。只有對家庭有愛心的人才會買人壽保險。父母平時辛勤工作,小孩有安定的生活和良好的教育,這是父母的愛心。做父母的若能面對現實,考慮周密,無論如何辛苦,都會買一份人壽保險,以保障孩子的生活和教育。有了人壽保險,萬一父母出了事故,小孩仍能得到因父母有愛心而準備完善的好處。因此,人壽保險是愛的表現和延續。 
  話說回來,你的先生不肯買人壽保險,你該怎麼辦呢?如果你的先生是一位對家庭有愛心的人,你可耐心與他討論一下,或者你可邀請一位專業水準高,又有責任感的保險代理人與他詳細談談。如果你的先生對家庭沒有愛心,又不負責任,那麼,你和你的孩子們只好自歎倒霉,多保重,自求多福了。     
  什麼是人壽保險?是愛的表現和延續   
  討飯(1)   
  聽到這樣一個故事,佛祖釋迦牟尼的弟子每天要托砵化緣。什麼是托砵化緣? 每人要拿著一個砵,逐家逐戶找人施捨食物,替他們種福,祈他們今生來世會過得更好。如果沒有人施捨,那天弟子就要捱餓。有一天釋迦牟尼得知有些弟子跳過窮人的家,不向窮人化緣。釋迦牟尼批評他們這樣做不對,說雖然窮人不會給他們很多食物,也應當與他們結緣,替他們種福。釋迦牟尼叫弟子,每天按著順序,不管是富人窮人,逐家逐戶化緣,不要跳過,每天要拜訪七家;不管今天有的吃沒的吃,明天還要再去拜訪另七家。廣種福田,普度眾生,是出家人的職使。 
  這個故事,對人壽保險行銷從業員有很多啟示。我覺得,壽險行銷者應拜釋迦牟尼為壽險行銷學的師祖,最少也應尊稱他為榮譽師祖。中國文化,教育界拜孔子為師祖,木工建築界拜魯班為師祖,中醫草藥界拜神農氏為師祖。中國文化經五、六千年,不斷吸收外來文化的精華,既傳承又發展。佛教發源於印度,但一千多年前在中國得到發展,雖經過幾次的政治動盪而受到壓抑,隨後又再次旺盛起來。人壽保險和人壽保險行銷學,源於西方,但近年在中國和世界各地的華人社會蓬勃發展。華人壽險界尊拜釋迦牟尼為壽險行銷師祖,符合吸收、發展和傳承的中國文化規律。現在人壽保險和壽險行銷學的主流仍在美國和西方國家,但其重心將逐漸移向中國和其它東方國家。目前美國人和西方人只瞭解耶穌,不了解釋迦牟尼,因此要他們將壽險行銷學與釋迦牟尼聯繫起來,有點匪「夷」所思,不是滋味 。釋迦牟尼提出的無論富人窮人都應與之結緣種福的主張,與最近美國壽險業思潮和做法不相符。目前要老美壽險界尊釋迦牟尼為師,有點緣木求魚。將來呢? 走著瞧吧。 
  做人壽保險,推銷人壽保險,找客戶是最重要的工作之一。汽車保險,房屋保險,商業保險,責任事故保險,醫療保險,以及其它各式各樣的保險,幾乎都是客戶自動找上門來買的 。 但人壽保險十之八九都是要代理人找回來的,偶然有人自動找上門要買人壽保險,大多也是事先經過代理人直接間接做了不少工作後的結果。基本上保險代理人是沒有薪水的,有也是意思意思的一點底薪,收入主要靠賣出人壽保險後的佣金。與釋迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化緣才有東西吃一樣,代理人要經常去找客戶才有收入。如果代理人不去找客戶,或者找到准客戶但做不成生意,他(或她) 就沒有收入。長期下去,如果保險公司不趕他走的話,他也可能會餓死。 
  推銷人壽保險的工作,在台灣等地叫做保險行銷,代理人叫做行銷夥伴。多年來我一直想不通,為什麼叫「行銷」 。聽到這個釋迦牟尼和弟子的故事後,我恍然大悟。釋迦牟尼的弟子每天都要不斷地行走化緣,保險代理人每天也要不斷地行走找客戶,這個「行」 字就很形象地將保險代理人每天要做的事情描繪出來。尤其是早期的保險代理人,無不踏穿鞋底逐家逐戶去找人談保險,不行(走) 就不行(成功) 。雖然現在找客戶的辦法比以前多了,登廣告,打電話,發電郵,辦講座和抽獎等等花樣,但最實際可靠的仍是兩條腿走路找客戶,雖然辛苦,但可靠有效。只要肯跑勤跑,再笨的代理人也不會餓死。一程又一程,踏實艱苦地走下去,豈有不成功之理?! 
  多找人,多見人,是保險公司對受訓新人的要求,也是有幾十年經驗的成功的保險代理人經常與同行分享的「秘」 訣。有些經理要求新人每天見十個(或二十個) 人,每天打三十個(或一百個) 電話。有些已很有成就的老手,每天早上起床在左邊褲袋裡放進25個硬幣,每見一個人或打個電話,談論或甚至只提到保險,就將一個硬幣從左邊褲袋移到右邊褲袋。到晚上如果左邊褲袋仍有硬幣,就不能休息。很可能辛苦了一天,全部硬幣都搬過去了,仍然沒有做成生意。不要緊,不要恢心,今晚好好睡一覺,明天又再來搬硬幣,終會有收穫的。這種最基本最實在的行銷方法,與釋迦牟尼叫弟子每天去七家化緣,如出一轍,所以我提議,保險業應尊推釋迦牟尼為壽險行銷學的榮譽師祖。   
  討飯(2)   
  有些新入行的保險代理人,尤其是有相當學歷或曾經有成就的人,很不情願地找客戶,經常會碰釘子,輕者吃閉門羹,重者被捉弄奚落一番。經過多次折騰後,心中自然有些不平衡,思量一下,自己念了那麼多書,有知識有能力,有那麼多的工作可做,幹嗎好像討飯那樣找人談保險? 想當年,自己叱吒風雲,出人頭地,指點江山,現在卻要對人低聲下氣,唉,尊嚴何在? 
  「好像討飯那樣」 ,對,就是討飯那樣! 不過,討飯有幾種。一種是經過饑荒或災難,為了生存而要討飯,與尊嚴無關;另一種是游手好閒,好吃懶做,如廣東人所說,「做慣乞兒懶做官」 ,這種人無所謂尊嚴;第三種是釋迦牟尼的弟子以及後來的出家人,托砵要飯,與施主結緣,替他們種福。怎樣種福? 我對佛學沒有什麼研究,但我覺得能夠經過兩千多年傳承下來,自有其道理和價值。據我理解,佛家注重自己修心養性行善,與世無爭。佛教要信徒做善事好事,慈悲為懷,不騙、不搶、不偷、不賭、不毒、不殺生。今天積德積福,將來有福;今天有歪念惡行,將來不得好報。 
  壽險行銷的「討飯」 ,與佛家的托砵化緣十分相似。首先,代理人一定要有自律和恆心毅力,每天都要出去結緣。你每天見到很多人,但並不是每人都與你有緣份。不管什麼原因,無論怎樣的情況,有很多人永遠不會向你買保險。即使他們對你很好,很客氣,甚至很尊重和佩服你,而且他們也很需要保險和有能力買保險,但他們就是不會跟你買保險,或者會莫名其妙地向別人買保險。為什麼會這樣呢? 有很多種解釋,從佛學來看,大概是大家沒有緣份。所以,如果經過相當的努力仍做不到生意,壽險代理人也不必餒氣或生氣。人家有緣願意與你打交道,你替他種保險之福,大家都有福氣。但在下結論說大家沒緣份之前,代理人要先檢討自己是否有自律、恆心、毅力和能力,是否抱著好心做對了事情。做保險,就要像苦行僧那樣,不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。 
  做不成生意,除了用沒有緣份來解釋外,也可從不同的角度去探討,但我相信主要是大家的人生觀、價值觀和理念以及思維邏輯不同,甚至衝突,只不過不一定明顯地表露出來。因為佛家著重和諧,不喜爭執競鬥,因而「低調處理」,以「沒有緣份」來完場,大家心平氣靜,不必傷心傷身。的確,壽險代理人如果經常付出代價作出努力而做不成生意而悲傷或憤怒,心中不平衡的話,很難在壽險生涯走下去。 
  有些人對人隨和友善,無不良習慣或古怪性格,關心別人的多,付出的多,很容易與別人結緣,做保險也就比較順心,比較多的人樂意向他們買保險。與這種代理人有緣而向他們買保險的客戶有福氣,不但得到保險,還得到他們的知識、心血、關心和服務。好的客戶,在得福之後懂得惜福,並且會受到影響而修心行善替別人種福。所以,優秀的保險代理人不只賣保險,而且正面地影響別人,帶動更多的人行善種福。保險代理人的「討飯」 ,有很大的社會價值。要做到這樣,代理人必需有相當的道行和功力。壽險生涯,不是普通人可勝任的。明白這一點,代理人就會為自己的特質和能耐而驕傲,以自己的工作和貢獻為榮。看看,出家人托砵化緣,哪有好人對他們不敬? 連喜歡看低人的狗也不欺負他們! 
  壽險代理人的「討飯」 生涯是種福,有幾重意義。最基本的是客戶買了保險,他們的家人得到保障,不必耽心憂慮,這是他們家人的福氣。更進一步,家人體會到他們的關愛,心中感激,大家的感情更密切,家庭更和諧。投保人能夠心想行動,用買保險這個具體的行動去表達對家人的關愛,也給家人豎立起良好的榜樣。不像有些人,嘴說愛家人,卻用各種借口拖延或推搪,不肯實實在在地將保險盡快辦好,他們的家人,只能自求多福。 
  萬一投保人不幸早逝,其家人領到賠償金,可以解決衣食住行等日常開銷,可以度過財務困難,做生意的可以減少損失,小孩還在上學的可以繼續好好地念完書,成為對家人對社會有用的人才。帶有儲蓄性的人壽保險保單內累積了一筆錢,如果投保人平安無事,這些錢也可以提出來給孩子上學,可以作生意的周轉,可以輔助退休享用。累積在人壽保險內的資金,保險公司通過各種安排和途徑,用來作長期的投資,有利於社會的建設和經濟的發展。由於壽險代理人的「討飯」 ,不但其客戶及客戶家人有福氣,外圍的人和社會都有福氣。因此,一個和諧有生氣的社會,不但鼓勵或容忍佛家結緣行善,而且也鼓勵壽險的行銷。   
  討飯(3)   
  代理人種福的另一更深層的意義在於,喚起當事人的愛心善心。有很多人平時忙於工作和各種事情,從未想過買人壽保險,以保障家人的福祉,現在代理人「托砵」 上門,念「保險經」 ,更多的人有機會瞭解到自己可以參加人壽保險,替家人和自己種福。啟發當事人的愛心善心,是保險在經濟上解決困難之外的另一要義。 
  釋迦牟尼叫弟子不要避開窮人,要為窮人種福。這種做法,很值得壽險從業員借鑒和深思。有些保險代理人,對有錢的客戶呵諛巴結,請吃飯,送貴重禮物,服侍周到(請留意,不單是服務,是服侍),效犬馬之勞;對窮客戶則另眼相看,客戶來電留言有事要幫忙,拖著不回電話,回了電話也在心中咕嚕客戶不識趣找麻煩。有些在壽險界有頭有臉的人,公然鼓吹代理人要做得輕鬆一點和賺多些錢,就應將客戶分類,將底下不富有的大多數甩掉給新進的代理人,留下上層有錢的小部分客戶,好好地侍候他們,從中得到新的生意以及介紹有錢的客戶。我曾經在保險專業刊物撰文,抨擊這種主張和做法。我說,所有的壽險代理人在剛入行時都是從普通的人群中著手找客戶,並且答應將會好好地為他們服務。現在在壽險界站穩了腳跟,稍有成績,怎可將曾幫助創業的普通客戶甩掉呢? 這在道義上講不通。如果當初找客戶時根本就沒心長期替客戶服務,那麼就不應該虛偽地向客戶開空頭支票,騙取客戶的信任和生意。(我也提到,如果大家都只巴結有錢的客戶,不對非有錢的客戶提供適當的服務,那麼整個社會要問,為什麼還要對人壽保險提供優惠的稅法待遇呢?!) 有時參加壽險業的大會,看到台上的名人介紹經驗,口口聲聲對客戶提供很好的服務,但我可以聽出來,哪些是虛假的,哪些是真誠的。對虛假的,我不由心中在問,對普通的客戶或小客戶,你也真的會全心全意地提供良好服務嗎?! 我想,壽險業如果能參照釋迦牟尼的指示去做,將會更有效地服務社會。 
  「我家開支很多,捉襟見肘,等將來經濟寬鬆點再辦吧?」 
  正因為開支多,才更加需要人壽保險。現在你仍在賺錢,你的家用已經感到緊張,若萬一出事,你的家人不是更難應付,因為少了你的收入而引起的經濟困境嗎?你可以先辦理最基本的,只提供保障功能而沒錢累積的壽險,日後預算較寬時才考慮轉為有累積資金功能的保險。不要拖,今日需要保險就在今日辦理,以免有事時才發覺沒有保險,或身體有毛病時很難買到保險。   
  年輕人,你有沒有……?(1)   
  喜歡與同業岳君通電話,因為他的說話不但似朗誦詩歌一樣,而且富於人生哲理。他進保險業大概有六﹑七年了,與所有的保險從業員一樣,一直在艱苦地摸索,開拓和耕耘。每次我們聊天,他只蜻蜓點水略略提一提所碰到的煩惱的事,卻滔滔不絕講他新的心得。可以覺察到,雖然工作越來越不容易做,他卻越做越起勁,更加有信心。我聽出來,他覺得做保險很有意義和意思,才做得不但起勁,而且能像朗誦詩歌那樣舒情。任何苦事,要做得舒情不容易。反過來,舒情地做苦事,苦事也成了樂事,苦中可以取樂。 
  岳君講了一件事:他的一個朋友有天早上五點就出門去辦事,在加油站停下來買咖啡和炸甜圈。收銀員是一個七十多歲的老太婆,他好奇地問她是老闆嗎?老太婆答不是。 
  他再問:"現在一早只你一個人在這裡,很危險,你不怕嗎?" 老太婆反問:"你有沒儲蓄?" " 我有沒有儲蓄?這與你有甚麼關係?" 
  "年輕人,如果你現在有儲蓄,將來你老了,就不會像我現在這樣要一早起來做這個沒有人願意幹的工作!要冒著被劫殺的危險賺幾塊錢餬口!" 
  "你沒有政府給你的養老金嗎?" 
  "有。交了租就沒吃的。年輕」人,千萬不要學我這樣!" 
  岳君講完這個故事,感歎幾句後又神采飛揚地講從事保險業的驕傲。看,我們的工作就是要說服人們趁早參加人壽保險,在得到保障之外,將錢存起來將來用。有不少人在年老的時候,保險單內所存起的錢將是重要的,甚至唯一的儲蓄。我們現在多做點工作,將有更多的人得到好處。那位老太婆若果在年輕」時參加了人壽保險,養成了儲蓄習慣,現在一大把年紀就不必那麼辛苦。 
  當然,參加了人壽保險並不等於參加了儲蓄,更不等於解決了退休花錢的問題。有些人可能在保險單內累積了一大筆錢,也有人只存了一筆小錢。可以肯定的是,存了一筆小錢總比一無所有強得多。參加人壽保險最主要目的當然是獲得保障,累積一筆錢是附帶的好處,平安無事活到老,保單內累積的錢就可以兌現,自己享用,無論是用來環遊世界或是買玩具給小孫,不管是用來補身治病還是繳交水費電費,都是幫助自己退休時過得輕鬆一點。有人以為人壽保險是買自己死掉賠錢給別人,自己享受不到。他們不知道,人壽保險有很多種,有一種是買自己不會死掉,而想將來把錢取回來自己享用。有誰能夠知道自己能活多久?保險公司就敢賭你不會那麼早死掉,所以才準備好一大筆錢到你老的時候還給你享用。買這種保險,短命,投保人的家人得到賠償,贏了;長命,投保人有錢取回來,自己也贏了。保險公司和代理人從中賺了一些管理費和服務費,也贏了。人壽保險不但對家人提供保障,也對生意和投保人自己有用,最著名的例子是有名的百貨公司J.C. Penny':和迪斯尼娛樂王國。很久以前他們在生意上需要資金周轉,從人壽保險單中提借出累積的資金來解決問題。如果這些生意人沒有老早參加人壽保險和在保單內累積一筆資金去應付意想不到的需要,不知道現在還有幾個人聽過J.C. Penny': 和迪斯尼?不知道J.C. Penny': 和迪斯尼有沒有把他們的保險單在企業歷史文獻中或紀念文冊內給於適當的位置。在這個世界,天上有以科學家命名的星星,地下有帝王的墓宮,地上有以歌星命名的馬路,廣場中豎起政要將軍的塑像,紀念館內詳敘某某人的生平,但是保險業和保險從業員對社會和經濟發展所作出的貢獻卻往往被忽略不提。默默耕耘,就是保險工作。我的客戶中目前還沒有世界著名的生意人和企業家,但幾十年後的名人中回顧起來,說不定有哪個曾向我買保險吧?我的客戶中有業務蒸蒸日上的生意人,有學術上很有成就的科學工作者,也有管理基金的投資專家(哦,投資專家也買人壽保險!), 有更多的普羅大眾。有時某甲來我的辦事處要從人壽保險單中取一﹑兩萬元出來,原因是他不打工了,自己做生意,急需資金周轉。他並沒有抱怨因為買了保險而弄得資金不足,他只慶幸早就參加了保險,現在有急需,保單內的一﹑兩萬元救了他十多萬的投資;有時某乙打電話來,火急要從保單提款,因為親戚有急事要錢用;有時某丙從保單中借款出來重新裝修餐館,以免失去競爭力;有時某丁的小孫進大學要用很多錢,要從保單提款出來幫一把;有時某戊大病一場後暫時在家休養,從保單中借款來應付日常開支;某已急著要從人壽保險單中借錢出來,因為他一時失性,在睹場輸了不少錢;辛好人壽保險單內藏了一些錢,幫他度過這尷尬的局面。前幾年,有人看到別人玩股票玩得很過癮,一下子就翻幾翻,看來不發達也無天理,於是有樣學樣,將所有積蓄押下去。投機的事兒就是沒有天理,沒多久高科技和網絡股票投資好像冰雹那樣在狂風驟雨中掉下來,轉眼通通都化為一攤水。現在唯一的不會讓房東或銀行趕出去的措施,或者能夠避免配偶離家出走的辦法,是從人壽保險單中提借現金。謝謝,謝謝,如果當年不是你苦口婆心叫我們買保險,強迫我們將錢藏起來,今天這個家會成甚麼樣子?!有一位仁兄的情況恰恰相反。他打電話來要盡快從保險單中提錢出來。為甚麼那麼緊張?最近股票大跌,他要趁機撿些便宜貨,積極調動資金買多點股票。無論是大名鼎鼎的J.C. Penny':和迪斯尼,還是我的藉藉無名的客戶,有一共通的特點,就是盡早參加了保險,在關鍵的時刻,保險幫了他們大忙。在汽油站值早班的老太婆,當她年輕」時如果有保險代理人向她下足功夫,相信今天就不會帶來這短文。   
  年輕人,你有沒有……?(2)   
  年輕」人,你有人壽保險嗎?   
  心寬的人買人壽保險   
  問:我們的孩子仍很小,我很清楚,我們的家庭需要保障。我多次催我的先生買一份人壽保險,但他總是說不值得買,因為保險代理人可以賺很多佣金,參加保險,不划算。請問,我應怎麼辦呢? 
  答:你可以試安排一位能幹,有信譽的代理人與你的先生見面談談。很明顯,你的先生對保險瞭解不多,對保險及代理人有根深蒂固的誤解和偏見,應該給你的先生一個機會去瞭解。如果你的先生不願意接受正式見面討論的安排,你可以試安排非討論保險的社交性的接觸,例如邀請親戚朋友和保險代理人到你家聚會聊天或參加孩子的生日會,讓你的先生有機會接觸到能幹,有信譽的代理人,讓他們建立起良好的關係,發展下去,以後成為互相信任和尊重的朋友,然後討論保險的事宜。 
  我希望你的先生,不是一位斤斤計較怕吃虧的小心眼的人。說不喜歡給代理人賺佣金,這很可能是說笑的戲言;也可能是他不想正視保險這個問題的借口;也可能是他想掩蓋他對保險無知的托辭。當然也可能某些原因,使你先生對保險很深的誤解或偏見。 
  保險代理人是否真的可賺很多佣金呢?如果是,那麼,為什麼十個人參加保險的工作,幾年後,其中有八、九個做不下去了?有誰願意離開可以賺大錢的工作呢? 如果不能賺很多佣金,為什麼這麼多的人想賺「豐厚的佣金」 而一窩蜂去賣保險呢?君不見,保險公司的招請人廣告,莫不說可以賺大錢。從這裡我們可以看出賣保險可以得到豐厚的佣金,如果成功的話。但是,這豐厚的佣金,並非大多數的人能夠賺到。賣保險就好像攀登高峰,大多數人來到山腳停下來。有的人爬到山腰就怕辛苦而中止,半途而廢,只有少數的人憑他們的堅強意志毅力和本領攀上了高峰。 
  為什麼賣人壽保險可以得到豐厚的佣金呢?很簡單,這份工作很艱苦。沒有人願意去瞭解保險,更沒有人願意花錢買保險。你的先生就是一個活生生的例子。想一想,保險代理人要花多大的功夫,付出多大的代價,才能與你的先生討論保險,才能賣一份保險給他。如果你的先生以及其他大眾對保險採取稍為開明的態度,在市場調節機制下,賣人壽保險的佣金將會普遍下降。你可以告訴你的先生,從社會意義來說,他如能樂於瞭解保險,將有利於促成佣金的下降。 
  上次你們買房子的時候,你先生有沒有說,建築工人的工錢很高,不買房子了?上次你家買汽車的時候,你先生有沒有說,汽車工人的福利很好,不買汽車了。你每次去市場買菜,你先生有沒有說菜販可賺很多錢,不要買菜了?上次你們的孩子生病的時候,你先生有沒有說,醫生賺不少錢,不要看病了?將來你們的孩子上大學了,你先生會不會說,大學的教授年薪十萬八萬,不要上大學了呢? 
  我相信你的先生為照顧家庭而忙碌,辛勤工作,但總會有一些冷靜思考的時間,我相信他總有一天會想到,如果沒有人壽保險,萬一他出了事,你將會怎樣去應付房子、交通、飯菜、看病和小孩教育的費用?不管你的先生如何頑固,只要他對家庭仍有愛心,他最終會買人壽保險的。有水平、有耐性、對客戶有愛心和對事業執著的優優代理人,始終會成功地賣份人壽保險給他的。   
  孫悟空和豬八戒(1)   
  喜喜「羊羊」 送走羊年,金猴獻瑞進入猴年。晚會節目和電視節目都有西遊記的唐僧和孫悟空、豬八戒以及沙和尚的故事。觀眾最喜歡孫悟空這個角色,因為他不旦正直、勇敢、機靈,而且知道他做事認真,不會半途而廢,有始有終,為人為到底,送佛送到西。孫悟空是力量和正義的化身,為人可靠,做事可靠。但是大家都很看不起豬八戒,因為他好吃貪睡,怕死怕困難,做事不負責任,不能堅持,不想辦法解決問題,找藉口推卻,有機會就溜開。一句話,豬八戒不可靠。 
  其實,孫悟空和豬八戒不只出現在舞台上,也活躍在保險業。有些保險公司和代理人像孫悟空那樣做事認真,為客戶到底,客戶將錢和重任交給他們,好像唐僧知道有孫悟空護駕陪伴那樣,可以一路放心,全無擔憂。買保險就是要安心無慮。 
  但是有些保險公司和代理人卻好像豬八戒那樣,不可靠。他們要不然不大願意老老實實替客戶做下去,扛下去,或者事先布下伏筆,將來找機會開溜或推搪;或者代理人不願意付出代價,只懶懶散散地混口飯吃,不能艱苦踏實堅持做下去,想改做別的更容易賺錢的輕鬆的工作了;要不然就保險公司因為投資失策或風險管理失敗,周轉不靈,無能力為客戶扛下去,半途而廢。好像唐僧有難時找不到豬八戒幫忙一樣。有些客戶在需要幫忙時找不到代理人的蹤影,打電話給保險公司卻給弄得團團轉。總之,客戶不慎交託這種豬八戒保險公司或代理人,倒霉。在唐僧因豬八戒失責而蒙難後,總有孫悟空來設法將他從妖魔手中拯救出來。但保險客戶給豬八戒公司或代理人甩掉後,有誰來解難排憂?! 
  唐僧是出家人,慈悲為懷,不知世事的險惡,凡事寬容隨和,才讓豬八戒隨他一起去取經,豈料他經常成事不足,敗事有餘,甚至會帶來殺身之禍。有些客戶也像唐僧那樣忠厚無知,隨便找個代理人和保險公司投保,到頭來才發覺陪伴自己的只是豬八戒,不是孫悟空。一到開飯的時候,豬八戒最精神;吃飽飯,豬八戒就打呼嚕睡大覺。有些代理人也差不多,有生意時趕著來,客戶要服務的時候,在代理人的電話錄音中留言八次也不見回音。 
  唐僧容易上妖魔的當,妖魔化身成村姑可以騙倒他,但孫悟空的金睛火眼很容易識穿妖魔化身的鬼計,一看到就拿起金鋼棒要趕走妖魔,但往往給唐僧制止,甚至將孫悟空趕走。到頭來還是唐僧自己吃苦果,孫悟空先是歎息,但最後還是盡責想辦法解救師父。有些保險客戶也就是喜歡聽保險公司或代理人的甜言蜜語,被一些吹噓的東西所迷惑。如果有見識或有責任感的代理人提醒他們要小心,或點破其中的古怪奧妙,這些客戶可能會聽不進去,一定要走進陷阱。後來問題暴露出來才悔不聽忠言。嘿,孫悟空那般的代理人,可不一定會回來救助這些糊塗的客戶。為什麼呢?因為唐僧不聽孫悟空的判斷是因為出於慈悲之懷和純潔之心;但這些客戶受害卻往往出於貪意和僥倖之心,或者原於自以為是的傲曼。他們不一定值得老孫去救助。即使有代理人願意出來幫他們收拾殘局或「討個公道」 , 也往往吃力不討好。老孫雖然打個跟斗就一萬八千里,拔條毫毛就可以招來大群小猴幫忙,但天下需要「老孫」 幫忙的人太多,應幫其它更值得幫忙的人。 
  也有孫悟空式的保險產品和豬八戒式的產品。孫式的壽險,如果處理得恰當的話,投保人活得很長命都有效,這種保險奉陪到底,好像孫悟空那樣,陪伴護駕師傅到西天。另一種保險好像豬八戒那樣,保了一段時期以後就不太願意或不能保下去了。那時,老豬說:「師父,我已陪伴你好些日子了,現在我要回家娶媳婦。師父,珍重,骨拜,耍家去也!」當然,如果投保客戶並不真正打算保到底的話,找豬式的保險陪伴一段時期也無償不可,有老豬陪伴也可壯一陣子膽。 
  前面我提到,如果處理恰當的話,孫式保險可以保到底。換句話來說,如果處理不當的話有可能保不到底。什麼叫處理不當呢?比如有些保險交的保費太少,保單內累積的錢太少,不能應付投保人長命時的實際的保險賠償分擔的開銷(保險公司所賠出的錢不是印出來的,是由參加的客戶湊合起來的,年紀越大要分擔越多)。當然也可能根本上保險公司收的保費太少,時間久後可能會出現嚴重的儲備金不足,以應付賠償責任所需的危機。另一個例子是,很多人買了投資性的壽險,但付的保險費太少或投資風險管理不善,投資結果不如推銷者所吹噓那樣的天花亂墜,到年老時因為無能力調動資金去彌補短缺,保險單子垮掉(不是保險公司垮掉)。   
  孫悟空和豬八戒(2)   
  在投保豬式壽險的時候,要小心保期長而保費低的保險計劃,因為有可能保險公司低估風險和高估投資回報率,在接近投保期尾聲時保險公司沒有能力維持下去。也可能保險公司根本上也知道這種便宜保險在將來可能會出問題,但為了應付目前的生意業績,飲鴆止渴。反正十多年後,當今主政者已功成身退,領長俸,享清福,留下爛攤子讓將來的接班人去收拾。何況,很多「便宜」的保險甚至還不是老豬出力保的,是老豬出面,但實際上由豬小侄出力保的。不信,看清楚,你以為向大公司買保險,原來是大集團屬下的子公司承保的。如果子公司問題太大了,大集團可以將之砍掉不管。所以,儘管豬八戒說會賠著你走二十年三十年,你可要小心,會不會走了一段路後,他自己走不動要躺下來,那時是他駕護你,還是你扶著他,不要他倒下去? 
  如果你不是買保險的,你是另一方,你想好像豬八戒那樣混飯吃地賣保險?還是像孫悟空那樣做事認真,負責到底,受人尊敬地將保險做好,做一番事業?   
  蝴蝶仙女的囑咐(1)   
  最近讀到一個童話,一個小女孩看見一個蝴蝶被荊棘刺傷了,她小心替它將刺拔掉,讓它飛回花叢。後來蝴蝶化為一個仙女,叫小女孩許個願,牠會盡力幫助她實現。小女孩說她希望快樂,於是仙女對她再說了幾句話就飄向遠方。小女孩後來真的很快樂地度過了一生。到她年老時,有人問她為什麼一直會那麼快樂,她說只照仙女的吩咐去做。仙女告訴她,周圍每一個人都需要她的關懷。 
  這個童話,說的應該也是快樂的保險代理人。快樂保險代理人首先要具有小女孩那樣的仁慈之心,像幫助蝴蝶那樣樂於幫助別人,好心有好報,自會有仙女來指點和幫助實現願望。一個人若是不樂於幫助人,別人也不會樂於幫助他。尤其是從事人壽保險,只想自己賺錢,不願對別人、對客戶有貢獻,不會有長久的快樂;保險從業人員關懷周圍的人後將會快樂。人壽保險是一份很艱辛的工作,不但充滿掙扎、拒絕、挫折、失敗、沮喪、憤怒、無奈和失敗,而且因為工作大多是單人匹馬獨行,很容易在不如意之際感到孤獨寂寞無助,何來快樂?!很明顯,如果將保險當成一份職業,這是一份最苦的差事。要賺錢吃飯,有其它很多工作可以賺更多的錢,和不需要做得那麼辛苦。但是,如果將保險當成事業來看待,作為體現自己人生哲學的途經來思考,做保險卻是很快樂的事情,可以苦中取樂。 
  不管我們做什麼工作,周圍的人都需要我們的關懷。有些工作,因為工作性質,更需要我們去關懷周圍的人,例如醫療、教育、公關、保安、社工、神職等等與人打交道的份量很重。而人壽保險,卻是百分之百與人打交道的工作,而且是人家不一定願意與你打交道的工作。很多人一聽到保險,不是逃之夭夭也擺手搖頭。他們對保險的不瞭解、不理解和誤解,注定了保險從業員要不斷掙扎奮鬥才能生存,經過心疲力倦的磨煉才可得到成功。每個人對成功有不同的定義和理解,成功不一定帶來快樂。有些保險從業員在某一時期某一階段成功了,但他們不一定感到快樂,他們甚至有可能覺得,付出了那麼大的代價才獲得這個成績,似乎有點不太值得。問題出在哪裡呢?在表現上、技術上,從做生意來說,他們成功了,但在心靈中他們並不成功,所以只能對自己的慘勝苦笑,而且恐怕自己稍後會失敗,患得患失,誠惶誠恐。如果他們能夠像那個小女孩那樣,多關懷周圍的人,關懷客戶,盡量替他們做點事情,將自己的得失置之度外,他們將會很快樂。 
  一個人要追求賺錢,永遠賺不夠多,不能真正長期快樂;一個人經常關心別人,幫忙別人,會經常快樂。說也奇怪,做保險,你越關心別人,越幫助別人,你就自然會賺越多的錢,你會越快樂。這大概是仙女對保險從業員的法力吧?仙女對代理人說:周圍每一個人都需要你的關懷。難怪很多踏實認真的保險代理人,在年老的時候不為自己賺了多少錢而自豪,卻津津不倦地回憶與客戶,和對社區做點事情的愉快經歷。成功的保險代理人,不是以賣了多少保險來量度,而是以替客戶和社會做了多少事來衡量。一個保險代理人,能夠令別人快樂,也能夠令自己快樂,才算是真正成功的代理人。 
  這個小女孩和仙女的童話故事,說的也是快樂的人壽保險客戶。誰買人壽保險?那些對別人關懷的人才會買人壽保險。如果兩夫妻感情不好,他們不會互相為對方買人壽保險;如果父母對小孩的生活、教育和前途不在乎,他們不會為保障家庭買人壽保險;如果兒女不關心老人家的晚年生活,不會為了照顧他們而買人壽保險;如果年老的長輩對兒女子孫很隔閡冷漠,他們不會為了造福後代而買人壽保險;如果做生意的人對員工的福祉漠不關懷,不會為保住生意和員工利益而買人壽保險;如果一個人不想對慈善和公益事業做多點貢獻,不會為捐贈買人壽保險。 
  買人壽保險當然要花錢,但大家買人壽保險不是因為有錢,有些人不買人壽保險也不是因為沒有錢。一個月花三幾十塊就可以買份人壽保險,錢不是一個問題,只是一個借口。有做父親的為了家庭和小孩的將來,可以犧牲自己,出賣腎臟,或者鋌而走險。當然我們不會贊同這些極端的做法,但我們可以看出,當一個人能夠關心別人的時候,他的心和感情會有巨大的推動力。反之;他會成為巨大的阻礙力。買了人壽保險,自己心中平安,家人和周圍的人也心中安寧,大家都快樂,體健神怡。本來,人壽保險是非常複雜艱辛的工作。其實也很簡單,只需將對別人不關懷的人從准客戶名單中剔除出來,只與有心的人打交道。從事人壽保險的工作,最大的喜悅不是拿到生意賺了佣金,而是吸收了具有愛心的人為客戶,與他們做朋友。物以類聚,人以群分,對別人關懷的代理人與對別人關懷的客戶合在一起,喜相逢,大家都快樂無比。在年老的時候,有人問保險代理人,你為什麼這麼快樂?答曰,因為蝴蝶仙女叫我關懷別人。有人問保險客戶,你為什麼這麼快樂?答曰,因為蝴蝶仙女叫我關懷別人。   
  蝴蝶仙女的囑咐(2)   
  「我將所有一切都交託給神,神自然會保佑我,又何必買保險?」 
  「既然你將所有的一切都交託給神,即使連你的命運也交給神,不能由你自己去掌握,你不知道神什麼時候會召喚你去。不如早點買一份保險,萬一神提前召喚你去,那你可以留下一筆錢給你的家人,這不是一個很好的辦法嗎?請記住,神祇是在心靈上幫助你,而經濟上卻要你和你家人自己的努力和安排。當你來到神的面前,神問你:『當你離開你家人的時候,你有沒有為你家人準備妥當?』你將如何回答呢?因為你走得太匆忙而來不及為家人安排妥當,在神的面前,你會感到何等慚愧啊!」   
  做妻子的也需要人壽保險   
  問:我們家的主要經濟來源是我的先生。請問,作為妻子的我,需不需要買人壽保險? 
  答:從全盤和長遠考慮,你最好有一份人壽保險,保額可能比你先生的人壽保險較低。沒錯,目前只憑你先生的收入,去應付家庭的所有的開支,可能已綽綽有餘,但這並不一定是永遠的。有誰能保證你的先生永遠像目前一樣賺很多錢呢?如果他將來身體不好,尤其是缺少了妻子的照顧之後,他仍能像目前這樣賺這麼多錢嗎?會不會因為他的公司被改組或收購合併、搬遷甚至倒閉而被裁員呢?他目前的工作可能是最吃香的行業,但三五年後會不會出現人才過剩,或者甚至整個行業面臨被淘汰?如果他是自我僱傭或做生意,有誰能保證樣樣事情都那麼順利?尤其是失去那麼一位賢內助之後?如果他受到久病或傷殘的折磨,而偏偏缺少了太太的照顧,他有多少的資金可以長期應付家庭的需要和孩子的教育?只有做過窮人的人才能體會到長貧難顧的滋味。 
  你可能比你先生賺錢少,也可能沒有出去工作,但並不等於在經濟上你沒有價值。你將全部的時間、精力用於照顧小孩的生活和教育,做好家務,將整個家庭安排妥妥當當,讓丈夫、孩子有一個溫暖、康樂的家庭生活,讓你的先生能有充沛的精力去工作。因此,你先生的高收入,其中一部分是從你那裡來的。試想想,如果沒有你在打點家務,你的先生要花多少錢請工人照顧小孩和打理家務,他會被家務拖累而煩惱,他在工作上、生意上將會受到不少無形的損失。何況,如果你出了事,他會在精神上受到很大的打擊,健康很容易出狀況。如果你有一份人壽保險,萬一出了事之後,你的先生就有較寬余的經濟能力請工人料理家務和照顧小孩,去應付工作或生意上的損失,甚至可考慮放下工作一段時期,調理身心。 
  可能你們的小孩已經長大了,不必考慮照顧小孩的問題。但你們可能面臨另一個問題,即年紀漸漸增大,終究會變為老夫老妻,相依為命,互相照顧。萬一你比你先生先走一步,如果你有一份人壽保險的話,他就有比較充裕的經濟能力請人服侍照料。先生年老之時,他不再能工作和做生意,往日容易賺錢的日子已不復存在。甚至他老年時工作、事業或投資不甚順利,到頭來未必有很足的資金度過晚年。那時如果有一筆錢賠給他,幫助他安度晚年,這是作為妻子對丈夫的最後的貢獻和愛心的延續。 
  如果先生比妻子早去,留下一大筆財產,雖然做妻子的不必憂愁日後的生活費用,但有另一隱憂,即當妻子後來也跟著去了,兒女可能要付大筆遺產稅。兒女從何得到資金去應付這筆遺產稅呢?妻子的(母親的)人壽保險就可用上場。如果先生去後並沒有留下多少財產給妻子,那麼,妻子的儲蓄性人壽保險內有一筆可觀的款項,可幫助妻子安度晚年。可見,妻子有人壽保險始終是上策。 
  有些做妻子的不肯買人壽保險,因為怕丈夫得到賠償後再娶。有這種想法是可以理解的,說不上是錯還是對。這涉及夫妻之間的感情,以及大家對愛的理解和觀念。有妻子對丈夫有永遠佔有和控制的慾念,即使她在地下長眠,也想控制丈夫要對她忠心不二。如有這種情況,妻子可買一份人壽保險,指定兒女為受益人,不怕利益旁落丈夫的第二任太太。有些女人則恰恰相反,覺得萬一自己走了,丈夫工作辛苦,沒有人服侍了,兒女也缺乏母親照料,就鼓勵丈夫如果有合適人選,不妨再娶。她買了人壽保險,不管將來丈夫是否再娶,都能幫助丈夫和兒女解決一部分經濟上的困難。人壽保險是一個人對家庭的愛心的延續,有感情有愛心才有人壽保險。 
  做妻子的買一份人壽保險,平時把少少錢積累起來,將來有需要也可以自己取回來使用,猶如自己的私房錢一樣。既然目前做妻子的賺的錢比丈夫少,就應該用各種辦法,為自己儲蓄一些錢。而儲蓄性人壽保險是其中一個途徑。所以,買這個人壽保險,不單是為了丈夫和兒女,也可以為自己的利益。很多時候,妻子沒有買人壽保險,是因為做丈夫的有自大狂,大男人主義,而做妻子的有自卑感,自暴自棄。只有認識到人的價值(這裡不是指金錢上的價值),才有人壽保險。人只有當認識到自己的價值,以及考慮到盡自己的能力去照顧所愛的人的時候,才會辦理人壽保險。   
  有錢真好   
  報載台灣有位賴師傅,幾年前雕刻了一塊「」 的牌匾,一直乏人問津。但最近這種牌匾卻成了搶手貨,賴師傅刻了兩百多塊,而且在「有錢真好」 大字旁邊加上「健康是寶」幾個小字。在以前「台灣錢淹腳目」 的黃金時代,人人有錢,所以「有錢真好」 就成了多餘的東西。但最近台灣鬧不景氣,打工的難找到工作,做生意的感到生意越來越難做,不少人現在開始知道什麼是窮苦的日子,突然發現有錢真好,所以搶著要買「有錢真好」 ,希望能藉此轉運。 
  這個情景,不就是人們對人壽保險的態度的寫照嗎?平時大家都過得蠻不錯的,有工作,有錢賺,交得起房租或房屋貸款,有錢給孩子買冰淇淋和名牌球鞋,甚至還有錢炒股票或搞一些投資,還想買更大的房子。買人壽保險?沒人有興趣! 
  尤其是美國近十年的經濟繁榮,大家手中都捧著鍍金的鐵飯碗,有很多人的退休戶口中累積的錢也隨著股票市場的得意而「淹腳目」 ,看來從此大家都不會過窮日子。我現在仍年輕,身體很好,不會死掉,買人壽保險幹嗎?我的投資和退休金現在已「淹腳目」 ,將來也用不完,根本不需要通過人壽保險來積錢養老!所以嘛,人壽保險業中的「賴師傅」(代理人)的日子真不好過。「賴師傅」找十個人談保險,九個人搖搖頭,另一個人不是說要考慮考慮,就是說要問問鄰居的表兄買保險好不好,划算不划算。 
  保險公司的「賴師傅」 所碰到的問題主要是大家都有錢,很多人從來沒嘗過沒有錢的滋味,也有人忘記了沒有錢的滋味。要向現在生活過得去的人講萬一家裡突然變窮了怎麼辦,是多掃興的事情。尤其提到因為家中有人死了而變窮,更是難以令人振奮的話題。在這個世界,會出事或生病而早死的人絕對不是自己,肯定是別人。別人需要保險,我不需要保險── 直到我出了事,家人變窮了,才知道我需要保險,才埋怨我不買保險或不買多點保險。 
  前幾年有人對小孩做調查,發覺小孩的多種擔心中,其中兩種是怕家裡變窮和父母死亡。當然,小孩平時不會對父母講出這些心中的隱憂,只在被人詢問時才會流露出來。很不幸,有很多家長並不能處在小孩的地位去想這個問題,因而對人壽保險並不在意。 
  偶然,會有一兩個人主動找上門來問保險公司的「賴師傅」。原來有人看到同事不久前病逝後並沒有留下人壽保險給老婆孩子,逼著家人要搬去貧民區邊緣;原來有餐館老闆被匪徒洗劫,差點挨上一槍;原來有人的鄰居在車 禍中喪生,光是處理後事就花了幾萬元;原來有人的表姐的家翁享盡天年,百年歸老,但後人要忙著變賣家產以應付遺產稅;原來…… 當人們變得比以前較窮以後會體會到「有保險真好」 。 
  台灣的賴師傅雕刻的「有錢真好」 的牌匾能否給客人帶來好運還有待檢驗考證,但保險代理人所賣出去的人壽保險,在過去一百多年來卻的的確確幫助了無數的家庭和生意,在當家人去世後度過了經濟的難關,讓他們有吃有住,小孩能安心上學,房屋貸款和各種債務和稅款能夠支付。當事人雖然走了,但家人在最困難的時候可以領略到保險賠償金的雪中送炭的意義。當然,那些不買或不肯買人壽保險的人走後,他們的家人除了空歎「有錢真好哇」 ,只能茫然地想,為什麼逝者不早點及時辦好人壽保險? 
  台灣的賴師傅似乎看出來有很多人在身體好的時候不肯參加人壽保險,要拖到身體有問題時才想到買人壽保險,太晚了。何以見得?「健康是寶」 那幾個小字,可圈可點! 
  各位朋友,當保險公司的「賴師傅」 找你談保險的時候,不要拖不要推。健康是寶! 
  「我對人壽保險沒有興趣,何必浪費時間呢?」 
  「 因為你對人壽保險不瞭解,所以沒興趣。如果拖下去,拖到身體有問題,到保險公司對你沒有興趣的時候,那時你有興趣也太晚了。」     
  什麼是人壽保險?是承諾的履行   
  是承諾的履行   
  你大概記得,你在小的時候,你的父母或者爺爺、奶奶很疼你,逗著問你,「 你將來長大了還會記得我們嗎?」你很認真地回答說,你將來一定會好好照顧他們。 
  你當然記得,在你快結婚的時候,你立誓將來會好好照顧你的「 愛人」 ,終生不移。曾經山盟海誓的情景仍歷歷在目。 
  你也記得,你的小孩進小學的時候,你說:「 乖乖,你聽爸爸媽媽的話,不要貪玩,好好唸書,將來長大了,做工程師(醫生、警察、科學家、藝術家、宇航員……)」小孩懂得,你會掙錢回來付房子、買菜、買衣服、交學費。這是你的小孩畢生中第一椿最重要的合約(雖然是不成文的),你答應好好撫養小孩,小孩答應好好唸書,長大成才。 
  不管你是做生意的,還是打工的;無論你是當官的還是被管的,你對寶寶作過不少的承諾,而且你的確不斷地履行你的承諾。你一天到晚都在忙,賺錢回來,還債、付房子、買菜、繳學費,轉眼之間,賺回來的錢如打狗的絲瓜,不見了一截。你家中的老人家在安享晚年,小孩安心唸書,借錢給你的銀行或朋友也樂得清靜,沒有打電話來摧交過期的貸款,大家都繼續樂業安居。你是個有信用的人,你一直在履行你的承諾。 
  然而天下不但有不測風雲,還有不測的癌症和不測的醉酒鬼開快車, 你還未完成你的各種承諾就隨風附雲而走了。 
  你在匆忙中走了,但並不能一走了之,一了百了。你遺憾沒能繼續守信,履行你的承諾,內疚不能再照顧你所關心愛護的人。 
  但是如果在你離開之前,老早辦好一份人壽保險,你就可不必這麼遺憾內疚,因為你知道保險公司將會出來幫助履行你對你所關心愛護的人的承諾。 
  保險公司發給你的保險單,不只說出保險公司對你的承諾,保證你長命,也說出你對你所愛所關心的人的承諾,以及你的承諾的後盾。保險單上印著很多章節字句,念起來難免有點彆扭難懂,因為那是律師的傑作。不像普通的人平常講白語,律師喜歡講官話。將保險的字句翻譯成白話,就易讀易懂,大概是這樣吧:我某某人(你的尊性大名)對父母、配偶、孩子、任何我所喜歡的人、有責任的人曾立誓承諾,悉心照顧他們,萬一我離世不能親自照顧,茲委託保險公司幫忙,撥款履行我的責任,完成我的遺願。 
  「 我不相信人壽保險,沒有必要花錢去買我不相信的東西吧?」 
  「 因為你不瞭解或不願意去瞭解人壽保險,你才會不相信人壽保險。希望你不是因為不相信自己,怕自己沒判斷能力而不去瞭解人壽保險,而導至不相信人壽保險,也錯過人壽保險的好處。」   
  加稅是繁榮的象徵(1)   
  在六十年代初,香港勞力密集的輕工業有了一些基礎,經濟開始起飛。有一次香港政府的財政司報告,提出大幅加稅,全港居民聞之嘩然。財政司長答得很妙;加稅是繁榮的象徵。 
  不幸,或者有幸,形勢給此公言中。此後隨著香港經濟的不斷繁榮,香港政府接二連三的加稅和高價賣地,雖然給英倫進貢了不少香港人辛苦賺來的出口利潤,但香港居民也因隨著生活的改善而不再激烈反對加稅。 
  這情形與來美的華人在保險問題上的遭遇和態度有點相似。很多華人來到美國,有很多難以適應的事情,其一是什麼都要保險。在家要有房屋或財產保險,出門要買汽車保險,打個噴嚏看醫生也要保險,連吃個漢堡包也要保險(餐館買了保險,說到底還是你付的保險費!),承接一個小工程要先買保險,辦新年晚會不能沒有保險,連教堂要先買了保險才能讓信徒進去祈告,連萬能的神也要讓保險兩分。 
  讓我套用那位財政司長的名言:保險是社會繁榮和個人有福的象徵。 
  大家看看,只有社會開放 、經濟發展的國家和地區才有保險,越發達的國家其保險業越發達。中國在開放之前,辭典中幾乎沒有「保險」兩字;開放後經濟迅速發展,連鄉下的農民都會替 耕牛買保險了。占農民的光,大黃牛也有福了,因為它知道,農民很愛惜它。你看,連大黃牛也喜歡保險了!你不喜歡保險嗎?搬去落後地方就可以解決你對保險的煩惱。 
  大家看看,經濟有點基礎的人,會樂意買保險 ;只有思想開放 、心胸寬暢、有責任感和有愛心的人才會樂意買人壽保險,尤其是人壽保險。 
  什麼是「經濟有點基礎」呢?這是相對的概念,見仁見智,或者人各有志。有些人一個月只掙一千多元,要養一個老婆三個小孩,因為他對家人有愛心和責任感,所以他每個月還有辦法挪出幾十元來買份人壽保險,保障家庭。有些人願意花數萬元買部跑車給還在念高中的孩子去兜風,但「沒有錢」 替自己買份人壽保險,以保障孩子的生活和教育,萬一自己不幸出事,孩子還可以安心學習。 據我的觀察, 第一種人很快樂,覺得自己即使經濟不富裕,有很多想買的東西都沒錢買,卻可以妥善地安排好家裡的財務,盡了自己的責任照顧和保障家人。他們希望家人將來也會過得好。第二種人現在還可以很快樂,他們得到他所追求的東西,現在就可以享受到自己努力的成果,而且他們可以無所畏懼,猶如駕舟出海,可以不具備救生圈,在風平浪靜的海上享受美好時光。 
  好像香港的人後來發覺付出一些代價後得到更多的好處一樣,很多在美的華人最後也認識到付一點錢買保險的好處,不再將繳付保險費成為一種負擔而有抗拒感。從事保險業多年來,我觀察到一個普遍的現像:背景類似的兩家人,他們的教育、工作、收入和家庭情況大致接近,但一家買了人壽保險,另一家不買人壽保險,(因為「沒錢」 、「不需要」 、「不相信」 、「太貴」 、 等等原因)。買了人壽保險的那一家 ,不會感覺到因為花了錢買人壽保險而窮了,或手頭比較緊了。他們一般感到很滿足、快樂與安心。到有機會做生意的時候,他們卻有些資金去開始搞生意 。錢不夠,還可以從人壽保險中借取一些錢頂上去,而且日後做生意也一般比較順利 ;但反觀不買人壽保險那一家,要不然他們永遠沒有餘錢,經常抱怨在美國生活不容易,老是覺得沒有發展出頭的日子,就是當機會來了也不會、不能抓著它,或者即使搞了一些生意也沒什麼起色,老是埋怨生意難做,或歎自己命運不濟。 
  這兩家人本來收入差不多,家庭開支也差不多,但最後有截然不同的結果。其中一個原因是 ,買人壽保險那一家認識到在美國拚命賺錢固然重要,但安排好財務也一樣重要。當然,買了人壽保險並不等於已經安排好財務,不是從此萬事大吉了。實際的情況是,會想到和採取行動買人壽保險的人,也自然會想到怎樣安排好財務。即使他們不一定知道很多安排財務的知識,但他們能夠通過參加人壽保險定期地將一些錢鎖起來、藏起來 ,肯定不會將這筆錢花掉、賭掉,這已是向財務安排計劃邁開了重要的一步。理財,理財,理在先,財在後。你不理它,財不會來,來了也會容易漏走。參加人壽保險是最簡單也是最重要的理財開端。   
  加稅是繁榮的象徵(2)   
  這兩家在經濟上的結局不同,一家越來越好,另一家乏善可陳。我看還有另一個更重要的原因。一家待人對事比較心寬達觀,對世界和將來充滿希望,有向上心和做事負責,凡事從大處著想;另一家比較心窄悲觀,凡事斤斤計較怕吃虧,只算眼前不看將來,小心眼做不了大事情。天下千千萬萬保險代理夥伴可以作證,我所說並非虛言、戲言、氣言或胡言。任何一個保險代理人可以舉出無數例子,絕大多數人壽保險客戶是第一家那種人,他們是好客戶;很少有第二家那樣的人買人壽保險,他們即使買了,也很可能是經常令代理人頭痛不已的麻煩客戶。因此,我們還可以再次套用那位財政司長的名言:買人壽保險是心寬達觀的象徵。 
  「 人壽保險不是一個好的投資,為什麼我要做這種投資?」 
  「人壽保險本來就不是投資,是保障,也就沒有所謂是好或不好的投資。但好的人壽保險可能包含有投資或儲蓄成分。」 
  人壽保險主要的功能是保障。用投資的眼光去沖量人壽保險是不恰當的。縱然一定要以投資的角度來看,人壽保險其實也是很好的投資。在當事人去世那一瞬間,小小的保險費立即放大為巨額的免收入稅的賠償金,那時是最好的投資。何況受益人獲得賠償金後能夠度過財務經濟困難,生活安定,小孩繼續得到良好教育,將來有出息有成就,或者老伴安享晚年,或者生意繼續發展,或者龐大遺產能順利傳給後人,等等無可估量的正面後果,是人壽保險獨有而其它任何投資難以匹敵相比的。此外,買了人壽保險,大家安心快樂,精神爽,這也是人壽保險特有的「投資效益」。另外,有一種(有風險的)投資性人壽保險,(扣去保險開銷以後) 將資金投資在股票和債券,也為很多喜歡投資的人所垂愛。因此,真正懂得投資的人,都會將人壽保險作為其整個投資計劃怖局中最重要一環。只有不(真正)懂投資的人才會說人壽保險不是好的投資。   
  445分錢(1)   
  不久前,美國國稅局IR:將可扣稅的車用開銷定額提高至每英里445分錢。記得十多年前只有31分錢,不知不覺中現在已高了一半。這次提高,是2005年油價大幅上漲的結果。大多數人讀到這裡,可能不太清楚我究竟在講什麼。 
  事情是這樣的,有些人因工作性質,尤其是自我僱傭性質的人,工作時需要用自己的車子,國稅局允許他們將有關的開支當作成本拿來減稅。賣保險的要開車去見客戶,替報館送報紙的人要用自己的車子送報,上門服務病患的醫生或護理員要開車去見病人,賺佣金的推銷員要開車去找生意,建築公司的老闆要開車去工地巡視,替保險公司作體檢的技術員要開車去見投保戶,這些「靠開車子吃飯」 的人可以向國稅局報銷有關開支。平常人開車上班是不可以向國稅局報銷的,因為那是正常的生活的一部份;但平常人如果因為治療需要或做義工等活動而用自己的車子跑了不少路,國稅局也可能允許他們按一定公式申報。 
  怎樣報銷呢?有兩個辦法。一個是實用實報,將汽油、停車費、保險費、維修保養和車價折舊等等有關的直接開銷報上去;另一個辦法是按照規定的每英里多少分錢的標準乘上全年所跑的路程來算(一英浬約16公里)。國稅局當然搜集了很多資料和統計數字,才訂出445分錢這個數字。很明顯,這是個平均數。有些車子,吃油大,賣價高,保險貴,維修保養不容易,可能跑一英里要花五、六毛錢;相反,有些小車可能花三毛錢就夠了。 
  讀到這裡,有很多人可能會有「不算不知道,一算嚇一跳」 的感覺。有很多人,尤其是車款已付清的人,以為自己每天開車上班和購物的開銷不大,即使汽油漲到三塊錢一加侖,跑一英里也只花一毛錢而矣(一加侖約4公升)。但經過國稅局的一算,才知道不得了。比如開車上班,單程10英里,本來以為一天只花兩元油錢就夠了,但經國稅局一算,一天就要十元八塊。就算開部省油小車吧,也要六、七塊錢了。 
  假設你開的車每英里只花三毛錢吧。現在讓我們考慮一下這種情景:你上班的公司搬了,比以前遠了兩英里,那麼你將繼續會去新地址上班嗎?我相信百分之九十九的人都會回答將繼續去上班。為什麼會?如果你有家庭的話,你肯定會說:因為我要養家! 
  不錯,因為要養家!你要賺錢,付房子貸款或租金,讓家人不給風吹雨淋太陽曬;你要賺錢,讓家人吃得好穿得暖;你要賺錢,讓孩子能安心地念好書,長大後有出息;你可能還要賺錢供養父母,讓老人家能安享晚年。如果不是為了家人,而只是為了自己,你大可以一個禮拜只工作兩、三天,或每天只干幾個小時。啊,你日夜操勞,為誰辛苦為誰忙?! 
  為了家人,你願意每天上班多跑兩英里,也就是說你願意每天多花一塊幾毛錢。每天多花一塊多,你並不感到心痛,因為你很清楚,你的家人的生活和孩子的教育有了經濟上的支持而踏實。你不但不心痛,而且還覺得自己很偉大,能為家庭的福祉作出點犧牲。 
  現在請你考慮另一個問題:假如你工作的公司並沒有搬遷,但有人叫你每天挪一塊幾毛出來,確保你家人的生活和孩子的教育,你願意嗎?當然願意!你是顧家愛孩子的人,怎麼會不願意呢?! 
  每天一塊多,你知道可以做什麼嗎?可以買十多二十萬元,甚至幾十萬元的最基本的人壽保險!有了這份人壽保險,你每天開車上班和回家都安心得多。萬一有一天在路上出了狀況,家人永遠等不到你回家,他們將會很傷心,但他們不必擔心往後日子將怎麼過,不怕付不出房錢,不怕沒錢吃飯,不怕讀不起大學,因為有保險代理人從保險公司那裡捧著大筆鈔票送上門來! 
  說到開車上班和回家,『當然』 你有買汽車保險,每月付的保險費少則二、三十塊,多的要上百塊。你很虔誠地準時付每一期的保險費,生怕保險失效。你為何這麼虔誠呢?因為這是保險。保險?保什麼?保誰?賠給誰?從未仔細想過吧?這種保險,有些人說是保車子撞壞了要修理。但我們知道,即使將車子給撞個稀巴爛,損失也只不過三、兩萬元而矣,不是要命的損失。呵,要命?對,要「命」的損失才是天大的損失。但是,要誰的「命」?更重要的,賠給誰?!   
  445分錢(2)   
  讓我們來研究一下吧。假如你沒有買汽車保險,或者你買了,但不知道怎麼搞的,保險公司沒有在保費到期繳交前收到你寄去的保險費,你的車子保險無效了。想像一下,有一天你開車撞倒一個人。不知是你開車時打瞌睡還是那個人過馬路不帶眼睛,總之那人倒霉翹掉了。結果怎樣?結果有一個女人(或男人) 拖著幾個小孩來找你算賬。來人說因為你撞倒了她老公(或他老婆), 家裡少了人賺錢,從今天起,你要負起供他們衣食住行和上學的費用。你說,你自己已有一個家要養,怎能養得起另一頭家呢? 
  假如你買了有效的車子保險,車子保險公司就會出來替你解窘。保險公司對來人說:「他(或她) 不是有意撞倒人的。既然事情已發生了,你們家經濟有困難,不必擔心,我們保險公司有很多錢,這一筆錢給你們做生活費和小孩的教育費吧。以後你們就不必打擾他(她) 啦。」 如此這般,保險公司就替你賠了一大筆錢給對方,從此兩家相安無事,平靜過日子。 
  現在讓我們再來研究一下有點小小不同的情況。假如倒霉的不是別人,是你!萬一不幸碰上酒鬼或狂士亂開車,你倒了下來,但肇事的車子已逃之夭夭,連是藍色的還是黑色的都看不清楚,甭說車牌號碼,別指望找到肇事者。你倒了下來,你家人頓然知道少了你賺錢回來,你老婆和孩子(或你老公和孩子) ,經濟發生了巨大的困難,那時誰可憐他們?誰能出來幫他們?長貧難顧啊! 
  嗯,我不是有車子保險嗎?你可能會這樣想。請你將車子保險單找出來看清楚,保什麼?保誰的命?賠給誰?賠多少?你會發覺,原來你的車子保險是賠給別人的!啊,哈,你義不容辭地準時交車子保險費,原來是怕別人的老婆孩子(或老公孩子) 沒錢交房錢,沒錢吃飯和沒錢唸書,你真偉大! 
  但回頭看看你自己的家庭呢,你有沒有準備妥當,盡早買了人壽保險,萬一自己倒霉被別人的車撞倒了,有人壽保險公司和代理人出來幫忙,給你家人一大筆錢去應付房錢租金、油鹽柴米和學費?何況,除了給汽車撞倒,還有很多數不清的事故和病疾,可以令一個人倒下去。車禍之可怕是因為報紙、電台和電視會報道和渲染。其實每天有多少年輕力壯的人因這因那而早逝,沒人理會。何不當作自己上班要跑遠一點,每天用一塊幾毛錢的代價,買份人壽保險,為家人而準備周詳一點? 
  有些人會說,本來我連車子保險也不想買的,是政府強迫要買,只好買;但政府沒強迫我買人壽保險呀!看,說這種話的人,不但是沒腦袋的人,也是沒心肝的人。首先,政府強迫你買車子保險是怕你闖禍後留下個大麻煩給政府處理;第二,政府也不在乎你的家人在你出事後是不是仍有好的日子過。想不想家人生活不致太困難,要不要孩子有比較好的環境念好點書,是你自己的心願,是你自家的事,政府懶得理你。你知道,亂開車將你撞倒的人是不負責任的人。你也可能會想到,如果你不為家人的福祉而趁早準備好人壽保險,你自己也成了一個不負責任的人。因為,你對家人有份愛心,你才會買人壽保險保障家人的生活和將來。沒有人強迫你,全憑你的心。   
  何必敬保險而遠之(1)   
  很多人不喜歡買保險,為什麼呢? 原因有很多。 
  人人為我,我為人人其一是,保險形式和財產私有的社會精神不能統一和諧。保險是如假包換的「集體所有制」 的經濟形式,參加者出錢,集合大家的力量去幫助有困難(出了事) 的成員,大家都應有犧牲小我,成全他人的「共產主義風格」。這種帶有「我為人人」 的共產主義氣息的事務卻在人不為己天誅地滅的資本主義社會蓬勃發展。這裡存在一個根本的問題,就是: 在這個提倡個人主義的社會,沒有人願意犧牲自己的利益造福別人。因此,當大家要掏腰包付保險費去賠給別人的時候(當然,自己永遠不會出事故的,出事故的總是別人) ,誰也不願意幹這傻事。所以,大家不喜歡買保險是必然的,是正常的現象。 
  既然保險的形式與資本主義社會的意識形態有矛盾,那麼保險這個玩意兒根本不能存在啦! 且慢,不必著急。剛好資本主義有另一特點,就是允許自由競爭,百花齊放,用人唯才,用經濟方式調動人的積極性,發揮人的潛能。於是就出現了保險代理人這個行業。 
  保險代理人要下苦功對群眾做思想工作,發動大家放棄個人目前的利益(付保險費) 去幫助別人。 保險代理人挨家逐戶耐心做說服教育工作,慢慢地越來越多的人竟然相信了保險,大方地付錢去幫助別人,充份地利用集體的力量替有難者解決問題。從此可見,雖然保險的形式與社會意識格格不入,但終因它的獨特價值和功能而存在和發展。保險代理人功不可沒! 
  身兼數職,任重道遠。 
  現在我們再探討,很多人不喜歡買保險的另一原因。 
  很多人不是不喜歡保險,而是不瞭解保險。為什麼不瞭解保險? 很簡單,學校從來不教保險!一個人從小進幼兒園學唱兒歌,上小學背九九表,升中學啃數理化,在大學泡學位。在這十多二十年的教育系統中,從未有一堂課談保險。對國計民生這麼重要的事情都壓根兒不提,這是教育制度之過失,遺害巨大。 
  在課餘或離開學校後,大家學什麼? 做什麼? 搜索有獎問答無聊電視節目的答案;追蹤這個電影明星下次與誰睡覺;剪下報紙上的雞蛋減價券。大家都很忙,就是抽不出時間來瞭解一下保險。大家可以開車子去買便宜的雞蛋,就是不肯花一兩個小時去瞭解對家庭有深遠影響的保險。既然在正統的教育制度中沒有保險可學,在工餘課後大家又懶得去瞭解保險,而這個社會又要保險來推動發展和維持安定,這個脫節就需要保險代理人來銜接。因此保險代理人身兼數職,是教保險的老師,是做思想工作的指導員,是發掘人性愛和善的傳教者,是促成辦理保險的推動者,也是投保人的朋友。保險代理人功不可沒。 
  藝術昇華,堅守信念為什麼學校從來都不教保險? 因為保險太抽像了! 保險是無色無味,看不見摸不到的異物。大概有哪位校長或教育部長曾想將保險列入課程,竟找不到人能勝任將教課書編寫出來。會寫的不懂保險,懂保險的沒時間寫。後來找抽像畫大師幫忙,大師搖搖頭,保險比他的畫更抽像! 大師尚此,普羅大眾則更覺得保險虛緲難解,何況還需付錢才能買到。平時付幾塊錢買個漢堡包,填飽肚子,多實惠;或者花十萬八萬買部名車四處兜風,多神氣。有誰願意花錢買不能立即享受的虛緲的保險?! 
  看來保險應在地球上消失,但天下偏偏出了一批勇者,他們將別人不能做或不敢做的工作挑起來。他們摸索,探討,將保險的本質真相搞清楚,然後將自己的心得與大家分享。在這過程中,他們會受到很多拒絕,挫折、疏離、孤感、指責、白眼、嘲笑、愚弄,甚至痛罵是他們日常的遭遇。但他們瞭解保險對個人和社會的意義,他們執著、頑強、無畏各種障礙,日以繼夜,夜以繼日,不辭勞苦地將自己對保險的信念傳給大家,他們是保險代理人。 
  保險代理人要有豐富的創造力和溝通技巧,將複雜但抽像的保險以最簡單的具體語言,描繪給大家。例如:人壽保險是家庭的溫暖,是冰箱內的食物,是小孩的教育,是孩子的前途,是家族的未來。人壽保險是愛心的延續,是愛心最高的表現形式之一。   
  何必敬保險而遠之(2)   
  各種藝術形式都普遍以愛為主題,但推廣人壽保險是唯一的,全部以愛為主的藝術。真正的保險代理人應當是充滿愛心的藝術家,他們對客戶真誠的愛,也幫助客戶通過人壽保險表現對家庭的愛。 
  保險代理人以人壽保險這種藝術,給我們的生活添加燦爛色彩,給我們的社會帶來喜悅和希望, 代理人功不可沒。   
  十五元   
  我的女兒從小就很喜歡跳舞,從幼兒園起就去舞蹈學校學習。當她七、八歲的時候,舞蹈學校因不足學生而關門大吉。有一天吃晚飯的時候,我與太太閒談,得知校長最近曾向她推銷某種產品,我問太太是否知道校長的學歷和其它的經驗,或者我們可以介紹他做保險。 
  突然我的女兒大聲說:「N,!」我問她為什麼。她說:「絕對不能!」原來,一年前校長向每個學生收取十五元,準備給學生們拍舞蹈表演的相片,但到今相片還沒有拍攝出來,錢也沒有退回來。 
  一個小女孩,居然也懂得誠信是做好保險的最重要的條件。   
  朋友說保險沒有用   
  問:我和先生都打工。我們有兩個孩子,分別已讀中學和小學。我們計劃買保險,但聽到一位朋友說,買人壽保險沒有什麼用,於是我們就擱下來了,應該怎麼辦,請您分析一下: 
  答:你的朋友所講的只對了一半。大多數青壯年是不會死的,可以說人壽保險可能是沒有什麼用的。但沒什麼用不是比有用好嗎?一個人平安健康總比發生事故而得到賠償要好得多吧。你的朋友主要著眼於沒有用方面,而忽略了當真有用而事前沒有準備好的惡果。人壽保險大概有兩百年的歷史,從來沒有一家孤兒寡婦抱怨,他們在喪失經濟主要來源後領到的人壽保險賠償金沒有用。我們每個人開的車子都有一個後備的輪子;我們每個家庭都有一筆後備的經濟來源才對呀! 
  我們考慮這個問題,不應著眼於平安無事會怎麼樣,也不應著眼於會不會出事這方面。而應該著重考慮的是萬一真的出了事會怎麼樣?俗話說「不怕一萬,就怕萬一」。你們家的租金或房屋貸款、伙食、衣著、交通費、學費、雜費等等每月最基本的開支以及將來小孩子讀大學的一大筆錢,是不是靠你們夫婦二人掙來的呢?如果少了一份收入,將會對小孩的生活和教育有什麼影響?更進一步想,假如有不幸,夫婦同時出了車禍,小孩的生活費及教育費從哪裡來呢? 萬一出了事,你那位朋友是不是願意和有能力長期負擔你的家庭的開支及小孩的教育等所有費用呢?如果他根本沒有可能做到這一點,那你就不該聽信他的話,而應從你自己的家庭實際情況去考慮才為上策。 
  你的朋友勸你不要買人壽保險,是很不明智的。既然他無心無力照顧你的家庭,就不應亂出主意。如果你們聽信了他而不買保險,萬一出了事,他在道義上怎樣面對你的家庭呢?誰去承擔殘酷的現實的後果?你們的朋友可能有他自己的經驗見解,甚至偏見,但那一套並不適用於你們的家庭。保險是一個嚴肅的事情。嚴格來說,你們的朋友不是持有執照的人壽保險的代理人,他不應隨便給你們意見。進一步來說,在今天的社會,如果你們真的聽信了他而不買保險,萬一出了事,家屬說不定會控告他,要他承擔責任。比如說,某甲肚痛,我勸他「不需看醫生」,結果他病死了,他的家人追究責任,我往哪裡逃?跟醫生看病一樣,處理保險也是一門專業,不是茶餘飯後信口開河的玩意兒。以個人的片面的意見或經驗指導或影響別人的保險事宜是一件不智和危險的行為。 
  保險不是一種商品,而是一種計劃和服務。大多數商品可有可無,或可用別的東西代替,或可以推遲獲得,有了當然好,沒有也不一定會產生嚴重的後果。但人壽保險對你們的家庭則是必需的,除非你們覺得小孩的生活、教育和前途並不重要。 望子成龍是天下父母心,父母加強對子女的教育,以便他們將來在這競爭的社會戰場上不吃虧。我們做父母的考慮周到,安排妥當,不管日後自己平安順利或有不測,孩子都可以安心完成學業,了結我們最大的心願。 
  「 我不相信保險公司,也不相信代理人,為什麼要買保險?」 
  你買保險,是因為你、你家人或你所關心愛護的人,因你買了保險而得到的好處。的確,你應與你所信賴的公司和代理人打交道。只要你用心觀察、打聽、接觸和深入瞭解和討論,你始終會找到你所相信的保險公司。   
  信用卡的人壽保險   
  問:我想買一份人壽保險,問過好幾家公司,發覺通過信用卡公司買,保險費便宜很多。請問這是怎麼一回事? 
  答:一分錢一分貨。普通的人壽保險公司買的,承保範圍比較廣泛,包括老死、病死、打死、被謀殺死和意外受傷死亡,不只局限於意外受傷而死亡。這就像吃肉餅和薄餅一般,它們都叫餅,但一個滿口全是肉,另一個滿口全是麵粉。 
  有些信用卡的保險,只保意外受傷而死亡,例如因車禍、塌屋、摔傷、溺水、中毒、爆炸和火災等事故而至死。保費特別低的保險承保範圍更小,例如每個月十元八塊全家都可保一百萬。大家請看清楚保什麼?原來乘坐公共交通工具(飛機、火車和公共汽車等)出事受傷死了才賠一百萬。有多少人因坐公共交通工具而死?其實坐在飛機上比呆在家更安全!在家裡可能會因各種意外事故而死掉,例如中毒、火災、爆炸、漏電、塌房、摔倒、打架、搶劫和噎死等等,只不過如果有飛機失事,全世界的人都知道,而且電視、電台和報紙的報導渲染叫人覺得很可怕。其實,每天在醫院裡有多少人病死,誰有興趣想知道? 
  用信用卡買保險,即使也屬於比較常規意義上的人壽保險,請留意:第一,那些保險大多不必作體檢,或只作簡單的健康詢問,保險公司要承受較大風險,因此願意承保的保額很小而且保費相對很高;第二,絕大多數缺少一項傷殘或久病不能工作就可免交保險費而得到保障這一福利。普通的人壽保險公司買的,多數可要求有這福利;第三,大多通過信用卡買的人壽保險其中一個條件是,客戶仍用這個信用卡。假如有什麼原因,取消了這個信用卡(例如忘記繳信用卡年費,或信用卡公司的賬目搞得不清不楚,一氣之下將信用卡取消了),這樣保單就自動失效了;第四,絕大多數通過信用卡買的人壽保險,那些公司都是小公司。有的承保公司是屬於大財團中的一個小小的保險公司,一旦當它發覺賠償越來越嚴重、無利可圖時,它可以通知所有客戶將保單取消。但如果在普通的人壽保險公司購買的人壽保險,是不能隨便取消客戶的保單的。細心想想,目前身體尚健康時通過信用卡公司買「人壽保險」,但日後,如果身體有變化,如得了心臟病或糖尿病之類,突然接到信用卡公司不再繼續承保的通知,那時你找誰保你? 
  有些人通過信用卡買人壽保險,被承保公司所屬財團的大名所迷惑。這個小小的承保公司的財政和大財團及其它機構的財政是各自獨立,互不相干的。當承保公司發覺賠償越來越嚴重,將有大虧損時,其它的姊妹機構或母公司不一定會撥款過來支持,他們大多會快刀斬亂麻,發個通知給所有客戶,若干天之後,就取消全部保單,乾脆俐落。 
  有很多通過團體辦理的人壽保險,也有相似的情況。買保險不能只看表面,要瞭解實質。 
  人壽保險並不是簡單地買了一份就了事,萬事大吉。人壽保險是一個家庭和生意複雜的財務計劃之中的一個環節。你應該找保險代理人或財務計劃專家分析家庭經濟狀況、各種需要和條件,全盤考慮,作出適合自己的實際情況和希望的計劃。你在專業人士那裡得到的意見、計劃和將來長期的服務,是比你所買保險本身更為重要。通過信用卡公司買的人壽保險,表面上非常便宜,但往往只是得到一個錯誤的、虛浮的安全感。這就像你把汽車噴多一層漆,以為可以加固車身了。   
  上班得到的人壽保險不可靠!(1)   
  問:我在大公司上班,有很好的福利,包括人壽保險,我是否還需要買個人的人壽保險? 
  答:除非你是孑然一身,無親無故,沒有感情的牽掛,也沒有錢銀的債務,沒有任何經濟上的責任,你可以不考慮人壽保險;否則你最好有一份與你的工作單位無關的人壽保險。 
  工作單位所提供的人壽保險,由僱主免費或津貼提供。對員工來說是多多益善,是項非常好的福利。但這種保險,卻有很大的局限性,甚至可以說不可靠。大凡不用花錢就可以得到的東西,都是價值有限的。 
  工作單位所提供的人壽保險是團體人壽保險,要繼續在公司上班,這種保險才有效。一旦你自動或被迫離開公司,保險在短期內就自動中斷。你可能會在新的工作機構得到新的人壽保險,但實際上往往並非平常人想像這麼簡單和順利。第一,因為你不一定能在短期內找到工作。第二,新僱主所給予的人壽保險的保額可能比先前的公司要少。第三,可能你要在新的機構工作一段時間之後,譬如三個月才能享受保障。第四,新的機構,尤其是規模小的工作機構的保險公司,可能要求你做身體檢查或證明你身體健康才讓你參加保險;如果身體有問題就不讓你參加保險了。前幾年芝加哥區有一位華人工程師,轉換工作,偷閒出去遊覽,不幸出事身亡,原單位的保險自動上失效,新工作單位的保險又未上場。結果其家屬人財兩空。親戚朋友發動捐款,幫助其家屬暫時舒解經濟困難。但長貧難顧,親戚朋友能幫多少?多久?! 
  很多朋友覺得離職之後自己可以再買人壽保險,但沒有想到那時如果身體健康有問題,如高血壓、糖尿病、肝功能不正常、膽固醇過高等等,就不一定能買到人壽保險,或要付出很大代價才能買到。人壽保險不是你喜歡買就可買得到的東西,不是你掏出腰包就可買得到的商品。 
  保險公司可能允許離職的員工將團體人壽保險轉換為個人的人壽保險,但很多人不明白這種轉換而來的個人的人壽保險,大多數是很糟糕的保險,不是保險公司正常的個人的人壽保險,其保險費特別高,而福利卻很差。為什麼這樣呢?道理很簡單。如果離職的員工身體很好的話,他可以申請正常的個人的人壽保險。當他需要行使這種轉換權的話,他的身體必已有了問題,保險公司風險大了,賠償率特別高,難怪保險公司要收特別高的保險費。這時候,投保人就像砧板上之魚任人宰割了。 
  有些團體人壽保險規定,投保者需要工作或參加某種學會、協會或工會等組織才有效。有人曾經病了一年後去世,家屬得不到一分錢的人壽保險賠償。原因是保險公司根據他的團體人壽保險章程,雖然他名義上沒離職,但因健康問題他已超過一年沒有工作,保險就自動失效。 
  大多數團體人壽保險對年紀較大的投保人的保額逐步減少。退休時,人壽保險的保險金額幾乎完全消失,最多象徵性地給予五千元或一萬元的人壽保險額。這就是說,在接近人生盡頭的時候,也就是最可能賠償的時候,團體人壽保險就不再奉陪了。團體人壽保險好像豬八戒一樣,還未把師父護送到西天就想半途而廢。自己的永久性的人壽保險就像孫悟空一樣,不把師父護送到西天不肯罷休。 
  一個人退休後,仍須人壽保險嗎?雖然退休之時可能子女已成年長大,房屋貸款也已付清,但可能還有其它許多情形,需要人壽保險或得到人壽保險的好處。 以為退休時不需要人壽保險,是一種短視和膚淺的看法。 
  很多人替別人打工相當時日後,總想出來另起爐灶,或改作別行的生意。那時離開原來的工作機構,就要買自己的人壽保險。如果自己做生意,小本錢做不了什麼,大投資就要借助銀行貸款,那時銀行可能強迫貸款者購買人壽保險。如果到時身體有問題,很可能買不到人壽保險。另外自己出來打天下,生意成功與失敗,取決於這個帶頭人,萬一有什麼三長兩短,這個投資就可能泡湯。有自己的人壽保險,就可彌補部分損失和有充份資金運轉下去。現在的社會趨勢,越來越少人可以在一間公司長期工作下去,因此一早準備好自己的永久性的人壽保險,是有遠見的上策。   
  上班得到的人壽保險不可靠!(2)   
  上面談到的那位華人工程師意外身亡,他的家人幸得有親戚朋友相助,但杯水車薪,安慰多於實惠。當一個人去世之後,很多賬單送來了,包括醫生費、律師費、會計費用、稅單以及生前所有債主的賬單。只有人壽保險代理人能為其家屬送來大筆現金,在其家屬最困難的時候,幫助他們緩和、解決經濟困難。 親戚朋友的同情,短期的支持,是很寶貴的,但畢竟不能長久,不能解決實際問題。人壽保險是雪中送炭。只有人壽保險的大筆賠償金才能夠在實際上幫助家屬解決困難。「 我身體很好,何必急著買人壽保險?」 
  「正因為你很健康才買人壽保險;如果拖到身體有問題時才買,你缺乏健康本錢,買不起。」 
  到你發覺身體有問題的時候才買,那時你急保險公司不急,保險公司要慢慢審查,仔細思量,再決定是否接受你的投保或要加收多少額外的保費。何況,幾乎所有的意外事故和很多悲劇,與身體健康並沒有關係。生死只差瞬間;明智與糊塗,也只是差一份保單。     
  什麼是人壽保險?是時間   
  是時間   
  你買了一幢房子,每月付一筆錢給貸款的銀行。你精打細算過你的收入和開銷,只要你繼續不斷工作賺錢,若干年後你就將欠銀行的房子貸款還清了,你就永久擁有這幢房子,可以一直在這裡住到老,最後留下給子孫;你也可能將它賣掉,再買幢更大的房子,或者換過一個較小的房子,用省下的錢去環遊世界。這是一個很美麗的多年計劃。只要給你充份的時間去賺錢,這個計劃在不知不覺之中就實現了。 
  然如,有時人算不如天算。假如有一天因為生病或受傷,你在匆匆忙忙中走了,去到另一個極樂世界。上天不給你充份的時間去賺錢,你走的時候還欠銀行一大筆債。你走了,銀行並沒有念著你過去每個月納錢進去的忠心和交情,現在有點不耐煩,不客氣地向你的家人追討仍未還的貸款。如果你的家人稍為怠慢幾個月,銀行就著手將房子沒收,便宜拍賣,取回你仍欠的數目,把你的家人趕出去。 
  如果你在出走之前買了人壽保險,保險公司就將上天短缺給你的時間補上去,好像你真的有很多的時間去賺錢一樣,你的家人領到壽險賠償金,就可以從容地應付銀行的催債令。保險公司雖然不能將你拉回來,但保險公司卻將你的在世上賺錢的時間有效地延伸,完成你的為家人而擁有房子的多年計劃。 
  你有還未成年自立的小孩嗎? 他們還在唸書? 或者甚至還不夠年齡上學? 你可能一直在熬到孩子長大出身以後就可以輕鬆了。你不是經常在想:「等他們長大了,我就不需要替他們操心了。」 你的意思是說,你要一直替你小孩操心衣食住行,柴米油鹽,幾十塊錢一雙的球鞋,半個小時十五元的學琴費,無底洞似的玩計算機的開銷啊! 還有每年一兩萬元的大學費用。你大概老早已經盤算好,只要你繼續工作賺錢,這些費用開銷都不大成問題。你胸有成竹,只要再拼它多幾年,孩子念完大學, 你就一身鬆了。為人父母,有誰不望子女成龍? 
  但是,有可能癌細胞不找別人只找你,也可能酒鬼開車時盯上了你, 結果你的計劃來不及完成你就走了,你沒有充份的時間去賺錢來照顧扶持小孩受到高等教育的心願,功虧一簣,多可惜。 
  如果你一早準備好人壽保險,你雖然走得匆忙,但保險公司卻可以繼承你的遺願,拿錢出來幫助照顧你的孩子的生活和教育,好像將你的短速的人生延伸放長,雖然軀體已歸故士,但你的有意義的生命還在繼續,隨著時光正面地影響著你的小孩。 
  你也可能計劃再工作一段時期退休,在這段工作期間你可以賺不少錢,退休後仍可好好照顧你的老伴。恩愛夫妻,幾十年相依為命,你想有更多的時間能夠照顧老伴。但人生過程中,還有多少時間呢? 誰也算不準說不出。比較實在的辦法,就是參加人壽保險,萬一走得早、時間不夠,就讓保險公司拿錢出來將沒得到的時間補上去。 
  時間就是金錢。每個人每天都有二十四小時或八萬六千四百秒鐘,但有些人有比較多的天數,有些人有比較少的天數。人壽保險就可以幫助最後有比較少天數的人完成計劃和實現心願。金錢就是時間,人壽保險就是計劃和心願的實現。 
  「如果我買了人壽保險,太太(先生)領了一筆賠償金,帶著孩子改嫁(再娶),那我不是很冤枉嗎?」 
  「如果你不買人壽保險就去世,你太太(先生)突然承受沉重的經濟壓力,要為孩子們的生活和教育發愁。在這情形之下,她(他)被迫改嫁(再娶),你有權利埋怨她嗎?」   
  在學青少年應否買人壽保險?   
  問:請問在學青少年是否應買人壽保險? 
  答: 一般求學期間的青少年,仍未工作賺錢,也不需要在經濟上照顧家人或其它人。因此,在經濟角度上看,目前仍不需要買人壽保險。人壽保險的主要功能之一,是補償投保人去世後所引起的經濟損失。 
  但是,如果家庭經濟預算有能力的話,最好能替青少年購買人壽保險。這裡有一個大前提,即父母已有了充分的或適當的人壽保險之後,才考慮給在學子女買人壽保險;否則,萬一父母去世,就會直接影響子女的生活學業。做父母的為了保障子女能順利完成學業,無論多困難,都應該夠買適當的人壽保險。最少也應保到孩子完成學業為止。 
  為什麼要替青少年買人壽保險呢?原因是讀高中或大學的青少年有碰到較多的意外事故的機會。現在很多十五、六歲孩子,開始學開汽車,一方面經驗不足,另一方面血氣方剛,意氣風發,不知天高地厚,難免駕著汽車到處亂撞亂碰,很容易會發生意外事故。 
  有些家長會想:我們的孩子很乖,不會出事故的。但這些家長沒有想到在高中和大學的時候,子女經常需要與其它同學外出,乘坐同學駕駛的汽車,一起去做功課、玩耍、打球、看電影和參加晚會等等活動,誰知道這個司機同學有沒有喝酒或服迷魂藥呢? 
  青少年目前在經濟上對家庭沒有貢獻。但再過幾年,出來工作,就會「錢」途無量。接著就要成立家室,遲早需要人壽保險。現在趁他們年輕體健,買了人壽保險後,就不必擔心。他(她)們買人壽保險並不為時太早。如果條件許可,最好買儲蓄性或投資性的保險,或至少也買一份短期的最基本的保平安的人壽保險,每月只花幾十元,就可以有幾十萬元的保險。日後孩子畢業後出來工作,可以接過去自己付保險費了,那時再考慮改為長期的儲蓄性或投資性的保險。 
  父母替青少年子女買人壽保險,還有另一個非經濟方面的好處。在這個年紀開始辦理人壽保險,可加強小孩對父母的凝聚心和責任感;若是辦儲蓄性或投資性的長期保險,則可培養省儉積蓄的品性和建立凡事要作長遠打算的處事態度,也可訓練小孩的理財能力,有利於日後在社會上處事和生活。   
  會吹牛的大喇叭   
  問:有一個保險代理人經常來找我,要我買人壽保險。他告訴我,附近某某商店的老闆向他買了一百萬元的保險,另一間商店的老闆娘也買了五十萬元的保險。請問我該怎麼辦? 
  答:這裡其實有兩個問題需要回答,第一,你是否需要人壽保險?第二,如果需要的話,向誰買人壽保險?我們先回答第二個問題。假設你需要買人壽保險,你會向這個代理人買嗎?如果你向他買了,他會到處跟別人說,你向他買了多少多少保險,你很想他將你的私人秘密到處張揚嗎?如果你附近的老闆和老闆娘本沒向他買保險,而他只是用這方法來引誘你買他的保險,你喜歡跟吹牛大王打交道嗎? 
  作為保險代理人要遵守很多職業道德,其中包括替客戶保守秘密和不講假話。沒出息的、平庸的代理人做不了什麼大事,大概也做不了什麼壞事。但不顧職業道德的代理人則會以邪惡的手法去獲取生意,賺取佣金,會隨時揪著機會以損害客戶來圖利。經驗證明這種耍小聰明的缺德代理人,幫人不足,坑人有餘。 
  回頭來看看,你是否需要買人壽保險,從你的提問中,我沒有充足的資料去替你分析,你最好找一位有職業道德和有水平的保險代理人詳細討論。   
  退休的護士長(1)   
  有機會與從北京來的保險公司的高級職員交流,談到壽險銷售秘訣和壽險從業員的成功要素。他們告訴我一個事例:有一位年已55歲的退休護士長加入他們的銷售隊伍,很多人有疑問,她的年齡是否太大了?按一些理論,年紀比較輕的人有精力、衝勁和開放的思想去應付艱辛的人壽保險銷售工作,負責招員的經理不太願意請高齡的業務員。他們到底請了她,沒多久她的業績就名列前茅。好像對待病人那樣,她也以愛心對待准客戶,准客戶也就很樂意向她買保險。有一次,有一個准客戶說他已有了房子和汽車,已為老婆孩子盡了力,還要買人壽保險?!這位護士長聽了很生氣,罵他一頓,說他不愛老婆孩子。過了幾天,他還是乖乖地來向她買保險,說她罵得對,自己應為家人著想。 
  記得小時後很不喜歡護士,生病要打針,護士將屁股扎得很痛;做小學生要打防疫針和種牛痘,又是護士下辣手。後來有一次生病在醫院住了好幾天,護士阿姨悉心照料,減少了我的恐懼,覺得護士阿姨真好,很親切;再看到護士不怕髒,不怕倒胃口,幫助病人處理糞便穢物和膿瘡,深深覺得她們真偉大,明白為什麼她們被稱為白衣天使。前一段子發生煞死危機,每天都在電視上看到護士(和醫生)無畏地在第一線與瘟疫搏鬥,有些甚至獻出自己的生命。世上無人不因她們對病人的愛心和對事業奉獻的精神而感動。如果沒有她們的愛心和奉獻精神,今天這個世界會怎個模樣呢? 
  這位退休的護士長能超出大家的觀念和祈望而一鳴驚人,獲得優良的壽險銷售成績,主要的原因是她對人有愛心。可能她天生的對人有愛心,也可能經過漫長的護士生涯的熏陶而變成一個很有愛心的人。不管如何,她具有這種美德,是她能在艱辛的壽險銷售工作獲得成功的最重要因素。保險業最需要這種人,因為表面上人壽保險是保單或壽險產品的推銷,但實際上是人際關係的建立、發展和醇化。 
  很多壽險業務員將保險當作產品來推銷,做得很苦,很難將保單賣出去;縱然賣了不少單子,也只是賺錢求生的手段,只得到領佣金的快樂,但沒有出自心靈的喜悅。何況產品的推銷的易難很大程度繁於產品的設計、包裝、定價、市場、公司制度等因素,業務員永遠處於被客觀因素左右的被動地位,即使產品好賣,也不是業務員的功勞,大不了時勢造英雄,曇花一現的英雄。 
  想在壽險業長期做出好成績,就不能以推銷產品的模式或賺佣金吃飯的心態來做。善於建立和處理人際關係是長期成功的必需條件。怎樣能夠很好地建立和處理人際關係呢?善於與人打交道並不等於能言善道或者長袖善舞,也不是請客吃飯和逢場作戲。這些是膚淺的、虛假的,不是根本的、長期的。世界公認的最偉大的壽險銷售員叫本費民(BEN FELDMAN),他一個人的銷售量比一、兩百個小公司加起來的總銷售量還要多,但他卻是一個靦腆害羞的矮小老頭,開保險大會的時候,大家叫他們上台介紹經驗,他要躲在屏幕後講話! 
  誠,才是良好的、牢固的人際關係的關鍵。誠,是誠意、誠實、可信。壽險業務員以交朋友之心與准客戶相識,抱著幫助准客戶排憂解難的誠意與他們打交道,誠實地為客戶的利益著想,得到客戶的信任和尊重,客戶也就樂意辦保險和介紹親戚朋友。很多壽險業務員不懂得這一點,或者不願意辛苦地實踐這一點,往往就會走快捷方式,採取急功近利的方法,可能一下子賣了不少保險,但最後還是以失敗或平庸告終。 
  對別人有愛心的人,不僅是對自己人有愛心的人,大多是誠實的人,對別人真誠的人,對人誠懇的人。因為「別人」幾乎是任何的人,所有的人,所以他(她)們對準客戶有愛心、有誠意是自然其然的事,是他們日常生活和長期人生的部分。他(她)們對準客戶有愛心有誠意並不是「業務的需要」,也不是《工作手冊》的規定。無論做什麼工作,不管在任何場合,他(她)們對別人都有愛心。有很多工作,有愛心或無愛心都無所謂。但人壽保險的銷售,有愛心的人肯定比其它的人「佔上風」。愛心和誠意是很奇怪的東西,大概是聲波、電波、光波之外的另一種波,准客戶和客戶能夠感受到、意會到。   
  退休的護士長(2)   
  有些壽險業務員各方面的條件都很好,但是不知什麼因由而缺乏對別人的愛心,就很難在壽險業有什麼成就。這裡我說成就,不是說成績或業績。有些人很會賣保險,客戶很多,賺的佣金令人羨慕,但他們不一定令人仰慕尊敬。深究其因,就是缺少了愛心,所以客戶也並不當他們是朋友,只看待他們是「賣保險」的販夫走卒,或「賣保險」的明星。 
  對別人有愛心的人大多是不自私的人,能為別人著想的人,甚至可以為別人而捨棄自己的利益。在抗煞戰役中勇敢面對病毒的護士(和醫生)就是這種人。有愛心的壽險業務員也應該是不自私的人,他們不但會發出愛和誠的波,而且他們會努力將業務做好,不斷下苦功提高自己的水平,精益求精,有效地服務客戶。他們會將別人的安危牽掛在自己心中,急起來他們甚至會恨鐵不成鋼,拿起大棒呵醒頑性腦昏者。那位護士長罵那准客戶,也就是她的愛心的爆發。 
  壽險業務員發出的強烈的愛和誠的波,可以令人感受得到,但不一定可以令感受者引起共振共鳴。為什麼呢?從有愛心的人發出的波只能夠在有愛心的人的心中引起共振共鳴。就好像收音機一樣,如果缺少了某一波段,就收不到這個波段的美妙音樂,只可聽到令人煩躁的雜音。被護士長罵過的那個人,因為他也有一顆愛心,有愛心波段,所以在經過幾天的調頻之後,濾去了雜音,最後能與護士長共振共鳴,自動跑回來向她買保險。 
  從這裡我們可以看到,能否辦成人壽保險的一個重要條件是當事人有愛心,能為家人或其它所關愛的人著想。這種愛心可能只限於對家人或有限的人,不一定是抗煞勇士般的博愛。人壽保險就是愛,沒有愛心就沒有人壽保險。大多數人都有愛心。人們辛勤工作養家,帶小孩去吃冰淇淋,送孩子深造,買玫瑰花給妻子或情人,這些都是出於愛,是愛的基本表現;而人壽保險則是更高形式的愛的表現。對家人的生活沒有責任感的人,對小孩的將來不關心的人,與配偶感情有問題的人,大多數不會買人壽保險。幸好這種人不太多。壽險業務員的工作就是幫助人們將他們的愛心發掘出來,並且認識到買人壽保險是愛的表現和延續。既然主題是愛,有愛心的壽險業務員當然比較容易引起有愛心的客戶的共鳴。 
  前面提到,保險業最需要好像護士長那樣有愛心的人。其實更恰當的說法是我們這個社會最需要更多更多的這種人。在當今以經濟為主導和以金錢來衡量的社會,人情味越來越淡薄,人們的對家人和對別人的愛心,即使沒有消退也在對物質和權力的慾望和追求中被扭曲和攙雜。每一行業都需要對別人有愛心的人,保健醫務界和壽險業應是有愛心的人凝聚的領域。因為有很多不畏難、不怕苦和有奉獻精神的醫務人員和壽險業務員,這個世界充滿了愛和歡樂,以及希望。   
  耶穌替我們付債(1)   
  開車經過一座教堂,看見教堂前面豎了一個很大的佈告板,板上嵌著幾行字:「JE:U: CAME T, PAY A DEBT HE DID N,T ,WE,BECAU:E WE ,WE A DEBT WE C,ULD N,T PAY」 ( 耶穌到來,繳付了不是他欠的債,而是我們欠了但沒辦法償還的債) 。我對聖經和教義沒有什麼研究,我猜想這幾行字的意思是耶穌替世人贖罪,喚起世人信教的意識。 
  我忽然有一奇想,假如這座教堂是屬於「保險教」的,佈告板上的字改了一、兩個,JE:U: 和HE 變成IN:URANCE(保險) ,將如何呢?經過這樣一改,這個佈告版所傳的信息很生動地將人壽保險的意義和作用描繪出來。 
  人們為什麼要信教?據說,因為需要耶穌的幫助,只有耶穌才能幫助他們解決自己解決不了的問題;信了教,耶穌會來幫助解決。 
  人們為什麼要參加保險?因為需要保險的幫助。有很多事情,人們不能自己解決,需要保險幫助解決。有人向銀行借了一大筆錢,買了一幢房子。突然間「蒙主寵召」 ( 如果他是基督徒的話) ,或去了「極樂世界」 ( 如果他是佛教徒的話) ,或乾脆講得俗一點,兩腳一翹,留下一大筆家人很難應付的債。幸好他是「保險教」的信徒,老早參加了人壽保險計劃,他走後,由保險公司來付這一筆債,讓他的家人能夠繼續在這舒適的安樂窩生活下去。保險公司並沒有欠銀行的錢,但在這緊要關頭,保險公司還是替他的家人將債付掉。 
  有很多人有另一種債——兒女債。有了家庭,生兒育女,不但要照顧小孩的生活,而且要盡力提供良好的環境,希望小孩得到良好教育的機會。小孩還在娘胎內,做父母的已下意識地為小孩的將來和家庭的驕傲而借了一筆「債」 要償還。萬一做父母的有什麼三長兩短,誰去還這筆「債」?還未成年成材的小孩當然不能或者難以將攤子接過來。如果做父母的加入了「保險教」,人壽保險的賠償將幫助償還這筆兒女債,讓小孩有安定的生活,能夠繼續得到接受良好教育的機會。 
  有很多人很有孝心,知道父母辛苦養育之恩,希望父母在年老時能得到自己的悉心待候照顧,能安享晚年。要做到這樣,第一,最要緊的是有心;第二,最好還有經濟能力。基本上,做子女的有心自然會有辦法照顧老人家;只怕做子女的萬一先走一步,白頭人送黑頭人之後,誰在經濟上繼續照顧老人家呢?後生欠了父母的養育之情,還未來得及回報,欠下這一筆「債」,誰來償還?對「保險教」教徒,由保險代替償還!有些人很會賺錢,離開這世界後留下大筆財富給子孫,叫他們吃幾輩子也吃不完。但有可能,不久山姆大叔對這些幸運的子孫說,老頭子走了,但留下一大筆債要子孫還給山姆大叔。山姆大叔說:「不錯,你們的老子很會賺錢,但我是他的沉默的合夥人,他所賺的錢有一部分是屬於我的,現在他走了,我也該結算一下,拿回我那一份,這裡是你們應繳的遺產稅的稅單,請你們趕快將這筆債還清吧。」如果老子聽過「保險教」的真理,誠心參加了保險,人壽保險的賠償就可以幫助繳付欠山姆大叔的債,要不然,幸運的子孫可能要緊急賤賣家產來繳付遺產稅。 
  我們可以看到,很多人有意無意地欠了不少有形無形的債,他們很有責任感,一直想將這些債還掉,但世事變化無常,老天不等他們將這些債務還清就將他們調走了。但作為有責任感的人往往是「保險教」的信徒。信者得救,是基督教的布道和告示中常見的宣示;信者得助,是「保險教」的要義之一。 
  天下真的有「保險教」嗎?讓我們看看人壽保險具備有那些宗教的特點。首先,所有的宗教都講信字,你不相信它,它就不是你想認同的事物,就不是你的宗教。當然,教會和教義要值得你信你才會去信。而保險呢,最重要的就是這個信字,就如神職人員的不當行為會引起信徒和公眾對教會和教義引起懷疑一樣,保險公司和代理人的不當行為也會引起公眾的不信任。沒有保險公司和代理人的信用和真誠,沒有客戶的信任,就沒有保險或沒有持續的保險。   
  耶穌替我們付債(2)   
  第二,幾乎所有的宗教都是以愛為基礎的,都要教徒發揚愛心。人壽保險的基礎也是愛,有愛心的人才會參加人壽保險,有愛心但仍未參加人壽的人一旦接受了人壽保險的真理以後,都會樂於參加人壽保險,人壽保險是他們對別人的愛的表現和延續。 
  第三,不管教義如何吸引人,各種宗教都有傳道人將教義傳給大眾,傳道方法有不同的形式風格,有靜修、唸經或抄經文的低調方式,也有數以萬人參加的轟轟烈烈布道大會。保險也是要有一大批傳道人將保險的要義和福音傳播給大眾,這些保險的傳道人要像苦行僧那樣廣結良緣,挨家逐戶講述參加保險的好處,說服大家參加保險。優秀的保險代理人與優秀的傳道人一樣,將自己的工作看成神聖的使命,希望有更多的人能夠得到幫助。優秀的神職傳道人在心靈上和精神上幫助世人,優秀的保險傳道人不但在心靈上和精神上鼓勵大家發揚愛心和責任感,而且在經濟上通過保險幫助世人,大家都有一個使命感,為世人帶來安心、歡樂和希望。 
  「 人壽保險有什麼功能?」 
  最基本的功能是保障。當投保人因受傷、疾病或年老而去世,保險公司將投保的賠償金交給受益人。有些人壽保險,尤其是長期的人壽保險,除了保障外,還有累積資金的功能,有錢存下來供將來使用。   
  情重心暢 長命吉祥   
  問:我的先生不肯買人壽保險,因為有一個朋友買了人壽保險沒多久就在車禍中死掉了。我先生說如果那朋友不買人壽保險就不會出事,所以他堅決不買人壽保險。結果我買他不買。請問我要怎麼樣才能叫他買? 
  答:我不知道。你是他的妻子,知夫莫若妻,他不聽你的還會聽別人的?他不肯,你和你的家人只能自求多福。 
  其實這不是保險的問題,而是個人的人生觀,價值觀,是人的情感和責任感,這是保險和保險代理人以及其它任何人無能為力的範疇。每人對自己都有一定的評價,認為自己對別人有價值的人都會樂於買人壽保險。很少對自己不敬重的人會買人壽保險。 
  你先生真的相信買了保險後會容易出事嗎?如果真的,為什麼他讓你買?他不怕你買了保險後容易出事嗎?為什麼他對自己惜身如玉,而對你卻無所謂呢?可見買保險不會帶來不祥,但不買保險的心態和背後所顯示的問題才令人不安。 
  在這個世界上,有數以十億計的人買了人壽保險,但他們都還好好地活著,並沒有很快死掉。還因為他們都買了人壽保險,知道自己為所愛所關心的人盡力做了一點事,得到一些保障,他們為自己做了好事和做了應該做的事而高興,因所愛所關心的人不必憂慮而放心,所以他們可以比不買保險的人活得更快樂,心寬精神爽,更健康,更長命。而且,通常買人壽保險的人都比較有責任感,有責任感的人行事比較謹慎、小心,出事故的機會相對也比較少。 
  人壽保險的基礎是愛,是買保險的人對受益人的愛的表現和延續。沒有愛可以有婚姻;但沒有愛,就沒有人壽保險。 
  如果買了人壽保險後容易出事死掉的話,保險公司通通老早已經關門了,你們的朋友也沒機會買人壽保險了。其實你們的朋友真幸運及時買了保險,更正確地說,你們的朋友的家人真幸運,他們有兩種的幸運:第一種,他們是一位有愛心有責任感的人的家人;第二種,那位朋友及時在出事前買了保險。有些人雖然有意識買保險或知道保險的好處和重要性,但一直在拖,拖,拖,拖到身體有問題後或出了事故後才發覺拖得太久了。 
  當一個壽險客戶去世後,很多親戚朋友同事鄰居來探望未亡人,或瞻仰遺容或參加葬禮。在那些場合,保險代理人是最受感激的人。辦完後事,除了日常的水電煤氣和房子貸款或租金的賬單外,家人將陸續接到醫生、醫院、救護車、殯儀館和債主等等賬單,稍後還可能收到會計師、律師和稅局寄來的繳費通知單,只有保險代理人帶來可以立即可用來解困的保險賠償金。   
  大冬瓜   
  阿明結婚不久,兩夫婦用積蓄開了一間小店做生意。這生意賺不了大錢,但總比打工略勝一籌。他們雖然還沒有小孩,但都各自買了一份十萬元的保險。恩愛的夫妻買人壽保險。 
  俗話說﹕「相見容易,相處難。」他們夫婦逐漸發覺對方人品很好,但性格與自己的越來越不同,很奇怪,為什麼在結婚之前沒有發覺呢﹖難道真是「情人眼裡出西施」﹖尤其是開了小店之後兩人朝夕相處,白天困在店中晚上聚在家中,沒有什麼活動,沒有與外界接觸,對方的好處在結婚之前已經瞭如指掌,現在一閒下來,只見到對方的缺點。一天,我和太太去探訪他們,阿明嫂向我太太訴說女人的心事,而阿明偶爾向我表述做男人的煩惱。我們不是婚姻咨詢專家,只能勸他們看開些,互相忍讓。 
  三年後,阿明嫂離開了阿明,搬去了另一個城市。阿明嫂打電話給我,叫我將她的人壽保險受益人改為她的妹妹。她覺得在美國生活沒有安全感。雖然與她丈夫分手,但還是準備將人壽保險存下來。 
  阿明是獨子,父親早去逝,由母親獨力把他撫養長大。阿明嫂搬出之後,阿明很傷心,想將他的人壽保險取消。我提醒他,他的母親年紀已大,還需要他的照顧。阿明「啊﹗對呀﹗」一聲感歎,就將受益人轉為他的母親。 
  阿明媽代替了阿明嫂在店中幫忙,平平淡淡地又過了幾年。有一天,阿明突然覺得胸部作痛,呼吸困難,朋友立即把他送入醫院。醫生來不及搶救,他就停止了呼吸。勤奮﹑孝順的阿明,四十剛出頭,就辭世了。 
  兩個星期後,阿明媽的情緒比較穩定了,我們將十萬元賠償支票交給她。大家沉默很久,阿明媽封了一百元利市給我。我告訴她不必給我錢,但她堅持要我領受這份利市,最後我提議十元利市即可,終於解決了這項「爭執」。 
  幾個星期後,我幫阿明媽處理一些文件和安排一些事務。她把小店廉價賣掉了。她所有的積蓄和保險賠償費,除去了醫院費和葬儀費以及其它債務,手頭上還有十多萬元,再用數萬元付清房屋貸款,將一部份餘款存入保險公司的儲蓄退休戶口,另一部份存入銀行,收利息作為日常生活費用。 
  從此,阿明媽經常在早上與其它老人一起打太極拳,然後去喝茶聊天,傍晚在後園料理菜地。端午節前,阿明媽一定會送一串粽子給我們。秋初,阿明媽攜一個自己種的大冬瓜來我們辦事處。種瓜得瓜,這是保險代理人最大的喜悅。 
  「我還年輕,何必這麼早買人壽保險﹖」 
  「如果有一個醉酒鬼開車迎面撞過來,他那雙矇矓醉眼,是不會看清我們是年輕還是年老的。」 
  沒錯,年輕」人病死的機會比較低,但意外事故的機會似乎人人平等。我們不妨趁年輕」時身體好,可以用比較低的保險費盡早辦好人壽保險,免得日後身體與其它條件有了不利的變化,難以獲得保險;此外,早些辦好人壽保險,還可以盡早累積一筆資金供將來運用。   
  精明生意人的象徵(1)   
  在美國做生意,要買很多種保險,而且開銷真的不少。最基本、一定要買的是責任保險和勞工保險(也叫工傷保險), 基本而且重要的保險是財產保險和生意損失保,若有可能,最好還能夠買員工醫療保險、重要員工保險、合夥人互保保險、傷疾收入保險和退休金計劃等等。對小生意來說,大多只買責任、財產和勞工三種保險,個別的只買責任保險。 
  有些生意人對商業保險持消極態度,不想買,不願買,隨便買,拖延買,被迫買。典型的具體表現有下面幾種: 
  *買保險時不管內容細節、公司背景和代理人的信用服務,要最便宜的(到出事後再罵人) ; 
  *不搞清保障內容和不保的項目,總之買了保險就可以萬事大吉(將來有事故後再埋怨人家不老早講清楚) ; 
  *以自己的認知和意志去強解和處理保險,(總之都是人家無理) ; 
  *不及時交保險費( 出事後再數說人家拒賠無情) ; 
  *對保險公司的詢問、檢查、調查和提出的安全措施缺乏合作和配合(收到保險公司取消保險的通知後才急忙張羅) 。 
  為什麼有生意人會對商業保險持有消極態度呢?當然,最直接的原因是買保險要付錢(而且還可能要付不少的錢) 。誰願付錢?如果不需要付錢,還有誰會不喜歡保險? 
  這麼淺顯的道理有誰不明白?但是,且慢,在這個世界上,尤其是做生意,有什麼是不需花錢的?租用廠房店舖要錢,進貨僱人要錢,納捐交稅要錢,請客戶吃飯也要錢。但為什麼生意人租店舖時都會將租約細節搞清楚,進了貨還要認真驗貨,雇了員工會按照規矩對待他們,交稅不敢拖延,請客戶吃飯要講排場呢?所以,買保險要付錢不是真正的原因。癥結是生意人覺得花錢買保險不值得,沒必要,可有可無(反正倒霉出事的永遠是別人) 。 
  我們可以看到,這裡存在著對保險的認知問題。有些人說,保險沒有什麼用,是不必要的開銷負擔,甚至是保險公司搞出來騙錢的花樣。換句話說,有些人不知道保險的社會價值和對經濟發展的推動作用。我們閉著眼睛想像一下,如果這個世界從來都不曾出現過保險,工商業將會怎樣呢?火災將商店燒燬,店主沒錢修復,繁榮的商業區變成廢墟;工人受傷得不到保障,家人整天纏著僱主討生活費;電器漏電電死人,家屬要向商店和製造廠對討個公道;做生意的人發覺,生意不可為,生意不可大。沒有保險,沒有大工廠,沒有大規模遠距離交通運輸,沒有新技術,沒有新產品,沒有活躍的貿易,沒有繁榮的商店,沒有消費者,整個社會只有小農、作坊和販夫的低水平經濟活動,也不會為對保險不喜歡的人提供做生意的機會! 
  原來商業保險是商業發達的衍生產品,也是商業發達的保證。不必看兩、三百年前的西方世界,只需要看二、三十年前的中國大陸。那時經濟發展的水平很低,根本不存在商業保險。現在中國經濟繁榮,各國保險公司爭著去中國開展業務。六十年代,香港經濟起飛,政府不斷加稅,市民怨聲載道。記得有一次財政司發表報告,說「加稅是繁榮的象徵」 。後來香港人享受到繁榮的好處,反對加稅的怨聲漸漸消啞。我們也可以套用香港財政司的話: 保險是繁榮的象徵。 
  做生意的人明白了保險的社會價值和對推動經濟發展的作用,就會對保險採取更積極的態度,少了格格不入或無可奈何的情緒。對大環境認知的改善,最後會貫徹到具體的表現。他們將保險費看作好像只房租、水電、員工薪水和貨物材料等等的基本和必要開銷,不再當成可有可無的浪費和毫無價值的負擔。 
  更進一步,生意人不但將保險看作日常必需的開支,還將保險作為投資的一部分。這話怎說呢?不管做哪一行業,做生意就要設備、貨物和人才等各方面投下資金,希望這些投下的資金可得到很好的回報。日後買保險分期付的保險費可以看作是這樣投資的一部分,只不過大部分資金在開始時一大筆地投下去,有些小資金在以後才補投進去,何況以後才投進去的小錢可能比前期投進的大錢更重要。經驗證明,精明的生意人喜歡向可靠的保險公司和代理人買保得比較好的商業保險。精明的生意人比較達觀和宏視,生意也做得比較順;心窄視短的人做生意,不但對保險有抗拒,對生意的處理、管理和發展也會有很大的障礙。有些人不願將保險認真處理好,表面上看起來「生意難做」 或「開支太大」 是原因,但根本上來看,因為他們的概念、意識、知識、能力和修養等綜合因素令他們陷入「生意難做」 的困境,拔不出來,提升不起,不能達到更高的境界。保險只是他們眾多問題中的一個,有指針性的一個。當然,這些人之中,有的會說,我做生意還在賺錢,搞得不錯,怎能因為保險的處理欠妥而彈我?他們不明白,從保險問題上反映出他們的思維和態度的誤區和局限性,阻礙了他們將生意做得更好。這是旁觀者清,當局者迷。再次套用香港財政司的話:精明看待保險,是生意人精明的象徵。   
  精明生意人的象徵(2)   
  我們細心觀察,會發覺在華人自雇專業人士和從商人士中,普遍存著得到一點點成績以後就偏安滿足,少有繼續努力提高發展或者做得更完美。所以有些人對保險,不是以保障現有的成果和將來的發展的眼光來看,而是以偏安滿足眼前狀態得過且過的意識來看待。眼前嘛不會出事的;將來嘛,什麼是將來?所以,我們可以掌握到一個普遍的規律:買大保險的人是做大事的人。   
  信者得助得救(1)   
  在一次代理人的聚會中,有一位同業講了一件令人搖頭歎息的事﹕幾年前他賣了一份健康(醫藥) 保險給一位女士,一年後她發覺得到初期的鼻咽癌,他告訴她因為她的病情是在買了保險以後才發生的,她的健康保險將會對治療費用理賠。過了幾個月她來到他的辦公室要將那份保險取消掉。他嚇了一跳,有癌症的人要將保險取消掉﹖﹗ 
  原來她最近從友人那裡學了一套那時突然哄起來的氣功。據說這套氣功很玄很靈,有不少信徒練功後治好各種奇疾雜症。代理人勸他暫時保留健康保險,要取消也應等候一段時期才取消。但她不聽,堅持立即將保險取消掉,不必浪費錢去付保險費。 
  過了大半年,那代理人在街上碰到她,她很自信地告訴他,她每天都練氣功,不必再去醫院治療。再過一段時期,他又在街上碰到她,後面伴隨著的是她的老父。她用不清不楚的聲音告訴他,她感覺很好,氣功很有效。聊了幾句,大家分手,但她的老父拉著他小聲說﹕"你不要相信她的鬼話。你看,她連說話都很困難了,還到處對人說氣功很有效。唉,這些害人的東西﹗" 
  這位代理人說,本來初期的鼻咽癌是容易治療的,活存率很高,可惜這位客戶錯過了及時治療的機會。聽信了邪道歪理,省了一些醫療費,但最後將自己的健康和性命也省掉了。 
  氣功,尤其是柔性氣功,對修心養性和自我健康很有幫助,修練有心得的人的確能夠自我治療某些疾病,但並非每個人都能達到這個境界,更不是所有的病都能用氣功治好。然而,若將氣功吹得既玄又靈的話,練功者可能未得氣功之利而得到玄虛之害。練功者,尤其是患有病疾或有不愉快經歷的人,若果聽信一套似是而非的"道理",不能分別出信仰或妄言和科學的不同,不知道個別事例不能代表整體,不明白出發點和最終結果是兩回事,就很容易以希望代替理智,最後得到可悲結果。那位鼻咽癌患者,若能及時治療,加上氣功的健身,她就有可能用清晰的聲音向大眾宣揚氣功的好處。 
  有一點可能令很多人不解的是,為甚麼她當時決意要將保險停掉﹖表面上看來,她是為了省一些保險費,或者粗暴地說,她當時非常愚蠢或固執,當然我們也可以責怪她的練功師傅或師兄師姐給她不良的訊息和意識,間接害了她。 
  從保險的角度來看,這主要是一個信字,相信的信。作為保險代理人,要花很大的努力才能令客戶或准客戶信服向他買保險是應該的事,有價值的事和有好處的事。不向某代理人買保險,不管表面上甚麼原因,這些都是准客戶和客戶的借口,也是代理人自我蒙蔽的解說,最根本的原因是准客戶或客戶不信代理人,或相信其它人多於代理人。那位鼻咽癌患者相信那門氣"功"師祖的話多於代理人的話,所以她並沒有接受代理人的勸告,沒有將保險保留,也沒有積極去做治療。 
  很多保險代理人不明白"信" 字的威力,尤其在保險中所起的決定性作用。前幾年有二十多個受過高等教育的年輕」人在加州集體服毒自殺,原因是他們參加了天門教,教主告訴他們世界末日己臨,要大家一起上天。其中兩個人被及時救回,並且接受了媒體的採訪。通過電視,全世界的人都知道這件事情,也為這兩位獲救而慶幸。不料過了幾天,這兩位又再次一起自殺死了。他們很笨嗎﹖不。祇不過他們相信教主而不相信全世界的人。當客戶不相信代理人有能力﹑有心思替他將保險辦好的時候,當客戶不相信代理人所提的計劃方案有好處和實際可行的時候,當客戶對代理人的意圖和動機有所懷疑的時候,總之當客戶在"信" 方面仍有所欠缺的話,他就不會向這代理人買保險。有一次參加公司開大會,休息的時候與一位從別地來的同事交流。他談起一宗案例,他沒有做成生意,他不解是甚麼原因。我細心地聽了他的陳述後,說歸根結底,那個人不相信他。他信誓旦旦地說那個人很相信他。這次談話在不愉快的氣氛中結束了。一年後,我們又再次在開會時碰頭,他告訴我,他慢慢體會到,一年前我向他講的很對。   
  信者得助得救(2)   
  在保險方面類似這樣的事情多得很,每天都有。保險代理人告訴客戶,最好早點辦好保險以保障家人的生活和教育,但很多人就是相信自己不會出事。甲代理人老實告訴客戶真實的情況,乙代理人花言巧語只說客戶喜歡聽但並不可靠的東西,結果客戶相信乙多於甲而不與甲交易。好像那邪門神奇的氣"功" 總會有信徒一樣,乙代理人肯定也會有他自己的市場,祇不過他的市場始終會萎縮的,阿乙會發覺日子越來越難過。所以做為保險代理人,尤其是有志長期服務人群的代理人,最重要的是凡事要為客戶著想,提高自己的能力,建立起自己的信用,和客戶的信心。這是一生不能鬆懈的工作。在這個過程中,總是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好像是傳福音的工作,一個人相信,一個人得助(甚至得救) ,一個接一個做下去。 
  「 我不想買人壽保險,因為買人壽保險不吉利。」 
  「買人壽保險最吉利。因為保險公司覺得你身體健康﹑精神好,會長命,所以願意賣給你。如果保險公司或代理人失去了對你的興趣,不想賣保險給你,你會體會到甚麼是不吉利。如果保險公司或代理人失去了對你的興趣,不想賣保險給你,你會體會到甚麼是不吉利。」   
  流言不可畏,沒腦才可怕   
  問:我不想買保險,因我聽一位朋友說,有人買了保險,但保險公司不賠,所以,我對保險很怕。請問我應該怎麼做呢? 
  答:你除了用你的耳朵之外,還應用腦子。 
  你的問題中沒有提及為什麼沒有得到賠償,看來你根本就不知其詳情。首先,我們要實事求是地搞清楚那是怎麼回事。是保險公司倒閉了?是代理人沒有將他的保險費轉交給保險公司?他自己沒有搞清楚自己究竟買了什麼樣的保險,還是代理人有意無意講錯給他聽,使他以為自己買了某種保險?保險公司並沒有批准他申請的保險,還是他根本就沒有買保險?他在事故發生後才買保險,還是過了期才交保險費?他在申請保險時沒有如實回答問題,還是代理人在辦理賠償時亂作報告?他在出事後沒有按照保險公司的規定或指示去做,還是他根本就沒有向保險公司提出索賠?他是否通過非法手段去買保險,還是因犯法而出了事故? ……? 
  他對保險無知,或對代理人有成見而不負責任地亂散流言,還是有意欺詐而散佈流言?他是無頭無腦地傳播流言,還是你無頭無腦地誤解他的意思?……我們要知道保險業大概已存在二百年,保險在國計民生中佔了重要的地位,除了個別的情況之外,保險公司是不可能隨便無理拒絕賠償的。 
  你需要保險嗎?你需要買保險嗎?如果是,你就盡快辦好這件事情,不要理會別人對保險的閒言流語。有人說他買了一件新衣服,一穿上就發覺鈕扣掉下來了,難道你從今以後就不買新衣服了嗎?有人說他上館子吃了一頓之後就拉肚子,難道你從今以後永遠不上館子吃飯嗎?該做的事情就做完它;想做的事情,就做完它,不要沒頭沒腦地聽別人胡說。 
  當然,你不會隨便買一份保險。你應該找可靠的保險公司和可靠的代理人辦理。你可與答理人詳細討論你的需要,你的情況,讓他替你辦一份實際可靠的計劃。你可以盡量提出問題瞭解清楚,你就可以省卻將來很多的麻煩。如果你覺得滿意,甚至可以介紹你那位不喜歡買保險的朋友參加保險哩。 
  「 我退休時孩子已長大,房子貸款也付清,我還有退休金和各種投資儲蓄,何必擁有自己的人壽保險呢?」 
  如果所有的事情都按照理想化的意念去進行的話,這個世界上沒有人需要人壽保險。但現實生活中,有人因為身體問題或其它原因還未退休就走了,有人被迫提早退休,有人還未退休就發覺原先的算盤打錯了而陷入經濟困境,有人後悔沒有趁早買多些人壽保險,有人歎息沒有早點去瞭解和利用人壽保險。退一步來說,即使一切順利,適當地利用人壽保險,可以幫助照顧自己和老伴的退休生活,應付因年老多病而引起的額外開支,可以為小孫準備教育基金,可以平衡財產分配,可以有更多流動資金繳交遺產稅,還可以捐贈公益事業,遺愛人間,人走精神在。   
  年薪六十四萬元的母親(1)   
  有一年母親節,某一大報發表了一篇研究報告,說一個做家庭主婦的母親,身兼十多個重要的職務,是家裡的財務主管﹑會計和出納,是小孩的保姆﹑教師和導師,是老公的秘書﹑助理,是家人的護理和心理醫生,是廚師﹑司機和清潔工,是佈置家庭的裝飾師,是修補房子傢俱的技工,是小區鄰里的公關,是全家健康愉快和諧有序生活的組織者和行政主管…… 該研究報告說,每一職務要找別人做的話,加起來一個做家庭主婦的母親應得到六十四萬元的年薪。 
  當然,這篇研究報告是為了應景母親節而作,半正經半開玩笑地討好天下的母親。那個六十四萬元的數字是如何算出來,不得而知。我們華人有很多用來說明問題的慣用的數字,這些數字並不具有﹑也不必有準確性,例如"相差十萬八千里" ,"沒有一千也有八百" ,"家財千萬" 和"一錢不值" 等等。老美也喜歡用"六萬四千元"或"六十四萬元" 來表示一個問題的複雜或一樣事物的高度價值。試然,沒有讀者會相信一個家庭主婦母親應當支薪六十四萬元,也沒有人會爭拗是否真的值六十四萬元。大家都得到一個訊息,也都同意,做一個妻子和做一個母親不容易,非常辛苦,貢獻很大。無疑這篇報告給賢妻良母很高的評價。 
  今年母親節前,CNN訪問一個Salary.com的人 ,這個Salary.com專門調查﹑分析﹑研究和報告各行各業的工薪報酬的情況。根據他們的分析,普通人一天祇工作8小時,但一個母親從早到晚工作十多個小時,每週七天,她的工作要找別人去做的話,一年的代價是十三萬一千元。看來這個數字很接近現實。你看看,現在找人上門打掃房子,三﹑四個小時就要五十元到一百塊﹔找技工來檢視一下暖氣系統,不用半個小時,不收一百也要八十。但辛勤的母親,卻每天從早忙到半夜,一星期忙七天﹗要知道,你要先賺一百幾十元,再交稅給政府,才剩下一百元請人來打掃房子或做其它甚麼事。所以一個母親可以出去外面打工,每天工作十六個小時,一周七天,連加班費一年才得到十三萬一千元,扣去稅後,帶回家的還不到十萬。這樣看起來,十三萬一千的年薪並不過份。在現實中有不少職業女性,每週工作祇工作四﹑五十個小時,年薪也有十萬﹑八萬,有些甚至十多廿萬。 
  這兩個報告,提醒人們認識到做家庭主婦﹑做母親和做妻子的經濟價值。講錢有點煞風景,甚至有點傭俗,但到底這是個以經濟活動做基礎和以經濟價值作衡量的社會,無可避免地要講錢。有時如果完全不講錢,很多事情會給空洞化了。 
  在生活中,她們的經濟價值往往不經意地給忽視了。有些有大男子主義的大(大﹖) 男人,甚至故意貶低她們的價值。有些家庭,做丈夫的買人壽保險,做妻子的不買人壽保險。原因﹖老公說"她沒上班,她沒賺錢,不需要買人壽保險" ,"她賺的錢不多,若果她出了事,我一個人的薪水都可以應付" ,或者"等她賺(多點) 錢以後再買吧"云云。有些妻子附和這些說法,不買﹔有些不贊同,但礙於老公掌握經濟,老公說話算數,想買也不能買。當然也有女強人,雖然老公賺的錢多,老娘說話才算數,我說買就買。大家細心留意一下,女強人當家的,整個家庭都會整治得很好。常言說,一個成功的男人後面,有一個女人在支撐著。看來,家中有女強人主政,家道興旺無疑。我相信,有一些本來以妻子不賺錢或少賺錢而認為做妻子不需要買人壽保險的人,知道了這兩個報告後,會認真重新考慮。一個主婦,一個妻子,一個母親,薪酬值十三萬一千也好,或祇值一萬三千一百也好,具體的數字不重要,重要的是,我們要認識﹑承認肯定和讚賞她的貢獻和價值。 
  如果我們從大局出發,以長遠的眼光來看,她的角色的價值可能遠遠超越六十四萬元﹗這話怎樣說呢﹖她做好賢妻良母的角色,持好這個家,讓全家人健康快樂地生活,老公可以安心和有效地工作,不斷賺錢帶回家,孩子可以專心讀書,將來有出息有成就,這些效果要用多少錢來量度﹖﹗相反,如果一個家庭缺少了一個賢妻良母,全家的生活一團糟,孩子顧著看電視不做功課,在外面結交損友學了很多壞習慣,發燒也沒有人照料﹔做父親的工餘在家裡還要做家務,上班時無睛打彩,孩子生病還要請假,又耽心老闆不高興,還可能給學校召去談談孩子的令人傷腦筋的事…… 沒有賢淑能幹的妻子在後面支持,丈夫的工作和事業將怎樣﹖沒有母親照料,孩子的學業和前途將怎樣﹖孩子在好的學校畢業出來,與沒有好好唸書,每年賺的錢就相差好幾萬元,再加上將來的高昇和發展,其收入一輩子可以相差數以百萬甚至千萬計算。   
  年薪六十四萬元的母親(2)   
  雖然賺錢不是人生唯一的目的,賺錢多少也不是一個人成功與否的標準,但有哪個做父母的不想自己的孩子在各方面有成就,包括經濟上的成就﹖退一步來說,或更確切地說,進一步來說,撇開經濟,"各方面有成就" 也就包括身心﹑精神﹑品格﹑氣質﹑理想﹑思想以及對社會的貢獻等等,這些可能甚至比經濟上的成就更重要更有意義。試想一想,一個家庭,做丈夫的在日常工作之外,還要做本來妻子做的或妻子幫忙做的事情。因為父親已無時間和精力,做孩子的不但少了母親的關愛和照料,也少了父親的關愛和照料,自然會影響到孩子的成長。孩子不但失去了媽媽,也失去了半個爸爸。如果做妻子(做媽媽) 的有人壽保險,這個家庭領到一筆賠償金,就可以有錢請人幫忙做家務,接送孩子,輔導孩子功課,送小孩去學唱歌﹑跳舞﹑畫圖或游泳等課外活動﹔做爸爸的可以集中精神工作,公餘可以有多點時間與小孩一起,讓小孩感到父愛親情。甚至有可能,做爸爸的可以乾脆放下工作或少做工作一段時期,親自照顧小孩,減少失去母親對小孩的衝擊。當然,對"大男人" 來說,這是難以接受的。但是如果他們心平氣靜地想一下,尤其愛心促使他們考慮到孩子的身心和將來,他們可能會豁然想通。幾年前,有一個年輕」有為的大公司主管,為了好好地照顧小孩,毅然放棄年薪數十萬元的高職,留在家中照料小孩好幾年。 
  有些做妻子的不買人壽保險,即使丈夫想她買也不願意買。表面上也有很多理由,諸如"我沒上班" ﹑"我賺的錢不多,沒有我的收入,老公那份收入也夠了" 。說到底,是她沒有認識到自己的價值和自己的貢獻,仍未擺脫"男人比女人重要" ﹑"男主女副" 或"男主女附" 的思想。這些女人看到這兩份報告,大概會受啟發而"思想解放" 吧。其實在中國大陸早已有女性撐起"半邊天" 的思潮,比很多國家更接近男女平等。在當今的社會,即使妻子待在家中或出外賺錢不多,一個家庭都要靠夫妻兩人去扛起來,祇不過目前仍未有一個機制將妻子的辛勤和貢獻用薪酬的概念"數字化" 。如果這個機制建立起來,大多數的家庭中妻子的"薪酬" 會比丈夫的高,做丈夫的和做妻子的再也不能以"妻子不賺錢" 或"妻子賺錢少" 為理由而妻子不買人壽保險。大家可能有一個概念,覺得阿拉伯文化中不重視女人的地位。但阿拉伯有一諺語,"教好一個男人,祇是教好一個人﹔但教好一個女人,卻教好了一個家庭"。我們是否應該借用這個阿拉伯的智慧來看待做妻子的﹑做母親的人壽保險呢? 
  保險業已認識到這一點,先走了一步。一個家庭主婦申請人壽保險,在申請表中職業這一欄,以前是填"家庭主婦"(House Wife), 現在改填"持家者"(Home Maker) 。小小一個名稱的改變,反映出女性價值的大幅提升。當然,一個職業女性,不但要應付日常工作,還要持家,責任更重,價值更大。其實人們老早已感覺到做妻子﹑做母親的"經濟價值" ,祇不過沒有以"薪酬" 這個概念表現出來。大家都知道,餐館在母親節的生意比父親節的好得多。為甚麼呢﹖撇開"母親偉大"(父親也偉大呀﹗) 這類空話,我看多多少少反映出做丈夫和做孩子的內疚﹕老婆和老媽一年辛苦了364天,沒有拿到薪水,也沒有得到甚麼名銜獎狀,實在過意不去,就找這一天讓她休息一下,大吃一頓,聊表歉意(然後叫她死心踏地無償地再干364天 ) 。我們為甚麼不能將這份歉意提升為對她的價值和貢獻的肯定,用替她買人壽保險的形式表現出來呢﹖不像母親節大餐那樣聊表心意,口惠而實不至,這份人壽保險不但實惠,而且真誠莊重。 
  有些做妻子的不買人壽保險,說"萬一我死了,他可以再娶一個" 。大多數情況下,這是一個推搪的借口,真正的主要原因是不能認識到自己的價值和貢獻。如果她們對自己有個肯定的話,她們會對老公說: 沒有我,你和孩子多慘啊, 這個家都不知會怎麼樣子。即使你再娶一個,她肯定不如我強﹗ 
  有些妻子不肯買人壽保險,表面給的理由是"沒錢"啦,"不需要"啦,"老公那份收入已夠用"啦,等等,但沒有講出的真正原因是怕老公再娶。你說她保守也好,小心眼也好,佔有慾強也好,或者說她愛老公愛得深也好,其實真正的原因還是沒有認識到自己的價值和重要性。   
  年薪六十四萬元的母親(3)   
  如果她們真正認識到自己的價值,加上她們真正愛丈夫和孩子的話,她們會很大方地這樣想﹕如果我走了,你真的需要找另一個伴侶照顧你和孩子的話,你就找一個可靠能幹的(雖然我知道,她怎樣也比不上我)。如果做妻子買了保險,走後留下一筆賠償金給老公和孩子,他們就有較充份的經濟條件去請人幫忙做家務和照顧孩子,做丈夫的也就沒有經濟上的壓力去想娶另一個人回來﹔反過來,如果妻子走後沒有留下一筆賠償金,做丈夫的沒錢請人幫忙,自己忙不過來,不能不考慮再娶,因為算下來,再娶可能會更省錢﹗而且可能要盡早進行,不能慢慢物色比較理想的人選,結果在匆忙中找到不會好好地對待自己和孩子的新人。所以,做妻子的若果不買人壽保險,萬一自己走了,還有權利妒忌丈夫再娶嗎﹖﹗認識自己價值的妻子,有自信和自尊,不認為妻子是丈夫的附屬品,也就不怕丈夫會找另一個無為的女人作附屬品﹔做丈夫的,要找也找個有作為的有自信的女人。 
  如果對丈夫實在不放心,可以將保險的受益人寫給孩子,不給先生。如果孩子小,未成年,可以指派先生或其它親友作為孩子戶口的監管人,代孩子領賠償金,保管好,拿出必需的款花在孩子身上,用於支付教育和醫療等開銷,等孩子成年後再將賬戶轉交給孩子自己處理。監管人,即使是孩子的父親和他的新人,也不能將賬戶內的錢拿來自己吃掉。用這個辦法,做母親的總算盡了自己一點心意,用人壽保險的形式,把自己的愛傳給孩子,讓孩子在將來長遠地回憶母親生前的含辛茹苦和走後仍留下一筆錢幫助自己成長。這是母愛,這是超乎母親節所展示的母愛。 
  如果她們真正認識到自己的價值,加上她們真正愛丈夫和孩子的話,她們會很大方地這樣想:如果我走了,你真的需要找另一個伴侶照顧你和孩子的話,你就找一個可靠能幹的(雖然我知道,她怎樣也比不上我)。如果做妻子買了保險,走後留下一筆賠償金給老公和孩子,他們就有較充份的經濟條件去請人幫忙做家務和照顧孩子,做丈夫的也就沒有經濟上的壓力去想娶另一個人回來;反過來,如果妻子走後沒有留下一筆賠償金,做丈夫的沒錢請人幫忙,自己忙不過來,不能不考慮再娶,因為算下來,再娶可能會更省錢!而且可能要盡早進行,不能慢慢物色比較理想的人選,結果在匆忙中找到不會好好地對待自己和孩子的新人。所以,做妻子的如果不買人壽保險,萬一自己走了,還有權利妒忌丈夫再娶嗎?!認識自己價值的妻子,有自信和自尊,不認為妻子是丈夫的附屬品,也就不怕丈夫會找另一個無為的女人作附屬品;做丈夫的,要找也找個有作為的有自信的女人。 
  如果對丈夫實在不放心,可以將保險的受益人寫給孩子,不給先生。如果孩子小,未成年,可以指派先生或其它親友作為孩子戶口的監管人,代孩子領賠償金,保管好,拿出必需的款花在孩子身上,用於支付教育和醫療等開銷,等孩子成年後再將賬戶轉交給孩子自己處理。監管人,即使是孩子的父親和他的新人,也不能將賬戶內的錢拿來自己吃掉。用這個辦法,做母親的總算盡了自己一點兒心意,用人壽保險的形式,把自己的愛傳給孩子,讓孩子在將來長遠地回憶母親生前的含辛茹苦和走後仍留下一筆錢幫助自己成長。這是母愛,這是超乎母親節所展示的母愛。   
  大瓦缸(1)   
  台灣有個人逛街見到一個幾十年前用來醃酸菜的大瓦缸,十分喜歡,花了蠻大的錢和蠻大的力氣買了下來搬回家。猜猜他買它回來做什麼? 醃酸菜? 種花? 養魚? 裝米? 裝水? 都不是。 
  原來他打算每天回家後就將口袋中的零錢扔進去,待它填滿後再看看怎樣去花一大缸的錢。 
  一定有人會暗中說他傻,丟進缸裡的錢如果存在銀行會生利息,用來投資可以賺大錢,賺幾缸的錢回來。 
  一定有人說他笨,花錢花力氣將一個又笨又重的瓦缸搬回家,每天還要往裡丟錢,何苦呢。 
  但我看他一點也不傻不笨,說他傻或笨的人並不高明到哪裡去,因為他們沒有拿捏好問題的重點和本質。 
  問題的重點不在於如何去賺錢和能夠賺多少錢。每個人心中都可能有理想的賺錢辦法,每一時刻都可能有最好的賺錢機會,每一投資都可能有最佳的回報。很多投資或賺錢辦法講起來很容易,實際上並不容易,或者並不可靠。很多人做了,參加了,到頭來發覺結果並非想像中或介紹中那樣美好。更多的人,根本沒有去做,沒有參加,再好的投資、再好的賺錢方法,也是空談,空想。俗語說,心動不如行動,就是這個意見。 
  買瓦缸的人,是很實在的人,實幹的人。他不會蠢到不明將錢存入銀行會生利息,不會不曉得存在銀行的錢將來可以取回來用。他也知道有很多辦法比用瓦缸來儲錢可能會得到更多的利益。但他知道,對他來說,用瓦缸來儲錢是最實際、可靠和有效果的辦法。每天回到家一進門就將口袋中的零錢順手扔進缸裡,在兩、三秒之間就做了這件事情,不像其它方法要填表、開支票、打電話、開車、甚至預約去辦理,以後還要經常花時間精神去核對月報表。他省下的時間、精神和油錢,就是他的辦法的報酬。 
  他花了一筆錢買這個龐然大物回來,表示他下了決心去做這件事。世上有很多好主意好方法,但人們往往下不了決心去做,一切都成了空想空談。他這個決心真是蠻「大」 的,他要存大錢下來。人們一般買個豬撲滿回家,餵飽整條豬也沒幾個錢。這個人就是想用小錢辦大事;他每天回家一定會看到這個大缸,自然會做這件事情。假設他可以買個金雞回來,只要他餵飽它銅板,它就會替他生金蛋。但這個金雞可能會躲在一角落,他每天不能順手餵它銅板,稍後又因忙這忙那而忘記餵它,結果它當然不肯生金蛋。可見,有了,未必有結果。何況,若有賊進來,那個金雞可能會給抓走偷去;也可能有人耍鬼計將它騙走。而大瓦缸就沒有人能輕易地將它搬走,小偷大不了抓兩把銅板就趕快離開。 
  如果將錢存在銀行戶口,每個月看到賬戶報告表,結存又多了一點,心中暗暗地打主意了,想提出來買這個買那個,結果過了一段時期,賬戶結存又少了一截,又要重新點滴存起來。但是這個大瓦缸呢,那個人不會從缸中抓幾把銅板去買件新款衣服,不會裝一袋出來請客吃海鮮。他要等到瓦缸填滿了銅板再堆上去會滑溜下來時,他才「頭痛」 怎樣去花多年累積下來的這筆小財富。 
  我可以很大膽其實也很現實地講,那時候,很多人銀行戶口裡的儲蓄不如這個人缸裡的錢多;很多喜歡投資的人或自以為懂得投資的人,投資賬戶內的價值不如這一缸銅板值錢。 
  除了真正的儲了一筆小財富,我看這個瓦缸有一更重要的作用,就是培養和測試那個人的自律和恆心、耐性。擺了一個缸在家門傍,並不等於那人每次進門都會將口袋中零錢丟進去。他花一筆錢將瓦缸買下,相信不全是心血來潮一時衝動之舉,而是他腦筋轉得快,在瞬間即可想到它的用途和自己可以做到的事情。他們每天回家見到它,自然養成一種習慣,一種好習慣,猶如有人每天回到家第一件事就是洗手洗臉的好習慣。不要小看將口袋零錢丟進去這件小事,與其它很多小事情結合起來,可以幫助塑造一個人的優良的生活習慣和做人做事的態度和性格,有利於一個人的發展和成功。我們細心觀察有成就的人,他們大多有很多優良的習慣和從中培養出來的性格。   
  大瓦缸(2)   
  有一類人壽保險,就好像只這個瓦缸一樣能夠幫助人們節儉存錢和培養自律、恆心和耐性。當然,所有的人壽保險最主要的功能是保障,如果當事人不幸去世,保險公司就賠一筆錢給他家人或其它受益人。有些人壽保險也就只有這種最基本的保障功能;但有些人壽保險卻能幫助當事人為將來存點錢,一點一滴地存起來。日子有功,積少成多,平安無事,將來有一筆相當可觀的錢可以領回來。領回來做什麼? 孩子學費,買屋頭款,創業種金,生意周轉,退休享受,環遊世界等等。參加這種人壽保險的人,就像這個買大缸儲大錢的人, 決心替自己為將來儲一筆可觀的錢。 
  好像只瓦缸裡面的零錢那樣,人壽保險內存的錢不在於能賺多少,主要在於真的將錢省下來存起來。對很多人來說,人壽保險單內存起來的錢,是他們主要的甚至唯一的將來可以動用的錢。對一些做生意或搞投資的人來說,人壽保險內存的錢往往無足掛齒,但有時卻非常寶貴。當生意或投資碰到嚴峻困境的時候,人壽保險內存的錢可能有起死回生或點石成金的功用。著名的迪士尼娛樂王國,在初始設計建造時,曾碰到資金短缺、計劃可能要停頓的困境,幸好人壽保險保單內存的錢可拿出來解困。 
  在賭船出現後,很多人擁著上船想發財,結果有人輸得很慘,人壽保險中藏起來的錢就是他們所剩下的錢。如果他們不早將錢塞進人壽保險中,大概也會給輸掉了。有些人痛定思痛,日後有餘錢就盡量塞往人壽保險。最聰明的,老早就將錢藏在人壽保險中,將來一定有錢用。 
  錢放在口袋裡,手會很癢,要將錢花掉才舒服;錢放在銀行,每個月看到月結單,心很癢,想買這個買那個;錢放在保險公司的「瓦缸」 中,卻可以存起來,眼不見的錢就不會被花掉,心中很實在。到「瓦缸」 裝滿後,再想辦法怎樣享用。有些客戶會提到一個很妙的問題,「 到退休時裡面的錢用不完怎麼辦?」我說,「 可以留給子孫,或者你打個電話給我,我陪著你到處玩,將它花掉。」 
  可裝錢的人壽保險「瓦缸」 不但可以存一些錢,還可以培養節儉、自律、恆心和耐心等美德。一個人能不斷地、長期地、按時地將錢放入人壽保險,不但表現出這個人還有上面提到的各種美德,而且說明這個人對別人有愛心和責任感,因為有愛心和有責任感的人才會買人壽保險。     
  什麼是人壽保險?是互助會   
  是互助會   
  許多人都聽說過「做會」 、「做義會」 或「標會」、「標義會」 ,有些還有直接參加義會的經驗。在東南亞,民間普遍存著義會。從台灣、韓國、越南和東埔寨來美國的僑民中,義會幫助了不少僑民創業。 
  什麼是「做會」? 十多個親戚朋友聚在一起,組成了一個「會」 ,每人每個月將一筆錢交給發起人或大家公推的保管人,這個人就是會頭。這次王家需要一筆錢裝修餐館,大家所湊的錢就先讓王家應用,王家也答應大家什麼時候會還本和還利。王家需要這筆錢,用比較高的利息將這筆資金「標」 了下來,其它會員也樂得王家先用這筆錢,大家都可以享受王家所付的利息。下次李家需要大筆錢交欠政府的稅,也就以較高的利息將大家湊起來的錢標去。換句話說,這是一種互助會的形式,大家出錢去幫助有需要的家庭。 
  與所有的保險一樣,人壽保險也是一種互助會的形式,大家出錢去幫助有困難有需要家庭。保險公司是會頭,是發起人,是保管人。投保人是會員,定期將會費(保險費)交給會頭,會頭發覺哪家出了事死了人,需要大家在經濟上的幫助, 就將一筆錢交給出了事的家庭,幫助他們度過難關。 
  互助會嘛,就是大家互相幫助。參加了互助會,會員家屬就可以在有困難的時候得到別人的幫助。什麼是「有困難」 ?對壽險互助會來說,就是會員死掉了,很簡單直接一點也不含糊。一個人不幸去世,給家人不但帶來傷心悲痛,而且也會對家人造成很大的經濟困難。衣食住行,油鹽柴米,學費藥費,借貸欠稅,無一不是錢,大筆的錢,緊急的錢。在這個世界,錢不是萬能,但處處不能缺錢。用廣東話來說「缺一個崩都不行」 ,尤其現在記賬、算賬、結賬和轉賬都是用計算機來做,但計算機認錢不認人,沒人情可說,少了一分錢都不肯放過你。 
  既然是互助會,你想在你的家人「有困難」 的時候別人能幫助他們,你也就首先要願意先幫助別人。天下沒有那麼便宜的事,只有人家幫你你不必幫人。自私自利的人不會參加互助會,也不應當得到互助會的幫忙。所以參加人壽保險這種互助會的人一般都比較達觀,心寬體胖,活得更快樂和更有意義,也更長壽。 
  不是任何人都可以參加人壽保險這種互助會,也不是你有錢就可以參加。身體好的人才可以申請參加。被批准納入會實在應該為自己健康的身體而慶祝一番。一直拖到身體有毛病時才願意參加壽險互助會的人,可能會遭受到互助會白眼,不受歡迎。 
  壽險互助會的會員有兩大類,其一,基本會員繳了會費,只幫助別人,不希望別人幫忙,也不打算將會費取回來,但萬一自己出了事,別人來幫助家人;另一類會員繳較重的會費,希望平安無事將來把會費和一些利息取回來。 
  壽險互助會大概已有兩百年的歷史,這種互助會與民間的「做會」 不同,受到政府嚴格管制,辦事有規有矩。當作為參加者,最好參加有實力有信用的壽險互助會,避免會頭(保險公司)倒掉跑掉或不公平的對待。 
  「我在工作機構有了人壽保險,何必另外再買?」 
  「也給你一個鐵飯碗?」 
  雖然工作單位有提供團體人壽保險,不需付錢或很便宜。但其價值是有限的。請留意這些事實:那些人壽保險的保額有限,往往不敷實際需要或未達適當保險的需要,而且一旦離職或退休,迅速減額或失效。屆時想再自己申請個人的人壽保險,有可能因身體狀況或其它因素而不容易辦到合理的、高質量的人壽保險。明智謹慎的人,大多盡早辦好自己個人的人壽保險。   
  褪除黑斑的啟示(1)   
  電視訪談節目,一位著名的老女中醫講她的從醫和養顏經驗。她已經八十多歲,但看起來還不到六十歲。她說有一位女子臉上出現了一些黑斑,慕名來見她。她告訴這女子先用一種藥膏,過兩個星期後再回來複診。那女子用了那藥膏很靈,覺得自己去藥店買藥膏就可以解決問題,從此也不再需要回去看老女中醫,省下一筆診金。後來呢?長期的使用不但造成皮膚對那藥膏的依賴性,而且黑斑逐漸轉化成紅斑,那女子經常感到痕癢。老女中醫解釋說,如果那女子按她的指示回來複查,她不但會按新的情況採用另一種藥膏,而且還會開些中藥調理身體,因為皮膚的黑斑紅斑與內分泌和新陳代謝有關,不只是表面的皮膚問題。可惜,那位聰明的女子省了一筆診金,解決了黑斑問題,卻為自己帶來更煩惱的紅斑問題。 
  在辦理保險方面,這種「聰明的女子」 不少哩!經常有人會找我問保險,我花了幾個小時與他(或她) 解釋、分析和討論,他終於清楚明白了,知道保險是怎麼一回事和應買哪一種保險。但,他要考慮一下再做決定。後來呢?不了了之。不,不是不了了之,而是向別人買了,對我才不了了之。原來他在我這裡學到很多保險知識,知道應買什麼「藥膏」 ,所以他找家「便宜」的或他以為「便宜」的「藥店」( 代理人) 買就可以了。 
  最聰明的,聽了某甲代理人的推介,已立下主意向他買保險,甚至已經與他簽了申請單,但始終還不太放心,於是再找我談保險。我問他對保險有什麼瞭解?答沒有,從來都沒瞭解過,或只知道一點點,請您講來聽聽。好吧,既然你誠心來探討,我就花幾個小時說個清楚。這位「從來都沒有瞭解過保險」 的仁兄在交談中提出了一大串問題,我都逐一回答到他明瞭滿意為止。我慢慢可以覺察到,這位仁兄在別的地方已經打聽了很多有關保險的問題,要麼別人不能給他清晰正確的信息,要麼這是既怕吃虧又無判斷力的聰明人。他怕做傻瓜,所以當我是傻瓜,只想從我口中吐些中聽的話出來,以證明他向某甲買保險並不算傻瓜。再過幾天,我問他決定怎麼樣?是否讓我替他辦理保險?他可能冷冷地回答,表示不再想與我談保險,與前幾天熱情真誠求教的表演相比,仿若兩人;他也可能會說,唉呀,已經向別人買了。為什麼不向我買呢?他是朋友,不向他買不好意思。咦,人家與你講得不清不楚,只講皮毛的中聽的東西給你聽,你不買就覺得不好意思;但你裝蒜來找我,花我幾個小時學到實在的東西,但不會覺得不好意思?! 
  這些「聰明的女人」 ,能不能真 的得到「褪黑斑」 的目的?我不知道,我沒有去作「追蹤查訪」 。常說,人家騙你一次,是人家的錯;但你還要讓人家再騙你,是你自己傻。我自知不及這些人聰明,為有避之則吉。但是,不知怎樣搞的,有些聰明人偏偏還要再來找我。為什麼呢?「紅斑」 發癢啦!有人本來說人家的健康保險比我的好,現在生病了,收到一大疊賬單不知怎樣處理,找那個賣保險的幫忙,他說這是保險公司的800號免費電話,你自己打去吧;有個人曾問我一大堆人壽保險的問題,後來就全無音訊,直到很多年後他再來找我,告訴我他上次在別處買了比我的便宜的保險,現在才發覺保單內容與推銷者所說不符;有人被哄說投資性浮動壽險可以發財,走來問我浮動壽險好不好,我說很好,但要明白它的風險和妥善處理它才有效。結果他聽到「很好」 ,但不願意讓我幫他「妥善處理它」 , 後來他虧慌了再來找我問怎麼辦? 
  當然,有些人得到發癢的「紅斑」後也不好意思來找我,我也落得耳根清靜,省得煩惱。我只能幫助相信我的人和樂於與我打交道的人。還有很多人需要我幫忙去除「黑斑」 哩。那位八十多歲的老中醫看起來還不到六十歲,其一秘訣是凡事看得很開,不會因為求診者過份的聰明而自己傷心損肝。同樣,我們還有很多保險工作等著我們去做,我們自己要懂得保重。因此對那些得到「紅斑」 的人再來求助,我盡量要以「可憐」 而不用」可惡」 來將他們定位,才能以平坦之心相待,不會傷心損肝。   
  褪除黑斑的啟示(2)   
  當然,並不是塗了藥膏後不再回頭找老女中醫複診的女子都一定會發紅斑,不少人除去了黑斑以後恢復了青春和美麗。但有些人除去黑斑後,不懂得調養護理,過了一段時期後黑斑再現。不管怎樣,沒有按照老女中醫囑咐回來複診的女子,都有一個共同的特點,就是以為一支藥膏就可以解決問題,而沒有認識到老中醫的專業知識和經驗以及服務的價值。她們在算錢方面很精明,懂得省下一筆複診的費用;但她們也相當愚蠢,不懂得用小小的代價,買下老女中醫數十年的寶貴經驗和專深的知識,為自己美容和健身。她們不回來複診,不是老中醫的損失,反正她一天到晚不是看這個病人就是看另一個病人;這是追求美麗的女子的損失。她們得到暫時地、表面地除去黑斑的藥膏,但沒有得到如何真正獲得和保持青春美麗的要訣。 
  在套取了一點保險知識以後就將我甩掉的精明人,可能真的買到了又好又便宜的保險。純粹從「買保險」角度來說,他們可能真的買到了有療效的「藥膏」;但從辦好一份保險,或者更進一步,從解決問題和達到當事人的目的而做出和執行一個計劃來考慮,是否精明就很難說了。舉個例子,人壽保險的受益人怎樣提名安排?將來情況有變動又該怎樣處理?又如,這份保單具體應該怎樣設計和安排才實際、可靠和達到所祈待的目的?有關各人的情況,包括憂慮、心事、性格和利益是否考慮進去?辦了保險,有什麼事情要相應配合?等等。一方賣、另一方買是很簡單的事情。但要雙方深入討論、共同計劃和安排卻要花不少時間和心思。為什麼不少人買了保險後會後悔、失望、不滿甚至想取消保險呢?原因之一是他們買了東西但沒有得到計劃── 注滿專業知識和心血的計劃。 
  與那個想漂亮的女人一樣,我們很多華人沒有對專業知識和專業服務的價值觀念。大家知道一支藥膏賣十元或二十元,但從不想一想,醫生看一眼問兩句開三條方的價值是難以用金錢來量度的。同樣,一個客戶每月付三十塊或三百元買份保險,從平庸的代理人那裡得到的是一本印刷精美的保險單,從高水平和負責任的代理人得到的是充滿智能、心血和人情的計劃和服務。很多華人仍停留於用商品買賣的心態來看待保險和理財,故不重視專業意見和服務。有人在某一程度上知道高水平專業知識的重要,但自覺自己更強更聰明,所以可以裝著誠心的樣子去套取一些專業意見;但專業服務呢,免了吧,自己那麼能幹,用不著你的服務! 
  華人普遍缺乏對專業知識和服務的價值的觀念,也不能全怪大家,專業人士本身也要負很大的責任。這話怎麼講呢?坦白來說,有些專業人士本身沒有力求上進、精益求精和缺乏應有的責任感,難怪大家都感受不到專業知識和服務的價值。有些專業人士患了一種通病:混。比如,賣保險的,不細心瞭解客戶的情況和需要,不管是否恰當,只一味推銷自己想推銷的產品,難怪客戶或社會視為販夫;比如,律師,替客戶辦理房地產交售手續,隨便弄份合約,結果原來房東可以無限期地賴著不搬走,新房東不能搬進去,比如,賣房地產的,只顧著說這房子有多好,但不告訴有什麼潛在的問題;比如,醫生,只顧開藥方,不教病人如何防病和調理身子;比如,會計,以為天下的事情就是一加二等於三,亂給客戶投資或保險意見,不懂裝懂。太多混、混、混。 
  很多人不能認識到保險代理人的專業地位和價值,保險業本身難辭其究。太多的代理人將賣保險當作謀生手段而只管賣保險,沒有將做好保險提升為一個事業去做。結果買保險和賣保險的只圍繞著「這個多少錢」 、「哪個最便宜」 、「哪種最合算」 、「誰的增值最快」 之類的膚淺的問題團團轉,而忽略了「這究竟是怎樣一回事」、「怎樣去處理才比較實際、可靠和有效」 以及「將來有問題怎樣去解決」 等等更中心的問題。 
  那位女子,以為藥膏可將黑斑消除,並不知道更重要的是應用老中醫的知識,去調理體質才是徹底解決問題之道,結果為自己帶來紅斑的煩惱。你想買保險,千萬不要為自己帶來「紅斑」。   
  親戚朋友賣保險(1)   
  問:我有一個朋友最近參加保險業,向我推銷人壽保險,你可以給我一些意見嗎? 
  答:首先,你應給他一次機會,讓他詳細解釋他的工作,他的公司的情形,他推銷的產品的好處和缺點,以及他本人的觀點和做法。 
  客戶遇著一個低能、不老實、不負責的代理人會很慘,或則貨不對辦,或則「貨物出門,貴客自理」,代理人只賣不做,客戶花錢買氣受。 
  為了避免不愉快的事情發生,你應給自己充分的機會去瞭解這位朋友的為人。朋友的定義很廣泛,曾一起出生入死的是朋友,中發白碰在一起的也是朋友。你應讓你的朋友充分展示表現他自己。請你留意如下幾點: 
  1﹒他是誠心來幫助你,瞭解你的情況和潛在的問題,考慮如何能夠運用他公司的計劃來幫助你解決這些問題;還是他只是一心想做成你的生意,賺取一筆佣金? 
  2﹒他曾經對他的專業下過苦功,還是不學無術,得過且過? 
  3﹒他把保險作為一種事業,很樂觀有熱忱,努力做好它,還是作為一種謀生手段,混飯吃的途徑? 
  4﹒他的話是誠懇忠直、言之有理,還是誇誇其談,浮而不實,閃爍言詞,不知所云? 
  5﹒對你提出的問題,他會認真處理,盡力找出答案,還是馬虎搪塞,甚至用似是而非的答案來矇混過關? 
  6﹒他是能堅守職業道德和做好人原則的人,還是為賺取佣金而不擇手段、不顧後果的人? 
  7﹒他相信他有能力和毅力在保險業中掙扎和奮鬥下去,能長期為你提供服務,還是騎牛找馬,找機會離開保險行銷工作? 
  8﹒他所代理的是間財政穩固、作風正派、有信用的保險公司,還是財政可憂、作風可疑的保險公司? 
  9﹒他給你的計劃,是否適合你的家庭經濟狀況,滿足你的短期或長期需要? 
  10﹒你為他而買保險還是為你和你的家人而買保險? 
  如果對上述十點,你都有比較滿意的答案的話,你就應該參加他的保險。有些關鍵的問題尤其重要,他是以你的利益為重,還是存心只想賺你的佣金;他是否有敬業奮鬥的精神,還是把保險當作混飯吃的手段。在專業知識方面,尤其是技術性方面,初入行的人,難免有很多差錯,你應容許他有差錯,也應該容許他改正錯誤。但在原則性和本質性方面,你應抓得很緊,例如你可以故意問他一些尖銳的或原則的問題。 
  你可以留意他為了做成你的生意而作出不切實際的允諾或說誤導性及欺騙性的語言,或作毫無根據的陳述。請想像一下,如果他對朋友的你都表現不老實的話,對其他人更會如何呢? 作為朋友,你想幫助他,是應該的,但不能沒有原則,不能毫無保留。 
  有很多人,向朋友或親戚買保險,是為了情面,不買就不好意思;也有很多人為了幫助朋友或親戚向保險公司能繳交成積而買保險;也有一些人,朋友或親戚叫買就買,完全不瞭解詳細情形。從表面上看來很不錯,盡了朋友或親戚的責任,但從實質上看,是害朋友或親戚。這不是危言聳聽,在現實生活中,有很多人因為隨便向朋友或親戚買保險,結果朋友或親戚被淘汰出局而自己確成為發牢騷的客戶。大家輕易與朋友或親戚買保險,那麼,朋友或親戚會覺得賣保險原來是那樣容易簡單的事情,可以不必下苦功,不必進修學習,不必守規矩、講道德,只需學幾套吹噓的術語,耍一些小把戲,霎眼之間,就可以賺一大筆佣金了,而且說不定保險公司還封個「新星」 銜頭,真是名利雙收。但不久,親戚朋友用盡了,其它人卻不像親戚朋友那樣呵護備至,他們只會考慮到這件事情對他們自己有什麼好處,絕不會想到做人情幫助向保險公司繳交成績。那時真正的考驗到來了,你的朋友或親戚將會怎樣呢?你又如何呢?現在為情面而不搞清楚,將來有不愉快的事情出現,情面何在? 
  「我精心計算過,買保險很不化算,何必花錢呢?」   
  親戚朋友賣保險(2)   
  「你計算得太精了,連對別人的愛心和自己應承擔的責任也給你除去。」 
  你精心計算過無需買保險,以我的經驗和觀察,就更加需要買保險。為什麼呢?人算不如天算。沒有幾個斤斤計較的人在生活上開朗和事業上有成就的;他們所發生的事故往往比大方磊落的人要多。所以,他們就更需要買保險。更何況,算數太精,對家庭的愛心也省掉了,結果他們的家人更需要別人的幫助。   
  為什麼不叫我們買多些?   
  王先生和王太太在十多年前帶著小孩從中國大陸移民來美國。王先生在親戚的餐館幫手,王太太在一間小電子廠做裝配工。她每天一早起床,要經過一個半小時的三條公車路線的掙扎才到達工廠。工資低微,每小時只賺幾塊錢,而且老闆還經常拖欠。王先生和王太太慨歎,在美國的生活比在中國大陸更為辛苦。 尤其是現在推行開放國策,憑他們的本事在中國大有作為。 
  既來之則安之,不怨天尤人,面對美國的現實,好好把孩子帶大。我去拜訪王家,發現他們在慨歎之際對美國的新生活抱有充分的信心和希望。他們很想瞭解美國的大學制度與中國的有什麼不同;他們也很想知道自己做生意要有什麼條件和要辦什麼手續。我們天文地理、古今中外地聊了整晚。最後他們很爽快地每人各自買了一份十萬元的人壽保險。每年要交近二千美元的保險費,對只賺最低基本工資收入的家庭來說,的確是一大手筆。王先生說:如果他們留在大陸,付出在美國這樣辛苦打工的代價,他們肯定做了鄧小平所說的「讓一部分人先富起來的」「萬元戶」。王太太說:那麼大的犧牲已經作了,他們不會介意作更多一點的犧牲。她不想來美國讓孩子能受到良好的高等教育的期望成為泡沫。 
  幾年後王先生夫婦以微薄的儲蓄在小城買了一間老店做生意。原來的店東年老辦退休,沒有精力將生意做好,結果只剩下幾個老主顧經常來聊天。王先生接手後全家出動,將整個店舖粉刷一新,開始辛苦的創業。熬了整年,計算所得,還不及打工收入的三分之二。我去小城拜訪他們,大家一見如故。王太太還特意炒了一大碟面給我吃。王先生很誠懇地叫我對他們的小店提些意見。 
  皇天不負苦心人。王先生夫婦刻苦認真經營的作風漸漸在小城傳開了,生意穩步上升。第三年,王先生讓我替他們開了個可以扣稅的退休儲蓄戶口。再過一年,他們夫婦每人又再買了一份十萬元的人壽保險。又過了一年,他們將一萬元存入利息累積期間不必交稅的退休儲蓄年金戶口內。沒多久,他們又買了幾千元的共同基金,嘗試一下起伏不定的投資滋味。 
  自從搬到小城來,王家一直住在小店的樓上。現在生意好了,也該置一些物業。他們找人蓋了一座二十多萬元的新房子。在小城也算是一棟很了不起的房子了。在搬入新房子的同時,小孩也進入大學讀書,正所謂雙喜臨門。 
  有一天,王先生突然咳嗽,但為了照顧生意,他強忍著,直到晚上收市後,實在支持不下,才去醫院看急診。一檢查,不得了,醫生說,肺有問題,須立即開刀。王先生在醫院住了十天。出院時,醫生吩咐要繼續休息兩個月。 
  在王先生留醫期間,王太太將整個生意的擔子獨立挑起來,不但一個人做兩個人的事情,而且每天還要去醫院探丈夫。每天累得要命,有時還偶爾咳幾聲。在接丈夫出院回家的路上,咳得越來越厲害。回到家安頓好丈夫,打電話去學校叫孩子盡快回家幫手,然後往醫院檢查。但為時晚矣。醫生診斷為癌症,而且癌細胞已擴散,幾天後王太太對丈夫和孩子說,要盡快將生意賣掉,孩子可以安心讀書。說完就安然地閉上眼睛走了。 
  過了兩個星期,保險公司寄來了兩張賠償金支票,一共差不多有二十一萬元。我把支票交給王先生,他告訴我,他的店已掛了「暫停營業」的牌子。 
  孩子已回校上課,他不想因生意而影響孩子的學業。他需要休息一段時間。有二十多萬元在手,他不必擔心孩子的學習費用,也不必擔心新房子的銀行貸款。在告辭時,他突然問我:「張先生,為什麼你當時不叫我們多買些保險?!」 
  這個突兀的問題可以說是對我的怪責,更恰當地說是對我的一個鞭策。親身體會到保險的好處的人,更有資格對我的工作作出評分 。親身體會到保險的好處的人,最清楚保險的寶貴,最能體會到保險代理人的工作的意義。   
  帶著三個袋子過河(1)   
  最近看到一個電視節目,主持人先說了一個故事:從前,有一個人攜著三個袋子要坐船過河,一個袋子裝著財富,另一個裝著健康,第三個裝著誠信。划船的老公公對他說,你帶著三個袋子太重,我這條小船吃不消,你留下一個袋子吧。那人稍想了一下,就將裝著誠信那個袋子擱下,準備上船。老公公不讓他上船,對他說,你沒有誠信,我不放心,我不能載你過去。接著主持人介紹了廣東汕頭開發區的情況並對幾個人進行訪談。汕頭是中國大陸最早的開發區之一。最先發展得很快,但近年來走下坡,很多工廠接不到訂單。原因是有些廠家和官員造假和騙稅,將整個汕頭地區的信譽都做壞了。現在汕頭的新的領導班子和工商界在吃過苦果後下定決心,大力整頓,重建信用,治療投資環境的敗血症。 
  過河的故事和汕頭的情況,也是保險銷售的寫照,應被列為保險從業員入門的第一堂課。當然,在所有的行業中,誠信是最重要的信條。在保險業,尤其是人壽保險業,誠信更顯得重要。因為保險不是商品,看不見摸不著,無形,無色,抽像,對一些人來說簡直還有點玄。客戶不能像評估一件商品那樣用直覺來評判保險,來衡量是否買某一種保險或保險計劃。在很大程度上,客戶通過評估代理人來衡量代理人所介紹的保險,作出是否買保險的決定。客戶相信代理人,才會向他(或她)買保險;否則不會向他買保險,或者買了保險也會有很多麻煩。所以,一個「信」字,是辦理保險和將保險辦理好的關鍵。 
  代理人要為客戶所信賴,其專業水平和工作經驗固然很重要,但誠信更重要。水平和能力可以逐步提高,明天比今天更強。但誠信卻不會隨著時間的推進和經驗的增加而改善。有些人能夠嚴格要求自己,將誠信視為做人的絕對原則,萬金不換;有些人有時在利誘之下偶爾放棄誠信,並找些藉口理由為自己解脫;有些人的人生哲學中根本沒有誠信這個概念,對別人能哄則哄,不能哄則騙,騙不到這一個就騙另外一個;當然有人曾經無視或濺踏誠信,後來自吃其苦或良知恢復而下決心以誠信待人。 
  保險不但是抽像的,而且大多數人對它毫無瞭解,或只有模糊的認識,或甚至有錯誤概念,沒有誠信的代理人就有很多機會誤導或欺騙他們。有人上當,有人不上當。只要有一個人上當,代理人就以為可以故技重施,就有第二個、第三個、第四個……原來賣保險這麼容易,不必認真學習提高自己的水平,不需腳蹋實地堅韌苦幹,不必為客戶的利益著想也可以拿到生意。然而,並不是每個客戶或准客戶都那麼容易上當的,尤其代理人的誠信方面的缺陷遲早會暴露出來,這些代理人會越來越難混下去,有些被淘汰,有些繼續混下去,大海裡有那麼多魚,總有上鉤的。哪些客戶上當?當然,無頭沒腦的容易上當,貪心貪圖便宜的更容易上當。可見缺乏誠信也不一定沒有市場,因為並不是所有客戶都像那位擺渡的老公公那樣,將誠信放在第一位。一樣米養百種人,有些人就是喜歡給人騙;還有些人參與騙,隱瞞作假,抽煙報不抽煙,有病說沒病。沒誠信的代理人和不講誠信的客戶纏在一起,狼狽為奸,一場好戲。 
  缺乏誠信但仍然能夠在保險業混下去的另外一個原因是,問題不是很快暴露出來,尤其是人壽保險,要拖很長時間才會發覺。例如代理人向客戶推介一種保險計劃,亂吹瞎說,客戶和客戶的家人可能要在十多二十年後才發覺不對勁,但在這段時間代理人已誤導欺騙了很多客戶,或者早已飽食遠飄了。所以明智的保險客戶,非常注重代理人和保險公司的誠信,不輕易被缺乏誠信的代理人甜言蜜語所迷惑。在九十年代中,美國的人壽保險業遭受嚴重的打擊,公眾對保險的信心處於歷史低谷,原因就是有大批代理人的不規行為給揭發出來,保險業因而為其缺乏誠信而吃盡苦果。此後保險業大力整頓,才逐漸挽回大眾的信心。最可悲的是,經過這次風暴,有些代理人和公司依然肆無忌憚地用不正當的手法推銷保險。   
  帶著三個袋子過河(2)   
  有志氣、有良知的代理人很清楚他們最重要的資產是誠信。專業水平高可以通過學習和實踐來提高,自己能力不足仍可以勤補絀,這宗生意做不成還有很多機會,但千萬不能以放棄誠信來做成生意。在保險事業中,有很多誘惑,代理人要堅持原則保住誠信。誠信好像只一張白紙,沾上一點污點,永遠擦不掉。 
  「 我不想留大筆錢給小孩花,我要他們自己奮鬥,我父母也沒有留下多少錢給我,我何必花錢買人壽保險呢?」 
  買人壽保險並不是留大筆錢給小孩揮霍,而是幫助他們度過可能遭受的困境,包括經濟上的困難和精神上受到的打擊。今天的社會比往日的社會複雜得多,人們需要人壽保險更殷切,不宜再以上一代的情況來作參照標準。何況上一代若有充分機會接觸人壽保險的話,他們都會樂於參加人壽保險。天下父母,誰不愛子女?誰不願做有責任感的人?如果你真心和忍心要小孩從小就出去闖世界,你大可以一早就叫他們離開家庭,自己設法掙錢生活和讀書。但你並沒有這樣做,因為你要給他們多些家庭的溫暖,你想好好照顧他們,讓他們生活安定,受到較好的教育。請記住,如果你參加了人壽保險,萬一出了事,保險公司會讓你的孩子知道你對他們的愛。     
  什麼是人壽保險?是愛的較高形式   
  是愛的較高形式   
  每年二月十四日,各地的花店特別忙碌,因為很多人買花給情人。這是富有浪漫氣息的愛。然而當大家都如此這般地浪漫起來,卻難免有點俗氣感覺。 
  很多手頭闊綽或冒著闊綽的男人,喜歡買鑽石戒指、皮大衣或其它名貴物品送給太太或情人作禮物,以表達自己對她的愛心。這種愛著實昂貴,但大家也不清楚,受禮的佳人愛的是禮物還是送禮物的人。何不乾脆說一聲「我愛你」 ,經濟、簡單帶有深沉的感情? 莫非口說無憑,一定要用實物來作鑒別和確認? 
  母親節那天所有的餐館都擠滿食客,大家都帶著母親或太太去吃大餐,聊表愛意。第二天餐館的生意一跌千丈,因為大家對母親或太太的愛可以停下來,或者起碼在形式上可以暫停一下。 
  孩子剛考到駕駛執照,有錢的父母趕快買部名貴的車子給孩子帶同學去兜風,沒錢的也設法弄部二手車給孩子使用。天下父母有哪個不為孩子的? 
  除了用物質來表達愛,很多人精神上、心靈上都充滿著對別人的愛。貧賤夫妻雖然買不起鑽石戒指,卻能恩恩相愛,互相廝守。孝順的子女經常貼心照料父母,不必等到母親節才想起來用大吃一頓來表示愛心。做父母的花很多心血去撫育和栽培孩子,孩子從學校帶回來的成績表上每一分都浸著父母的愛和心血。 
  有些人一天到晚都在忙碌工作,哪裡有時間金錢去買花、買鑽戒或吃大餐? 他們也可能不會教導帶領小孩念好書做好事。他們沒有愛心嗎? 不對! 他們日夜辛勤工作,賺錢回來養家,這就說明他們對家人也有愛心。否則他們大可以少做工夫,賺少點錢,養活自己就可以了。他們不懂浪漫的愛,但懂得苦幹的愛。 
  不管是大老闆還是大老粗,只要他們對其他人有愛心,就會考慮參加人壽保險。他們可能在初期並不瞭解人壽保險,但經過保險代理人的耐心動員和詳細解說以後,他們終於會認識到原來人壽保險是愛,是愛的表現,是愛的延續,沒有愛心的人絕對不會參加人壽保險。如果兩夫妻感情不和,他們不會為對方而買人壽保險;如果老人家對後生很淡薄,他們不會買人壽保險;做父母的如果對孩子的生活和教育漠不關心,他們不會買人壽保險;一個人對寺廟或教會、對學校或圖書館、對醫院或研究機構等文化和公益專業沒有感情,沒有愛護之心,不會為它們而買人壽保險;做老闆的對員工的福利和出路漠不關心,不為他們買人壽保險。換句話說,沒有愛心,也就沒有人壽保險。人壽保險是為有責任感、有愛心的人而設的。 
  人壽保險不但是愛心的表現,也是愛心的延續,更是愛的表現的較高形式。大老粗雖然不懂得說聲「我愛你」,或花錢買鑽石戒指,但懂得用人壽保險去保障家庭。這種充滿愛心的行動更實際,更有意義和意義更深遠。做父母的有人壽保險,萬一出了事而離世,人壽保險就可幫助小孩繼續在成績單上填上包含著父母愛心的優良成績的分數。老人家有人壽保險,最後留下一筆賠償金給子孫,子孫受澤,長久記得先人的愛心。跳出家庭的圈子,一個人留下給員工、寺廟、教會、學校、圖書館、醫院和研究機關等公益事業一筆款項,造福社會,更是其生前博愛的延續和發揮。只有具有愛心的人才買人壽保險;人壽保險因而為這個充滿暴唳和不幸的社會帶來歡樂和溫暖。 
  「 我不需要人壽保險,何必麻煩?」 
  「 對,你不需要人壽保險,只是你的家人及其它你關愛的人需要你有適當的人壽保險。」   
  至死不渝(1)   
  報載紐約有一牧師在替新人舉行婚禮儀式時,有幾對新人提出更改婚誓中的詞句,將「至死不渝」(Till Death D, U: Part)去掉。 
  通常主持婚禮的牧師問新郎新娘:你願意與她(他)同甘共苦,照顧她(他)終生嗎?新郎新娘都會回答:我願意。只有在小說中或電影中才會出現新郎或新娘在這最關鍵的時刻突然不願意完禮,掉頭跑掉。 
  很明顯,這幾對新人只想目前大家一起享受婚姻帶來的好處,但不打算承擔將來要互相照顧的責任。很可能,過了一段時間,一年,或者十年,或者二十年後,他們將分道揚鑣,各奔前程。在當今美國的社會,大約一半的婚姻是以離婚收場的。可喜的是,這幾對新人很老實,有言在先,可以隨時散伙。不像很多新人,現在信誓旦旦,山盟海誓,同甘共苦,白頭偕老,但過不了多久,卻在離婚時為爭奪財產和子女的撫養權、探視權而鬧得天翻地覆。 
  我在揣測,這幾對新人在結婚後會不會為了對方而買人壽保險呢?人壽保險的基礎是愛。如果兩夫妻之間沒有愛,絕對不會為了保障對方而買人壽保險。這幾對新人大概都互相愛著對方吧?要不然他們不會結婚。看來,他們都是人壽保險業務的發展對像。 
  如果他們真的買了人壽保險,他們會買哪種人壽保險呢?我相信他們不會買終生壽險(Wh,le Life) 或類似的可以長久保下去的人壽保險。他們大概會買保期有限的純壽險(又叫定期壽險,Term Life) ,打算只保它三年五年,或十年八年,或再長一點十多二十年。總之,現在我還愛你,我願意為你買份人壽保險;將來我還愛你不愛你,我現在不知道,到時再算吧。 
  難怪,這些年頭定期純壽險那麼流行!擠掉不少終生壽險或其它長期壽險的市場。從人壽保險業務的變化,我們就可以看出社會的變化。 現代的人,人際關係越來越薄和不穩定, 對別人的承諾越來越少,或對承諾的執著、執行越來越少,所以定期純壽險即使不是應運而生,也是合乎潮流。 
  當然,並不是每對夫妻都會為對方而買人壽保險,表面原因很多,但說到底是缺乏真愛。有些夫妻的結合是郎財女貌;有些婚前缺乏瞭解而愛,婚後太瞭解而不愛;有些只為傳宗接代或為某種目的而結婚;有些遊戲人生,逢場作戲,奉子成婚;有些為結婚而結婚…… 結果是同床並不同夢,各有心事。雖然,他們也有愛,但不一定是深愛,所以要他們為對方而買人壽保險著實不容易,要他們買能保終生的人壽保險更不容易。很多人有大把理由不買人壽保險,即使買也只買保一段時期的人壽保險。這些理由可能是「沒錢」啦,「預算很緊」 啦,「我們身體很好」 啦,「我們工作的公司有人壽保險」 啦,「我不在,他(她)一份薪水也夠用」 啦, 「買人壽保險不划算」 啦,「我有很多投資」 啦,「我們退休金戶口內的錢用不完」 啦,「將來孩子長大了,房子貸款付清了,不需要人壽保險啦」, 很多時候這些都是表面的幌子,真正的問題是心理障礙。當然,沒有人會坦率在配偶面前對保險代理人說:「我不買保險,因為我不愛他(她) !」或者說:「我不買保險,因為我還未拿定主意,不知道會不會深深地愛他(她) 。」但有經驗的保險代理人可能會感覺到他們的感情有些陰影,心理有些障礙。 
  很多時候,很多夫婦會很暢快地互相為對方買人壽保險。他們可能是經濟狀況很不錯的人,也可能是經濟挺困難的人。可見,有錢沒錢並不是買不買人壽保險的重要因素。保險代理人在與他們交往和辦理保險的時候,會被這些夫妻的深厚的相愛而感動。代理人不是因為做成一宗生意而高興,而是碰到感情那麼真挈的人而快樂。 
  相反,有時保險代理人也會碰到夫妻之間非常冷漠的訪談對像,或者表面上關係很好但內心中卻缺乏深愛的夫婦。保險代理人碰到貼錯門神的夫婦不算倒霉,因為雖然做不到生意,也不會浪費太多時間精力。凡是貼錯門神的家,誤闖進去後就應盡早抽身退出來。最叫代理人倒霉的是,在很熱情夫婦家裡磨了一大陣子,才搞清楚他們在念台詞,並不是講心理話:我對他(她) 的愛有保留,我怎會買保險賠給他( 她)?!   
  至死不渝(2)   
  當然,也有很多夫婦真心相愛,而且愛得深,但他們不肯買人壽保險,原因是他們不明白人壽保險。雖然有很多保險代理人跟他們談過人壽保險,他們還是不肯買。癥結在哪裡?在於代理人本身!很多代理人是為了賣保險而賣保險,他們即使受過什麼訓練,或者在保險業中混了滿長時間,但骨子裡並不瞭解人壽保險以及人壽保險的工作。 他們可能會對訪談對像講,「這個保險便宜」,「這個保險利息很高」, 「這個保險有這個好處、 那個特點」 ,「這是大公司的」 ,「……」 一大堆好聽的話。但是他們就是不懂得,讓訪談對像明白人壽保險是愛。當然,有不少夫婦向這些代理人買人壽保險,但他們的著眼點是利字,不是愛字,利重於愛,或愛中求利。既然利重於愛或愛中求利,在考慮保險時自然會將精力放在「這份保險划算嗎?」、「有沒有更便宜的?」、「我可以得到什麼好處」這類的問題上,而不是「 這份保險可靠嗎?」「 他(她)(配偶)能得到什麼好處?」 「這份保險能夠照顧他(她) 一輩子嗎?」這些考慮中。所以,很多人只買「便宜的」 壽險。這些「便宜」保險大多保到六、七十歲時就很難繼續保下去,除非投保客戶能繼續不斷投入巨額資金進去,補償過去的不足;甚至那時保險公司本身能否支持下去都很成問題。那時候,投保客戶才知道「便宜」 保險的真正味道。也可能他們不在乎,因為當初他們並不打算照顧配偶一輩子。 
  有些恩愛夫妻,很想互相為對方買份長期有效的人壽保險, 履行「我會照顧你一輩子」的誓言。但因為目前預算太緊或其它的原因,只能以小小的保費買定期純壽險,他們打算日後適當的時候將之轉換為長期的保險。他們並沒有計較盤算,立定主意 : 我只打算照顧你二十年或三十年,到你成了臭老頭(黃臉婆)的時候,我才不管你! 
  有很多人會說,六、七十歲的時候,我們的孩子已長大,房子也付清了,我們的退休戶口有很多錢,我們還有很多投資和銀行存款,我們不需要人壽保險了。話是這樣說,數是這樣算,不是錯的,但這些都是理想化的將來。人生過程中,有幾個人都會一直很順利?在往後十多二十年、三十年中,會不會因社會的變遷、個人的遭遇或者命運的擺佈而沒有達到上面所說的理想境界呢?這樣的話,有一份可靠的、有效的人壽保險去照顧老伴——假如你仍愛他或她的話——不是很好嗎?萬一你先他(她)了, 在他(她)沒有能力賺錢的時候,留下一筆免稅的錢,讓他(她)能夠有錢請人打掃房子或作醫療照顧,充份將你的愛留給他(她) ,有什麼不好? 
  退一步來說,在六、七十歲時,他們真的達到了理想境界,有太多的錢用不完,他們都有仍然有效的可靠的人壽保險,錦上添花不是更好嗎?其實,說年老時不需要人壽,是因為對人壽保險不瞭解。喜歡以利著眼的人,喜歡盤算划算不划算的人,如果對人壽保險有比較深入的瞭解的話,他們可能會搶著買很多很多的人壽保險。只可惜,太多這些人自以為是,不願意平心靜氣地去瞭解人壽保險,結果他們得不到人壽保險可能給他們帶來的好處。有很多做生意搞投資的人,買了很多人壽保險,他們著眼於價值和意義,是精明的人。精明的人不是用「 划算不划算」 的模式來思考的。 
  一對夫婦,如果愛得深,他們很自然傾向於多思考將來大家都成為老夫老妻的時候將會如何互相照顧,安享美好晚年。他們自然願意為對方做多點事,不惜代價,不會斤斤計較。所以在思考和選擇人壽保險時,在能力所及範圍內,他們願意目前多付點錢而將來少付錢或者不需付錢而買到可靠的、永久有效的人壽保險。   
  保險是騙人的?(1)   
  有人不想買保險,不想談保險, 甚至根本不想瞭解保險,為什麼呢?據他們說,保險是騙人的! 
  「保險是騙人的」!他們往往會義憤填膺,斬釘截鐵如此斷言。看他們說這話的神態,聽他們的語氣,他們準是掌握了天下的絕對真理,不容別人爭論。 
  保險是騙人的嗎?可能是吧。但有些令人難以不解的是,保險已存在了大概兩百年的歷史,如果保險是騙人的話,為什麼它不單還存在,光明正大地存在,而且還不斷地發展?!美國差不多三億人口,他們絕大多數都有這種或那種的保險;中國大陸實行開放改革── 開放改革意味著進步,開始有了保險,而且引進保險。十三億中國人正進入買這種保險或那種保險的高潮,難道三億美國人和十三億中國人都是甘受保險之騙的傻瓜嗎? 
  與銀行和金融投資一樣,保險是美國以及所有經濟發達國家的經濟支柱之一,如果「保險是騙人的」 理論成立的話,那麼這些經濟發達國家的繁榮是建立在騙人的基礎上喲!廣東人說,風水先生可以騙你十年八年,但不能騙你一輩子。保險是騙人的話,也該有十多二十代人給保險騙了;很多美國總統也買了人壽保險,他們也上當啦?! 
  由此,我們對「保險是騙人的」 不能不產生懷疑了。我們該問,為什麼有人會說保險騙人? 
  首先,這裡有個概念不清的問題存在。保險本身是一件中性的,沒有主見的事物,它本身沒有所謂騙人不騙人,它只是一個財務的管理工具,大多數人用保險來做好事,但不排除有少數人拿它來騙人。猶如一把刀,它本身沒有所謂善惡,大多數人用刀來切菜、砍柴和雕刻,甚至割腫瘤治病救人。偶爾也有人不小心給刀割破手指,只有很少很少的人用刀來殺人。所以,「有人用保險騙人」 不應當被講成「保險騙人」。真相是,「有人騙人」 ,並不是「保險騙人」 。我們大概可以很肯定說,用保險騙人的人也會用別的方法去騙人。這是一個人本質的問題,不是方法或工具的問題。 
  誰用保險騙人?當然,最常見的是賣保險的人利用保險來騙人,要不就胡說瞎吹,要不就誤導欺騙;要不就耍把戲手段,要不就逾規越矩。有時保險公司也會因為缺乏誠信的經營理念,設計一些帶有欺騙性的保險計劃,採用誤導手法推銷保險, 推行對客戶不公平的政策,結果客戶吃虧了。 
  有些賣保險的人本來不會騙人或不想騙人,但因為訓練不良,認識不足,或受到公司或上司的誤導,結果無心騙了客戶。不是他們利用保險騙人,是他們被人利用而在不自覺中參與了騙人。當然,也有一些賣保險的人,不求上進,不努力學習專業知識,辦事馬馬虎虎,服務稀稀拉拉,本來沒意思要騙人,但客戶的感受或實際效果是給騙了。 
  有時保險公司和賣保險的人在主觀上和客戶上並不騙人,但因為保險是很複雜的無形的東西,買保險的人及其外圍的人很難充份理解其複雜性,尤其隨著環境和各種因素的改變,結果造成騙人的錯覺。例如保險公司以(當時) 合理的保險費接受承保,後來有些意想不到的情況(例如出事率大幅上升,或法例的改變,再如九一一恐怖事件) 導致保險公司在續保時需大幅增加保險費,對一些客戶來說,這是保險公司騙他們進去投保後再加價掠奪。 
  有時保險公司和賣保險的人在主觀上不想騙人,但因為工作做得不夠細緻深入,或者責任感不夠,或者只求盡快將保險賣出去而馬虎了事,給客戶錯誤的理解,最後結果令客戶招致損失或不滿,在客戶心中,多多少少有騙人之嫌。例如,客戶買儲蓄性的人壽保險,根據某些情況的假設來推算,客戶只要付十年就可以用利息來維持保險而不需要再付保險費。但這個推算是不保證的,雖然保險公司和賣保險的人曾向客戶解釋,但沒有強調這是不保證的,客戶也就沒將這一點放在心,日後發覺因利息降低等因素而需多付幾年,那時客戶自然會有被騙的感覺。   
  保險是騙人的?(2)   
  有時保險公司和賣保險的人按規矩和盡人事向客戶講清楚了應當交代的事情,但最後客戶還會有被騙的感覺,原因出在客戶本身。有些客戶因日子久了而忘記了代理人所講的話;有些客戶只喜歡聽中聽的話,不好聽的就從來沒有進入大腦記下來;有些客戶喜歡用自己的思維和語言解釋代理人所講的話;有些客戶對代理人講的東西一概聽不進去,喜歡將自己的主觀和意志,超越保險的常規和法律去解釋保險;有些客戶從不同來源聽到亂七八糟的訊息,糊塗地或橫蠻地強說出自代理人口中,冤枉代理人騙人;有些客戶以為買了保險就可以對代理人頤指氣使,稍不稱心就說人家騙人;有些客戶不能理智地理解和處理主觀顧望和現實的差距,自然會感到保險騙人;有些客戶確實曾給保險公司或賣保險的欺騙,但由此而以點代面,一竿子打倒全船的人,說所有的保險都是騙人的;有些客戶因為代理人的過失或自己的過失而有不愉快的遭遇,只顧發洩自己的不滿,不能冷靜地思考和解決問題…… 
  有些人不是保險客戶,根本從來沒有好好地瞭解保險,甚至拒絕去瞭解保險,但想當然地說保險騙人;有些人則道聽途說,人云亦云,無知地和不負責任地撒播保險騙人的流言;有些人斷章取義,知其一不知其二,誤解曲解,斷言保險騙人;有些人是心胸狹窄的小氣鬼,凡事都要只對自己有好處而不能利於天下人,自然對需要奉獻精神才能參加的保險格格不入;有些人因為缺乏責任感和愛心而不願意買保險,就以「保險騙人」 來作推搪借口和安慰自己的良心;有些人為了自私的利益,想影響其它人的意向和左右其決策而說保險騙人;有些人本想占保險的便宜但偷雞不著蝕把米,就酸溜地說保險騙人…… 
  有時,政客和媒體的歪曲,政府的干預,官僚制度的運作和不合理的律例,也在客觀上縱容促進了在保險方面的欺騙或誤導。例如,近年投資性的浮動壽險熱賣氾濫,很多人買了這種保險,根本不知道它有很多風險以及可能因投資不順利而保單有可能垮掉。很多不負責任的保險公司和代理人,可以合法地以每年(每年!) 能增值10%甚至12%的利率來計算壽險價值展示表,以不切實際的高利來引誘客戶,很多人也將之當作真實的。這種帶有嚴重欺騙性的推銷手法的濫用的另一原因是政府的保險部門和投資監管部門都扯皮不管或少管,讓不良的推銷者能夠繼續胡作非為。 
  保險本身是不會騙人的,從業者不恰當的推銷或處理保險才造成了保險騙人的效果;公眾對保險的無知和偏見也帶來保險騙人的錯覺。要改變這種情況,保險業有責任努力去改善,從業員應提高自己的專業水平,凡事從客戶利益著想,給客戶正確的信息和意見,替客戶辦可靠和實際的計劃,認真做事,好好替客戶服務,將客戶當朋友那樣對待,客戶就不會說保險騙人或保險代理人騙人。反之,如果不顧客戶利益,不顧規矩和道德,不擇手段地推銷保險,就很難不給客戶罵騙人。從業員,不努力提高自己的專業水平,做事懶散馬虎,客戶不滿意,給罵聲騙人,也該從罵聲中驚醒,振作起來吧!賣保險和做好保險,兩碼子事,任君選擇。 
  「我年紀大了,保險費很貴,參加人壽保險可能已太晚了,不划算吧?」 
  年老時保險費比較高,表明離世的機會更大,保險公司要賠錢給家屬的機會更大,所以並沒有划算不划算的問題。只有身體仍可以,現在參加不會太晚。但若再拖下去,可能真的太晚了。   
  雨傘   
  讀了一篇有關佛教禪智能的故事,很有意思。有一個人在屋簷下避雨,看見觀音菩薩撐著走過,他問菩薩可不可以將雨傘給他用。菩薩說你在屋簷下不必用傘,我在雨中才要用傘。那人走進雨中,淋濕了身子,再問菩薩要傘。菩薩說我沒給雨淋濕因為我準備了傘,你沒準備好雨傘,才給淋濕;既然淋濕了,給你雨傘也沒有用了。過了一段時期,那個人有疑難事去廟裡拜菩薩,希望菩薩能幫助解決。來到菩薩面前,他看到旁邊的人與菩薩一個模樣,也在拜菩薩。那個人迷惑地問,既然你是菩薩,為什麼還要拜自己? 旁邊的菩薩說,我自己也有疑難要解決,我要求自己去解決。 
  我對佛學沒有什麼瞭解,這個小故事中縕藏著的深奧的佛學哲理智能我也沒有什麼研究 。但讓我用平常人的眼光試圖將它解讀,尤其是俗語說「在商言商」 和「做那一行講那一行」 , 我既然是做保險的,就試用保險語言來解說,雖有點俗氣,也算「活學活用」 和「學以致用」吧。到底佛學或禪,總不能局限於或停留於空談境界,用在實際生活中更有意義和「發揚光大」。 
  這個故事有兩個要點。第一,凡事要事前有所準備,不要事到臨頭才找解決辦法,那時可能已太晚了,不能解決;第二,盡量自己去解決問題,不要老是指望依賴別人。 
  保險,好像雨傘那樣,要事先準備好,不要等到要用時才發覺沒有,更不能等到事情發生後才辦理。沒有雨傘,你只能呆下屋簷下 , 不能走去別的地方;沒有相應的保險,你就不能(應) 開車,不能做生意,不能舉辦活動,不能或不敢及時開刀治療,不能保障家人在你發生意外後經濟不會陷入困境。到身子淋濕後,縱然菩薩送把雨傘給你,也無濟於事了;到事情發生後,就算有人賣保險給你,那份保險也用不上了,其實那只是你找賣保險的去蒙你自己。 
  那人從菩薩學到的另一信息是求人不如求己。保險,尤其是人壽保險,也含有求人不如求己的意思。求人不如求己,不能簡單地看成有困難時不要找別人幫助,而應當理解為有困難時自己應先想辦法解決;還有另一更重要的涵意是,不要有依賴心理、僥倖心理和佔人家便宜的心理,不要以為到時人家願意和可以幫你解決問題。有些人不肯為家人的生活和孩子的教育而買人壽保險,他們說自己出事後自有親戚可以幫忙,有政府會照料,學校會給獎學金,房子可以變賣,股票可以趁高賣掉……這些想法都很好,但有點天真,不切實際。長貧難顧,親戚朋友能幫多久? 政府有那麼多的開支, 能照料多少? 學校對你的孩子情有獨鍾,一定會給獎學金?房子和股票一定能賣好價錢?何不未雨綢繆,自力更生不求人!一個人倒下了,爬不起來照顧家人,怎樣求人不如求己?很簡單,趁早辦好人壽保險,萬一倒了下來,保險公司賠一大筆錢給家人,補代自己沒能力為家人賺錢後的經濟損失,幫助家人度過財務難關。 
  講到自力更生,有些人會抓著機會為自己不買人壽保險或不肯買人壽保險作辯解。他們會說,我倒下來,他們(家人) 自有辦法,何必擔憂?!說這種話的人有幾類,一類是沒心的人,缺乏愛心和責任感 , 很自私 , 家人的福祉並不是他們所關心的。與這類人打交道,不值得 。做這類人的家人無可奈何,倒霉。幸好這種人不多。 
  另一類是沒腦的人,他們不一定對家人的福祉不關心,只是他們很少用腦想一想,萬一自己倒下來,家人怎樣去應付經濟上的困境。菩薩告戒在屋簷下避雨那個人要自己想法解決困難,是因為那人本來有能力去預防或解決問題。但一個家庭的經濟支柱倒下來,家人卻不一定有能力去解決問題,當事人要他們到時自己想辦法,若非心狠,則是天真。 
  有些人喜歡說,天生天養,何必擔憂。講這種話的人往往語氣很堅定,充滿信心,毫無顧慮。這些也是沒腦的人,因為他們講話不經大腦,有腦如沒腦。何以見得? 很簡單,天生天養,合情合理合邏輯。但是自己的子女是誰生的? 是自己生的,不是天生的! 既然是自己生的,自己要養! 如果自己倒下來,找誰幫忙養? 長貧難顧啊! 有腦的明智的人,老早與保險公司訂好合同, 自己花小錢,要保險公司做大事,萬一自己倒下來後要保險公司拿大筆錢來代養,絕頂聰明!     
  什麼是人壽保險?是能在身後留給世人的貢獻   
  是能在身後留給世人的貢獻   
  一個人在去世之前可以──如果有能力、有機會而且願意的話── 將自己的一切捐贈送給別人,奉獻給社會,而且自己能有機會看到和感受到自己的贈送和奉獻帶來的結果;但人壽保險卻是只有在身後才可以留給別人而自己看不到結果的東西。 
  很多人在去世後將財產留給家人或捐給公益事業;也有人辛苦一生死後讓政府砍掉一大塊財產;有人在身後將器官留給醫院移植;也有人在生時的成就和貢獻不為社會認識,去世後才能成名。 
  但是一個人不必在死後才作這些事情,或者不必等死了才讓這些事情發生。一個人在生的時候就可以將自己全部的財產捐給醫院、圖書館、學校、教堂、廟宇以及其它公益事業,並看到自己的捐贈給人間帶來的歡樂; 一個人也可以將自己的一個腎臟或一頁肺囊移植別人,高興地看到受益人享受新生命;一個人也可以將自己畢生貢獻給科學、藝術、教育或者是信仰和理想,為自己的執著和投入而驕傲。 
  然而,人壽保險不能在去世之前留給別人。換言之,當事人不能親自看到或感受到自己的人壽保險賠償金對別人帶來的好處和對社會的貢獻。所以,只有具有長遠的眼光和寬闊的胸懷的人才會參加人壽保險;只為自己打算,不為別人著想,善於斤斤計較的人不會參加人壽保險。 
  普通的一個人,日忙夜忙,將自己和家人的生活搞好,照顧了自己、家人和其它人,也算是盡了自己的一點責任,對社會作了一點貢獻。盡了自己的一點責任,就是說,還可以盡更多的責任和作出更大的貢獻。 
  還有什麼責任可以盡呢?還有什麼責任應該盡呢?最少仍有一項就是在生時盡早準備好適當的人壽保險。當一個人離開這個世界後,不能再繼續賺錢照顧家人,但他(她)在走後留下的壽險恤金── 這是他(她)能替別人作出的最後一項貢獻── 卻可以幫助家人度過因為少了一個經濟來源而引起的財政困難,幫助他們償還債務、繳交稅項、付房錢、買食物、交學費,安定生活,小孩可以在安定中完成學業,生意可以繼續下去,伴侶可以在精神痛苦之際免受財務壓力。其實,一個人走後留下的壽險恤金不單是一疊鈔票,而是對家人的一分愛心,也是心胸寬闊個性的最後一筆的描繪。   
  十五份保單(1)   
  布倫堯先生是我在做保險之前任職公司的同事。他從一個小職員做起,最後成為公司的高級職員。我做了保險後去拜候他。他很高興地拿出一大疊保單給我看,原來他是我所代理公司的老主顧。差不多四十年前他剛踏入社會做事就買了一份五千元的保險。此後每隔一、二年他就一萬、二萬地加買一份,一共有十四份壽險保單,保額有幾十萬元。他想向我再買一份保險,可惜因身體問題而辦不成。數年後,他的孫子出生,他打電話給我,想為他的孫子買一份保險。於是,他向我代理的保險公司,一共投保了十五份人壽保險。 
  他原來的代理人退休了,於是他將所有的保單轉交給我,由我提供服務。有事他就打電話給我,例如從保單內借取一萬或八千,沒多久又將錢還回去。他是一位勤奮工作、不知倦怠的人。退休後閒來無事,他開了一個個體戶式的顧問公司,再從保單內借三兩萬元來購買辦公室的設備,不必動用未到期的定期存款,也不必填一大疊向銀行貸款的申請表,不必傷神費事等時間。 
  布倫堯先生將所有的保險資料都輸入他的個人計算機內,每個保單的保額、儲蓄金價值、紅利和保險費等等,他只要按一按計算機就一目瞭然。雖然我要侍候他十五份保單,本應有許多瑣碎的事情要辦,但因他自己整理得井井有條,我的工作反而十分輕鬆。 
  布倫堯先生是猶太人。猶太民族的特點是勤奮、節儉和愛家,與我們華人有許多相似的地方。大概因為猶太人歷來遭受很多苦難,他們知道生命的寶貴,都普遍買很多人壽保險。布倫堯先生數十年前買人壽保險,是為了保障他幾個未成長和正在受教育的孩子。現在幾個孩子已獨立,而且事業有成,但他仍將他的保單很珍重地保存下來,因為他知道,到哪一天他走了之後,他可以留下一筆錢去照顧已經成為老太婆的老伴。而將來他的孫子長大了,大多數不會記得爺爺曾買過什麼玩具給他,但他一定會知道爺爺很疼愛他,一早就買了一份可以持續一百年之久的人壽保險給他。換肝的病人 
  在一個聚會上,第一次碰到王醫生,大家談得很投機。王醫生專於腸胃和肝科,在一家教學醫院工作,那家醫院做了不少換肝手術。王醫生告訴我,根據他的觀察,有人壽保險的病人的手術成功率比較高,術後存活期比較長。我問為什麼?他說,有人壽保險的人比較關心別人,關心家人,與家人的關係比較密切和融合。當他不幸罹病需要換肝時,他的家人和外圍的人也會關心他,大家合在一起支持他。這些關心和支持對病人與疾病和死神的搏鬥的成敗起著重要的作用。醫生發覺病人的肝臟已經沒法治療而必需換肝,但往往不能立即可以做換肝手術,要等很長的時間。願意捐肝的人不多,能用上的肝臟更加難求,很多病人等不及就死了。家人和外圍的人的關心和支持,令病人能更頑強地堅持下去,不致輕易放棄希望。手術之後,病人也更能克服手術帶來的種種問題而得到康復。 
  王醫生的說法著實令我有點驚奇,因為他不是從事保險業的人,但他卻能以細微的觀察和親身的體驗講出保險的真義。他講的道理的深度超乎很多賣保險的人的認知,何況一般人的瞭解。雖然王醫生對保險的種類、條文、運作等等保險專業知識可能一竅不通,但他比很多保險從業員更明白人壽保險的精髓和懂得保險的社會價值。 
  王醫生說,有愛心和有責任感的人才會買人壽保險,真是一針見血。王醫生從來沒有賣過保險,但他的一句話卻總結了我從事保險二十年最重要的心得之一。在過去二十年,很多人向我買了人壽保險;也有很多人不肯買保險,有很多不買保險的理由,諸如「沒錢」 ,「我的工作不穩定」 ,「我不會死掉」 ,「我現在還年輕」 ,「我有很多財產」 ,「買股票,(或房地產)更好」 ,「我死了太太(或先生)還可以賺錢」,「我死了,老公可以再娶」 ,「我工作的地方給我很多人壽保險」 ,「我的退休戶口裡面的錢吃不完」 ,「買保險不划算」 ,「我不如自己保自己,何必讓保險公司管(或賺) 我的錢」 ,「保險都是騙人的」 。這些人都有堂皇的理由,我們也不必去計較是真還是假的。他們不肯買或不想買反正是他們自己的事。說實在,也不值得我們去爭論或花心思糾纏下去,要不然,作為保險代理人來說,對這些事看不開的話,會傷身體的,搞得不好,如俗語所說,命都短幾年。   
  十五份保單(2)   
  我們壽險代理人所幸的是,無論如何艱辛,到頭來有不少人買了人壽保險。我將眾多的客戶的名字和容貌一個一個地在腦屏中顯示出來,都可發覺他們有一個共同之處,就是愛家之人,關心他人。與這些富有愛心的人打交道,我們的工作特別有意思有味道,再辛苦也值得。 
  有些人不買人壽保險。原因是,人壽保險只對別人有好處而對自己沒有好處。很明顯,這些人即使不被叫作自私也該是不關心別人的人。這些人的算數很精明,算起來往往像拗手指那樣,利益只向內不向外。但天下事往往人算不如天算,而且有很多東西並非可用金錢來算的,尤其人際關係,是用心不用金來維繫的。平時不關心別人的人,在自己有難時也就不要抱怨別人不太關心自己。有人壽保險的等著換肝的病人,得到很多人的關心和支持,並不是他有人壽保險,而是他有很多值得別人關心和喜愛的性格和行為,其中包括他能夠通過參加人壽保險來體現對別人的愛和關護。因此,平時一直很自私的人今天突然買了人壽保險,並不一定明天就會得到很多人的喜愛和愛護。當然,平時只顧自己的人,現在開始認識到自己應該多關心別人,並能跨出一大步為家人為他人而買了人壽保險,畢竟是可喜可嘉的事。 
  如果不講心而只講金,其實人壽保險除了對別人有利之外也往往對自己有利。譬如,有些人壽保險,在提供保障的功能之外,可以累積一些錢為自己將來緊急應用或退休使用。又如,如果投保人不幸得了絕症,醫生判斷在一年之內會離世,投保人可以預先領取大部份(免稅的) 壽險賠償金,趁在世無多的時日做些自己喜歡或夢想過的事情,例如旅遊,或捐款在家鄉修橋築路辦學校,建成剪綵後再上路仙遊。回來說到換肝,要換肝的病人若不換肝大概活不了多久,也當可以算上絕症吧,可以申請提早將保險金領出來,有了這筆錢,可以減輕因為需要換肝而帶來的經濟問題,讓手術能早日順利進行。說不定,這份人壽保險救了自己的命。可見,人壽保險為人也為己。 
  王醫生說有人壽保險的換肝病人的手術成功率和存活率較高,我相信除了他提到的愛人、人愛的因素之外,還有另一重要因素。據我二十年的觀察,買人壽保險的人比較達觀,對世界、對將來、對自己和對家人比較有信心,所以我很容易理解到王醫生所講情況。買人壽保險的人並不是怕自己早死和家人生活困難,而是他們有責任感,居安思危,預防萬一,買了保險。他們對別人的祈望也很高,例如希望孩子能安心好好讀書,將來成才有出息,所以要買份人壽保險保障孩子的生活和教育。相反,很多不肯買人壽保險的人,往往有比較暗淡的人生觀,缺乏自信和自尊,不是前怕狼後怕虎(「如果失業,我付不出保險費」 ,「如果我死了,太太會改嫁」 。 ,就是缺乏遠見理想(「孩子將來做什麼?管他的!」 ) 。當然,有一部分不肯買人壽保險的人本來有自信,過份的自信,但遭受現實挫折後卻被打到另一極端。有很多本來以為自己已發了財的人,最近因經濟不景而發覺自己的退休戶口縮了一半,原來百元價值的股票已縮水成幾毛錢的廢紙,昔日神采飛揚(如果不是趾高氣揚的話) ,如今垂頭喪氣。我想,如果他們也不幸得了肝病,他們還能保持樂觀有信心與病魔搏鬥嗎?天曉得。但我們知道,一個人的達觀、自信,是長期培養出來的,很少缺乏理性和情感的人能夠在大禍臨頭時突然變得有自信、能達觀。 
  王醫生一席話,帶出我二十年的深刻體會:一個人買不買人壽保險,不在於他有沒有錢,而在於他的性格,在於他的心。有錢人買有錢人的人壽保險,窮人買適合窮人的人壽保險;但只有有愛心和有責任感的人,達觀和自信的人,才樂於買人壽保險,也直接間接得到人壽保險的好處。   
  小叔能幫忙嗎?(1)   
  在一個晚餐聚會上,一位同行問我華人相信不相信人壽保險?我說很多人本來不相信,但只要我們耐心做工作,其中有很多遲早會相信。我說這是一項很艱辛的工作,所以要我們去做。 
  他歎息地告訴我,他的客戶群中有很多從某一地區移民來美國的人,由於文化和宗教因素,不大喜歡人壽保險。他們的家庭觀念很重,有什麼困難整個大家庭會設法解決。他認識的一家人有幾個兄弟,不久前老大被劫匪槍殺了,留下老婆和四個年幼小孩。突然失去了經濟支柱,寡婦帶著嗷嗷待哺的小孩怎樣生活?!家人── 與我們華人相似的數代同堂的「家人」,不是老美所指的兩夫妻再加上小孩的「家人」決定,由未結婚的老三頂上,強迫老三與大嫂結婚,負責照顧大嫂和四個孩子的生活。沒多久,老三吃不消了,逃到別的城市。最令那位同行歎息的是,他已說服了老二買人壽保險,但他的太太極力反對。他想不通,眼前擺著大哥和大嫂的遭遇,而且自己也有幾個孩子,她為什麼還會那麼愚蠢要反對先生參加人壽保險?! 
  我對那位同行說:「你試問問她,假如你先生出了事,大家要你與老四結婚,你喜歡老四嗎?老四願意照顧你和孩子嗎?他有能力嗎?!」 
  在我們華人社區,大概不會強迫老三與大嫂結婚吧。但除卻這一點,這整個事件也好像只就發生在我們華人社區。首先我們華人移民來到美國,也帶來了很多優良的傳統,大家庭成員互相幫助就是其中一項美德。一人有難, 兄弟姊妹、姨媽姑嫂、表兄堂弟等等都會關心和出來幫忙照顧。在老美的社會,每一家庭只限於兩夫妻和他們的孩子,各家的事各家自己料理,別人不想過問或不能過問。所以美國人比中國人較傾向於通過人壽保險來解決和舒解當家庭經濟來源倒下去後所引起的困難和壓力。 
  上述華人的美德,除了有文化因素外,最主要的還是千百年來小農經濟社會環境所造成的。在那個環境,「全家」住在老祖宗留下的房子,一起在祖田耕作,所有的財產和收成都是大家的,所有的困難也由大家承擔,因而根本不需要人壽保險。後來中國大陸實施了幾十年的大鍋飯制度,老百姓的一切有居委會或村幹部關心,由公家包起,「保險」兩字幾乎自辭典消失。 
  很多華人來到美國,不能及時認識到, 在這個每一樣東西都高度私人化和個人化的工業和商業社會,大家庭的生活模式和思維已不合用,所有的事情都分割和落實到兩夫妻加上小孩的小家庭單元。在這個社會,包括經濟起飛後的中國大陸,所有的經濟利益和榮耀屬於小家庭,一切的經濟困難和不幸也歸於小家庭,所以每個小家庭都需備有人壽保險。這是一個高度緊張、生活壓力很大的社會,人與人之間的關係越來越淡薄。一家有事,親戚朋友要關心的程度遠遠低於往時人際關係密切的年代。何況在這以經濟為基礎的社會,家家有本難念的經,很多家庭已自顧不暇,一家有事,親戚朋友只能同情,但同情不能當飯吃。 
  華人社區中也存在妻子反對丈夫買人壽保險的情況,也有令人搖頭歎息的例子。簡單來說,大多數人會認為這樣的妻子很愚蠢。但若深究原因,大多是他們對人壽保險不瞭解,因而有誤解,有抗拒,有恐懼,或有令其他人莫名其妙的反應。她們有些有迷信思想,以為買了人壽保險會不吉利,不知道人壽保險是最吉祥的象徵;有些對宗教教義錯誤的理解,以為將一切交託給神,讓神處置好了,但不知道神要每個家庭將財務處理安排好,以便神有更多時間和精神與大家在心靈上溝通;有些對交付保險費這樣小小的代價看不開,不甘心每月多了一筆開支,但不想一想如果出了事有誰去幫忙支付每月大筆正常的開支;有些怕這怕那,就是不怕事到臨頭時自己和孩子怎樣過日子;有些……所以這個社會才需要保險代理人向這些想不通的賢妻良母耐心做工作。只要代理人誠心誠意不懈地幫助下去,到最後除了極少數冥頑不靈不可理喻者外,大多數顧家愛家的妻子都會同意為丈夫和自己參加人壽保險。   
  小叔能幫忙嗎?(2)   
  「什麼時候買人壽保險最好?」 
  「今天比明天好。」   
  五百歲(1)   
  報載在米蘇裡州一個小城洛拉有五個百歲老人,過著快樂活躍的生活。她們以前分別是農民﹑校長﹑秘書﹑簿記和美工。我在不久前也曾去過這個小城。它大約有兩萬多居民,是一個很普通的地方,不是清泉流水的世外桃園,也沒有充滿帶負離子氧氣的松林環境,亦沒有特別的礦泉水或延年益壽的特產。人們問她們,有甚麼秘訣可以那麼健康地活到100歲,她們異口同聲地說,平時愛惜保重自己的身體和對自己的工作有熱忱,努力工作。好像那個美工,進駐老人中心後仍不斷替中心裝飾佈置,那個以前管賬的簿記仍經常玩拼構遊戲(Bingo),運用數字讓靈敏的腦子不會生銹。 
  看到這段消息,我立即想到很多我所碰到的年老的人壽保險代理人。我所屬的公司的各地辦事處,每個月都印發一份同人的生日或進公司週年紀念日的名單,在一百多人中,每個月都有好幾個人在公司服務了廿五年,卅年,卅五年,甚至五十年。公司開地區大會或全國大會,一定會有很多滿頭銀髮或牛山濯濯長者的出現,一看就知道他們已經在公司服務了幾十年。前幾年在加州參加公司的一個大會,碰到一位九十三歲又高又瘦的老先生,他在大學畢業後就進公司,做了七十一年,他仍在服務他的客戶。他有兩個兒子和一個孫子也加入公司,四個人加起來在公司做了一百五十多年。 
  在十多年前的一次公司大會上,我有幸有機會與一個 "小老頭" 聊了一下。為甚麼"有幸" 呢?因為他是被公認為世界上最偉大的壽險代理人班費民(BEN FELDMAN),至今仍未有人能與他分享這個名銜。聽說,有些保險代理人甚至慕名去拜訪他,向他買份人壽保險,作為留念。班費民在八十歲時在醫院辭世,那時他病床邊的小桌上仍擺著三件他仍未完成的壽險銷售檔案。班費民在公司服務了五十多年,他一個人的營業額超越幾百家小公司加起來的總和,前無古人,至今仍是後無來者 。八十歲雖然不算非常長壽,但在他那一代人來說,卻也遠遠超出常人。我那次見到的 "小老頭" ,樣子並不像平時喜歡做各種保健運動或活動的人,也不像注重保健食品的人。很明顯,能叫他能相當長壽活下來並且活得有意思,其一原因是他喜愛他的工作,從不叫累地一直工作到人生終點。正是春蠶到死絲方盡,蠟炬成灰淚始干。 
  其實 "班費民" 並沒有真正走到終點, "班費民" 仍活著。首先,班費民有很多的客戶﹑客戶的家人﹑客戶的員工及相關的人仍在享受到班費民賣的保險的好處。不太富有的客戶的家人,得到他賣的保險的保障,不怕因投保人去世後所引起的經濟困境﹔或者當事人年老了,可將保單內累積的錢取回來幫補和豐富退休生活﹔富有的家庭,有他賣的人壽保險作後循,將可從容地應付可能要繳納的遺產稅和將財產作出妥善的分配﹔做生意的人,知道有人壽保險貼身,萬一自己提前走了,家人和幹部有大筆保險賠償金可幫助生意繼續運轉,員工的工作得到保障,心中感到很踏實﹔企業的大老闆或投資人,因為企業幹部有骨幹保險,可以穩住幹部安心為企業作出貢獻,也可以減少幹部發生意外對企業的負面影響﹔銀行也得到班費民賣的保險的好處,因為借貸者萬一去世,銀行先得到人壽保險的賠償金,不怕死者留下一屁股無人願還或可還得起的債務,所以銀行更願意對工商企業作出貸款,有助繁榮社會。 
  班費民在生前涉及很多公益慈善活動,很多他的客戶也買了很多人壽保險留傳給公益慈善機構。因此,雖然班費民走了,但他,和他的眾多客戶,留下愛心和很多公益金在人間,所以 "班費民" 還活著,活在眾多人的心中。 
  當然, "班費民" 仍活在世界各地上百萬的人壽保險代理人﹑業務員﹑銷售員或行銷員的心中。在世界各地保險業中, "班費民" 仍津津為人樂道,歷久不衰。 班費民並不全靠他的驚人的銷售業績折服壽險界,他的恭儉﹑踏實﹑勤奮﹑苦幹和能將複雜的東西用簡單的語言來傳給別人是他廣受尊重的原因。在壽險業,包括美國和世界各地,有不少銷售業績傲人的代理人,很可惜其中一部份祗短暫成為令人羨慕的銷售明星,並沒有甚麼實質性的東西可傳給別人,不能深遠地影響別人。   
  五百歲(2)   
  人壽保險銷售是非常艱辛的工作。長期以來,今天100個人進入這一行業,兩三年後有八﹑九十人退下來或被淘汰掉﹔十年以後,這一百個人中恐怕祇有一個兩個仍堅持下來﹔或者有個別的雖在名義上仍從事壽險業,實則吊兒郎當混日子。為甚麼會這樣呢?原因很複雜。但有一點可以肯定的是,這些能夠 "生存" 下來並且有作為有成就的代理人,都很熱愛他們的工作。他們也與早已退下來或被淘汰掉的同事一樣,會碰到相同的困難﹑障礙﹑挫折和打擊。上天並沒有賜給他們比別人好的命運,環境並沒提供他們比較好的空間,時勢也不會給他們特別好的機會。如果真的有不同的話,主要在於他們對面臨的﹑碰到的和想到的採取積極的態度,相應採取積極的措施。能堅持下來的人大多樂觀不怕辛苦, 願意付出代價去克服一切困難,不斷掙扎奮鬥,不成功不放棄。他們對自己有信心,對自己的事業有信心,對自己所做的事情有信心,對自己的銷售對像和客戶群有信心。他們有成就感,他們心態樂觀,這就是長壽的要素。看看有些人,將自己的工作看成一種苦差使,為了吃飯無奈要幹下去,對著工作,整天苦口苦臉,唉聲歎氣,很難想像他們會長壽。 
  熱愛壽險工作的代理人,是堅強的人,不但不怕工作中遇到的困難挫折,也不怕他們在人生中碰到的困境挫折和打擊。在壽險工作中遇到的問題,祗是他們人生中的一部份,甚至是微不足道的一小部份。社會的變遷,政治的困擾,家庭的變故,命運的捉弄,傷疾的折磨,各種挫折和打擊都不能引至他們沉淪。他們暫時被擊倒了,又頑強地掙扎起來繼續奮鬥。他們這種不言放棄的戰鬥精神,不但讓他們能長壽活著,而且在事業上不斷做出成績和貢獻。與同齡的其它人比較,他們看起來年輕得多,意氣風發。他們會好好保養身體,因為還有很多事情要做,很多客戶要他們服務。他們對事業的忠誠和對客戶對社會負責任的態度,促使他們頑強地﹑快樂地活下去。 
  有很多長壽的壽險代理人,熱愛工作的人,大多是對別人也很關心和友善愛護的人,他們心寬量大,少計較,事事能替別人著想,因而反過來也得到很多人的關心愛戴呵護和幫忙,所以活得很快樂。尤其是從事壽險行銷工作的代理人,每天從早到晚都與人打交道的,他們越關心愛護別人,別人也越喜歡他們,他們的生意自然也會很好,他們更能夠在壽險的艱苦環境中生存下來並獲得成就,活得快樂和長壽。 長壽的壽險代理人大多是成功的代理人,他們的客戶,能得到那麼好的代理人長期照料服務,是幸運的客戶。從另一角度來說,你想長壽而且活得快樂嗎?努力成為一位成功的壽險代理人!或者像長壽成功的壽險代理人那樣待人做事! 
  當然,也有一些非常成功優秀的壽險代理人因為意外或病疾不辛英年早逝。他們的事業經歷雖然比較短,但因為他們在付出很大之後得到很大的成績,對客戶對社會有很大貢獻,他們活得比行屍走肉﹑得過且過的人有意義和快樂。有很多客戶和客戶的家人在這些優秀代理人走後仍得到的好處,可能延伸幾十年或幾代人。例如某客戶意外地早逝,他的壽險賠償金讓他的孩子能安心過日子和完成學業,將來對社會作出很大的貢獻。因此,一個壽險代理人對社會的影響,往往大大超乎其工作的年限。 
  很多客戶在有生之年就已經得到壽險代理人辛勤工作的好處,最常見的是他們在年老時可將藏在有累積性的壽險單中的錢取回來自己享用,做生意的則有一筆儲備金在緊要關頭可以救急。大家都知道和路迪士尼園遊樂王國吧?既使沒有去過的人也知道那是一個很熱鬧很好玩的地方。當年和路迪士尼在創建這樂園時就從人壽保險單中將累積的錢拿出來應用。如果他不老早辦好人壽保險並將一些錢塞進去藏起來,他創建遊樂園王國的夢想是否會實現或被拖延呢?當年賣人壽保險給路迪士尼的代理人萬萬沒想到,由於自己的努力,間接給全世界的人帶來那麼多的歡樂!   
  五百歲(3)   
  很多老人退休後無所事事,閒著心慌,很容易健康快速下滑。有很多老人退休後有很豐富踏實的生活,下棋,書法,作畫,跳舞,唱歌,做操,打拳,旅遊,將以前的工作完全拋在腦後。但有很多長壽的壽險代理人,與其它職業的老人不一樣,他們並沒有真正退休或完全退休,他們祗是放慢了步伐,在退休中工作,在工作中享受退休生活。他們對自己的事業很執著,仍積極參加保險業的活動,不斷學習新的東西,活到老學到老做到老﹔他們對眾多的客戶放不下心,仍盡自己的力量繼續替他們服務。很少職業從業員能像保險代理人這樣在年老時仍能在本行業內保持活力。大概作家和藝術家能像壽險代理人那樣可以在很老的時候仍然能夠繼續做自己原來的工作。其實壽險代理人本身也該被稱為藝術家,因為壽險的銷售是一門藝術,是以愛心為主題為出發點的藝術。當一個人將自己的工作當作藝術來看待來創作的話,再苦也不怕,能在苦中取樂,能樂自然會比較長壽。 
  人壽保險單內累積下來的錢,在建造娛樂王國時起了很大的作用,為世人帶來歡樂。   
  什麼是不景氣?(1)   
  什麼是不景氣?什麼是蕭條?我相信沒有一個明確的定義,政府有政府的定義,政客有政客的說法,經濟學家也有一打以上的不同的介定標準。」什麼失業率的增加呀,新的工作機會的減少啦,貨品庫存量的增加呀,新的訂單的減少啦,消費、信貸、呆賬、倒閉、能源消耗、利率變化,一大串的統計數字和指針都可能是決定繁榮、不景氣或蕭條是否來到的因素。不管如何介定,反正可以「各自表述」 。 
  但作為老百姓,可能根本不懂官員、政客和經濟學家講什麼,對他們來說,親身的體會是最準確、實際、和有效,也該是最權威的。老百姓怎麼介定呢?有人曾講過這句話:「當我的鄰居失業的時候,這是不景氣;當我自己失業的時候,這是蕭條。」 
  我相信,這個定義比官員、政客或經濟學家所引用的一大串數字和名詞都更管用,更切身。也有人講過一句話,「實踐是檢定真理的標準。 老百姓用自己親身的遭遇和體會就可判斷現在是繁榮、不景氣或蕭條。可能市面上真的百業蕭條,一個家庭中如果無人失業,雖然他們都多少有些擔心,下意識中也會削減一些非必要的開支,但他們的生活還可以過得去,對他們來說現在是不景氣。相反,可能現在正處於史無前例的繁榮時代,某家有人就因為這個或那種原因,例如身體不好,或知識技能落後,或乾脆就叫做運氣不好吧,總是找不到工作,這個家庭的經濟處於困境,他們的心情更慘於蕭條年代。對他們來說,是崩潰,是絕境。 
  在保險方面,也有類似的情況。很多人不買人壽保險,甚至不願意去瞭解人壽保險。他們認為自己絕對不會出事的,會出事的總是別人。為什麼自己不會出事?因為自己年輕,身體好,注意起居飲食,開車小心,家族有長命的基因,從不與人結怨,總之有一副壽星相,從來不必擔憂萬一出了事家人將怎麼樣。可能,家人也有相同的看法,全家一心,極力反對人壽保險。也可能家人的確很擔心,要不然不敢提出來,只能暗中焦慮;要不然提了出來, 結果惹來一頓爭吵或發火,不買就是不買,奈何奈何。 
  但是,如果我們平時留意一下新聞,上一周是某某體育健將猝逝,前天是一群學生在車禍中喪生,昨天是某某在事業有成的時候突然撒手走了……如果我們翻看報紙每日的訃文欄,我們當然可以看到不少八、九十歲高齡去世者,亦有年輕人,可見,辭世不是老年人的專利。 
  目前的平均壽命是七十多歲。既然有不少人可以活到八、九十歲,那麼一定有人活得不太長壽。問題是,我們不曉得哪個活的長壽哪個短命。主觀上,大家都希望長壽,很多人也自信命長壽。但畢竟,希望、自信與實際結果是不同的兩回事。雖按統計上的道理,有些人可能比較長命。可圈可點的是「可能」 這兩個字,就是說不保證會長命。保險的原理和運作是與長期累積的統計結果有關的。在統計上可能比較長壽的人的保險費會比較低。低,不等於零。也就是說,還是有人會死掉。問題是,不知道哪個人會死掉。所以才要保險公司去承擔有人會死掉的風險。 
  其實,令人擔心的不是說會死掉,而是某人萬一走了,他的家人或他所關愛的人將會怎樣。一個家庭平安無事,縱然他們的鄰居或親友出了事,這個家庭所受的影響不大,他們照樣過日子。對他們來說,這是「不景氣」 已矣。但如果大禍降臨這家,這家有人提早走了,尤其是當家的或賺錢養家的人走了,對這個家庭來說這是「大蕭條」 。 
  經濟上的大蕭條雖然對老百姓打擊很大很慘,但大家有難同當,咬緊牙根幾年,待經濟復甦後,大家又有好日子過了。但一個家庭因為喪失了一個家庭經濟來源的支柱,所帶來的經濟困難有可能是長期的,其影響可能是深遠的。 
  少了一份收入,怎樣去應付房子貸款?如何繳納房子租金?是否繼續讓小孩學彈琴畫圖?能否讓小孩在假期參加夏令營或參與學生交流計劃?能不能送小孩去比較好的學校?小孩能安心上大學嗎?會不會因為要打工賺學費而耽誤了功課,甚至喪失了求學之心?如果孩子不能好好地唸書,基礎薄弱,將來能力有限,出路很窄,半輩子不是蕭條也是不景氣。   
  什麼是不景氣?(2)   
  假如小孩還小,父親或母親突然去世,少了一份收入,但住房地捐、水電燃料、衣食交通、日用雜品和醫療保健、教育費用等開銷依然或相差無幾。表面上少了一個人的吃穿,但全家開支相對來說可能不減反漲,因為少了父親或母親照料小孩,請人照料要花錢;因為未亡人要早一點回家照顧家庭,不能加班賺多些錢,或被迫無奈要花少點時間和精力去做生意;因為小孩生病了或學校有事要找家長去一趟,未亡人要請假或丟下生意;因為本來夫婦分攤的家務或共同扛起來的工作,例如打掃收拾房子,器具修理、汽車保養和房子維修等等,現在都要花錢請人來做。 
  如果家中有老人要照顧,本來兩份收入還容易應付。但現在少了一份收入,怎樣應付?老人家有什麼病痛,加大的經濟的壓力頂得住嗎?無能力好好地照顧老人家,會內疚嗎? 
  如果欠了一筆債,房子貸款,車子貸款,生意貸款或醫藥費、喪葬費等等,怎樣還?當然,最重的是兒女債,要將孩子撫養成人,的確是一個沉重負擔。這些債務,足以將一個家庭從繁榮拖下到蕭條。 
  要避免將家庭推落到蕭條境地,不是沒有辦法,而且辦法很簡單,就是賺錢維持這個家的人買份適量和適當的人壽保險;沒有直接賺錢但也勞碌地幫助配偶安心賺錢的人也應當有份適當的人壽保險。萬一出了事走了,家人領到一筆免稅的賠償金,可以還清房子貸款和其它貸款,有個安樂窩,還有餘錢,老人得到照顧,小孩可安心上學讀好書,課餘還可以參加各種有益身心的活動,將來有出息,一輩子不愁不怕「景氣」或「蕭條」。 
  其實這是很簡單的道理,但是很多人就是不願意去思考這個問題,不願意接受這個道理,總是迴避、拖延,甚至拒絕。有些人一直拖,到有一天他們所認識的人因為意外事故或疾病提早離世,他們目睹去世者家人在經濟上受到的衡擊,他們就會主動找保險代理人談人壽保險。 
  也有一些人,目睹熟人沒有人壽保險而離世,家人的經濟處境十分淒涼。但這些人偏偏還是不肯為了保障家人而買人壽保險。會出事的肯定是別人。看,我還不是好好的嗎?講得狠一點,這些人見了棺材也不會流淚的——只怕流淚的是這種人的家人。家人流淚,當然,情感使然。但家人流淚,沒有公開表達出來的另一原因是,「你就這樣走了,留下我們怎樣生活?!」很明顯,走了的人已經得到解脫,無憂無慮;可憐的是留下的家人,墜入蕭條困境的家人。 
  「 如果我出了事,政府還有各種福利照顧我的家人,何必買人壽保險?」 
  「泥鴨子總在爛泥中打滾,大鵬鳥卻在高空飛翔 ;有人喜歡彎腰爬行,有人喜歡挺胸走路,人各有志,各適其適。」 
  現在的社會,家長出事,小孩絕對不會餓死。問題是,逝者希望家屬過什麼樣的日子?希望小孩得到什麼教育?希望他們將來有怎樣的前途?關鍵是家長希望小孩在向政府討取救濟補助的拮据惶恐陰影中長大,還是在安定溫暖和有自信的環境中成長?     
  什麼是人壽保險?是為達觀心寬的人而設的   
  是為達觀心寬的人而設的   
  上文提到參加保險是參加互助會,大家互相幫助。參加者先願意幫助別人,以後才能得到別人的幫助。說起來很簡單,言之成理,大家都會踴躍參加人壽保險。但在實際生活中,沒幾個人會主動參加人壽保險。問題的癥結在哪裡? 在於「首先願意幫助別人」 ! 
  很少人生性喜歡幫助別人,尤其是在這個著重追求個人利益的社會,一個人不設法或抓住機會去坑別人已算功德無量,還要主動去幫助別人,簡直快要成為聖人! 
  一個小孩手上有幾塊零用錢,買個冰淇淋吃,多開心;一個打工的,每月花幾十塊錢租錄像帶或光盤,下班回家後消消上班時熬著的悶氣,也算是一種享受;有錢的或充著有錢的,買個大房子可以擺擺場面。你看,每個人花了錢,立即可以得到物質上的享受和心理上的滿足。但是參加人壽保險呢? 付了錢,自己不能立即得到享受;自己死了,別人得到好處,何況自己絕對不會死的,出意外或生病倒霉死掉的總是別人。可見,一般的人是不喜歡參加人壽保險的。 
  雖然人的意識和行為是自私的,但人的本質還是善良多於醜惡的。一個人在聆聽保險代理人談論人壽保險以後,或者在得知親戚朋友早逝以後,良知促醒他(她) 要對別人負責任,要好好照顧家人,要償還欠銀行或朋友的貸款,要履行很多諾言。對現況的進一步瞭解,他(她) 會發覺和承認,自己和家人要別人的幫助。一個人無論有多大的能力,無論有多大的成就,無論有多大的財產,在漫長或短暫的人生中,總需要別人幫助。所以不管自覺或無奈被動,這個人也就願意先幫助別人而參加人壽保險。 
  願意幫助別人的人是有遠見、能替別人和大家著想的、心胸寬闊的有心人。經驗證明小器或小氣的人不會參加人壽保險。這種人斤斤計較怕吃虧,拔一毛有利天下而不為。這種人待人處事的哲學是只有他(她) 佔別人的便宜,沒有人家應當得到好處。這種人如果參加了人壽保險,結果是他(她) 自己囉嗦,保險代理人頭痛,保險公司煩惱,世界要翻轉,大家都痛苦。所以有小器或小氣習慣的人要經過一番改造轉變,減少了凡事以自己為中心和小處著眼計算的心態,才會適合參加人壽保險。 
  經驗表明,參加人壽保險的人不但比較健康,而且比較達觀心寬,有自信和肯努力,事業較有成就。他們買人壽保險並不是有成就的結果,並不是有錢了才買人壽保險。他們買人壽保險和有成就同樣是他們達觀自信、高瞻遠矚以及不斷努力的結果。 
  相反,不肯參加人壽保險的人,比較多心胸狹窄、眼光短淺。他們比較喜歡怨天尤人,不但缺乏自信,而且不大願意承擔自己的責任。當然並不是所有不買人壽保險的人都有問題,也不是所有買人壽保險的都是好人。上述的兩種情況,是在實際工作和生活中觀察到的明顯差異, 也是人壽保險的形式和本質產生的必然結果。人壽保險本來都不是為所有的人而設的。人壽保險是為能替別人著想、達觀和有自信的人而設的。 
  「 人壽保險有什麼主要的用途?」 
  其主要的保障功能可以幫助受益人,解決或減少因投保人去世而帶來的經濟、財務問題,例如家庭的生活開支,小孩的教育費用,房屋貸款或其它借貸的償還,老人生活及醫護的照料,辦理後事和清理遺產的費用,交付遺產稅,減少投資或生意的損失及營運的困難,實現對公益事業或私人計劃的承諾或心願等等。人壽保險也是有效地創造遺產和轉移財產的方法之一,亦在申請貸款、保留得力員工和合夥人利益保障等方面可起著重要作用。(N22)   
  與死神下棋(1)   
  有一專欄作家,有一次提到,他翻看舊相簿,驚訝地發覺他兒時的同學朋友中,有不少已先後去世了。他感概地說,每一個人都一直在與死神下棋,但始終沒有人能夠贏死神。只是有人一早就輸了,有人一直頑強地對弈下去,最後還是輸了。 
  從事保險業的人,經常會聽到有人說:「我不會死的,幹嗎買保險?!」,或者「我不會死的,買保險沒有用。」碰到這種人,不必與之爭論。他們認為他們不會死,你總不能衝著他們說「你會死!」吧? 
  或者,如果他們讀到那專欄作者的那段感概之言,其中有些可能會從中得到啟發,認識到自己一直在與死神對弈,只是自己還未敗下陣來。自己能在命運棋盤上能與死神對陣多久,誰也說不出來。有些人平時不是這裡腫就是那裡痛,偏偏會活得很長命。有些一直都是精神弈弈的健康人,說不定會倒霉碰上酒鬼開快車,給撞倒了;或者突然爆發急病,身體狀況急轉直下,也匆忙走了,只留下親友大歎可惜。稍為留意一下擺在殯儀館的花圈,或者報紙的訃文和紀念文章,什麼「壯志未酬」 ,「痛失英才」 ,「英年早逝」 等等,就是指本來不會(現在) 死的人提早走了。在瞻仰遺容和出殯的時候,總會有親友在打聽議論,早逝者生前有沒有買人壽保險和買了多少人壽保險。相對來講,當一個老人去世時,很少人會提這些問題,因為大家都覺得老人往生是順理成章的事情。更重要的是,老人的子女大多已經成年自立,也沒留下多少債務,除了要花三幾萬辦理後事,沒有太多的顧慮而可以安心上路。但不太老的人走了,可能留下未成年子女失去經濟依靠,或拖下一大筆欠債(包括房屋貸款) ,若沒有人壽保險,家人將不知如何應付。 
  那專欄作家說,大家最後始終會輸給死神。用保險業的語言來說,每個人的死亡率是百分之一百的。目前美國人口的平均壽命大約是男人76歲和女人80歲。有時會有什麼研究報告,說因為生活條件改善和醫學進步了,平均壽命長了一點。過了不久,另一個研究報告說,因為人們少做運動和多吃不健康食品,平均壽命的延長並不顯著。不管說法如何,總之一句話,有人長命也有人短命。平均壽命這個概念,麻煩在於它是不均勻的平均。有人長命,也肯定有人會早走;更麻煩的是,不知道誰會早走。 因為有這種麻煩,我們才要保險公司來幫忙。有人提早走了,留下一大堆的財務問題、經濟困難給家人和所關愛的人,保險公司出來幫忙解決,舒解他們的憂慮,協助他們走出困境。 
  保險公司也不會真正知道哪個人會早走,只知道哪些人可能會早走。這裡,我們留意,是「哪些」,不是「哪個」;是「可能」,不是「一定」 。保險公司要幫助人,不能像香火鼎盛的黃大仙那樣有求必應,也不能像共產主義那樣,各取所需,你要就給。 保險公司要先考慮,哪些人值得幫助。初步的定案是,可以幫助參加保險時身體基本健康和行為良好的人。所以參加人壽保險時客戶首先要通過保險公司審核這一關。也就是說,保險公司要先將「可能早走的人挑除出來,不讓他們參加。有時候,不知是太精明還是太糊塗,偏偏有人身體仍過得去的時候不肯買人壽保險,拖到有嚴重問題時才急著要買人壽保險。受到保險公司拒絕投保以後,他們不埋怨自己,只罵保險公司或代理人不近人情。 
  被保險公司接受投保的人身體健康或還過得去,更重要的是,他們是有愛心和有責任感的人。他們愛護家人,關愛別人,感到自己有責任為他人著想,安排好財務的保障,所以樂意參加人壽保險。 
  保險公司雖然不知道哪個人會早走,但我從過去二十多年的觀察和經驗,可以大膽地說參加了人壽保險的人整體來說會比較長命。何以見得?首先,通過保險公司審核的投保人都是身體比較健康的人,他們的平均壽命可能會比一般的人口的平均壽命更長。所以,參加了人壽保險的人值得驕傲自己成了長命會會員。   
  與死神下棋(2)   
  根據統計, 乘飛機比呆在家裡安全, 只不過當飛機失事後全世界的人都知道了,似乎很可怕。其實每天有多少人病死在醫院,誰有興趣想知道呢?我看,更重要的是,樂於參加人壽保險的人,有關愛別人的心,也會有關愛別人的行為。這種人可能也會得到別人的關愛和照顧,他們都會有比較好的精神面貌和樂觀的心情,心胸寬,氣度大,視野廣,有進取心,與家人和外圍的人和諧相處。他們會活得比較長久和有意思也是很自然的事。反觀有諸多理由不肯及時買人壽保險的人群中,有不良特徵的比例特別高,例如惡習多,不注意言行和身體健康;少關心別人,也少被別人關心;小氣,斤斤計較,視野短窄;不求上進,喜怨天尤人, 有經驗的保險代理人,碰到這類不肯及時買人壽保險的人,生意做不到,心中也很坦然,因為還有很多人值得幫忙和可以成為好客戶。代理人唯一的不安是,無奈不能幫助這類人的家人 ,只能願上蒼保佑他們。當然,並不是所有不肯買人壽保險的人都是這樣。有很多人不肯買人壽保險,是他們沒有好好地瞭解人壽保險,不明白人壽保險,或者他們對人壽保險公司或代理人缺乏信心。其實,這種情況的存在,保險公司和代理人應負起很大的責任。要不然他們沒有刻苦地、認真地將工作做好,要不然有太多的不正當、不合理的事情和不良行為,令很多人不願去瞭解保險,不能去接受保險 ,不敢相信保險。要改變這種情況,有待有志氣 、有良知的保險從業員努力 。   
  又是年輕人(1)   
  打開電視看新聞,畫面令人觸目驚心。在芝加哥一個年輕專業人士聚居的地區,一幢房子的陽台倒塌,有十二個年輕人死了。當晚有幾十個年輕人在樓上參加晚會,有些人在陽台上享受溫和清新的天氣,喝酒聊天,不料樂極生悲。這些二十多歲的年輕人,大多是大學生和大學畢業生,有不少出於有名的中學和大學,有些還準備結婚。他們本應有燦爛的事業前途和美好的生活。 
  又是年輕人出事。 
  幾個星期以前,電視畫面是一堆爛鐵,有三個中學生開車失控,當場撞死了。他們是否酒後開車或者吃了迷幻藥而出事,警方仍不知道。 
  年輕人開車出事的新聞經常可以聽到。記憶比較新的是,在一個學校假期間,有一群從鄉下小城來的學生,開一部麵包車去別的地方兜售聖經,在高速公路上失事全部罹難。 
  幾個月以前,芝加哥有一年輕人經常去的遊樂場所因小事而產生混亂,近百人被擠壓踐踏而死亡。當全世界都仍在為此悲劇而震驚和哀痛之際,美國東岸另一夜總會在表演時意外著火,火焰迅速蔓延全場,有一百多個年輕人逃避不及而喪生。 
  都是年輕人出事。 
  這些慘劇發生後,全城,全國,甚至全世界的人都震驚,大家都在問,為什麼會發生這些事情?!受害者家屬、地方官員、執法者和一大群律師,都會追問是誰的過失。接著大家都會打聽有哪家保險公司有責任替過失者出頭處理賠償,下一問題是賠償多少。後來大家在悲痛、憤怒之中再加上失望,因為責任保險公司幫不了大忙。就拿遊樂場和夜總會的慘劇來說吧,保險公司的責任險大多只賠一百萬元,平分下來每位受害者家屬只得到一萬元。 
  在追究責任同時,受害者的親戚、朋友、同學、同事和鄰居所想知道的,他們可能提出來,也可能在心中納悶──「他們有沒有人壽保險?」這個問題,是一個人不幸病逝或傷亡以後其外圍的人最會想到的。 
  根據經驗和常理,那些年輕人大多數沒有人壽保險,有些人可能在工作地方有幾萬元的團體保險,只有極少數的自己買了十幾萬到幾十萬的人壽保險。為什麼大多數人都沒有人壽保險? 
  對當事人來說,很多都從未想過人壽保險。他們都覺得自己年輕身體好,根本不必考慮人壽保險。沒錯,從年齡和身體狀況來說,年輕人需要用到人壽保險的機率比較小。但是事故卻往往發生在年輕人身上。年輕人的活動多,危險性高和刺激性強的活動也多,加上年輕人經驗少閱歷淺,血氣方剛不知天高地厚,容易樂極生悲。 
  有些人認為年輕人沒有什麼負擔,不需養家也沒有房子貸款負債,因此不需要買人壽保險。持這種見解,不能說沒有道理,但很片面。首先,有貸款負債和需要養家就需要有人壽保險,這是肯定的,但不等於沒有貸款負債和不需要養家就不需要人壽保險。第二,現在不需要人壽保險不等於將來不需要人壽保險,現在身體健康平安無事時不辦理,拖到身體有問題或出了事才辦理,太晚了。第三,即使不需要人壽保險,也不等於買人壽保險沒有好處。 
  年輕人出事,真的無牽無掛就走了嗎?不見得。他們的父母花了那麼多的時間、心血和金錢,撫養他們成人成才或將成才,他們突然出事走了,不但在精神上和感情上對父母造成很大的打擊,也可能直接間接帶來經濟損失。尤其對華人家庭, 後輩照顧年老的前輩的意識和做法仍相當普遍,這種優良的文化和美德仍在傳繼。所以,說在經濟方面年輕人不需要買人壽保險的說法值得商榷,是否有點以自我為中心,不考慮父母養育之恩,自私?大大咧咧的年輕人,也該明白家人疼愛他們。 
  很多家長沒想到替在學青少年孩子或叫剛出來做事的孩子買人壽保險,其中一個原因是,有一種想法:我的孩子很乖,不會出事的。但在現實中,很乖的孩子多多少少要與同學或朋友去看電影、聊天玩耍、參加晚會、購物吃東西或辦其它事情。我們的乖乖不喝酒,不吸毒,不開快車,不打架生事,但做父母的有沒有想到,人家的孩子會喝酒開快車,會吃迷魂藥鬧事?我們相信,在去賣聖經路上車禍中,在遊樂場慘劇中,在陽台倒塌事故中,大多數年輕人都是好孩子。這些好孩子的父母比野孩子的家人更傷心。因為有父母和家人的關愛,這些年輕人才成為好孩子。   
  又是年輕人(2)   
  其實替年輕人買人壽保險並不需要花很多錢,每天一塊錢就可以買到幾十萬元的最基本的純壽險。這種代價,沒有人負擔不起,只有人不願意去正視問題和付出代價。如果經濟許可,可以參加有錢累積下來的長期壽險,在得到保障之同時累積一些錢為將來運用。如果目前預算比較緊,可以先參加基本的純壽險,以後經濟狀況改善,例如念完書出來做事賺錢,再改為有累積資金功能的長期保險。因此,做家長的可以先用很少的預算先替孩子開個頭買個保障,等孩子賺錢後再交給孩子接手付保險費。 
  有些家長覺得,孩子念完書後出來做事,會有工作單位提供的人壽保險,不必自己操心另買。但很多家長不明白,不是每個顧主都提供大額的人壽保險,而且一旦離職,那些人壽保險將失效。現在的年輕人,有幾個能在一個崗位上呆久的?何況有些人不一定能順利找到工作,也有些人就喜歡自己幹,不想打工。所以,為了慎重起見,最好能有自己的保險。 
  有些家長認為,孩子念了那麼多書,什麼都懂得,保險的事他們會自己懂得處理,大人不要管。其實人壽保險,與學歷學識沒有關係,但與一個人的閱歷、人生觀、家庭觀和思想感情有關,年輕人需長輩的開導。 
  替年輕人買人壽保險,有很多非經濟性的好處。通過辦理和擁有人壽保險,年輕人培養出愛護自己、關愛別人的意識和責任感,增加親情。很多年輕人依父母的囑咐或安排買了人壽保險,他們未必明白很多有關人壽保險的事情,但他們可以領悟到父母的疼愛,也很自然地在潛意識中產生關愛父母的反饋。這種親情和責任感意識,也會在他們成家立室後傳繼下去。在當今人情日趨淡薄的社會環境,這是很有意義有價值的事情。 
  年輕人快或剛踏入社會就參加人壽保險,可喚起他們的風險和保障的意識,養成行事謹慎和做事負責任的習慣。我們看看,有很多已成家立室的年輕人缺乏對家人負責的態度和對家人提供保障的行動。我相信,他們的父母若能在稍早的時候替他們或鼓勵他們買人壽保險,正面地影響他們,這種對家人無所謂的、缺乏責任感的情況會有所改變。有些父母說,孩子將來喜歡怎樣就讓他們自己決定吧。這話獨立來說,有道理,但嫌消極了。年輕人到底還是年輕人,人生閱歷太淺,有很多事情還是需要父母指引啟發的。做父母對孩子的責任,應當不限於給孩子吃的穿的和唸書,更應對孩子的將來的有所影響,留下父母烙印。做父母的如果不積極地影響孩子,那麼他們撫養了孩子,但沒培養自己的孩子。如果經濟許可,替年輕人買有錢累積下來的人壽保險,幫助年輕人養成長期節省儲蓄和為將來籌劃的美德。時下年輕人出來做事,拿到豐厚的薪水都花掉了。人壽保險裡面存下的錢雖然不會讓年輕人快速增值發財,但這種半強迫性的保障加累積的機制,卻對他們有深遠的正面影響。 
  JC Penny』:百貨公司的創辦人,以及迪士尼遊樂王國的發起人,最能體會到人壽保險單中藏起來的錢的好處,因為那些錢在他們創業之始發揮了重要的作用。如果他們沒有老早買了人壽保險,可能今天的世人也不知道JC Penny』:和迪士尼是怎麼回事。 
  「人壽保險的基礎是什麼?」 
  是愛和信。當事人對別人有愛心和對自己有愛心才會買人壽保險。當事人相信代理人及其公司,並對他們有信心才會向此代理人及其公司買人壽保險。如果保險公司和代理人沒有信用或不為當事人信任,人壽保險不會辦得成,或者辦了也會有很多煩惱。   
  有誰嫌保險賠得太多?   
  問:有個保險代理人叫我買一份三十萬元的人壽保險,我覺得保三十萬太多了,只想保十萬,若將來想保多些到時再加保。我怕他想做多些生意,要我買我不需要的東西,你的意見如何? 
  答:那位代理人是否想做多些生意而叫你買多些保險,我不知道。但在我近二十年保險業的實踐經驗中,處理了很多壽險理賠,從未聽過逝者家屬抱怨保險公司賠得太多,反而有個別的埋怨我為什麼當時不賣多些給當事人。假如那位代理人真的純粹出於想做多些生意的目的而叫你買多些保險,對買者未嘗不是一件好事,他賺多點錢,而你得到多些保障,他開心,你安心。保險代理人用不正當的不負責任的方法做多些生意才是值得批判的;但代理人叫客戶買多些保險而自己能做點生意,百分之九十九點九不會錯的。得到保險賠償的家屬能親身體會有保險和有多些保險的好處,他們也更能領略到保險代理人的苦心。 
  投保三十萬元,太多嗎?我不清楚那代理人為何建議你買三十萬元,也不知道你為什麼覺得十萬元已足夠了,但我可以給你一些情況考慮一下: 
  假設家屬獲得三十萬元的賠償,存入銀行裡本錢不動,只提利息,以便長期有收入使用,按年息5%計算,一年只有一萬五千元利息,或每月有一千兩百多元,長期需要有些收入以應付各種開支的家屬,會嫌這一千多元太多嗎? 
  每個月一千多元的利息收入,能夠補償你的工作或生意收入的損失嗎?你每月的賺錢能力就只有那麼一千幾百塊錢嗎? 
  如果動用本金,這三十萬元能維持多久?每個月連本帶利有多少? 
  這筆賠款,要不要先拿來應付醫療費用、喪事開支、交稅還債等責任,付掉後還餘下多少能給家人應付其它的開支? 
  如果你有孩子要念大學,這三十萬元真的很多嗎?當然孩子可以念普通大學,也可能要念名校或學雜和生活費用很高的學校。為什麼有人願意花幾倍的預算念那些學校?你也知道,他們並不是笨蛋。 
  如果你是做生意的人,生意缺少了你這個重要的支柱將會受到什麼影響?這三十萬元能夠彌補將來生意的損失嗎? 
  如果你已是上了年紀的人,你想照顧曾與你同甘共苦廝守的老伴嗎?三十萬元,對照顧一個已缺乏賺錢能力的老人真的太多了嗎? 
  你與家人的感情關係如何?如果大家很冷漠,甚至家人所作所為令你很失望痛苦(不是一時的生氣),那麼,投保十萬元也可能太多了吧?如果你感到家人很可愛(雖然有時令你生氣),你大概不會覺得三十萬元太多吧? 
  可能目前你的預算不寬裕,投保三十萬元的壽險保費會較吃力,你可以與代理人商量,採用目前可以用比較低的預算而投保三十萬元的一些方案。有些壽險,相對來說,保額比較低而儲蓄成分比較高;有些壽險著重保障比較大而儲蓄成分比較少;有些壽險純粹只提供保障而沒有儲蓄功能。你與代理人深入討論,然後制定一套比較實際和適中的方案。 
  人壽保險不像普通的商品那樣,你掏出腰包就隨時可以購買。人壽保險要趁身體好的時候盡量買多些。否則如果你現在只買十萬壽險,但以後身體有了問題,就買不到更多的壽險,或要付出比常人高很多的代價。相反,如果你現在有能力投保三十萬元而買了三十萬,以後你確實認為不必保三十萬元或你付不起保三十萬元的保費,你可將保額減低。作為謹慎的人,應投保大些,保大些而沒有用總勝於需要用時才發覺太少了。 
  「我相信自己是不會發生意外事故的,何必買保險呢?」 
  「連天也不曉得誰將會發生意外,我們凡人又何必去爭論或推測你會不會發生意外呢?保險公司也無意和你爭論你會不會發生意外,它只打算萬一你或你的家人發生意外後提供幫助。」     
  什麼是人壽保險?是對社會的貢獻的延續   
  是對社會的貢獻的延續   
  每一個生活在這世界上的人,只要不做姦淫搶殺偷騙欺詐的壞事,都會對社會作出貢獻。每個人以自己的能力,在不同的環境之中不同的崗位上作出各種貢獻。什麼是貢獻?貢獻是一個人對別人在物質上或精神文化思想上的正面影響。科學家、藝術家、思想家、政治家和企業家等重要人物固然對社會有很大的貢獻,一個默默無聞的普通人對社會也有很大的貢獻。一個工人或辦事員將產品做好或將服務搞好,就可以解決別人的問題,滿足人家的需要;一個廚師烹調食品,色香味和營養俱全,不但填飽客人的肚子,還給客人帶來快樂;一個清潔工人,給大家一個乾淨的地方生活和工作,讓大家身心愉快,身體健康。 
  做父母的努力工作,賺錢養家,盡自己的能力給孩子一個受到良好教育的機會,將來成人成才,對社會有更多的貢獻;做子女的,照顧年長的父母,讓老人家安度晚年而不成為社會包袱;做老闆的將生意搞好,不但自己賺錢,而且養活員工和員工家屬;打工的養活自己一家,也為社會的經濟發展推了一把力。 
  然而,當一個人因傷病不測匆匆離開這個世界後,他(她)能夠給社會的直接貢獻就會立即停下來,而且可能留下一大堆還沒有做完的事情和一大串仍沒有兌現的心願。可能孩子還未完成學業;可能老人家很需要人照料;可能房子的貸款或生意的借款仍未還清;可能生意因失去主力而走下坡;可能故鄉的醫院仍欠建造資金;可能遺產將被政府砍去一大塊;可能…… 
  如果他(她)有人壽保險,保單的恤金就可以在一定程度上代替他做完未完成的事情,完結他仍未實現的心願。他的孩子可以有比較充分的經濟能力,在安定環境中完成學業;他的父母或老伴有寬裕的錢請人照料;他的生意不怕債主臨門,而且有大筆現金周轉,解決危機;他的子孫有充足的現金繳交遺產稅,將畢生辛苦建立和累積下來的財產保住,家族繼續興旺,並且發揚光大。 
  如果沒有人壽保險,孩子可能要輟學,交結三教九流之輩,吸毒酗酒打架;年老父母或老伴可能淪為被忘記的可憐老人;家人可能要將房子交回銀行,搬去破落的地區做窩;生意可能一蹶不振,員工樹倒猢猻散;故鄉的醫院可能半途而廢;遺產可能像漏氣的輸呔,壓扁了;……結果一切成了社會的累積。每一件事情,順利的時候是寶、是喜,在倒霉的時候是邪、是憂。這之間的分別,可能是幾分鐘,也可能只差零點一秒鐘。心臟病發作,或醉鬼開著車撞過來,是生是死,就在那瞬間。人壽保險就要彌補這個陰差陽錯而造成的空隙,幫助當事人繼續對社會做出貢獻。因此,只有願意對社會作出貢獻的人才會買人壽保險,只有心胸廣寬,對社會有責任感的人才會買人壽保險。 
  「我沒有錢買人壽保險,何必煩惱?」 
  「你是不願意花錢買人壽保險。」 
  因為你沒有認真去瞭解人壽保險,或者沒有人與你深入地解釋和討論人壽保險,你不明白人壽保險的意義和價值,所以你覺得不值得買人壽保險。人壽保險有很多不同的處理方案,有錢沒錢,各適其適。   
  吃得眼前虧   
  問:我在家照顧小孩,我先生做工,但賺的錢很少。我們想買人壽保險,有一位代理人來與我們談了半天,他介紹我們買一種非儲蓄的保平安的,最基本的人壽保險。我們很猶豫,不想向他買,因為覺得他介紹的保險是要人死了才可以取回錢。我們深知自己還年輕體健,不會那麼快就死去。我們真懷疑他介紹這種保險給我們,是想保險公司最後吃掉我們的保險費,他可以得到更多的報酬。另外,他說我們目前的收入不豐裕,不適宜買儲蓄性人壽保險,他好像只有點看不起我們。後來我們同另一位代理人請教,他很熱情地向我們介紹儲蓄性的人壽保險。我們不死,將來可以把錢取回來,不像保平安那種,白白將保險費扔掉了。請問,我們應怎麼辦? 
  答:你應向第一位代理人買非儲蓄性的保平安的人壽保險。你們應慶幸能找到他替你們辦理人壽保險。他有較高的專業水平,能為你們的利益設想。第二位代理人只是摸準你們的心理,投你們的所好,不顧你們的實際情形和真正的利益,為了做成一宗生意,而介紹那種儲蓄性保險給你們。 
  非儲蓄性的保平安的人壽保險的佣金比儲蓄性的人壽保險低很多,代理人買了一份保平安的人壽保險,其所得到的佣金很有限。 
  短期的保平安人壽保險與長期的儲蓄性人壽保險,有共同的地方,即為投保人提供基本的保障。它們各有各的特點、好處、缺點和用途。儲蓄性人壽保險適宜於經濟較穩定、預算較寬裕的家庭。它除了提供基本保障外,還同時讓投保人有機會作半強迫性的長期儲蓄或投資。這種保險的儲蓄功能要經過較長的時間(十多二十年)才能見到較顯著的效果。這種保險的保險費較高,收入捉襟見肘的家庭應衡量自己的預算是否可以應付。參加這種保險之後,短期內退出來,投保人會被扣罰而遭受很大的損失。 
  如果你暫時採用保平安的人壽保險,保險費很低,你們能夠容易應付,用小小的代價,就可以得到很大的保障,解決了目前的問題。 
  你們目前有什麼問題?你們和孩子要吃、要穿、要住、要行,誰去掙錢回來應付這些衣食住行呢?你的先生!如果現在不願意付出小小的有人不願意買人壽保險,因為怕付了的保險費拿不回來。他們也應當找個地方棲身,省下拿不回來的房租。 
  保險費,萬一先生出了事故走了,有誰會可憐你們?有誰可以長期幫助你們?我建議你們先辦理保平安的人壽保險,以後經濟環境改善了,例如,你的先生找到另一份收入較高的工作,或者小孩上學後,你可以出來做工賺錢,那時再將這份保險轉為儲蓄性保險。現在你們付出小小的保險費,看起來,好像只白白丟掉了。沒關係,不要斤斤計較這些小錢,你們不會吃虧的。買了這份保險,你的先生開車或乘車上下班的時候,心中也會感到輕鬆,沒有後顧之憂。因為他知道,萬一出了事故,晚上不能再回家的時候,保險公司會幫忙照顧妻子和兒女。有了這份保險,你白天在家帶孩子也會安心。孩子需要你的全時的關心照料。否則,萬一你的先生出了事,你要放下孩子去打工,那時候,孩子不但失去父親,也失去了母親(失去母親的照料)。因此,你們買了保平安的人壽保險,以後你發覺這份保險沒有什麼用,只是將錢白白扔掉了,好像只是買錯了,這只是小錯。但若不買這種保險,出了事之後,你發覺沒有保險,那是大錯。不要怕吃虧,經驗證明怕吃虧的人,結果往往是最吃虧的人。看看四周你認得的人,有哪個怕吃虧喜計較的人能做大事?你會發覺那些怕吃虧的人是最多煩惱的人。 
  不管是保平安的或是儲蓄性的,人壽保險是有價值的。只有對家庭有愛心的人才願意投保;他們之偉大,在於能替別人著想。   
  開關和老伯伯的故事(1)   
  老李告訴我一件事,他在幾年前裝了一個廚房垃圾處理器。為了省下電工的時間和工錢,他事先去五金店買了相關的插座開關,交給電工裝上去。插座開關很便宜,三塊錢就買到了。如果要電工買了帶來裝上去,要花二十多元。 
  最近他發覺垃圾處理器不大靈了,撥上開關後也沒有動靜,看來馬達燒掉了,或者轉動器給什麼東西卡死了。他打電話找人來檢查,機器沒壞,是開關接觸不良,要換一個,明天再帶開關來換,連工帶料一百二十塊;如果不叫他換,這次上門檢查費五十元。老李是精打細算的聰明人,簡單地換插座開關的功夫,自己也可以輕易地應付。老李付了五十元打發那人走了,接著去五金店買插座開關。店員找了一個給他,十三元。啊!十三元?前幾年只要三塊錢呀!店員接著拿另一個給他,這個只需三塊。為什麼相差這麼遠?店員回答說:「如果前幾年你買的是十三元這一種,你今天就不需要再買新的開關。這個是耐用和供大馬力用的,專業而負責任的電工都會用這一種;那個是給輕度和偶然用的。一分錢一分貨,你要買哪一種?」 
  老李的遭遇令我想起了另一件事。十多年前有位年近花甲的阿伯找我問人壽保險,想投保十萬元,我告訴他最好能夠以每月付三百多元的預算去做,最少最少也要兩百多元。他說人家的只要一百三十元就可以了,我說不可靠。他說那是大公司賣的保險,怎會不可靠?我說大百貨公司賣的東西也有很多是不耐用的。他卻不以為然,結果他嫌我的太貴,向別人買了。 
  眼睛眨幾下,十年八年就過去了,有一天這位阿伯帶著一封保險公司給他的年報表來找我,叫我解釋給他聽。為什麼不去找當年賣那份保險給他的代理人詢問?找不到他! 
  我向他解釋,左邊一行說每月保險公司收到他一百三十元,隔一行是每月扣除的管理費,中間一行是扣除保險賠價開銷的分攤,稍右一行是保險公司給他的利息,最右一行是加加減減的結果,底下的一個數字是總的結存,有幾千塊錢。接著我指給他看,報表下面有幾行小字,說以目前的情況算來,他這份保險再過幾年後將失效。 
  「失效?不再保我?我一直沒有欠繳保險費,為什麼會失效?」 
  我指著中間那一行解釋給他聽,隨著他的年齡增大,賠償開銷的分攤會增加,再過幾年會超過每月所交的一百三十元,但他那麼多年只交那麼少的保險費,沒有及時累積足夠的利息去應付將來的開銷,日後入不敷出,保單內的資金將會被掏空,除非他及時交大筆錢去填補,保單將垮掉失效。 
  「保險公司收了我的保費,怎可以不再保我」?老伯伯感到非常迷惑。我解釋這種便宜保險,保險公司並不保證長久保下去,如果保單戶口中不夠錢支付開銷,保險公司就會把他趕出去。 
  「那我怎麼辦呢?你幫幫我吧!」 
  我告訴他唯一的辦法就是他要補交一大筆的錢才能將保險支撐下去了。 
  「現在叫我去哪裡挪出這大筆錢?」老伯伯黯然離開我的辦公室。 
  我不知道老伯伯有沒有去籌集一大筆錢去維持那份保險。老伯身體還很硬朗,看來如果他不及時補交大筆的保費,他會比那份保險更長命。另一方面,如果他沒辦法補交,這份保險卻成了催命符,要他走快一點,早死才有得賠;否則,他在付了那麼多年的保險費後將只得到失效的保險。大家買保險是為了求個心安,但他的保險令他氣難消心不安。我看到老伯伯這種處境,想幫忙也無能為力。當年我雖然苦口婆心,但他不相信我講的,不讓我替他辦理保險;現在他再來找我,但已太晚了。 
  很明顯,老伯伯將需要為他自己當年撿便宜的做法付出巨大的代價,經濟上的代價加上精神上的代價。像老伯伯這樣的保險客戶雖然不是很多,但也算不少。在當今信息公開流通和競爭激烈的社會,尤其是在保險方面,一分錢一分貨越來越成為不以客戶的意識和意志而改變的規律,只不過這個「貨」並不是一般的有形、有色、可秤、可觸、可嘗、立刻可以判斷好壞的貨品,而是經過長時間考驗後才能判斷真正價值的抽像事物。這件事物的價值主要表現在它的可靠性,涉及保單本身的結構、保險公司的宗旨作風信用和財政,代理人的專業水平以及服務客戶的精神和實踐等。當年那代理人推介那份保單給他,但不讓他知道買哪件「便宜貨」可能會變成催命符的後果。保險不是買一疊印刷漂亮的保險單,也不是想聽到代理人或保險公司胡吹亂說的口頭許諾;買保險是要得到實實在在的有效的保障和其它附帶的福利。   
  開關和老伯伯的故事(2)   
  其實「買」保險只是設計、參加和執行一個保障和理財計劃的漫長過程中一個環節。那個代理人先給阿伯些不可靠的意見,後來又見不到人影。落得這種後果,怨誰呢?那代理人當然要負起最大的責任。阿伯當年不明白保險,代理人乘機以不可靠的計劃做成一宗生意,本來不是阿伯的錯。但阿伯有機會被提醒那種計劃不可靠,偏偏還要裁進去,到頭來還是自吃苦果。 
  其實阿伯並不孤單,像他那樣要撿便宜保險的人經常會出現。有些水平低,素質差,不求甚解;有些既蠻又粗,不可理喻;有些看來(或裝成)很有學識很有主見,自以為是,什麼都比人強,與他們講道理或溝通往往是牛皮燈籠——白費啦(臘)。只是後來當他們知道有問題時跑回來,要人家幫忙,叫人感到又氣又可憐。作為負責任的專業保險從業員,千萬要堅持原則,不要為了眼前的生意而賣次「貨」給客戶;要不然,自己的聲譽信用也會好像只三塊錢一個的開關那樣,沒價值。   
  苛得勵哪!(1)   
  颶風苛得勵哪確實厲害,肆虐美國南部沿海,在新奧雨良地區造成巨大生命和財產的損失,叫美國人聞「風」喪膽。這次災害引起世人的關注,不是它所造成的損失,因為與多災多難的其它國家相比,與美國強大的堅實的經濟基礎相比,實在也算不了大事。它所引起世人驚訝的是,美國中央政府和地方政府官員防災和救災意識的薄弱,能力的低下和官僚主義的嚴重,正合毛澤東所說的,紙老虎。有一醫生帶著胰島素從外地趕去災區救災民,但負責救災的政府官員說他沒辦好手續,不准他替糖尿病人打針,讓那病人死掉。在電視上看到大小官員吵吵鬧鬧,推卸責任,我不由想到中國各地水災時解放軍在決堤的地方組成人牆擋住洪水的場面。記得在九四年夏天,中國華中大水災,數億人受影響,美國政府和美國人捐了幾十萬美元;在苛得勵哪走後沒幾天,中國政府立即捐了五百萬美元,再過幾天,運載救援物質的中國飛機已降落在美國中部。美國得天獨厚,很少有特大的自然災害,所以一般美國人很難想像和體會到其它多災多難國家人民的苦難,所以喜歡對別國指手劃腳。但到自己有了麻煩的時候,卻張惶失措。 
  嗯,老張啊,你扯到哪裡去啦?保險囉!很多人平時生活蠻不錯,不知萬一變窮後的滋味。他們老是想,自己是不會出事的,會出事的一定是別人,所以他們很不願意買人壽保險。只是,他們其中有幾個陰差陽錯出了事,沒有留下適當的保險賠償金,叫他們的家人措手無助,不知如何度過人走後產生的經濟困境。 
  美國人不管別人的歷史、地理、文化、宗教、經濟和其它情況而喜歡對別人說三道四、指手劃腳。有些人也喜歡在保險方面對別人亂說瞎說,什麼「買保險沒有用」,「買保險不划算」,「保險不是好的投資」,「這種保險太貴」,「這種保險不好,那種保險才好」,「不需要買這麼多保險」,「退休時不需要買保險」,……他們可能出於善意,也可能出於無知、偏見或缺乏自知之明。不管如何,他們可能在無形中會對別人造成傷害,也可能到頭來傷害自己。如果美國人不將金錢、精力和人力用於教訓別人要民主、自由和人權,多關心自己國內的問題,可能就可以避免這次大災難。 
  苛得勵哪造成的破壞力主要不在於風力的摧殘,而是所掀起的巨浪將防水堤衝垮。早在幾十年前,已有人警告新奧雨良的防水堤不足以抵擋超常的風浪,但有關方面置若罔聞,沒有趁早撥足夠的款認真加固防堤。本來堤外水位超越堤面後,水會漫溢進堤內,其過程緩慢,人們也有充分時間撤離,所造成的損失有限。但萬萬想不到,溢進堤上防板的水將防板下部的護土沖蝕帶走,結果防板根基動搖,加上風助浪勢,突然間將防板衝垮,防堤瞬間出現缺口,一下將八成市區淹在水底,屋塌車翻人失蹤,一片狼藉。 
  很多老是認為「我不會出事的」的人,現在該從災區新奧雨良崩堤得到一些啟示。本來即使水面溢過防堤,也不會造成災難的,過去幾十年也在平安中度過了。誰料到,少少的溢水可以動搖防板的根基,幾十年一遇的強風也在芸芸眾生的有生之年出現。在新奧雨良被水淹死的人,有很多就是因為有「不會出事」的想法而沒有及時撤出。 
  除了一小片旅遊區和稍為有錢人的住宅區外,新奧雨良主要是貧民和黑人區的地方。不管政客和官員如何辯解,說這次大災難純是天災,但很少人會相信,這不是長期來對貧民的疏忽和對黑人歧視的結果。如果新奧雨良是富有的白人地區,絕不會拖了幾十年都不撥款去認真消除隱患。所以,新奧雨良災難表面是天災,但其根源是政客和官員缺少一個心,為窮人和黑人著想的愛心。他們能願花幾千億美元去打別的國家,推行他們的民主、自由和人權的價值觀,卻不會處理自身的問題。同樣道理,一個人如果缺乏對家人深厚的愛心,就會疏忽趁早參加人壽保險。他們會有很多理由不買人壽保險或拖延參加人壽保險,例如「沒錢」,「太忙」,「不相信保險」,「怕沒有工作」,「政府自會照顧我家人」……我從事保險二十多年,有很多客戶,也碰到很多打死也不肯買人壽保險的人。概括地總結起來,買人壽保險十有九個半是富於愛心的人,不肯買人壽保險的人十有八、九是缺乏愛心或不知道用人壽保險去表達和落實愛心的人。   
  苛得勵哪!(2)   
  說到「政府自會照顧我家人」這個理由而不買人壽保險,講的人和聽的人都知道,這是推搪的借口。看看苛得勵哪災民的遭遇,我們可以知道,把家人的安危福祉寄托於政府是不可靠的。看!海軍的醫院船停泊在不太遠的地方,呆在那裡好幾天都沒有趕去參與救援工作。那些倖存的災民,財物受風摧水淹已夠慘了,還要受到歹徒趁機搶掠,參加救災的軍人看到歹徒作案也不會將歹徒抓起來,因為美國法律規定,軍人不能做警察的工作!那些歹徒可以享受到美式的自由和人權,當令其它國家的同道羨慕不已。其實,這些在風餐水宿中誕生的歹徒可能並非天生要為非作歹,不過他們在貧窮環境中長大和生活,缺乏教育和關愛,才會「風」雲際遇,趁風打劫。為什麼很多人買人壽保險呢?其一原因就是預防萬一,免得萬一自己提前走了,家人變窮,孩子得不到良好的教育,墮落到社會的底層,也參與趁機打劫。 
  新奧雨良災區救援工作碰到一個大難題,全部通訊系統都失靈。本來有三套系統,可以萬無一失。基本的是平常的電話線網絡,後備的是移動電話(手機)系統,最後一個是緊急通訊系統。但經過風吹水淹,通通都不管用了,連警察和救援隊都只能在茫茫水中瞎轉。我不由想起一些夫妻兩人都領優薪的打工貴族,或做生意賺大錢的家庭,他們喜歡說:「如果我走了,她(或他)賺得錢已夠家人用了」,所以他們不必買人壽保險。當然,如果樣樣都那麼順利和理想的話,他們確實不需要買人壽保險。但現實呢?三套通訊系統都失靈的情況,都很可能發生在這些雙高薪的家庭中。例如,當其中一個高薪配偶不幸去世後,未亡人一個人要擔起本來兩人分擔的家中大事和各項瑣事,諸如叫小孩起床吃早餐準備上學,送小孩去參加課餘活動,陪小孩做功課,參加家長會議,擦地板倒垃圾,開支票付賬單,車輛維修驗廢氣,小孩發燒要去看醫生,小孩在外面交結了什麼朋友,確實叫人憂慮,……唉呀,累死了!更糟糕的是,伴侶走了,精神恍惚心情壞,很容易病倒,工作也不起勁,下次裁員首當其衝……或者,更乾脆一點,夫妻兩人在同一車禍中遇難,非死即傷。在芝加哥小小的華人社區中,夫妻兩人在同一車禍非死即傷的不幸事故,已發生過好幾次。不買人壽保險的人,往往把將來順利化和理想化。 
  過去幾十年,政府不肯花點錢「買個保險」,加固和改造新奧雨良的防水堤,結果要付出數千億美元的代價去善後和重建,真是一個特大的不智和失策。有些人也一樣,平時不肯花點錢買人壽保險,(如果有免費人壽保險送給他們,他們肯定不會拒絕)到出事後才留下巨大的經濟損失和壓力給他們家人,是更大的不智和失策。政府有能力從別的地方調動資金去救濟和善後,再不然可以加稅填補不足。但對一個家庭來說,賺錢的人不肯買人壽保險,出事後其家人卻沒有什麼途徑去籌資解決經濟困境。好像只大家的捐款始終不能根本解決災民的困境一樣,親戚朋友的同情和安慰到底不能幫助家人度過難關。但攜帶著大筆人壽保險賠償金的代理人的出現,卻可以讓處於悲痛的家屬得到一些舒解。其實保險是大家互相幫助,你平時不願意交一點保險費去幫助別人,到自己有事時也別指望別人可以幫你和你的家人。 
  政府不肯花點錢加固新奧雨良的防堤,其一原因是在主觀上認為該防堤已經很穩固了,忽略有識之士的警告。例如,數百里的長堤,經過多年的潛移變遷,有些地方的堤面已比原來建成時低了一尺,但人們不會感覺到這個差距,如果海水異常高漲,就很可能從這些稍低的堤段湧進堤內。有很多人買人壽保險,要省錢買最便宜的,但往往忽略,或更準確地說,往往不顧所買的保險是否可靠,和所承保的公司的財政是否穩固。與過去多年上上下下的官員和政客無視隱懮得過且過的態度一樣,很多買保險的人也有僥倖的心理,自我安慰,認為自己買的保險不會出問題。特別是那些保費低而保期長的人壽保險,投保人其實冒著很大的風險,有很多很多的因素可能導至保險公司在保期後期出現財政危機,並且一崩不可收拾。在九十年代初,有多家保險公司因投資風險管理失敗而倒閉;稍後,亦有保險公司因承保風險管理失敗(收保費太低)而關門。在最近幾年,很多保險公司以大膽假設和神機妙算,用超低價推出保期長的人壽保險,其做法是謹慎者不肖為的,有識之士大力呼籲消費者要小心這些做法。這種不負責任的急功近利的市場推銷,為那些保險公司將面臨承保風險管理失敗種下禍根,只是不知何時發生「崩堤」。保險公司發生投資風險管理失敗,造成的影響還可能只是受重創,但承保風險管理失敗的話將是致命打擊。打個比方,投資失敗是房價大跌,是虧損;承保風險出問題是結構和材料有問題的房子給大風吹塌再泡在洪水中,不但一文不值,還要貼錢清理現場。新奧雨良崩堤的災民,多多少少還可以得到政府的救濟和民間的幫助,但保險公司因承保風險失敗而「崩堤」的話,其「災民」(投保戶)卻不要指望有政府或熱心人出來幫忙。很多人在新奧雨良花了幾十年建立起自己的家園,想不到瞬間全部泡湯。同樣,很多買了保期長的廉價保險的人,將來很可能發覺自己多年付出的保險費全部泡湯,保單成為廢紙。   
  苛得勵哪!(3)   
  在新奧雨良防堤崩潰之前,政府曾叫市民撤離或集中在一體育競技館,但有很多市民置之不理,到發覺大水沖來的時候才趕快爬上閣樓和或屋頂。有很多人來不及逃避,一下子就給大水淹掉了;有些人雖然躲上閣樓或屋頂,也因後來幾天缺糧缺水缺醫而死掉,有人悶在閣樓熱死了。這些慘事,不由叫我想起多年前聽到的一個故事:某地水災,水淹馬路,警車到處叫居民撤離疏散,但某人不聽,水繼續上漲,有人划船來接他,他還是堅持不撤。水再上漲,某人爬上屋頂,有一直升機拖著繩梯過來救他,他還是不肯離開。最後大水將他的房子沖掉,某人上了天堂,來到神的面前,他臉有慍色地問;「神阿,我一直對你那麼虔誠,你為什麼要讓洪水將我沖走?!」神回答說:「我先後三次派人來接你離開,但你都不肯。」各位朋友,當下次有人來找你談人壽保險的時候,你千萬不要像那個人那樣不肯接受他的善意。   
  男人大丈夫豈怕蚊叮之痛   
  問:我們想買保險,與代理人談好,並填好了申請表。但後來我的先生不肯驗血,他說他最怕抽血。這個保險的申請就擱下來了。請問我該怎麼辦? 
  答:你應搞清楚你的先生為什麼不肯驗血,是怕抽血痛嗎?抽血時的痛與被蚊子咬差不多,難道一個男人大丈夫還怕蚊子咬的痛嗎? 
  你的先生怕抽血的針筒不乾淨,會傳染到愛滋病、肝炎或其它疾病嗎?現在在不太落後的國家,所有的針頭和針筒用了一次就扔掉,你們大可放心。保險公司和體檢機構也不想因為操作失當而令客戶受到傷害,以至引起千萬元計的責任官司。 
  你的先生怕抽了血,人家拿去賣?在制度完善的國家,血是一個人神聖不可侵犯的私人財產,人家怎能背著他拿去賣呢?有這樣說法的人,與其說他缺乏常識,倒不如說他富有幽默感。 
  你的先生抽了血,有損身體健康嗎?體檢抽血的份量是很少的,不會影響到一個人的身體健康。人對血的再生力很強,少了幾個cc的血,一下子就能再生補充回去了。 
  你的先生怕抽了血,會影響他的工作嗎?對絕大多數人,抽了血並不會影響工作,只有極少數的人因血管不很明顯,抽血時不容易一下子找到適當的位置,抽血後也可能會有些瘀斑;偶然有些人抽血後手臂會覺得酸痛,但過了幾小時後就會恢復正常。如果你的先生怕妨礙工作,可以安排在工餘或休息日才驗血。 
  我看你先生不肯抽血的根本原因,可能是他對申請保險的好處仍未能真正令略到;也有可能他知道這份保險的好處和重要性,但對其中的內容還不十分瞭解。更大可能是他對這位代理人及其所代理的公司沒有信心。在他的心中有很多疑團,說「怕抽血」只不過是借口而已。你應與他詳細談談,找出他不肯買保險的原因。 
  另一個可能性,也是最糟糕的可能性,就是你的先生是一個缺責任感的人,他並沒有將家庭的安危放在心上。如果真的如此,你也不應怪他,只能怪你自己當年沒有帶眼識人,嫁給了他。 
  保險是為有責任感的人而設立的,人壽保險是為有責任感和有愛心得人而設立的。在貧窮國家,窮苦的父親,可以犧牲自己,為了養兒活女兒出賣自己的腎臟,難道你的先生真的連抽少少血都畏懼嗎? 
  買人壽保險的人是怎樣的人? 
  是有愛心和責任感的人,是心廣體健、大方磊落、能為人著想的人,是正視現實、處事謹慎的人,是開明通達有理智的人,是樂於瞭解人壽保險和明智地利用其好處的人。(N26)     
  什麼是人壽保險?吉祥之物   
  人壽保險是什麼—吉祥之物   
  問:我有小孩正讀小學,我們家全靠我先生做工維持生活。有人建議我先生買人壽保險,他不肯,因為他覺得這是不吉利的事,所以一直沒買。請問你的看法如何? 
  答:買人壽保險並不是不吉利的事。相反,是最吉利的事。怎麼說呢?因為保險公司肯賣人壽保險給某人就說明保險公司對這個人的身體狀況、精神狀況、經濟狀況有信心。認為這個人身心平衡,行為習慣良好,身體健康,能夠長壽,所以肯賣人壽保險給他。假如人壽保險公司不肯賣人壽保險給他,這才是不吉祥的事呢。一個對家庭有責任感,且對子女目前的生活和將來的教育都關心,對家庭有愛心的人,會及早買人壽保險,保障家庭收入來源,以免萬一出事,家人在經濟上陷入困境。人壽保險與商品不同。任何商品,只要有錢就能買到;而人壽保險則要投保人身體健康才能買到。 
  我們買人壽保險,不是因為有人會死亡,而是因為有人要生存,為生存的人而買人壽保險。這話什麼意思呢?一方面,對買人壽保險的人來說,日後難免有不時之需,或將來年紀大了,要繼續生存,繼續生活,需要不少錢作退休用,那麼帶儲蓄功能的人壽保險儲蓄的一筆錢就可幫上大忙了。另一方面,買人壽保險的人如果過早去世,但他的伴侶、父母、子女和其他很多人,要繼續生存過活,雖然他們頓時失去依靠,保險公司卻可以及時雪中送炭。所以人壽保險不是為人會死而買,是為人要生而買。 
  「買人壽保險最主要的目的是什麼?」 
  心安。自己心安,自己所關心的人也心安。   
  從永康到保安的車票   
  台灣的鐵路已有悠久的歷史,但隨著汽車交通的發展,鐵路客流量萎縮,很多火車站經常冷冷清清,有些車站每天只有數十位旅客進出。台南有一個車站叫永康,另一個車站叫保安。不知怎的,突然刮起購買之風,五天之內竟然賣了二十五萬張車票,排隊買票的人龍比火車還長。鐵路局在發了一筆不小的財之後再接再勵,發行了五千張純金的永康到保安的車票,有不少人帶著睡袋半夜去車站排隊購買。 
  當然,那二十多萬購票的人並沒有真的去坐火車,要不然鐵軌都會給壓彎了。車票上,兩個車站的名上下放在一起,兜著念起來是永保安康,他們買車票是取個好意頭。我們也希望那些車票真的能夠永保他們安康。他們付了小錢,買個心安,心情舒暢,對將來滿懷信心,或者對已經失去的信心重新建立起來。不知道是哲學家還是心理專家說過,或者醫生囑咐吧,一個人對將來有希望,心寬神怡,身體健康,延年益壽。花個小錢買張車票,雖然沒有乘車,也是香港人所說的,值回票價。 
  唔……如果我是保險公司的決策者,我就會將人壽保險保單命名為「永保安康人壽保險」,一定會培養出大眾搶購人壽保險的風氣。可惜我只是數十萬壽險從業員中一分子,不能說服公司大頭搞些標新但並不立異的保單,所以只能繼續默默耕耘,辛苦地去推介乏味的保單。 
  人壽保險保單雖然沒有好意頭的名字或商標,但參加人壽保險卻是最吉祥的事情。購買從永康到保安的車票,只是在文字上得到好意頭。但購買人壽保險卻在實質上獲得永保安康的保證和實惠。雖然保險單面上只印著「人壽保險」幾個毫不令人喜悅的字句,但深入閱讀保單全文後加以綜合理解,我們會發覺整個保單的中心意思是說:恭喜你,我們保險公司覺得你身體健康心情舒暢精神好;事業有成,經濟不錯,信用佳;有智能,能正視現實及遠見將來,處事謹慎,待人真誠,富愛心,所以我們保證你永遠安康,長命快樂。 
  大家看,保險公司寫包單永保你安康,這是最好的意頭。雖然保險單不像車票那樣,只用永保安康四個字簡單明瞭給你好意頭,而是囉哩囉嗦一大堆地表達這個意思。但這一大堆囉哩囉嗦的文字卻比永保安康四個字實惠得多。何以見得?那一大堆文字說,如果你得不到安康而提早走了,保險公司要搬一大筆錢來交給你的家人。買了從永康到保安車票的人,百分之九十九沒有真的坐上火車,如果他們因這或因那而不安康,鐵路局也不需負任何責任。但買了人壽保險的人,卻真正的得到安康,否則保險公司要向他們的家人賠錢送禮。所以,永保安康的車票讓人得到好意頭,但人壽保險保單不但給人永保安康的好意頭,還給人真正的安心,甚至還可能帶來難以量衡的實惠。 
  萬一保險公司必須賠錢送禮,這筆賠款對受益人卻意味著有房子安居,不怕銀行或房東下逐客令;意味著家人有機會修養生息,度過因為當事人去世而造成身心打擊的苦境;意味著當事人的生意債務和私人貸款能夠償還,把對著家人腰背索債的匕首挪開;意味著孩子有安定的環境成長,可以安心完成學業,走向社會和貢獻社會;意味著當事人的遺產可以順利分配移交或生意順利繼續經營;意味著當事人的心願的實現,留下愛心,給別人帶來關懷溫暖。 
  有些人壽保險更進一步,如果當事人長壽,還可以從保單中提借款項出來,支付小孩學費,應付生意周轉或各種急需,或自己年老退休享用。實惠,實際。 
  很多人排隊買從永康到保安的車票,不但希望車票能夠替自己帶來安康,亦將車票贈送親友,希望大家安康。惜己愛人,物輕情誼重。有很多人買人壽保險,也是惜己愛人,為人為己。印保險單的紙很薄,但紙上戴著的人情味卻很濃重。 
  很多人半夜帶著睡袋去排隊買永康到保安的車票,但因為這個或那種原因,絕少人會主動去買永保安康的人壽保險。大多數人一聽到人壽保險四個字,不逃之夭夭也擺手搖頭。所以人壽保險從業員的工作特別難做。天下不知有誰姓寶或保而名叫安康的人?他做人壽保險一定會很容易輕鬆,有不少人會慕名來找他買保險。可惜姓寶或保的人不多,而且大家出生時父母也沒希望他將來長大要做保險,沒及時取個安康的名字,結果做保險的人都做得很苦。有很多人熬不下去,改行去賣車票或其它東西,只有少數人留下來,將人壽保險當一項傳播愛心的事業去做,苦中取樂,永保客戶安康。   
  找老公,靠姐姐?   
  問:我與一位代理人認識多年,最近我終於被他說服了,準備向他買人壽保險。但歷來我有什麼事都向姐姐請教,她聽了我的想法後,她說她會替我找一間比較便宜的公司購買一份保險。請問我該怎麼辦呢? 
  答:首先,你覺得你認識多年的那位代理人可靠嗎?你把保險交給他辦理你能夠放心嗎?他的保險方案有意義嗎?實際嗎?如果你的答案是肯定的,你就應該讓他去辦理。這就與找對象結婚一樣,如果你覺得他不可靠,對他不放心,就要找另一個你能夠放心的代理人去辦理。 
  如果你喜歡與這位代理人打交道,但你想尊重你姐姐,不想瞞著她做這件事情,你就可以叫你的姐姐與這位代理人聯繫、溝通和商量。你的姐姐如果有什麼疑問,或不同的意見,都可以向那位代理人提出來討論和解決。當然,那位代理人並不一定能夠令你的姐姐完全滿意。試想想,他花了那麼多年的心血,才令你信服,怎可能在短期內令你姐姐完全滿意呢?只要你姐姐不能提出關鍵性的、原則性的原因而否決向那位代理人購買保險,你就應該按照原計劃去辦理這件事情。 
  如果你姐姐不願意與那位代理人溝通,或以很傲慢和帶有偏見去與那位代理人溝通(在這種情況下實際上不可能溝通),那麼,你所面臨的問題並不是向誰買保險的問題,而是你要考慮以後你一輩子如何依賴你這位傲慢、自大、偏見的姐姐來處理你的生活,來決定你的前途。你和你的姐姐有很深的感情,她對你的事情作出過份的干涉,有可能是出於她的好意,但她處事待人的方式方法將會直接或間接地對你帶來困擾,甚至造成損害。在處理各種重要事情的時候,你姐姐的意見當然很值得你參考。但如果你不能獨立自主地去思考和作出決定,是你做人的悲哀。 
  你姐姐可能很精明能幹,但並不一定懂得保險。保險是很專門的學問和事業。個人完全不懂得保險不要緊,可怕的是不懂裝懂,更可怕的是裝懂去給別人亂作主張。 
  人壽保險有很多不同的內容、結構、福利、限制及其它複雜的因素。總的來說是「一分錢一分貨」,她憑什麼知道哪個「便宜」而且有價值?你姐姐說找一間較便宜的公司,實際上是自欺和被欺,她憑什麼知道哪個「便宜」而且有價值?退一步說,假使你姐姐真的找到又便宜又好的人壽保險,但你姐姐找到的代理人完全不認識你,不瞭解你,你也不認識他,不瞭解他,你將保險交給他去辦理,能放心嗎? 
  有可能你姐姐有他自己很熟悉的、很有信用和服務很好的保險代理人,覺得你向他買保險大概不會出差錯,她可放心。但是,你要留意,你與你姐姐介紹的那個代理人並沒有什麼來往和瞭解,有可能後來你對他的感受和評價與你姐姐大不相同。況且,你所認識的那位代理人花了那麼多年的心血,終於說服了你參加保險,而你和你姐姐不給他一個替你服務的機會,但另一個從來沒替你花精神氣力的人卻「冷手撿到熱燒餅」,你說這樣公平嗎?買人壽保險是為自己和家人的利益,為自己的心安。心安包括對別人沒欠缺和自己沒有內疚。   
  陳年老酒(1)   
  看到一個有關釀酒的電視節目,知道久藏二十年的酒的售價可能是新釀酒的十到二十倍。經過漫長時間的轉化,新釀出的酒中一些味覺不佳的成分消失,多了芬芳香醇。 
  想來,世上只有兩種商品是擺得越久越值錢,就是古董和醇酒。商人賣貨,都要想辦法將貨品趕快賣出,避免資金壓死,也免得貨品變壞、失效、過時落伍或不時興了。尤其當今,衣服轉個眼就不時髦了,電子器俱過一年半載就被新的技術淘汰了。有些教體操教跳舞的錄像帶,本來要二十塊錢買一卷,最近突然賣一塊錢兩卷。原來大家已改用光盤,錄像帶已太土了。古董和醇酒就不同,經得起時間的考驗,不必追逐時髦。 
  還有一種東西也是越久越值錢,但它不是商品,雖然很多人誤認它是商品。這就是人壽保險項目中的終生壽險(WH,LELIFE)。終生壽險,顧名思義,可保終身,是最可靠、有錢累積下來備用的人壽保險。人壽保險有很多種,有些是只有保障功能一段時期而沒錢累積的純壽險(TERMLIFE,亦稱作定期壽險);有些是有保障亦帶有累積資金功能的靈活壽險(UNIVER:ALLIFE);有些是提供有限度保障而帶有投資功能的浮動壽險(VARIABLEUNIVER:ALLIFE,VUL)。終生壽險有很多特點,例如,以保守的假設來設計保單,假設開支大而投資利潤少;保險公司預留的儲備金高,投資穩重安全;只要付保險費,保險一定有效,而且保費不變;客戶,分享公司節省開銷和超越預期利潤後的分紅(因此在付了相當時間後可以運用分紅去代付保費,客戶其實不必一輩子付保險費)。如果投保人早逝,其受益人領到投保的賠償金;如果投保人100歲時仍健在,保險公司保證可以領回投保額的錢(例如保50萬,保證可領回50萬),再加上紅利。 
  處理終生壽險,保險公司要作安全可靠的預算,準備很高的儲備金應付可能發生的重大或持久的天災人禍,並將可作投資的資金放入安全的長期項目,例如優等債券和房屋貸款等,再加上開始的時候有一筆開發、銷售、核保及各項經營開銷,因此保險公司不喜歡客戶太早退保或將錢取出來,在保單初期故意將客戶的錢押著不放。所以參加終生保險,在最初幾年客戶的保單戶口內沒有幾個錢可取回來,甚至明確地在保單內列出保證在頭幾年只有零、零、零可以取回來。但隨著時間的推移,初期較大開銷的回收,長期投資的效益逐漸見效,保險單中列出的保證可取回的錢也越來越多。雖然在保單內說明紅利是不保證的,通常在實際經營後客戶所得到的分紅也越來越多。到最後客戶可取回的錢就比付出的多了。終生壽險的累積功能,在相當年份後就越來越強,就好像只醇酒一樣,越久越值錢。 
  窖藏一瓶酒十到二十年,一定要有耐性。有很多人,買了幾瓶醇酒,一直捨不得喝,到有很特殊的人來訪或有特大的喜事才開瓶痛飲。同樣,一定要有耐性才能保住終生壽險,才能享受到久經時間「醇化」後的好處。藏在終生壽險內的錢,不是輕易拿出來花掉的,不拿來買新家俱,不拿來度假,更不拿來買跑車給孩子炫耀,只在最重要的時候才會動用它。什麼時候最重要?可能是孩子上大學,可能是生意周轉,可能是應付病疾或突發事件,也可能用於難得的投資機會,還可以留給自己養老享用。迪士尼遊樂場王國和JCPENNY百貨公司以及其它很多著名企業,在創業初期就從終生壽險保單中取出資金運用。我也有一些做生意的客戶,從終生壽險保單中取錢出來擴大店舖,應付日益激烈的競爭,保持在那條街「著名企業」的地位。有一客戶,前幾年趁股市掉到谷底時,從終生壽險取錢出來買了很多股票。很久以前,我聽一位長者談股經,他說大家笑的時候你不要買,大家哭得時候你就買。不知那位客戶是否也聽到同一箴言。 
  說到股市谷底,不由想起1929年和1930年美國經濟大恐慌,很多生意倒掉,農場破產,一千多家銀行關門。那兩年股市掉了一半,很多人投資股票失敗跳樓自殺。據說,那時,有旅客進駐某旅館,櫃員會問:「你要風景好的房間還是窗子容易打開的房間?」。那時,很多壽險客戶從人壽保單戶口中提錢出來幫助度過難關。他們一定很慶幸,自己老早將「醇酒」藏在保險公司。即使在當今的時代,很多人到頭來只發現他們的終生壽險保單中還藏了一點錢給他們用,其它的錢要不老早花掉了就是糊里糊塗搞「投資」虧掉了。   
  陳年老酒(2)   
  想從終生壽險保單將錢提出來,可以將保單取消,也可以將錢借出來,留下一部分而保留保單一段時期,稍後再將錢還回保單或暫還利息,較長期地保留保單,最後才決定取消保單或續保下去。如果將所借的錢放回去,保單不但繼續發揮保障功能,又為將來可能的需要而儲備一筆資金。這一點,保單與醇酒有所不同。酒瓶打開了,就要盡快喝掉,不宜再放回去;酒干瓶空,沒有下次享受了。 
  醇酒與終生壽險的另一不同是,醇酒主要是用來慶祝和表示快樂,是錦上添花。終生壽險內的錢主要用來解決困難,是雪中送炭。當然,另一更重要的不同是,若當事人不幸去世,其家屬和關愛的人也可能根本上不知道,或不記得還有這瓶醇酒,反正它也對他們不會有什麼幫助。但終生壽險,卻給他們帶來一大筆保險賠償金,舒解他們因當事人去世帶來的經濟困難或壓力。 
  雖然不分貴重便宜,凡酒都可以用來表示快樂,但借酒消愁的人大概只會買便宜的酒喝,不會花多些錢買或有耐性等待陳年老酒來喝。樂觀的人才會買醇酒久藏。同樣,樂觀的人才會買終生壽險,長期保留它,以便將來可以享用它。樂觀的人,認為自己長命,所以要買終生壽險,老來有錢可以取回來自己享用,或長壽走後,家人可領到一筆賠償金。所以不管短命或長命,都有好處。 
  一些對保險不懂的人,和似懂不懂的人,以及一些對保險既有偏見又不願意去瞭解的人,喜歡說終生保險「很貴」,「頭幾年都是零的,保險費都給吃光了」,「(早期)退保會虧本」等等。其實只要他們平心靜氣地瞭解明白了終生壽險,就不會講這些怪話。好比酒,大家都明白,質量品味不同,買好酒的人並不嫌貴。沒有人以買新酒或便宜水酒的心態來買陳年醇酒;買便宜酒的人並不覺得自己聰明,反而要小心,便宜酒會不會摻了水或含化學酒精,喝了傷身。同樣道理,終生壽險也不應以短期的效益來衡量。 
  買純壽險的明智和理智的客戶,並不覺得自己買了純壽險而聰明。只是在特定條件和考慮下,目前買純壽險比較適宜,以後有條件再轉換成終生壽險或其它可保長期的壽險。這些明智和理智的客戶,也想知道「便宜」的純壽險是否可靠,設計保單時是否「摻水」或加進很多雜質。買純壽險客戶群中,其受益人領到賠償的人不多,因為大多數買純壽險的人在投保一段時期後就將保險停掉了。為什麼會停掉呢,其一原因是,他們覺得沒有長期保留的價值,好像只廉價的水酒那樣,不值得長期保存。有很多靈活壽險和浮動壽險,好像只一些廉價酒一樣,瓶子的裝潢很漂亮,但內中摻有大量的水分和人工成分,宣傳品中有很多不實吹噓和各種誘人的花樣。這是保險業不肯花功夫和時間去「釀醇酒」,急功近利以速成方法將產品推出去,並美其名時髦壽險。那些琳琅滿目的卷標裝飾和宣傳,並不能改變「劣酒」的本質。踏實設計的靈活壽險和浮動壽險,經過認真處理和保藏,才不致於淡而無味或變質。 
  電視節目也談到,如果原料、處理和保存不當的話,新酒老酒都會質量很差,不香不醇,有異味,甚至變為醋。終生壽險也一樣,如果保險公司或代理人作風有問題,客戶得的終生壽險的價值也可能就會給打個折扣。但客戶如果不懂得珍惜和好好維持保存所買到的終生壽險,再好的保單也會變味。相對來說,到頭來很多人會發覺,好好處理,還是終生壽險最可靠,香、醇、濃。 
  前面提到,有些人將人壽保險誤認為商品來買。這話怎麼講呢?打個比方,喜宴請客吃飯,沒錯,大家來吃飯吃東西和喝酒,但更重要的是分享喜悅,祈福祝願,也見見平時少有機會碰到的親戚朋友,並結交新的朋友,開拓新的視野和機會。所以選擇喜宴的地點、時間、形式、佈置、內容、節目、菜單和選酒等等都要花點心思和功夫,並不是「東西好吃不好吃」或「便宜還是貴」那麼簡單。喜宴主家最重要的目的是大家都滿意開心。綜合起來說,這個喜宴是一項計劃的設計和執行,需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是計劃的一部份。酒為喜宴服務;喜宴不是為酒而舉行。人壽保險當然可以「以買東西吃」那種心態去買,客戶得到了「東西」,但不一定是合適的、實際的、可靠的或有效的「東西」,未必可達到預期的目的。但如果將人壽保險作為一種計劃去辦,而且要辦得好的話,卻要費周章,客戶要與有水準的代理人詳細探討,細緻安排,然後好好地執行。這樣客戶不但買到保險,還得到代理人的知識、服務、經驗和心血。這個代理人,就是替你辦好這個「喜宴」的好幫手。   
  兩個礦工的故事(1)   
  據報導,不久前西維珍尼亞州煤礦發生事故,好幾個礦工被困在倒塌的礦坑中,待援救人員打出了通道找到他們時已經太晚了。人們從一位遇難礦工中的褲袋裡找到一份未填寫的人壽保險申請表,表上潦草寫著: 這裡還好,我祇想睡覺,告訴大家,我們將在另一邊見。我愛你們。 
  他的家屬稍覺寬慰的是,他在平靜中死去,而且他很愛他們。 
  但難以令他們寬慰的是,他走了,全家人的生活怎麼辦? 怎樣熬過他走後帶來的經濟拮据? 
  令大家迷惑不解的是,他褲袋中為甚麼會有空白未填的人壽保險申請表? 是某一保險代理人與他談過保險後他拿回來的表格? 還是他自己跑去銀行取回表格?或者他打個800免費電話叫某某公司寄份表格給他? 他拿到了表格為甚麼沒有填好交回去辦理? 因為他太忙,來不及填表辦手續而又要下礦坑了? 因為他不肯定他需不需要保險?因為他要 "想一想"? 因為他要 "比較一下"?因為他覺得買那保險"不合算"? 因為別人告訴他"不需要"﹑"不合算"? 因為代理人解釋不清楚﹑講得不明白或沒道理?因為代理人給的方案不實際﹑不適合或作用不大不能解決問題? 因為他對那保險公司或代理不放心? 因為……? 
  無論甚麼原因,那份保險對他來說,不,對他的家人來說,已經太晚了。 
  類似他的情況並不稀少。十多年前,我叫小高買份保險,他一直說他還年輕」,不急。有天快半夜了,我接到他的電話,問我明天可不可以見他。我聽出來,他心中有點焦慮,於是追問他為甚麼急著見我。原來那天下午醫生說他肝硬化了。我告訴他,到這地步,我有心無力,保險公司不會接受他的投保。幾個月以後,我聽人說他回去了台灣,沒多久就去世了。多可惜,一個樂觀﹑有禮貌的年輕」人,就這樣走了。 
  有一次,我又碰到一個曾有數面之緣的人,他答應找個時間與我坐下來談談保險,並給了我他的手機號碼。我打了幾次電話與他約見面時間,他幾次都是因為這個或那個原因不能訂下一個時間。有一次他終於答應了一個時間。在見面前不久,他來電說有事不能來,要推遲一個禮拜才能見面。一周後我依約在辦公室等他,始終不見他來。打電話找他,他的手機沒有開。他忘記了? 他臨時有事不能來? 他實在不想來就索性將手機關掉?……?不知道,不清楚。 
  一個星期後閱報,得知他竟然在那次失約四天後在車禍中喪生! 那次的爽約,叫他的家人不見了數十萬元。當然,我不會跑去告訴她家人這件事。我在歎息之餘,祇能細心回顧與他交往的情況,看看有哪些地方 "早知" 可以改進,能帶引他早點將保險辦好。 作為一個負責任的保險代理人,要不斷地改進提升,讓更多的人瞭解保險和得到保險的好處,不要讓類似的事情重演。相反的例子也不少。有一個從大陸來的留學生,拿到博士學位後受聘於一間大學。他很為妻子和孩子著想,仍未去上班就向我買了一份人壽保險。幾個月後他太太很傷心地打電話告訴我,他急病去世了。我幫她很快地領到保險賠償金,她帶著還不到一歲的孩子回去老家。我知道,祇要她省穿儉用,這份保險金可以幫助她在往後十多廾年可以安心帶好孩子長大。 
  有一位生意人人緣很好,有一次為了推動華人參政競選,我參與籌款活動找他幫助,他不假思索就捐了五百美元。在這之前,他向我買了一份人壽保險,保單批下來,我交了給他。幾天後保險公司發覺在審查體檢報告時搞錯了,這個單子不應通過。我告訴保險公司,保單已交了給他,不能反悔取回來。兩﹑三年以後,這位生意人死於心血管疾病,保險公司賠了幾十萬元。 
  他的家人得到保險的好處,固然有賴於保險公司打瞌睡錯批了單子,但歸根結底應歸功於他的為人。他為了家人才願意買人壽保險﹔他為人隨和爽快也才令我願意與他打交道。他為人爽快才不會猶豫不決﹑拖拖拉拉或者找借口耍我﹑推搪我﹔他凡事從大處著想,辦事精明果斷,不斤斤計較才會爽快買那份保險。也因為他有這些優點,他才可以從一個打工仔變為一個成功的大商人﹔他的家人領到大筆壽險賠償金,就可以從容地處理生意和財產。   
  兩個礦工的故事(2)   
  這個生意人的一個表弟,更準確地講,他表弟的家人,卻不像他那麼幸運。他表弟向我買了一份人壽保險,保單批下來後沒多久有另一代理人找他談保險,亂說我的保險不好,不要買我的。我得知後與這位表弟解釋澄清,他聽後說:"你講得很有道理,但他是我的朋友,我該聽誰的?這樣吧,我暫時兩邊都不買,以後搞清楚再說"。很不幸,幾個月 "以後" 他腦出血死掉了,他再也沒機會"搞清楚" ﹑ "再說" 了。這樣他家人白白不見了幾十萬元保險賠償金。如果他的家人知道那個賣保險的人亂講而導至他停掉向我買的保險的真相,將會怎樣呢?埋怨死者欠缺明智?找那個賣保險的人算賬?過了幾年,他留給家人的生意稍稍消失了。 
  記得大概二十年前,某地華埠有一個人去保險代理人的辦公室辦理人壽保險,填好表,付了一個月的保險費後就下樓上街,碰巧街頭幫派開戰,流彈擊中他,就這樣在短短的幾分鐘,保險公司就要賠幾十萬元。大概也是二十年前吧,有一個人向我買保險,填好表交了錢,我說今天是5號,我們要求公司明天6號生效吧。但他說,放在15號吧,好算一點。不料他在10號就急病進醫院。雖然他後來出了院,但他再也買不到保險了。 
  我相信,那位遇難的礦工對他的家人有愛心,要不然就不會冒險下礦井找生活,要不然他褲袋裡不會裝著一份人壽保險申請表,要不然他不會在被困後仍設法寫幾句,讓家人知道他愛他們,他在平靜中離開他們。很可惜的是,不管甚麼原因,他沒來得及將人壽保險辦好,通過人壽保險表達他的愛心, 通過人壽保險將他的愛具體地延續下去。 
  說到礦工,原來人壽保險的創始者是礦工!很久很久以前,工業革命在英國萌芽發展,對煤的需求越來越大,煤礦越挖越深,礦災經常發生,很多礦工被塌方埋在礦井回不來,留下孤兒寡婦生活無靠。有一次人們將一個盆子放在礦井進口,工人每次下礦井時就將一個銅板放進盆中,如果有誰下去後沒能再回來,盆中的銅板就交給遇難者的家人。這就是最原始的人壽保險。今天的人壽保險複雜得多了,但最基本的精神是一樣 :大家事先參與,互相幫助。 
  事先參與,互相幫助。這幾個字很簡單,但在現實中對很多人卻很不容易。首先你要參與,參與就要付出代價。偏偏在生活中很多人就是不願意付出代價。或者,更準確地說,不願意為別人付出代價,怕自己吃虧。參與還不能拖拖拉拉,要事先,要趁早。互相幫助,要點在於互相這兩個字。你要先樂於幫助別人,到你或你家人需要的時候才能得到別人的幫忙。   
  加了鎖的人壽保險   
  問:為了保障孩子的生活和教育,我想出錢給丈夫買一份人壽保險,他也同意了。但我又很猶豫,因他好賭,我擔心將來他會把人壽保險單內儲蓄的錢提取出來賭掉。我應該怎麼辦好呢? 
  答:很簡單。在申請人壽保險時,寫明你丈夫是受保人,你是保單的主人,保險賠償的受益人是你(或者再加上你孩子)。因為你是保單的主人,你有支配保單的全權,其它任何人不得動用裡面的儲蓄,即使是你丈夫也不能動用,除非你同意而有你的簽名。這樣,你完全不必擔心。你丈夫好賭,你買一份人壽保險,是個非常好的辦法。將錢鎖在裡面,鑰匙在你手中,你丈夫無法隨便賭掉。 
  話說回來,你丈夫雖然好賭,但他畢竟願意買份人壽保險保障小孩的生活和教育,這是應該嘉獎他的。先辦好這份保險,再慢慢引導他將錢放進人壽保險內,減少他去賭的機會和意願。最後他會體會到,將錢放在人壽保險內儲起來,他和家人始終是贏家。 
  「買人壽保險,只是為了別人,自己享受不到,何必花掉辛苦賺回來的錢?」 
  買了保險,知道自己盡了做人的責任,心安理得精神爽,這是自己得到的最大好處。如果買的是有累積功能的長期人壽保險,在保單內長期累積下來的資金,在自己有需要時亦可提借出來使用,或退休時自己享用。另外在申請貸款或作某些財務擔保時,保單內累積的資金也可以列作財產,有利於申請的審核;有些貸款,貸方甚至要求借方有人壽保險,將貸方作為賠償第一受益人。   
  未買保險只因要搬家?   
  問:我遲遲沒有買人壽保險,因為我可能搬家到別的地方。請問我應怎麼辦? 
  答:不管你和你的家人明天去哪裡,天涯海角,只要你和你的家人今天需要保障,你今天就需要有保險。辦保險不是吃蔬菜,要看季節時候;辦保險不是婚嫁,要看通書、擇良辰吉日;辦保險更不是看風水、擇墓地,立意在某地長眠,才購置福地。保險是軍人的武器,隨身不離,隨時用作防衛;保險是汽車行李箱的備用輪胎,不管在家或出門,有個備用輪胎,讓它默默等著,準備隨時應召上場趕路。 
  你今天買了人壽保險,明天走遍天下也不怕。人壽保險沒有疆界區域,可以帶著到處跑,到新的地方後仍可以繼續與原來的保險代理人聯繫,讓他繼續為你辦事。信用好、責任感強的代理人將會樂意繼續為你服務。如果原來的代理人不願意,或不能夠為你好好地繼續服務,你可與保險公司直接聯繫。當然一開始就挑選一位優良的代理人最重要。在今天的流動性社會,不必也不應該等到真正固定下來才買人壽保險。絕大多數的人大概只有進了墳場之後才不會搬遠。   
  OldWife,OldDog,OldMoney(1)   
  開車時聽收音機,試試這個台,碰碰那個台。聽到一位名人說:一個人年紀稍大的時候有三個老朋友,就是長相廝守的「老」婆(,ldWife),忠實守護的老狗(,ldD,g)和在抽屜下找出來的舊鈔票(,ldM,ney)。原來他在講人生經驗和哲學,很平常簡單,但其意義卻很深遠。套用「三句不離本行」的保險從業者的觀點來看,他所講的也就是人壽保險,尤其是有累積功能的長期的人壽保險。 
  人壽保險最基本的功能是保障。一個人參加了人壽保險,那份保險單就好像只忠實的狗一樣守護著他,保他平安無事。隨著時光的消逝,這個人年紀越來越大了,偶然想起這份人壽保險,拿出來看看,覺得它非常珍貴,滿足和感激的心情悠然湧現,謝謝它多年來默默地為自己和家人提供可靠的保障。現在年紀大了,身體差了,希望這份人壽保險能夠繼續盡責守護下去。 
  誠然,並不是每一條狗都是這樣盡責守護著主人,有些只顧與貓兒爭寵,有些上街後開小差流浪街頭。只有那些忠實盡責的長期與主人相伴的才能最後得到主人的讚賞感激。當然,在它成為主人的老朋友之前,先決條件是主人慧眼選上它,然後是愛護善待它,這樣它才能長期忠心守護。人壽保險也是如此,有些好看但不中用,有些沒有韌性沒耐力,不能長期保障。投保人要有慧眼才識貨,挑選到長期可靠的人壽保險,然後珍惜它、保留它,不為一時糊塗或聽信別人胡言亂語而放棄它。那麼多年平安過去了,明智的投保人不會後悔白買了這份仍然沒有用上場的保險,只會為自己多年前為家人和為自己一早買了這份人壽保險而驕傲,讓自己和家人能夠安心度過多少歲月。 
  一個人在抽屜底下找出幾張已忘記多時的鈔票,雖然並非大錢,但其喜悅之情猶如中了彩票。中了彩票,可能得到幾百塊錢或幾百萬元,自然會高興歡樂,但潛意識中始終擺不掉「幸運」、「僥倖」和「橫財」的陰影。但在抽屜裡找出來的舊鈔票,雖然不多,卻因為它是自己辛苦賺回來的,份外親切珍貴。如果他現在手頭拮据,需一些錢濟燃眉之急,這幾張舊鈔票說不定比錦上添花的彩票獎金更有意義。 
  有累積功能的長期人壽保險,經過相當年份的慢慢累積後,保單戶口內有一筆可以隨時動用的錢。不知道哪一天,投保人需要一筆現金應用,可能是失業時手頭很緊,可能是生意的周轉,可能是看中一幢樓房想買下來,可能是孩子上有名的大學要交很貴的學費,可能是想挪一筆錢出來幫助孩子做生意或買房子,也可能是在退休時趁身體還好時到處旅行。這時,人壽保險內多年藏起來的錢就從凍結狀態被調動起來,成為及時雨、雪中炭。多年前,著名的JCPenny』:百貨公司以及和路迪士尼娛樂王國就曾得到人壽保險單內儲起來的資金的幫助。當然,大家在那家百貨公司挑選衣服的時候,或在那娛樂王國盡情享受之際,不會想到人壽保險單的累積儲備金的功能。 
  一個人在抽屜底下找出幾張鈔票時,不會說:「哎呀,我當年為什麼那麼傻瓜,沒有將它存在銀行生利息?!要不然連本帶利已經翻了一翻。」在這最困難的時候,他的錢過去替他賺了多少利息並不重要,最關鍵的是他現在手上有鈔票。如果他當年沒有將這幾張鈔票藏起來,而將它們存在銀行戶口生利息,可能銀行存款真的已經翻了一翻,也可能後來因為這種借口或那種誘惑被提出來花掉了,到現在最需要用錢的時候才發覺銀行戶口空空如也。同樣,當那百貨公司的老闆和娛樂王國的創始人,從人壽保險單戶口內提款出來應付重大的生意周轉需要的時候,他們並沒有時間和心思去算算「如果老早將錢存在銀行會如何如何」,他們只會對人壽保險能夠替他們的事業和企業解困而感激,也為自己能夠不斤斤計較地老早參加了人壽保險而自豪。 
  當然,將錢放在抽屜底和放入人壽保險單內也有不少差異。今天放一百元在抽屜底,明天找出來還是一百元,明年找出來是一百元,二十年後還是一百元。但將一百元放進人壽保險單,明年可能一毛錢也拿不回來,但十多二十年後可能拿回不只一百多元。錢放在抽屜裡,對當事人的壽命沒有保障的功能,還怕小偷和火災;錢放在有儲蓄功能的長期人壽保險,有保障功能,也不怕小偷和火災。   
  OldWife,OldDog,OldMoney(2)   
  在收音機講話那個名人,先提到老婆才講老狗和鈔票,因為老婆比老狗和鈔票更重要。當然,這是恩愛廝守的老婆,不是貼錯門神配錯鴛鴦的老婆。對人壽保險來說,有了恩愛才想到要買人壽保險,才會將錢塞進保險單中藏起來。如果夫妻感情不好,缺乏愛心,怎會替對方著想而花錢買人壽保險?!當然,人壽保險不只限於好丈夫為了好妻子而買人壽保險,好妻子也會為了好丈夫而買人壽保險。更進一步,負責任有愛心的父母會為了子女的生活和教育買人壽保險,老人家會為子孫得到好處而買人壽保險,身負房子貸款和生意貸款的人為了不拖累家人和員工而買人壽保險,對公益事業關心的人會為大眾的福祉而買人壽保險。總之,有愛心和有責任感的人會買人壽保險。愛心是人壽保險的基礎,是買人壽保險的動力。愛心有很多種表現的方式,人壽保險是最有深遠意義和實際效果的愛心的表現。情人節的玫瑰花、訂婚的戒指、母親節的大餐、聖誕節或春節的玩具、是應景的愛的表現,但人壽保險是天長地久的愛的表現和延續。 
  「買了人壽保險,我沒有死掉,何必浪費錢買沒有用的東西?」 
  「買了,沒有用比有用好;當要用的時候才發覺沒有買,那時候才買也不管用了。」 
  世界上只有一種東西,它在沒有用的時候比它有用的時候更有價值,它就是人壽保險。當它有用的時候,當事人的家屬或其它受益人得到一定的賠償價值;當它沒有用的時候,當事人和家人得到平安,得到心安。平安和心安是無價的。所以,你付的保險不會浪費掉,何況如果你參加的是長期的有累積功能的保險,投保相當時間後,在得到心安之餘,你想退保,還可領回一筆錢。     
  什麼是人壽保險?是一疊每頁都是愛的紙   
  是一疊每頁都是愛的紙   
  是一迭每頁都是愛的紙 我是一迭紙,有十張八頁,被釘在一起,打扮得雖然毫不華麗高貴,卻也端莊大方。我每一頁面上印著段節分明﹑字句清晰的條文,有些地方還列著很多數字。你只要細心閱讀,雖然不一定能全部明白,也可略知其大概意思。在那麼多字句中,有幾個字最突出最重要。在第一頁,開張明義,你的大名,赫赫在目。你就是我的主人,我待候你,保護你。與你的名字同樣重要的其它幾個字是你最親密﹑最關心的人的名字。萬一你出了事,離開了這世界,仙遊去了,我會依照你的吩咐,幫助你照顧這些你所關心的人。當然我不會煮飯﹑洗衣,也不會開車和打計算機,但當你一走我一下子就變成一大迭鈔票,讓你所關心的人能夠解決衣食住行的問題﹔還可以叫小孩安心上學,念好書,拿到好成績,將來出人頭地。俗語說,樹倒猢孫散。但我可不會那麼窩囊,不會那麼不講義氣。你倒下去了,我頂上。所以,雖然我平時是一迭默不作聲的紙,但有我作伴,你和你所喜愛關心的人都可以感到舒寧平靜,尤其是在這個煩雜緊張的社會,我是你的護身符。除了你們幾個人的名字,我的額面上還印著甚麼﹖很多東西喲,我一下子也說不了那麼多,但有一件事情一定要告訴你。將我派出來的保險公司說,你的身體很好,精神爽朗,財務經濟也很不錯,你一定會長命,在很長的時期都不會死掉,白紙黑字寫得很清楚,一點也不含糊。真的嗎﹖真的﹗真的沒有人死掉嗎﹖你知道那麼多人參加保險,總有好幾個會先走的。保險公司派我出來陪伴你,但如果你走得快,保險公司就要賠大筆錢給你所喜愛和關心的人。 其實保險公司並不想賠錢,但既然搞錯了,就要賠錢。所以,當保險公司將我交給你之時,你和你所喜愛和關心得人都應慶祝一下。要知道,你的醫生替你作身體檢查後祇能說你身體健康,但保險公司不但說你健康,而且可以保證你長命。 在我的各頁上還印著其它很多內容,確實有點枯燥。不如我告訴你一些有關我自己的秘密。你也知道,我的前生是樹木,住在樹林中。大個子的被用來造房子,矮小的就用來造紙。我變成紙後要出來做事,我的第一志願是被印刷成鈔票,大家都有錢花,天下沒有窮人。但後來才知道,鈔票不能亂印,每個人要做事幹活才能掙到鈔票。我曾經想替學生印課本或工程師制藍圖,小孩能學習,大家有房子住。後來想了一下,如果你有什麼三長兩短,兩手一甩就走了,再也不能賺錢,去照顧小孩或付房子,那可麻煩了。最後我決意為保險公司和你以及其它客戶作見證,將保險公司認為你會長命的判斷正式紀錄下來,亦將保險公司的"搞錯了就賠錢" 的承諾以文件形式鑄下來。更重要的,我將你的愛心也記錄下來。可以說,十張八頁紙,每張每頁都是愛。 說到文件,你可能有買房子或租房子的文件,有儲蓄和投資的文件,有做生意或打工的文件,有交稅和分配遺產的文件,但在所有文件中有可能我這份文件最重要,因為其它文件在你走後,可能會對你所喜愛和關心的人幫不了忙,有時還會成為包袱﹔但我呢﹖我卻在他們最困難的時候出來幫忙。我不但重要,而且最有意義。其它的文件是機械性的東西,祇在你有愛心和責任感的時候,你才會從保險公司得到我。我會將你的意願和愛心告訴你指定的受益人。我是人壽保險單。   
  做丈夫的聰明之舉   
  問:我遲遲不想買人壽保險,因為我不願意我死後留下一大筆賠償金給太太,怕她再嫁人,我豈不做了蠢事? 
  答:這裡牽涉到人壽保險的兩個重要因素:責任心和愛心。假如你們無兒無女,不欠親友或銀行的錢,太太又有謀生能力而且對你的感情很差,那麼,你的想法未必沒有道理。 
  假如你們的感情非常好,你有沒有想到萬一你走了以後,她的工作或生意不如意,或她的精神受到打擊? 
  假如你有家庭負擔,小孩要吃飯,要穿衣,還要讀大學;或者你們有房屋貸款未付清;或辦事情做生意有債務未償還,欠了銀行或親友的錢始終要還的。總之在經濟上、道義上你對別人有責任。如果你是個有責任感的人,就會買一份人壽保險。如果你真的怕太太獲得大筆賠償金後再嫁人,你可以將人壽保險的受益人寫給孩子。即使太太改嫁,那筆錢也屬於你的孩子,小孩的繼父或其他人不能動用。如果你事先指定,你的太太或其他親友作為你的小孩未成年前的監護人,你的保險賠償金則被存入你小孩的戶口內,監護人可代表小孩提款出來給小孩使用,但不能自己亂用,更不能給繼父用。這樣你可盡了照顧孩子的責任。至於貸款欠債,你也可以與保險公司溝通,通過適當的文件或安排,將部分或全數賠償金交給債主,履行償還責任。 
  如果你真的那麼不信任太太,你可以指定你的兄弟姐妹、父母或其他你所信賴的親友作受益人或監護人,委託他們為小孩處理這筆賠償金。如果確無適當人選,你還可以設立一個信託戶口,委託銀行或其它機構為你的小孩處理這筆錢財。退一步來說,如果你事先買了適當的人壽保險,縱然將你太太列為受益人,萬一你提前走了,你的太太領到賠償金,就有較充分的能力去應付突如其來的各方壓力。你也盡了做丈夫和父親的責任,你對得起太太和孩子,何必再計較盤算你走後這個世界將是怎樣的?!另一方面,假如你完全沒有人壽保險留給太太或孩子,你太太受不住經濟壓力而要找人改嫁,你在地下還有臉和權利責怪她改嫁嗎?如果你真的不願意她改嫁,最聰明的辦法是,留下大筆錢給她,她就在經濟上沒有必要再找男人。   
  白髮鬢鬢,何以示威?(1)   
  這是一幅很有意思的新聞,一群謝爾斯百貨公司退休員工,在股東年會會場外示威,抗議公司決定減少退休員工的人壽保險福利,減到只有五千元,而在職員工將來甚至完全沒有這項福利。 
  這群老人示威的圖片,帶出一連串的問題,尤其值得在大公司上班的貴族留意,重新檢討對人壽保險的觀念。長久以來,很多人對從工作機構獲得的團體人壽保險有不少誤解。有些人以為退休後工作機構仍將(免費)提供大額的人壽保險。其實這是自己一廂情願的想。當然,有些人說上班的公司生意如何顯赫,自己的位置如何重要,退休時公司一定會給很多人壽保險,但他們不會想到,如果公司生意萎縮,自己也會成為過氣英雄,甚至在日薄西山之前就給公司裁掉。近年經濟不景氣,曾在榮景時趾高氣揚的打工貴族與謙和沉實的員工一樣被開刀砍掉,他們原有的團體人壽保險也隨之被砍掉。很顯然,在工作機構得到的人壽保險不可靠。 
  這群老人為什麼要示威?很多人不是說「退休時我不需要人壽保險」嗎?這群老人不乘遊船去觀光,不去打高爾夫球,偏偏要在烈日下示威,是否有點無聊?不,他們並不無聊,只是那些說「退休時我不需要人壽保險」的人才無聊,說這種無知的話,風涼的話。親身體驗退休生活的人才知道人壽保險對他們很寶貴。 
  退休之後真的不需要人壽保險嗎?自然這是見仁見智的問題,咦,什麼是仁?什麼是智? 
  有人說退休時孩子已長大,房子貸款已付清,不需要人壽保險了。從這個角度來看,當然不需要人壽保險了。但是這個角度太窄了,人壽保險是一個寬闊的天地,用狹窄的筒子怎可領略其博大的風光呢?在漫長的人生,在不同的階段,人壽保險有不同的目的和功能。小孩長大,房子付清了,人壽保險也隨之轉入另一階段。 
  恩愛幾十年的老夫老妻退休了,他們間的恩愛也就該隨著人的退休而「退休」嗎?老頭子(或者老太婆)會對老太婆(或老頭子)說「我退休了,從此以後我也不想照料你了!」?我想,如果大家對保險明白的話,很多老人會對老伴說:「我們幾十年相依為命,我會辦一份(或保留這一份)人壽保險照顧你。」這是見仁。仁,愛也。人壽保險就是愛,是仁。 
  如何運用人壽保險照顧老伴?最基本的是萬一自己先走一步,老伴和家人總要花一大筆錢來辦理後事,少則一、兩萬,有些地區甚至要四、五萬。人壽保險多多少少有點像零存整取那樣,可以幫助解決這一筆開銷。當然,對一些有錢的人或自以為有錢的人來說,這幾萬元是不足掛齒的區區之數。 
  人壽保險的賠償金不但可用來料理後事,更重要的是讓未亡老伴,在年老沒能力掙錢時多一筆錢可以支配,用來幫補日常生活開銷,可以僱人打掃院子做家務,甚至在體弱病疾纏身時請人服侍。很多現在仍然體健和仍有能力掙錢的人,不會體會到這筆保險賠償金對老人的價值。 
  如果夫妻兩人都有長期的人壽保險,其一先走了,未亡人不但可領到一筆賠償金,還可以考慮將自己那份人壽保險退保,將裡面累積的資金拿來自用,有更多的錢照顧自己。當然,未亡人也可以將保險保留,將來留下一筆賠償金給子孫或其它所關愛的人或公益機構。未亡人也可以與子孫作交換安排,從子孫那裡得到一筆錢或其它經濟上的好處,最後再留一筆大額賠償金給子孫,大家都得到好處,何樂而不為。 
  很多近年發展出來的人壽保險,條款包括老人,若不幸得了絕症,被醫生症斷一年內要走,就可以申請將人壽保險金提前賠出(扣去手續費和利息),趁自己仍可視事或走動時做一些自己喜歡的,或曾夢想過的事情,例如環遊世界,或捐款築路搭橋和幫助貧苦學生等等。有可能,這是走到人生盡頭的老人一生中最有意義最快樂的日子。人壽保險不但舒解人們的痛苦,而且還給世人帶來歡樂,將悲傷轉化為尊嚴和希望。   
  白髮鬢鬢,何以示威?(2)   
  有些更新的人壽保險,不但具有儲蓄累積和將資金放大成賠償金的作用,還可以在年老因身體問題需要別人長期照料護理的時候,將壽險賠償金提早賠出來支付長期照料的費用。如果平安無事,投保人將來還可以將保單內累積的資金提回來自己享用。 
  很多人喜歡投資或搞投資,認為自己很會投資,也有人說他們的退休戶口中有很多錢,總之,退休時用不完,根本不需要人壽保險。這些人將來會不會有很多錢,現在沒有人知道,但有些可以肯定的是,他們並不真正瞭解人壽保險,問題在於,要不然這些人不願意去瞭解,就是保險代理人水平不高,沒能力與他們討論分析,幫助他們即使不見仁也能夠見智。(在2001年和2002年股市大跌之後,很多人的退休戶口不是縮水一半嗎?) 
  有些懂得保險的人,不但買人壽保險,而且故意付很多錢進去。年老的時候,在恰當的安排下,他們可從保險單中提取和借出(低利息的)大筆錢自己享用,最後還留下一大筆賠償金給家人。這些人見仁也見智。 
  有些人的確很曉得賺錢,他們退休時的確不需要人壽保險,只不過他們走後,子孫卻發覺因為遺產稅、生意營運、物業和投資保值以及借貸償還等方面,他們的確需要人壽保險,但可惜沒有及時辦好適量的人壽保險,子孫遭受重大的損失,暗中埋怨沒有見智而買了人壽保險。 
  有些人不曉得賺錢,勞碌一生,收入和積蓄有限,但仍省吃儉用買了一些人壽保險,造福後人。這是愛心,是家庭的凝聚力,是外人不容置喙的安排,這是見仁。 
  有些代理人不瞭解客戶的情況和需要,不理是否適合有效果,只顧將產品推銷出去。 
  有些人說,他們已經有了退休金戶口,有了房子,有了……不需要人壽保險了。他們或許是對的。但從上面的探討中,他們應將問題從「是否需要人壽保險」轉移到「人壽保險有什麼好處和功能」來考慮,這樣他們實時不能見仁也可見智。很多人只想到人壽保險對有未成年孩子的家庭的重要,但不瞭解在人生不同的階段起著不同的作用。他們若能盡早多瞭解這方面的知識,肯定將來退休時經濟上和身心上會過得好些,起碼不必去老僱主前面示威。   
  已吃掉的炸魚可以再蒸   
  問:有位保險代理人向我推銷儲蓄性人壽保險,說「將來可以從保單中把百分之九十的錢借出來,只留百分之十的錢在保單內。這保單將可以不必付錢而永久有效,請問這是真的嗎?」 
  答:這是錯誤的。打個比方,你有一所價值十萬元的房子,你把房子押給銀行,借了九萬元(假如銀行願意的話),以後你就什麼也不理了。沒多久,銀行就會沒收你的房子,把你趕出來。 
  不管名堂、花樣、形式、結構如何,所有儲蓄性的人壽保險都有基本的原則,就是「羊毛出在羊身上」。保險公司在收到客戶的保險費後,扣除一部分作賠償和管理開支,剩下的用來投資,然後把一部分利潤分給客戶,在客戶的保單內累積下來。當客戶付出了相當多的保險費之後,保單內累積了不少的錢,到某一程度,如果這累積的錢所產生的利息或紅利及其它形式的增值,可以足夠應付管理和賠償的開支,這樣客戶就可停付保險費,讓保單自供自足維持下去。將來客戶把百分之九十的累積金借了出來,剩下百分之十的累積金不夠長期維持管理和賠償開支,如果不還錢,保單入不敷出,因保單內累積資金被掏空,保單不久會失效。 
  如果你把保單內百分之九十的錢借出來(不是取出來),你就需要按時還所借的錢的利息,保單才可以維持有效。客戶不斷按期交付貸款的利息,不讓貸款利滾利惡性膨脹。雖然只付貸款的利息,在字面上和技術上不是付保險費,但在本質上仍是要付錢給保險公司。保險公司不能無中生有、無本生利去維持保險。 
  假如客戶在保單失效前或取消前死亡,保險公司當然會從賠償金中扣除已借出或提走的錢。   
  人壽保險可救命?!   
  問:買了人壽保險後自殺,賠不賠? 
  答:美國大多數保險公司規定:買保險後兩年內自殺不賠,兩年後自殺會賠。有少數保險公司則定為一年。沒有人生樂趣,有自殺意圖的人,買了人壽保險要等兩年後自殺才得到賠償。兩年後會發覺世界多美妙,人生有意義,將來有希望,生命多寶貴,忘記了死。 
  在美國五十州中,其中一個州,法例規定,買保險後,一年內自殺,也要賠!其理由很妙,你怎麼知道投者在申請保險時有自殺意圖,想占保險公司的便宜?如果你知道他有自殺意圖,就不應賣保險給他。如果你不能證明他有自殺意圖,就應賠錢給他的受益人。 
  當從一間保險公司的人壽保險,轉換到另一間的人壽保險的時候,對「兩年內自殺不賠」這一點要特別小心。一個人的情緒、精神和心理在受到困擾的時候,很難為別人所瞭解,很難用常理推論,只有當事人才能瞭解自己內心的世界。這樣在一秒之間就會做出別人看來是傻事,但當事人自己卻覺得是壯烈的行為。筆者曾認識一位隨和樂觀、有幸福家庭的好好先生,在買了保險一年又十一個月後突然自殺。 
  假如某甲在A公司買了三年的人壽保險,後來轉換為B公司的人壽保險。半年後某甲自殺死了,B公司不會賠償。因為某甲在A公司買了三年是不算數的,對B公司來說某甲只買了半年而已。在轉換保險的時候,B公司的代理人如果沒有向某甲解釋清楚,兩年內自殺不賠,某甲的家屬就可能會控告B公司的代理人。曾有先例,有代理人因此而要自己出錢賠償一百萬元給客戶的家屬。那些慣於將別人的保險搞掉,沒有出息的代理人請留意,若繼續亂搞,很可能最後會害了自己。 
  同樣道理,如果在某一家公司買了某一種人壽保險多年,後來在同一公司買了另一種新的人壽保險,兩年內自殺不賠。這一點,保險公司是不會「優待老主顧」的。唯一的例外是從短期保平安純壽險(TERMLIFE,亦稱作定期壽險)轉為同一公司的儲蓄性或投資性的人壽保險。這兩年內自殺不賠的條款是,以原有的純壽險來作依據。這道理很簡單,純壽險的保險費很低(沒有儲蓄或投資成分),長期的儲蓄性或投資性的人壽保險的保險費高很多,轉換沒有增加保險公司的風險,也沒有增加保險公司的開支,值得鼓勵大家作這種轉換。所以,兩年內自殺不賠的限制是以原保單作依據。 
  雖然沒有人作過正式的統計,但我很相信人壽保險「兩年內自殺不賠」的規定,曾經救了一些想自殺的人的命。有人爬出窗口,想跳樓自殺,這時,警察、消防員和其他人試用「緩兵之計」,與之對話,消磨時間,最後拖延到他的自殺意念淡化,乖乖爬回屋內。同樣道理,有人在生死之間徘徊,拿不定主意。但想到自己付了錢買了人壽保險不會賠償,不免有些猶豫。就是這樣猶豫一下,拖一拖,尋死的念頭就沖淡了。這是大家預想不到的人壽保險的貢獻。   
  意外保險(1)   
  問:什麼是意外保險? 
  答:我們華人對「意外」和「意外保險」這兩個概念非常模糊,甚至誤解。這除了因為從整體來說華人對保險認識和經驗較差之外,加上英文譯成中文以及華人與西方人觀念上不同而引起的混淆。英語的意外(ACCIDENT)有較狹窄的含義,而華語的「意外」有較廣的內容。例如說,我們昨天還與某某人談笑風生,今天卻傳來了惡訊,得知他昨晚心臟病突發去世了。這件事對我們來說太意外了。是預想不到的事情,是意料之外的事情。但在英文來說,則不屬於ACCIDENT範疇。ACCIDENT是意外事故,不是意外事情。事故是指引起身體傷亡或財物損失的事件,因果是直接的,有實物接觸的。意外事情,則不一定引起身體傷亡或財物的直接損失,即使有損失也是間接的。下面讓我有幾個例子說明。 
  一個平時看起來很健康的人,突然心臟病發作而去世。這是一件意外的事情(INCIDENT或EVENT),但不是一件意外事故(ACCIDENT)。某人在車禍中受傷死亡,這不單是意外事情(INCIDENT),而且是一件意外事故(ACCIDENT)。但是,假如某人駕車途中心臟病發作,汽車失去控制,撞到大樹,駕車人死亡。調查報告指出,司機是死於心臟病發作,而不是車的碰撞。那麼他的死亡在保險的意義上不屬於意外事故死亡(ACCIDENT),也不屬於意外受傷死亡(ACCIDENTALDEATH),而是屬於病死(DI:EA:E或ILLNE::)。假如調查報告指出,他雖然因心臟病突發而造成汽車失事,但是死於碰撞而引起內傷死去,並不是死於心臟病發作,那麼他的死亡屬於意外事故(ACCIDENT)或意外受傷死亡(ACCIDENTALDEATH)。強盜搶錢開槍殺死人,對死者或其他人來說,都是很意外的事情,但在保險上,這不是意外事故死亡,或意外受傷死亡,這是謀殺。但如果賊人根本沒有意向要殺人,只是用槍來恐嚇事主。事主與之糾纏,手槍走火,引起受傷死亡,那麼這是屬於意外受傷死亡。即使死亡者是賊人本人,有法庭的判例,保險公司要對賊人的家屬賠意外保險的福利。有些情況很容易判斷屬於那一類性質,有些情況則可能要開庭爭論才能判斷,保險公司的賠償,往往是根據法庭裁定而處理。 
  我們搞清楚了「意外」的含意之後,再來看看,有哪些與意外有關的保險。從投保人與被保人的關係來說,有投保人自己買的保險,也有為他人(第三者)買的保險。從賠償的項目來說,有人壽(生命)、治療費用、收入損失、精神痛苦賠償,或簡單的一筆數目的賠償。 
  從事故的原因或發生的場所來分別,則有交通事故、工傷事故、產品事故(例如食物中毒、電視機爆炸、陽台倒塌)、工業事故(例如工廠爆炸、毒氣蔓延)、職責事故(例如手術時用錯血型、建築設計不良)以及經營或進行某些活動,因疏忽而引起的事故(例如斟茶燙傷客人,游泳池缺乏救生員)、擁有產業未履行一些責任(例如商場地板不平引起顧客跌倒,太平門緊急出口指示燈不亮,在火警時造成混亂)等等天災人禍,而引起受傷,甚至死亡。有些保險包括範圍很廣,幾乎不管任何原因而引起的受傷(自己故意引起的和戰亂造成的不算)都在保障的範圍之內。但有些保險範圍很窄,例如只限定於公共交通工具失事(公共汽車、火車、飛機等),不知道因私車或貨車引起的事故是不保的,有些人買了這種便宜的意外保險,但他們不明白保單含意而有錯誤的安全感。 
  意外(傷亡)保險對當事人(投保人)的賠償額和賠償方式有幾種: 
  一、根據所損失的項目逐件計算。例如一個眼睛五千元,一個手指一千元,人命五萬元。等等。 
  二、以實際損失為基礎,以已預定的方法來計算。例如醫藥費百分之一百,不能上班工資損失的百分之六十五。 
  三、以按時間來計算的賠償。例如每個月賠償二千元。 
  意外傷亡事故的責任保險的賠償,則通常設有一上限,例如一百萬元。事故發生後,受傷者或其家屬向投保人(肇事者,或有責任者)提出控訴,告其失責或行為不當而引起事故,造成傷害和損失。保險公司將請律師替投保人處理和上庭辯護。如果法庭裁定投保人沒有疏忽責任或不當行為,投訴人(傷者或其家屬)敗訴,那麼,保險公司和投保人都不必付出任何賠償,保險公司只需付出律師費用而已。如果法庭判決投保人有責任,就要賠償一筆錢給投保人。如果賠償額超過投保額,那麼超出投保額部分責任由投保人自己負責,例如,法庭判要賠一百五十萬元,但投保額只一百萬元,那麼投保人自己就要負責五十萬元。所以大家不要貪便宜買保險額低的保險。   
  意外保險(2)   
  有些意外傷亡的事故,責任保險的保單包括有一定數額的(例如五千元)醫藥費用賠償,這一條款主要是用來處理較輕微受傷的事故,不必上法庭爭論誰之過失,迅速將醫藥費賠償給受傷者,息事寧人,免得雙方傷神費時。例如訪客在停車場,自己不小心扭傷腳踝,用了數百元醫藥費,保險公司迅速賠給受傷者,大家免傷和氣。如果傷勢較嚴重,醫療費用超出限額,那麼傷者就要向投保人提出控訴,大家在法庭上爭個你死我活。 
  有些保單對意外受傷者,加上一些時間的限制,例如在受傷之後,九十天內,因受傷死亡,就被視為意外受傷死亡。但如果超出九十天後才死亡,就可能不被認為是意外受傷死亡。有些保單對發生事故後超過一段時間(例如七十二小時)之後才尋求檢查和治療者,則不當為與此次事故有關係。有些保單對受傷後超過一段時期(例如半年),受傷部分再發生問題和痛苦的話,則不算保障的範圍之內。 
  有些保險規定,要在截肢之後才有賠償。例如手斷和腳跛了,但沒有被截斷去掉,可能得不到賠償。因此貪買便宜保險的人要搞清楚保單內容,切勿自己欺騙自己。 
  在買人壽保險的時候,往往可能附加意外受傷死亡有額外賠償的一條款,例如,買二十萬元的基本人壽保險,不管病死,受傷死,被謀殺死,或老死,都有二十萬元賠償。在這基礎上可以再加上意外受傷死亡,多賠償十萬元的條款。即病死賠二十萬,受傷死亡賠三十萬。這種額外賠償的意外傷亡保險相對來說保險費比較低,因為病死或老死不賠。有時保險代理人對投保人說,若有意外的時候,可賠三十萬元。投保人可能會理解為,即使因病而死也賠償三十萬。因為在他心目中,突然心臟病發作而去世也屬於意外之事情。 
  從上面可以看出「意外保險」四個字就包括很複雜的內容。當我們買意外保險的時候,一定要搞清出這份保險的目的、用途和內容,清楚自己究竟買了什麼保險,到理賠時才不會感到「意外」。     
  什麼是人壽保險?是需要時買不到的東西   
  是需要時買不到的東西   
  半夜電話聲,小周來電,問我能否明天去見他辦理人壽保險,剛好明天沒事,我一口答應,他放下電話。唉!這麼多年的心血總算沒白費。每次見到小周,他總是說他還年輕,身體很好,況且祖父、祖母都活到八、九十歲,他根本沒有需要買人壽保險。他老是說有需要的時候自然會找我。 
  第二天見到小周,閒談一會兒,接著填表替他申請辦理人壽保險。我循例問他一些有關健康醫療紀錄的問題,順手一個個地回答N,(無問題),差不多填完的時候小周告訴我他最近感到不舒服,最先以為是感冒或者工作疲勞,休息幾天後症狀一直沒改善,最後平生第一次去看醫生。昨天醫生告訴他,他得了嚴重的肝炎。醫生說我們華人的體質比較容易得肝炎,再加上華人的飲食衛生習慣容易傳染肝炎,他不幸碰上了。 
  聽了小周的話,我百感交集,一方面心中有點生氣,小周呀小周,過去幾年你不但自己不肯買人壽保險,還半認真半開玩笑地對你的同事和朋友說買人壽保險沒有用,現在你的身體有了問題,卻半夜三更來找我買保險,我可能幫不了你,太晚啦。再看看坐在小周旁邊的太太和孩子,又感到他們很可憐,萬一沒有小周去賺錢,他們將怎樣生活?我對他們說,我會盡力替他們辦理申請手續,希望醫生的報告能夠符合保險公司批核的要求。不申請,絕對不會有保險,申請了還有一絲希望。 
  幾個星期後,保險公司正式對小周的壽險申請作出拒保決定。我將這個消息告訴小周和他的太太。小周衝口說:「我不需要保險的時候你老是來纏著我,現在我需要的時候你又不肯幫我。」小周的太太連忙按住他,說:「哎呀你這個人!人家幾次來找你,叫你買保險你卻不正經跟人家談談,現在你有病保險公司不要你了,你倒怪人,又不是他作主不要你。」 
  過了一年,小周的肝炎已轉化成肝癌。幾個月後,小周走了,留下健康保險理賠後,仍欠的一大筆醫療費用和十多萬欠銀行的房屋貸款。周太太受到精神的打擊和經濟的壓力,幾個月內蒼老了十多年。她匆匆將房子便宜賣掉,還了債務,帶著小孩回台灣投靠娘家。   
  保單的有效性   
  問:我買了人壽保險,保險公司會不會取消我的保單呢? 
  答:在保單生效一段時期之內(例如兩年),如果保險公司發覺你在申請時隱瞞了重要的、不利的事實,就有權取消你的保單。所謂重要事實,就是包括健康狀況、工作性質、經濟狀況、生活習慣、行為紀錄以及其它影響到保險公司的風險的因素。例如買保險之前,已知有心臟病都報從來沒病,或隱瞞因為多次開快車而被取消駕駛執照。 
  若在期限內交足、交夠保險費,一般的保險直至期滿之前是不能取消的。投保期有一、兩年的,也有保十年或二十年的,或到六十五歲、七十歲,或保險公司所規定的其它期限,最長的可保終生或一百歲。當該期限一到,保險公司就有權不再續保。有些人買的儲蓄性或投資性的人壽保險,保險費付得太少,有可能在六、七十歲時就因付款太少保單內的儲蓄金不足而被取消。天下沒有不花錢的東西,便宜莫貪。 
  如果你買的是團體的人壽保險,例如,通過工作公司集體買的人壽保險,或參加某一種社團而買的團體人壽保險,或通過信用卡而參加的人壽保險,就有可能被保險公司中途取消保單。當保險公司取消這些保單時,是集體一齊取消,不能針對你個人。但與工作或職業有關的團體人壽保險,大多一離職或退休,人壽保險很快就被取消或自動失效。   
  猜猜誰打電話來?   
  據報導,南非最近流行一種風氣,將手機放進棺材中與死人一起下葬。這是真的手機,充足電的,(大概也預交了月費吧,)不是華人習俗用紙糊的。為什麼這樣做呢?據說萬一死人突然復活,可以立即打手機求救。 
  看到這段小新聞,我第一是大笑,第二是讚歎。 
  讚歎南非人(在這件事情上)在絕境中仍不失希望,保持樂觀,有心願就有行動,不惜代價,考慮周到,做事認真。人死了,還會復活嗎?當然不可以。但有時我們會看到這類的新聞:某醫院或殯儀館停屍間的死人突然甦醒,將工作人員嚇得魂飛魄散;某人路過荒野,聽到微弱的嬰兒哭聲,發現有一嬰兒,他本來已經死了而被遺棄荒野,但小生命奇跡地重回人間,被這過路人抱回家養大;某死人在靈堂復活,起身問子孫:你們哭什麼?害我沒得好睡! 
  南非死人的家屬為什麼希望他(或她)能復活回來呢?我相信有兩個原因:死者與家人感情很好,和死者在家庭經濟中作用很大,其中一個或兩者兼備。 
  我相信,攜著手機去的人不會是太老的人。年紀很大的人死了,大家都知道是他(或她)的時間到了,該走了,不會再回來的,即使感情上有點不捨得,也沒必要浪費一個手機和折騰一番。只有突然提前走了的人才讓家人想找辦法將他叫回來。這些匆匆忙忙走了的人,大概可分為兩類吧。一類事前什麼都沒有安排好,尤其是在財務方面,走後令家人遭受巨大的經濟壓力和財務困難;另一類,事前盡量將諸事安排好,尤其在財務方面,避免自己走後將家人推入經濟困境。財務方面的安排包括多方面,其中最重要的一項是盡早辦好適量和適當的人壽保險,萬一自己因病痛或意外事故提前走了,保險公司賠一大筆錢給家人,減輕他們將遭到的經濟壓力,幫助他們度過財務難關。 
  其實,放進棺材的手機應該還有一個用途。如果死者事先沒有安排好財務和辦好人壽保險,家人在遭受經濟財務困難時,可以打電話給死者:「你平時口口聲聲很愛護我們,但你不認真採取措施,真正保障我們。你現在一走了之,狠心地留下我們,叫我們今後怎樣……」死者聽到家人的抱怨,能不感到慚愧,真是無地自容,死而有憾,入土難安。家人遭受三重打擊:第一重是失去親人,一時在情感上很難接受這個事實;第二重是面臨的財務困難和經濟壓力;第三是在財務困難中和經濟壓力下,不由地產生對死者的抱怨情緒,這個心結很長時間都難以解開。如果死者能通過手機向家人說一聲「我錯了,我對不起你們」,就可以早點舒解這個心結。 
  如果死者早辦好人壽保險,保險公司賠了一筆錢給家人,減輕了家人的財務困難和經濟壓力,家人體驗到死者的愛心,知道死者能替家人著想,有責任感,心想力行,做事周到,是生存者的做人做事的好榜樣。家人在處理好諸事後,打電話給死者,不但告訴死者大家很掛念他,而且感激他事前替家人做了那麼多事情,讓家人能安定過日子,不愁油鹽柴米,小的可全心上學,老的可安度晚年。死者聽了可以無憂無憾而去,真正去到極樂世界。 
  「我的親戚朋友叫我不要買人壽保險,多一事不如少一事。」 
  「你千萬要告訴你的家人是誰叫你不要買人壽保險,萬一你出了事,提早走了,他們可去找他算賬。」 
  當你身體不舒服,你找醫生咨詢還是向親戚朋友請教?如果你依親戚朋友所言不買人壽保險,但後來不幸出了事,你的家人應當、還是不該,找你的親戚朋友算帳?建議你還是找一個有水平、負責任的保險代理人探討一下,再做決定。   
  保險客戶百態(1)   
  筆者從事保險代理事業多年,接觸了不少客戶和准客戶,看盡人生百態,吃多了保險代理人所特有或常有的苦惱,也享受了不少保險代理人所特有或常有的喜悅和快樂。從事保險代理是一項非常艱辛的工作。保險業,尤其是人壽保險業,淘汰率很高,主要根源於保險本身的特性。它是很抽像的,無色無味,沒形沒影,難為大眾明白、瞭解。在所有大、中、小學教育制度中,沒有任何課程或章節提及保險。保險業已有數百年歷史,人類探訪太空才只有數十年的歷史,但一般人對太空的認識比人壽保險更為豐富和正確。保險是國計民生重要的經濟支柱之一,但大多數人寧願每天花數小時去看電視或錄像節目,在一生中,卻不願意花一、二小時去瞭解保險。 
  一般人主要通過與保險代理人面對面交談去獲得保險的知識。在短短的交談時間中,保險代理人要引導客戶認識到買保險的必要性(不只是重要性),要把抽像的觀念解釋清楚,並且要令客戶信服他(她)買保險是明智的決策。要做到這樣,保險代理人首先要令准客戶對保險代理人有所瞭解(可能是正確的,也可能是錯誤的)和建立信任。沒有准客戶的信任,也就沒有保險交易。要獲得客戶的信任,保險代理人有很多方法。沒出息的代理人可以走旁門左道,抄快捷方式,耍小聰明,搞小動作,玩把戲和數字遊戲,急功近利,探囊取寶,連下數城,滿載而歸。日後只需重施故計,即可輕輕鬆鬆混飯吃。優秀的代理人則腳踏實地,辛勤苦幹,不斷學習,充實自己,提高水平;凡事以客戶利益為前提,與客戶建立起密切的關係,息息相關;也分擔客戶的憂慮,分享客戶的快樂;給客戶提供專業的知識和長期的服務,把保險作為一項崇高事業,一直敬業,樂業,為客戶嘔心瀝血。 
  一樣米養百樣人,保險代理人會遇到各色各樣的客戶或對象。有奸狡自私的,有更多誠樸敦厚的;有虛假冷漠的,有更多真摯熱情的;有自視聰明,實質糊塗的,更多是謙虛開通有眼有節的。形形式式,林林總總。有人令到保險代理人情緒低落,立即改行,覺得不值得為這種人消耗自己的心血和青春。但有更多的人為保險代理人帶來喜悅和快樂,令他(她)們覺得自己的工作實在有意義。有人認為保險是沒出息的工作,不明白保險是項非常具挑戰性的事業,只有有才幹的人才能在保險業中立足和發展。很多人則非常尊重保險代理人,視作自己的益師良友。 
  下面我將列舉出各種各樣的客戶和准客戶的形態。隨便數列,沒有輕重、主次之分別,讀者可從中瞭解作為保險從業員的酸甜苦辣和悲哀快樂。 
  有些人一聽到保險就搖頭,有一種莫名的恐懼,總是覺得保險神秘莫測,但又不敢去瞭解它。怕什麼呢?說不出所以然來。總之,對保險和代理人,敬而遠之。 
  有些人憎恨保險(及代理人),可能是他們以前在保險方面有過不愉快經驗教訓,可能曾經上過當,或者自己覺得上過當,由點及面,所以認為所有的保險及代理人都是騙人的。 
  有些人吃過保險的虧,其實是他自己的錯,並不是保險公司或代理人的錯。不管如何,該死的是保險。 
  有些人不喜歡保險,道聽途說有關保險壞話,對實際的情形,有關的因素,一無所知。只是捕風捉影,想當然地添油加醋,得出所有保險公司和代理人都是騙人的結論。 
  有些人認得幾個ABC或得到什麼學位,就自以為懂得保險了。無論代理人說什麼,他們都不會聽進去。他們或則擺起新聞檢查官的威風,要代理人送上這樣那樣的文件、資料給他們審查。或則心裡咕嚕,我比你聰明,你(代理人)不要囉嗦了。有那麼一天,我們覺得自己懂得一些ABC,看了幾篇醫學文字之後,就可以替人治病?! 
  有的人曾經買過一、兩次保險,或看過一、兩篇文章,就自視專家。當保險代理人向他們談保險時候,他們比保險代理人還懂哩。不中用的代理人一早就給這類人嚇跑了;有能耐的代理人暗中覺得好笑,慶幸沒有在這些人身上花時間。說到底,最吃虧的是這些「專家」,他們一點好處都得不到。   
  保險客戶百態(2)   
  有些其它行業的專業人士,例如律師、醫師、會計師、工程師、房地產業者或財務業者等等,喜歡向別人,尤其是向他們的客戶發表「權威性」高見,亂評保險。他們一方面不尊重別人的專業,另一方面也不尊重自己的職業道德,即絕不向客戶亂給意見。他們並沒有意識到亂說話引起的潛在責任。他們也不明白個人的愛好、感受、觀點和他們本身的職業意見是不能混淆的。這種情況,在華人社會尤其嚴重,因華人對「專業」的概念比較薄弱,特別是不認識到保險的複雜性和專業性。 
  有些人喜歡以自己的偏見、無知和有限的經驗為基礎,亂給別人有關保險的意見。他們或則想表現自己的能力和權威,或則出於好心想幫助別人。這樣亂出主意,可能會給別人造成很大傷害。 
  有人則恰恰相反,不但缺乏自信,而且往往喜歡問道於盲,道聽途說,以荒唐的理由或方法對保險作出決定。 
  有些人喜歡保險公司或代理人做假,說好聽的話。真言實語,他們聽不進;巧言空話,他們倒很愛聽。因此,往往誠實的代理人做不到他們的生意;懂得投其所好的卻是他們的好夥伴。 
  有人喜歡給別人騙,甚至邀請或強迫代理人騙他。正直代理人不願乘機謀利,反讓他不稱心。 
  有人則害怕被別人騙。他們不肯相信任何人,或更準確地說,沒有能力去相信任何人。他們在表面上閱歷豐富,做事謹慎,實則肚裡空虛,心中茫然,不知所措。 
  也有人喜歡騙人。例如滿排煙漬黃牙,但在買保險的時候,一定要代理人報他不吸煙;有些人會裝著很誠意的樣子找代理人談保險,其實是耍人。 
  有些人不騙別人,但騙自己,喜歡一廂情願以自己的意志、語言去解釋、推論保險。他們明知代理人在胡吹,但堅信保險公司會履行吹出來的責任;他們明知某某保險公司財政不穩,但相信保險公司倒掉後還有錢賠給客戶。 
  另一種人則先欺騙自己,然後欺騙代理人。在買保險的時候,買最便宜的那一種。出事之後,就埋怨代理人,咒罵保險公司,吱哩呱啦說賠得太少。 
  有些貪便宜的「聰明人」。向某甲買了保險,自以為撿了個大便宜,但對自己和某甲又不放心,於是找代理人某乙請教,假裝從來沒買過保險,要某乙花很多時間、精力把保險詳細解給他聽,以證明他自己沒做傻瓜。這種人比從某乙口袋中掏錢的小偷也不如,因為小偷只不過偷錢而已,而這種人實質上是偷了某乙的錢(時間就是金錢)和心血。 
  有一種人是「現實主義」者。他可以向甲買保險,因為他覺得撿了個便宜貨。但當有事要找甲幫忙的時候,卻完全得不到甲的服務,於是他要求乙幫助。他完全忘記了當初自己對乙代理人的態度,沒有一點兒內疚慚愧。與其說可惡,倒不如說這種人可憐。 
  有很多人則把保險代理人當作是自己的朋友,甚至知己。他們會把自己的心事和喜怒憂傷向代理人訴說,讓代理人與之分享或分擔。他們真誠地對待代理人,當作自己一家的成員一樣。這是做保險代理人最大的喜悅。 
  很多客戶經常關心保險代理人。夏天自家種了瓜菜,他們會送些給代理人;端午節包粽子,他們不會忘記代理人那一份。保險代理人不斷受到很大的壓力和挫折,大多數客戶的真誠和熱情,是保險代理人繼續不撓奮鬥下去的動力之一。與客戶共享喜樂,分擔憂傷,是從事保險業的最大意義。 
  有人把保險代理人當作知己和顧問,也有人把保險代理人看成只會賺佣金的販夫。有人認為代理人賺佣金是一種罪過。他們有這種想法根由在哪裡呢?當然是因為有些代理人只顧佣金,不顧客戶的利益。但主要的是他們沒有認識到,一位正正當當的代理人,是以自己的知識和辛勤去為客戶提供服務,有其社會意義和價值。試想想,如果沒有保險公司集資,社會建設和經濟發展將會多麼緩慢;如果沒有保險代理人辛勤耐心工作,多少家庭將如何張羅生活費和教育費用,多少孤兒流落街頭打群架,多少老人生活無依靠。這是一項神聖的使命啊。   
  健康有問題投保壽險被拒怎麼辦?   
  問: 我申請人壽保險,保險公司因為我的健康問題而拒絕我投保。請問我該怎麼辦? 
  答: 首先你要盡快搞清楚保險公司拒絕你投保的原因,是不是因為一些你已知道的健康問題,還是一些你還未覺察的潛在問題? 如果是新的問題,你就應盡快找醫生作徹底檢查和治療,不要拖延。有時因為及早發覺了潛在的問題而能及早治療,保險雖然暫時沒有辦成,但保險公司及代理人無形中幫了客戶大忙,甚至救了一命。 
  有時保險公司不會直接了當地告訴你原因,但可以將檢查報告寄給你的醫生,讓他(或她)向你作詳細解釋。有必要時你可以叫他再作一次檢查,以得到證實和瞭解病情。有時可能會發覺保險公司的檢查報告不準確,甚至會張冠李戴。有時可能發覺某些檢查指數偏高,有特殊的原因,可以要求保險公司重新檢查。 
  例如在檢查人員量度你血壓之前不久,你曾緊張工作或與人作過激烈的爭論,你本來有稍高的血壓,經爭論後血壓上升得更高﹔又例如保險公司發覺你的尿或血中含有一些藥物,可能是你因感冒而服了一些藥物後而引起的﹔有些女性也可能因月經來潮引致尿中帶血。 
  無論如何,你應找醫生作檢查,不要拖延。很不幸,有些人自逞強壯,不肯承認自己身體有問題,或沒有勇氣正視現實,諱疾忌醫,不能及早進行治療。有些人甚至遷怒於保險公司或代理人。其實,這些人應向保險公司表示感謝才對,能免費作檢查(一般保險的體檢是由保險公司出錢的) 及早發現了問題,病從淺中醫。 
  有些人心想,自己平時身體很健康,噴嚏都沒有打過一個,幾十多年來都不用看醫生,保險公司怎能說身體有問題呢? 人家經常吃藥打針的,可以買到保險,我幾十年不看醫生的,卻不能買到保險,真是豈有此理! 在保險公司看來,此人一大把年紀不作身體檢查,有問題存在都不知道,風險太大了。 
  如果你的醫生證實你的身體有問題而不接受你的申請,你可以請保險代理人幫你試向別家審查標準較松的公司申請。即使保險費較高,若能負擔得起,還是值得的。一般來說,人的身體有了一些毛病之後,有些會急劇直下,有些則緩慢衰退很難恢復壯健的狀態。因此,如果有保險公司肯接受你的投保的話,你千萬不要輕易放過這個機會。如果身體健康有問題,縱使保費較高,是一個事實,就要正視它,不要迴避它,更不要怪怨別人。 
  有時你剛作某重治療不久,例如乳癌切除或心臟手術,保險公司要等數年後證實病情有改善或穩定後才考慮接受投保。另外有些疾病本來沒辦法治療,後來發展了新的技術或藥物,可改善病情或甚至根治,保險公司就可能會願意接受投保。因此你在數年後亦可再與保險代理人聯繫,重新試申請。 
  人壽保險不像普通商品,掏錢出來就可以買到。大家應趁身體還健康或不十分差的時候,仍有健康本錢時就盡早申請辦好,莫拖延。   
  何時人壽保險不賠?   
  問:買了人壽保險,在什麼情況之下,人死了可以不賠? 
  答:第一,如果保險公司破產了,不賠,沒錢賠。雖然有些地區有連保制度,但很有限,不要指賴這些連保。 
  第二,投保人用書面通知保險公司決定取消保單,然後出了事,不賠。不時有糊塗的客戶受不良的代理人誘騙、慫恿,或受不負責任的第三者的不負責的言論所影響,草率地將保單取消。(筆者有一客戶就是如此而令其家庭損失了五十萬元。若其家屬追究,那位大膽的仁兄將要躲起來。) 
  第三,過了限期沒交保險費,而保單內沒有能夠將提出來頂上交保險費的儲蓄金或紅利,保單在技術上已失效,不賠。有些保單內可能存有不少儲蓄金或紅利,但因保單結構問題或安排問題,在技術上不能自動轉換為保險費,而代理人又不負責任,沒有及時通知客戶交付保險費,或沒及時安排從保單內儲蓄金中調動交付保險費。從這可以看出代理人能否從始至終提供長期優良的服務對客戶是多麼重要。賣保險和做好保險是兩回事。 
  第四,保單承保期限已過,不賠。有些保單只保一段時期,例如保十年,或保到六十五歲。 
  第五,保單已失去承保條件,不賠。例如,團體人壽保險,投保人已不屬於那團體然後去世;又例如,有些夫妻合保的保單,附保人(往往是妻子)保到六十五歲或七十歲就失效,或主保人(往往是丈夫)去世後附保人那部分就自動失效。因此買保險不應只看表面上的價錢,要看實質內容。 
  第六,有些夫妻合保的保單,要夫妻兩人都去世後才賠;其一先逝,不賠。這種保險很「便宜」。貪便宜的人要搞清楚自己買什麼東西。 
  第七,保單生效之後一段時期(例如兩年)內自殺,不賠。 
  第八,申請保險時,投保人隱瞞或誤報重要的事實,可能不賠。例如,抽煙報不抽煙,做過手術報從未看過醫生,剛來美國幾個月報在美國已二、三年。有些代理人在替客戶申請保險的時候,故意將不利的事實隱瞞,還美其名曰「幫助客戶」。我們需知道,申請表是要投保人簽名的,萬一出事後,保險公司拒賠,代理人可以將責任推得一乾二淨,當事人絕不可能在地下爬上來與他論理。誠和信是保險根基。 
  第九,陰謀和欺詐,不賠。例如,某甲替某乙買了一份人壽保險,然後將某乙謀殺。又如某乙並不想買人壽保險,但某甲冒稱某乙的名字而替他買了保險,即使後來某乙自然死亡,也可以不賠。再如,投保人有病,與體檢人員或醫生串通,作不實的檢查報告,或以替身冒名頂替作體檢。 
  第十,在不合法的情況之下而辦的保險,不賠。例如,某甲並不在A公司工作,但硬將某甲塞進A公司所參加的團體人壽保險中。再如,投保人要求代理人回佣(在美國四十九個州,回佣是非法的),這項在非法手段下完成的合約有可能被法庭宣判無效。投保人家屬再向代理人追究?當事人參與非法行動,法庭會可憐他的家屬嗎? 
  第十一,沒有死亡證或其它有效的證據,表明投保人已身亡。例如飛機摔在大海裡,乘客名單上沒有投保人,而且沒有任何可支持投保人在失事飛機上的人證物證;又例如,投保人失蹤多年,但法庭仍未正式作出死亡的裁決。 
  第十二,沒買保險不賠。此話聽來似廢話,但在現實中卻有死者家屬以為死者生前買了保險,纏著代理人或保險公司索賠。 
  保險公司不能隨便賠款吧?   
  人壽保險的一些基本概念(1)   
  從來沒有多少人樂意參加人壽保險。其中一個主要的原因是不明白人壽保險。他們沒有機會或不願意去瞭解人壽保險。很多人道聽途說,得到零碎的、錯誤的保險知識;有些人從低水平或不負責的保險代理人那裡,獲得錯誤的資料或扭曲的觀念。不管如何,結果是大家對保險失去信心和興趣。 
  人壽保險,是一門很複雜的學問和一個很特別的專業,它的涉及面很廣,而且每天都有新的發展、新的內容,不可能三言兩語講得清楚。但是有些基本的概念卻是很容易明白瞭解的,而且是永恆的。無論如何複雜和變化,我們若能抓住這些基本的原理,事情就很容易解決。下面,我將一些日常比較常碰到的問題和用到的原理,簡單分析介紹一下。 
  每個人都需要人壽保險嗎?這是一個永遠沒有答案的、見仁見智的問題。更重要的和更恰當的問題是,誰會買人壽保險和參加保險有什麼好處?總括來說,有責任感的人和有愛心的人,才會買人壽保險。因為,人壽保險是對他們所關心的人的愛心的延續和最高的表現,是他們的承諾的保證。沒有責任感的人,總可以找出無數的理由不買人壽保險,雖然那些理由在表面上都是言之有理。當然,對人壽保險的好處不瞭解的人也不會參加人壽保險。保險代理人的工作,是幫助大家瞭解人壽保險的好處,和認識到如何利用人壽保險將自己的愛心充分地表現出來,為人為己。 
  人壽保險首要的功能是保障。當事人在匆忙中去世或享盡天年後上天仙遊,人壽保險所帶來的大宗賠款可保障家人的生活、小孩的教育、老伴的晚年、房屋貸款或生意貸款的清還、生意的順利持續、遺產的增加和完整適當的分配,造福後人,甚至作為慈善捐獻造福社會。參加人壽保險,為別人也可為自己,尤其是帶有儲蓄功能的長期人壽保險,保單內累積的錢將來可取回來使用,適當處理的人壽保險還可以輔助當事人的退休計劃安排,有些壽險,如果當事人不幸得了絕症,還可能提早領取大部份賠償金自己享用。 
  最基本的人壽保險是純壽險(TermLife,亦稱作定期壽險)。它的優點是開始的時候保險費很低,小小的預算就可以獲得大額保障。它的缺點是將來保費會大幅度上升,令長壽的投保人在年老時騎虎難下。這種保險適合需要短期保障或預算不寬裕的人,是短期計劃,也是向長期計劃過渡的權宜之計。在可靠公司辦理的純壽險才能轉換為可靠的有錢累積的長期壽險。 
  有很多人壽保險除了提供保障功能,還有累積功能或投資功能,若處理恰當,可保到95至100歲。當事人在保險單內累積一筆資金作為日後緊急使用,或者輔助籌備小孩教育費用,自己退休享用或醫療照顧,或用作生意周轉;也可以將保單維持下去最後留下一大筆賠款給家人。 
  不管向任何公司、任何代理人購買任何一種人壽保險,大家應明白兩個重要的定律:即羊毛出在羊身上和一分錢一分貨。保險公司收到客戶交來的保險費,直接間接,明的暗的,要扣除一部分作為銷售管理開銷和賠償分攤費用(賠償出來的每一塊錢都來自所有的客戶),然後將餘款作為長期投資,再將所得利潤分給客戶。賺多分多,賺少分少。長期壽險有兩個不同的投資方向,一個是比較安全和比較平穩的,主要投資於優等債券和房屋貸款,雖然回報率會比較低,但比較可靠;另一方向比較冒險,主要投資在股票、次等債券及其它風險較大的地方,希望能獲得較高的回報率,但其結果起伏不定,甚至可能虧蝕。追求高利潤就必需冒風險。既可靠又能經常賺大錢的保險,只是不切合實際的誘惑和空想。因為需要有充分的儲備金和作長期投資,加上開始時要支付比較多的銷售和核保手續開支,早期提借或退保會受到較重的扣罰限制。 
  長遠來說,走安全路線的壽險的客戶可得到分紅或利息。其中的終身壽險(Wh,leLife)的保費較高,但最可靠。從可靠的保險公司辦的終生壽險保單,只要按期交付保費,保證可保終生或至100歲。其累積能力較強,參與保險公司的分紅,適合經濟基礎較強的人;另一種相當安全的是靈活壽險(Univer:alLife),扣除開支後的餘款累積利息,保險費有彈性,客戶可依自身的經濟情況在一定範圍內自主多付或少付保費,多付保費多累積利息和增加保單的可靠性和保障年期(最長可達100歲)。但若濫用靈活性,尤其長期付太少的保費,保單就有可能在年老時因賠償分攤開支急升卻又缺乏充分的資金去應付而失效。靈活壽險適合預算不穩定的人參加。這兩種保險內累積的資金,將來可以提借出來應急或作其它重要用途,例如小孩教育、生意周轉或自己退休享用。   
  人壽保險的一些基本概念(2)   
  走安全路線帶有累積性質的人壽保險,在付了相當多的保費以後,累積資金所產生的增值數目和速度,比保單的真正開銷還多還快,而且看來這種情況還會繼續下去的話,客戶就可以利用其增值,來抵消保單開銷去維持保險,暫停付保費直到有必要時恢復繳付保費。有很多因素會影響到將來實際要付多久或多少錢才能達到停付保費的狀態,包括將來的實際開銷`利息或紅利的高低,每期付保費的數目和密度,保單的結構和各種附帶的福利等等。如果保險費付得太少,不但不能達到停付狀態,而且有可能在年老時因賠償開支增大而不能維持下去。 
  走冒險路線的壽險是浮動壽險(VariableLife或VariableUniver:alLife)或其它名堂,由客戶承擔全部的投資風險。這種保險的保費也有靈活性,但長期少付保費則不能發揮其優點,而且容易引致年老時保單失效。將資金太多分配於保守的項目和利息戶口,失去這種保險的意義和作用;當然,投資分配失當和處理不善,也會造成不良的後果。這些以及其它因素都會容易引至年老時保單失效。參加這種保險的人,不但喜歡投資,還應具備下列五項條件:1真正明白風險;2真正願意冒風險;3在經濟上和心理上有能力冒險;4願意經常不斷地多付保險費;5、對投資能作適當分配和處理。在現實中,很多浮動壽險保單的設計和推廣銷售,是以股票投資,每年可以不斷地、均勻地獲高利的假設作基礎的,但這種假設是數字遊戲,與實際效果和結果毫不相關,帶很大誤導性。很多代理人和客戶並不明白其所涉及的各種風險和將來的後果,故美國保險業將會因而出現很大的困擾,甚至風暴。 
  有累積功能的保險是長期的保險,客戶要準備參加十多二十年 
  或更長的時間,時間越長效果越好。因為要支付各種開銷和準備儲備金,還要將剩下的資金作長期投資,才能獲得比較好的效益,所以保險公司對早期的提款或退保有嚴厲的限制。不打算獲得長期保障或沒有耐心等待長期累積和投資效果的人,或因預算太緊暫不適合參加有累積功能的長期保險的人,應考慮先參加純壽險(TermLife)。純壽險可以用很少的保險費提供短期的大額保障,稍後功成引退再將保單停掉或預算較寬裕時將之轉為有累積功能的長期保險。有些純壽險標榜保期長和保費低,參加者宜謹慎其可靠性。例如將來是否有高質量的長期保險可供轉換,或多年後保險公司是否仍有堅實的財政實力作出理賠。 
  人壽保險除了對基本的當事人的生命投保之外,一般還可以附帶加上一些其它的福利。例如傷殘久病喪失工作能力之後,不必付保險費(一般以超過六個月作界定),意外傷亡有額外賠償(基本的保險對病死、傷亡和老終都賠),配偶和未成年子女附帶投保等等。 
  保險費不等於價錢。價錢是代價,但保險費是代價加上價值。價值又含可見、表面上的價值(例如保單提供的福利和利息的高低等等)和在表面上不容易看到的內在的價值(例如保險公司財政的穩定性、經營作風、宗旨以及代理人的專業水平和服務質素,還有保單的適合性和可靠性,等等)。因此,同樣保十萬元的壽險,一份每年保費一千元,並不比另一份每年保費七百元的貴。因為一千元那一份有比較多的資金替客戶累積投資或包含各種可見和不可見的價值。 
  除了個人購買的人壽保險外,很多人在工作機構可能獲得一些免費或低廉的團體人壽保險。但這種保險不可靠,其保額有限,離職失效,退休消失。在現今的社會環境,很少人能在同一機構長期工作下去。裁員減薪,倒閉改組,搬遷合併,改變經營方向項目,與上司同事格格不入,心裡厭倦,身體欠佳,另謀發展,自起爐灶或者即使賣命到退休等情況,都會令一個人失去團體壽險的保障。因此作為一個謹慎的人,最好趁早辦好自己個人的壽險。有些人平時只依賴團體保險,後來想辦或需要購買個人壽險時,可能因身體等因素難以買到。   
  人壽保險的一些基本概念(3)   
  人壽保險不像普通的商品那樣,掏錢出來就可以買到。大家應趁身體仍健康時就辦理。拖延遲遲不參加,不但沒有保障和失去累積資金的好處,而且將來要參加時要付出較高的保費,還可能因身體的變化或其它因素而被保險公司拒絕投保,拖延並沒有好處。 
  大家盡早找可靠的保險公司的可靠的代理人瞭解和討論,然後制定可靠實際的計劃。一份壽險計劃是否辦得好,是否能起著當事人所期望的作用,最少有四個重要的因素:(1)代理人的專業水平和敬業精神,他(她)是否能提供恰當的意見和長期的服務?如果你覺得他(她)辦事你放心,你才將保險交給他(她)去辦理。(2)代理人所介紹的或代理的保險公司可靠嗎?盡量瞭解保險公司的歷史、財政狀況、經營項目、投資策略、宗旨作風、信用聲譽、組織制度以及管理的穩定性和持續性。(3)盡量瞭解代理人所推薦的壽險保單的內容和結構、它的優點和缺點、它的可靠性和局限性。(4)如果上面三點已解決了,沒有什麼問題了,最後要考慮的是代理人所提議的計劃與自己的各種狀況,包括家庭、經濟、身體、觀念、意識以及其它計劃打算等,是否相配。世界上沒有最好的壽險保單,只有比較適合自己的、實際的和可靠的保險計劃。 
  人壽保險不是一個簡單的商品,參加壽險不是一項商品買賣。人壽保險要辦得好,代理人起著關鍵的作用。如果客人和代理人以買賣商品的心態來處理人壽保險,所得到的結果不會很好,將來會產生很多問題。例如客戶所得到的可能不是客戶所需要的、或適合的或想像的,或客戶只知表面,但不明背後所涉及的諸多問題。但是如果客戶與負責任且有水平的代理人彼此能以做朋友之心互相尊重,詳細瞭解深入討論,那麼客戶不但「買」到保險,而且得到代理人的心血和專業知識和服務。作為代理人,最大的喜悅不是做成一宗保單,而是獲得客戶將自己當作朋友一樣看待。一個代理人,只有被廣大的客戶當作朋友後才能算是成功的代理人;一個客戶只有被代理人當作朋友般對待才能成為滿意的客戶。(作者按,本文中提及數種美國的壽險品種,其它國家或地區的應有差異,但基本原理和構架應大致相似)。   
  如何選擇人壽保險(1)   
  買人壽保險,如何選擇?有些人挑選便宜的,有些人喜歡增值快容易發財的;有些指定要買某某公司的,因為他的親戚朋友是買那家公司的;有些要買甲公司的,因為它比乙公司大;有些要買某種保險,因為代理人說這是最流行的保險;有些人向代理人阿甲買,因為阿甲說第一個月免交保費;有些人向阿乙買,因為阿乙說只要在體檢前兩周暫停抽煙,就可以得到非吸煙者的優待;有些人向親戚朋友買,不買不好意思;有些人……如果問他們買了什麼,要不然啞口說不出,食不知味;要不然越說越玄妙,叫人越聽越糊塗;要不然叫人聽了啼笑皆非,或搖頭歎息,或者毛骨悚然。他們買了保險,但一點也不明白。不明白還好一點,但要命的是有很多錯誤的信息和概念。到後來他們將會發現,(或者可能永遠也不知道),他們所買的與他們所想像的大不相同,或者所買的並不適合他們,不能達到他們原先的目的,或者根本不可靠,叫他們頭痛不矣或騎虎難下。 
  問題出在哪裡?他們都有一個通病,將人壽保險當作一件東西、一件商品來買,不是作為一個計劃來辦理,沒有將它看作財務規劃的一個環節來處理。即使作為商品來看待也好,本來嘛,貨比三家不吃虧,但他們並不懂得如何比較,或無從比較,結果只能依賴自己的很有限的經驗、知識和訊息,或問道於盲或道聽途說,作出非理性的判斷。例如,挑選便宜的保險,有誰不想買便宜貨?平常人要買便宜貨,人之常情。但精明的人買有價值的東西,他們深知一分錢一分貨的道理。 
  更糟糕的是,有些人自以為懂,或不懂裝懂。他們不是在作比較,而是將所獲得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意,因此在經過有選擇性的「比較」後自我陶醉,自己騙自己。有些人則更簡單,連表面上的比較也省略了,中聽的東西就不經思考就接受下來,不中聽的東西就一概拒之耳外。因此,要賣保險給這樣的人也很容易簡單,只要講些他們喜歡聽的話就可以了,至於是否恰當、可靠,後果如何,管它的。 
  在整個人壽保險業,當然有不少滿意的客戶,但不滿意的客戶也實在太多了。今天有一百個人買人壽保險,一、兩年後有十多個人因為這樣或那樣的原因將保險停掉了,而仍留下來繼續投保的人,有不少遲早多少有些怨言,有些則因生米已煮成熟飯,無可奈何。造成這種情況非常複雜,但其中一主要的原因是買保險、賣險時的「買賣」模式。買保險的一方,不管是讀到博士前,還是熬到博士後,對人壽保險並沒有真正的瞭解,也只能以日常習慣的買東西的心態來「買」保險。賣保險的想盡快將保險賣出去,從賺錢謀生角度來看是可以理解的。但提升到專業的水準和事業的精神來看,就要小心沾上唯利是圖、急功近利的市儈氣,結果專業功夫不足、功力不達。賣保險是很簡單的事,但做保險,尤其是做好保險,卻是很艱辛的工作。如果大家以「戀愛」「找對象」的模式來辦理保險,事前有較深入和清晰的瞭解,事後就有比較少的「怨偶」和「離異」。 
  辦一份人壽保險,尤其要辦好一份人壽保險,有四個重要成份,第一是當事人(客戶),第二是(保險)計劃,第三是保險公司,第四是代理人。當事人要明理明智,誠善待人;其它三個要可靠。客戶本身如果不能明理明智恰當地待人處事,這份人壽保險雖然買賣成交了,但最後鮮有辦得好或有良好的結果。明理和明智與教育程度無關,而在於當事人的待人修養態度和人生哲學。遇到好客戶,代理人有福氣。 
  明智的客戶要辦一份可靠的計劃,並不是要買「價廉物美」的貨品或得到最漂亮神奇的保單。「可靠的計劃」是能幫助當事人達到目的的計劃方案;或者是,如果不能完全達到當事人的目的,但當事人起碼也瞭解它的有限的功能和哪方面的局限性,因而能夠盡量發揮它的優點,而避開它的缺點和減少它的副作用。所以,我們說可靠的計劃,其意思不只限於計劃的可靠,也包括當事人對計劃掌握的可靠。   
  如何選擇人壽保險(2)   
  計劃的可靠還包括計劃的實際。一個保險計劃要符合客戶的情況,才能可靠地執行下去和顯出它的優越性和可靠性。客戶的情況包括其家庭、工作、經濟、教育、經歷、環境、信仰、意識、觀念、心態、性格及其外圍的人的關係和影響等等。太多的人壽保險,是在這些方面欠缺分析和考慮而買賣成交的,因而往往在後來發覺不實際,而變成不可靠。 
  一個可靠的保險計劃,需要一個可靠的保險公司作靠山。保險公司的可靠性主要在幾方面。其一是財政的穩健。 
  保險公司的可靠性也與公司的宗旨作風有關。保險與其它產品、其它生意不同,一來它不是具體可見、可立即感覺到的,二來它的存在和效應可能延伸到數十年之久。如果保險公司的宗旨作風有問題,客戶能得到什麼好處?保險公司的宗旨作風,是在特定的公司文化經長期發酵散發出來的。 
  在可靠的保險公司辦理可靠的保險計劃,關鍵在於有可靠的代理人。你可能聽說或知道哪家公司可靠,但找到的代理人卻平庸不負責任,他向你提供的計劃和服務就未必可靠。你也可能對保險公司沒有什麼瞭解,只能依賴代理人介紹。若所托非人,他所推薦的公司和保險計劃,是否可靠,天曉得。賣保險是很簡單的,是謀生手段;做保險,不但要賣保險,還要做事情。做好保險更進一步,是將保險當作事業做好它。 
  一個保險代理人的可靠性,在於他的知識、經驗、專業水平、敬業精神、服務態度和作風宗旨。一個可靠的代理人能夠嚴格要求自己,不斷學習向上,刻苦耐勞,處處為客戶著想,將事情辦好。有些人只想「買」保險,可以從網上或「賣」保險的人那裡「買」到;有人要辦好保險,他們知道保險是一種計劃,一種專業服務,他們懂得找做保險的代理人將事情做好,他們不單買到保險,還得到代理人的智能和心血。他們是有理智、有福氣的客戶。好客戶遇到好代理人,是緣份,大家都珍惜它。 
  如果你想辦實際可靠和有價值的人壽保險,你應與可靠的代理人溝通,詳細瞭解和深入討論。通過與他的溝通,不但要尋找解決問題的方案,而且同時要瞭解代理人,瞭解他的代理的公司和提到的計劃。你也讓他瞭解你,以便他能夠客觀思考和設計出適合你的方案。無論他的水平如何高,即使你很信任他,你也應提出和搞清楚各項疑問,參與計劃的設計和定案,以得到更可靠的保險計劃。世上沒有最好的人壽保險,只有比較實際有效的保險計劃。 
  當然,這個過程,或者這個過程的完滿終結,是基於你對代理人的信任,或有賴於從不瞭解、不信任、不放心轉變到最後的信任和有信心。信,是一件保險能否辦成辦好的決定因素。因此,保險從業員應將信用放在工作的最重要的位置,珍惜它,保護它,不會為利而糟蹋它。 
  有些人想買人壽保險,但不願意與代理人坐下來認真瞭解、討論和制定適合、實際、有效和可靠的方案 
  「我有錢,不需要人壽保險,何必煩惱?」 
  買人壽保險並不煩惱。對很多人來說,有錢才是煩惱。很多有錢人都出於生意借貸運轉、平衡資產佈局、應付遺產稅、遺產分配、放大遺產、利益轉讓繼承、財產保值、免稅累積、免(收入)稅賠償、公益事業等等考慮而買很多人壽保險。更何況今天有錢,但日後可能時運不濟而變窮,人壽保險內累積的錢更顯得有用。先多瞭解人壽保險對你的好處,再作出明智的決定吧。   
  買人壽保險的具體程序(1)   
  如果你想買人壽保險,首先你要找一位可靠的代理人與你咨詢和討論。你要讓他(或她)瞭解你。你更應當多瞭解他,瞭解他的性格為人,他的經歷和能力,他的專業知識和服務精神。你要問自己:他會為我們的利益著想嗎?他有能力將事情辦好嗎?他可靠嗎?我可以放心與他打交道嗎? 
  除非他的表現非常明顯令人反感,或者他的言行充滿浮誇虛假,你應對他有起碼的尊重,能與他公平相待、平心靜氣、真誠坦率地討論問題和解決問題。你要盡量讓他瞭解你和你的情況,你可以盡量提出你的疑問、想法和打算。你不一定要完全同意他的觀點、意見和建議,但你要從整體來考量,你是否可以繼續與他打交道,是否可以放心將辦理保險這件事交給他處理。你要開放明智和坦率真誠,不要畏縮遮掩或自以為是,更不要虛假作假、耍把戲。在你與他接觸和不斷對他作出評估過程中,雙方都要真誠相待,否則難有良好的效果。 
  通過與代理人接觸和討論,你應盡量瞭解他所代理的或介紹的保險公司,瞭解它的歷史、發展、組織結構、重點和方向,它的投資方式和財務狀況,它的經營理念、宗旨、作風和企業文化,它的信用和服務,以及它的產品的特點和素質。沒有一家保險公司是十全十美的,綜合起來,你覺得這家公司可靠嗎?你在這家公司投保,你得到短期的、表面的利益還是長期的、實在的利益?你對它放心嗎?這家公司或這代理人,雖然不十分理想,但基於現實,是否可以採用? 
  在確立了代理人和他所推介的的保險公司的可靠性之外,你還要考慮他所提議的計劃是否實際、有效和可靠。你要與代理人討論問題,提出你的疑點和看法,參與計劃的制定和修改,這樣你才能得到有意義的計劃和獲得比較好的效果。這是一個計劃的制定和執行,不是簡單的商品的買賣交易。通過可靠的代理人,在可靠的保險公司辦理的可靠的保險計劃,最有價值,將來出現問題的可能性和程度也減少,即使有問題也容易解決。 
  決定了保險方案後,下一步是申請保險。人壽保險不像普通商品那樣掏錢出來就可以買到。參加的人要符合保險公司的要求,尤其在身體健康方面的要求,通過審核後才能獲得保險。所以,大家應趁身體仍健康或不太差時就參加人壽保險,拖延到身體有毛病或有大問題時才申請人壽保險,不一定能以正常的代價買到保險,甚至可能買不到保險。吸毒、酗酒、犯法、經常犯交通規列、往高風險地區旅行或居住、參與危險運動或從事高風險工作都有可能影響到申請。 
  在申請時要如實回答各項問題,依保險公司的要求做一些體檢。尤其在有關健康、和各種重要資料方面,有故意隱瞞和嚴重失實的話,可能引起日後保單被作廢而得不到保險,或在出事後被拒陪,甚至可能惹上官非。若代理人願意參與或者甚至主動教唆作假,你應換過另一誠實的代理人。 
  如果投保人年輕,或者投保額小,投保人只需回答申請表上所問的有關健康的問題。要求更高的,要委託專門的、獨立的體檢公司派人上門向投保人詢問或作檢查。檢查項目視投保人年齡、投保額及其它因素而定,簡單的包括量度體重、體高、血壓和詢問日前健康狀況、過往病歷和家族病史,要求稍高的可能還要驗尿或驗血。如果年紀較大和投保額較高,可能還要做心電圖,甚至X-光和在步行機上做測試。一般的體檢由護士、實習醫生或醫務技術人員執行,要求高的由有執照的醫生進行。體檢人員和化驗室一般不棣屬於保險公司,他們的技術和操作一般不受保險公司控制,因此投保人對他們有不滿的話,不宜遷怒於保險公司或代理人。體檢一般是免費的。 
  保險公司在收到申請後有可能叫調查員與投保人聯繫,進一步確認申請表中所回答的問題,也可能會問其它資料。保險公司可能根據投保人所提供的健康狀況資料,向有關醫生和醫院索取病歷,並付出相關費用。如果碰上不負責任的醫生或醫院拖拉,或檔案零亂錯漏,保險申請的審核就會受到延誤,甚至難以批出。保險公司也可能調查投保人的犯罪記錄、駕照記錄、經濟狀況和投保目的等等。保險公司將所有資料綜合起來評估承保的風險,最後作出決定是否接受投保和投保人應付的保險費。通常代理人在與投保人洽談時會告知保險費是多少,但實際批下來的保單可能因某些情況而收不同的保費。   
  買人壽保險的具體程序(2)   
  通常在填表申請時,投保人繳付最少一個月的保險費,若按程序和規矩辦理,在審核期間某一段時間內(例如體檢後60天)可能獲得臨時的保障。如果申請時不繳付一些保險費就沒有這種臨時的保險。如果在規定的時間內,仍未能將申請批下,保險公司會將所收的保費退回,臨時保障也隨之消失。保單批下後投保人要在限定時期內將所欠保費交齊,以便保單能夠正式生效。如果沒交保費,或過了期限仍未交足保費,保單不能生效。具體細節,每個地區和每家公司可能有所不同。 
  保單批出後,代理人會將保單寄去或送上給投保人,並同時收取仍欠的保險費。投保人在收到保單之後若有任何原因不想接受這份保險,可以在若干天之內(例如十日)將保單退還給代理人或保險公司,可要求全數退款;若超越期限保險公司可以按章不予退款。保單就是合約,列明投保人的姓名、保單號碼、投保額和種類、起保日期、各項附帶福利和受益人等等。保單內有事先印製好的條文、內容、定義和解釋說明,還附有申請表的複印副本。投保人若有不明白之處,應盡早與代理人聯繫。 
  保險費可分每月、每季、每半年或每年繳交,每月繳交最好採用銀行帳戶按期自動轉賬式,安全可靠,簡單省事。若用支票或匯票繳交,應註明保單號碼和投保人的名字。通常保險公司會在保單每週年發信或報表給投表人。 
  申請和辦理人壽保險的程序,在保險業中大致相同,但由於每個地區的法律有所不同,每種壽險產品各有特性,每家保險公司亦因出於不同的考慮和有不同的制度,在具體操作時,必然有不同的細節和要求,而且這些要求和細節大多是合法的(但在一些投保人眼中卻不一定合理)和有其原因的,所以有心辦理好一份人壽保險的人,宜盡量與保險公司和代理人合作,依該保險公司的規矩和要求去辦理,有什麼想法或提議可以提出來,切勿以自己的意志或意氣作強求或埋怨。保險公司和保險代理人並不想有意為難投保人,只想在合情合理的情況下,用合法和合適的方法替投保人盡早得到保險。在這個過程中,代理人的知識、經驗、責任心和職業道德以及處事能力起著重要作用。(作者按,此文所述是在美國的一般情況,其它國家或地區的情況可能有所不同,但相信各種差別將會逐漸縮小)。   
  千真萬確   
  請在你認為對的項目打個記號1.好心的人會做的事A 關心別人B 幫助陌生人C 為將來而積蓄D 買人壽保險2集大家的力量幫助有需要的人A 尋索失蹤的小孩B 籌款賬災C 房屋貸款D 人壽保險3有時可以助人助己的東西A 幫助汽車起動的聯接電纜B 救急藥箱C 地圖D 人壽保險4平常不需要的東西,但需要時 已來不及準備A 備胎B 滅火筒C 救生圈D 人壽保險5謹慎的人不會拖拉的事情A 身體檢查B 引導孩子做有出息的人C 趁早準備小孩的教育基金D 為保障而買人壽保險6與愛心有關的事物A 小孩的玩具B 一束玫瑰花C 捐腎移植D 人壽保險7有責任感的人會做的事情A 檢查煞車以免事故B 冬天買厚大衣給小孩保暖C 叫小孩起床準備上學D 買人壽保險8讓人安心的事A 在黑暗地方走路時看到警察B 聽見小孩已放學回到家C 得知小孩已通過重要的考試D 從代理人拿到了人壽保險單9令你睡得舒服的事物A 運動和健康食品B 舒適的睡房C 已付清的房子D 人壽保險10當聽到一個熟人去世的消息後, 人們會想到的或問的事情A 發生了甚麼事? 
  B 家人好吧? 
  C 我能幫點甚麼? 
  D 他(她)買了多少人壽保險 ? 
  11在申請商業貸款時,貸方可能會問A 財產抵押B 貸款擔保人C 生意計劃或財務報表D 借者的人壽保險12時機未成熟時看不出價值或回報的事物A 樹上的果實B 仍未開發的土地C 小孩的高等教育D 人壽保險內累積的資金13通常不屬於投資,但很多人因各種原因將之看作很好的投資A 去海外旅行B 在好地區的房子C 送小孩去好的學校D 可靠的人壽保險14能提供急用的錢的事物A 信貸儲備額B 藏在櫃內的錢C 可典當的珠寶D 有錢累積的人壽保險15有助退休享福的東西A 公家給的退休金B 孝順能幹的子女C 銀行戶口D 人壽保險16老人家會想到的事物A 幫助兒女子孫B 留下美好的記憶給子孫C 照顧老伴,白頭偕老D 擁有人壽保險17基於高度信任而做的事A 遵醫服藥B 與夥伴一起表演雜技C 家庭的驕傲、希望寄托於孩子D 從優秀代理人買人壽保險18我們看不見但又可以感到對我們的生活重要的事物A 空氣B 激勵C 愛D 人壽保險19有遠見的人樂意做的事A 夢想未來B 努力向上,提高能力C 為小孩的教育作計劃D 買人壽保險20能給人們帶來快樂的事物A 夢幻遊樂場B 父母有成就C 孩子的畢業D 人壽保險   
  雙重使命—廣州人壽週年慶典追記(1)   
  我在1996年九月中,應邀去廣州,參加廣州人壽保險公司行銷部成立一週年慶典,暨國際交流大會。據悉,廣州人壽保險公司成立已三年,而正式培訓業務員和做保險行銷工作只一年,但已取得令人詫異的成績。廣州人壽是由中央和地方政府、企業合資創辦的,眾多公家資金的保險公司之一。昔日,中國大陸十億人民還有八個樣板戲,但只有一家保險公司,即中國人民保險公司,事無大小也由這獨一無二的公司包起,其實沒有什麼東西可由它來投保。隨著中國的政治和經濟開放,公家企業地方化,權力下放,加上私人企業掘起,外資企業在中國大陸扎根,經濟迅速發展,人民生活水平大大提高,由中國人民保險公司統包的保險制度,再也不能適應需要,於是產生了保險改革,由中央集權統一微觀控制,改為各地有多家公司競爭,促進提高水平。中國大陸目前保險市場仍只剛剛打開一條縫隙,仍只准兩家外資保險公司在中國大陸正式開發業務,另外還有數家私人華資的保險公司。中國大陸的保險市場是還未開發,但將是世界上最大的保險市場,故已有很多外國的保險公司已在大陸登記設立聯絡處或觀察站,準備市場一但進一步開放,即可大展拳腳。( 注: 後來中國保險業重組,廣州人壽保險公司改組演變為其它保險公司 ) 
  中國大陸的保險事業一直是一個大空白,在過去吃大鍋飯時代,保險這個詞兒根本不存在,老百姓沒有保險概念,企業領導也不必操心,反正後面有十億人民做後盾。因此保險業的人才比做原子彈的更少。現在保險市場不開放,水平不能提高,會阻礙中國經濟進一步的發展;如果開放,虎視眈眈的外資保險公司挾著百多年的經驗和百億美元的資本衝進來,會將仍在襁褓中的中國民族保險事業淹沒。這正如中國國歌義勇軍進行曲所說,中華民族(的保險事業)到了最危險的時候。我在海外,看到這種危險的局面,不能不擔心。 
  九月十四日星期六下午飛抵廣州,受到廣州人壽派來的人獻花熱情接待,並與幾位由馬來西亞來的貴賓見面,進住花園酒店。酒店房間已佈置好了鮮花和貼著「歡迎張一程講師」的裝飾。我雖在美國參加過不少會議和作過不少演講,但從未受過這樣熱情的禮遇。 
  稍息,大家匆忙吃了一頓便飯,我也趁機瞭解了一下有關廣州人壽的情況。廣州人壽有一班從台灣和馬來西亞等地來的顧問團,幫助建立行銷部和培訓業務員。他們以中國的倫理道德作主導,配以美國的管理制度和日本的團隊精神,「小步快跑」地培養出大批業務員和管理人才。業務員(在美國叫代理人或經紀人)之間互稱夥伴或行銷夥伴,體現出他們具有濃厚的團隊精神。 
  廣州人壽要在短期內培養大批人才,並不走濫收亂用的政策,而通過嚴格篩選培訓來發展行銷隊伍。從業員每天早上八時要回培訓中心開早會,下午五時再回來開小組會,八次缺席者除名。這樣嚴格的訓練,在美國簡直不可思議。難怪廣州人壽業務員的平均成績是廣州區同行的數倍,其中不少人的成績,即使以八比一地將人民幣換成美金,也很有水平。 
  廣州人壽的業務員幾乎都是二十多或三十多歲的大專學生,有剛畢業的,有已工作一段時期的,有工程師、律師和醫生改行,也有領導幹部辭官來賣保險。他們有三十多個醫生改行做保險,各科都有,如果他們想開一家醫院,已有全套醫生。 
  有一位高中畢業生遞上申請表,排隊面試,主管告訴他沒有大專程度不行;第二個禮拜又去面試,不行;第三個禮拜又再來……到了第十次,主管見他有恆心,於是收了他。 
  有一位業務員是從哈爾濱來的,他自己花錢坐飛機來廣州面試;有一位女業務員坐數小時火車來廣州面試,一共來了三次才被接納;有一位從外地來的業務員,要參加培訓又要去找客戶,沒時間找居所,在火車站過了幾晚。 
  在短短一年,廣州人壽發展了一千二百個全職的業務員,其淘汰率大約只有百分之二十。反觀美國,壽險代理人的淘汰率達百分之八十至九十。在美國,一家保險公司要在一年內招收一千多個代理人有可能,但很多是兼職的或是在數家公司打游擊的。   
  雙重使命—廣州人壽週年慶典追記(2)   
  吃完晚餐來到中山紀念堂參加文娛晚會。廣州人壽的業務員自發組織這次晚會,招待數千客戶。數百業務員在繁忙的培訓和業務之餘投入組織、排練和安排這次演。男業務員組成的儀仗隊在紀念堂門口迎接嘉賓(客戶),穿著紅旗袍的女業務員則在信道排列,引導嘉賓入座。 全部節目由業務員演出,有歌舞、話劇、相聲和時裝表演等,主題是表現他們的工作、生活、挫折、成就和喜悅,以及為振興中華民族保險事業的決心。時裝表演,除了華貴的禮服,還有行銷夥伴喜愛穿的能突出他們的專業形象的服裝。話劇是真人演出真事,敘述一個女業務員如何克服家庭阻力和工作中碰到的難題,最後連丈夫也參加了保險行銷隊伍。所有的節目都精彩絕倫,比專業演員的表演更有看頭,因為他(她)們是在表現自己,不但有生活的體驗,更有真正感情的投入。 
  晚會中有五個業務員獲得嘉獎。他們並不是因業績高而獲獎,他們做了有益公眾的事而受表揚,例如幫助劫案受害者;炎熱烈日下,在街頭不辭勞苦替貧窮學校籌款。廣州人壽注重倫理道德這條路走得十分對。反觀美國,壽險雖已有百多年歷史,但只追求業績而忽略倫理道德教育,故近年有不少保險公司和代理人接二連三地受政府和客戶集體控告欺騙,並處以重罰。 
  晚會結束時,廣州人壽的第一位領到傷殘賠償的女士,坐著輪椅上台講話,感謝廣州人壽和賣保險給她的業務員。她說若她能復原,她將加入廣州人壽去向大家宣揚保險的好處。據悉,當她在車禍中受傷時,她的業務員比她的家人還早些趕到車禍現場。 
  這是個令人不斷流熱淚的晚會。看到這些年輕人有朝氣、有衝勁、有理想,我看到中國的民族保險事業有希望,有燦爛的將來。 
  九月十五日星期天,在省府大禮堂開國際交流會,在有節奏的掌聲和歌聲中拉開帷幕,數條獅子在懶睡中甦醒、振作、跳躍、翻騰,最後登上高台吐出「祝中華民族保險事業騰飛」的布條,全場沸騰、激動。 
  廣州人壽的潘總經理致詞,充滿自豪,但不驕不噪。的確,廣州人壽取得令人詫異的成績,連美國某大保險公司總裁在訪問廣州人壽後說:「我本以為我們是大公司,我看你們才是了不起的公司。」 
  廣州人壽的第一位業務員吳傑講話,當他報名加入廣州人壽時,培訓中心仍空空如也,台椅都仍未搬入來。他是年約三十歲的工程師,毅然改行做人壽保險行銷工作,成績十分出色。他的講話介紹了廣州人壽的領導如何忘我工作至深夜,顧問如何善誘解答難題,行銷夥伴如何苦幹和做出各種公益事情。他的演講水平,放在美國或國際會議,也是超水準的。從他和他的夥伴,我們可以看到他們是早上八、九點鐘的太陽,這個世界是他們的,中國的保險事業是他們的。 
  接著從台灣來的劉晶文女士,介紹她在台灣成功的保險事業經驗。她的不做女強人但做堅強的女人的精神深深留在大家的腦海中。 
  美國友人羅倫士?賴士達先生,接著介紹了他從事保險業三十年的經驗。他還特意學會用中文唱「茉莉花」和「祝你生日快樂」 ,並衷心地說,這是他多次參加保險業會議最特殊的一個。   
  作者簡介   
  張一程,在美國密芝根州立大學獲得碩士學位,曾在香港和美國多家工商企業任職,求學期間亦曾創業支持學業。他在1982年加入美國紐約人壽保險公司,曾十二次獲得該公司的主席議會成員資格(全公司年度業績最高之約5%的代理人)。 
  張一程是世界人壽保險榮譽組織百萬圓桌會的終身榮譽會員(M,RT-Milli,n D, llar R,und Table,由壽險業成績最高之6%的代理人組成)。他在1992年被選入馬紀氏財務工商業名人錄,和人文服務專業人士名人錄,在1998年被選入美國名人錄,在2000年被選入世界名人錄(Manqui: Wh,': Wh, In The W,rld)。他在1992年被選為芝加哥區壽險代理人公會第一位亞裔董事,在1995年成為壽險代理人公會全美總會的戰略計劃委員會委員。 
  張一程經常在華文報章雜誌和英文保險專業雜誌發表有關保險和社會的文章,內容豐富,深入淺出,客觀中肯,專業敬業。張一程在九十年代初就在電視作保險節目,相信是華人第一人。除了在美國各地對同業做演講和辦講座之外,張一程曾應邀往廣州和馬來西亞,在國際保險會議上做專題演講。張一程亦多次接待來自中國的社會福利、勞保、保險銀行業的訪美考察團和進修班,替他們辦講座。 
  張一程對事物有很多獨特的見解和創意,發明了有十年日曆的名片,發展出一套獨特的保險行銷方法,並在保險業推廣。張一程亦創造了一套革命性的很科學的游泳啟蒙教學法,很多人只需三、四小時就可以學會游泳,能游數十公尺。他希望能在中國廣泛推廣這套速成的方法,普及和提升中國人的水上運動,增強國際比賽中的競爭能力,亦豐富國民生活,並為貧窮學校籌款。 
  張一程的夫人鍾海棠女士,在美國伊州理工學院獲得碩士學位,在1984年亦加入紐約人壽保險公司,也是百萬圓桌終生會員。本書來自www.abada.cn免費txt小說下載站 
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<<實話實說談保險>> 〔完〕

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